כך שוגים הישראלים בבחירת המשכנתא

אדם העומד לקחת משכנתא, ניצב בפני סיטואציה לא פשוטה. הוא מבין שמדובר בהחלטה הכלכלית המשמעותית ביותר שיבצע, אך ברגע שכבר בחר דירה והוא עומד לסגור עסקה, אין לו הרבה זמן להחליט. ברוב המקרים גם אין לו הידע הדרוש לבחירת מסלול המשכנתא הנכון, ולכן הוא נשען על חברים, על פרסומים בתקשורת, ועל פיסות אינפורמציה אחרות שהוא חושב שהן רלוונטיות.

האם הנתונים שעליהם הוא מסתמך באמת רלוונטיים לבחירה במסלול הנכון? מחקר מעניין שערכו ד"ר יבגני מוגרמן, ראש התוכנית להכשרת סמנכ"לי כספים באוניברסיטה העברית, פרופסור צבי וינר מהאוניברסיטה העברית וד"ר מורן אופיר מהמרכז הבינתחומי הרצליה, בדק כיצד נוטלי משכנתאות בוחרים בין מסלולי הריבית הקבועה לבין מסלול הריבית המשתנה ואילו פרמטרים משפיעים עליהם.

המחקר הסתמך על נתוני בנק ישראל מהשנים 2000-2011, שכן לאחר מכן הטיל בנק ישראל הגבלות על מסלולים מסוימים, ואילו המחקר רצה לבחון את ההחלטות שמקבלים נוטלי המשכנתא ללא הגבלה מצד הרגולטור. בתקופות שנבחנו המרכיב הלא צמוד במשכנתא היה די נדיר, ולכן התבסס אך ורק על נתונים הקשורים לריבית הצמודה.

"כאשר אדם חסר אונים, הוא נשען על שלושה דברים שעוזרים לו להגיע להחלטה", מסביר ד"ר מוגרמן. "הראשון, זמינות האינפורמציה, ובהקשר זה ההסתברות הגבוהה היא שככל שייחשף אליה יותר, היא בסופו של דבר תרכיב את החלטתו, הדבר השני הוא סטראוטיפים שונים, שבעגה האקדמית מוגדרים כ'אלמנט הייצוגיות', והדבר השלישי הוא ה'עוגן', שהינו מידע שאינו תמיד נכון אך נחרט בזיכרון האדם ולכן קשה לשנות את דעתו בנושא".

המגמה לא מעניינת

על פי מוגרמן, מתוך אותם שלושה דברים נובעות הטיות התנהגויות המשפיעות על החלטות האדם, אף שבפועל, בשביל לקבל החלטה מושכלת לא צריך להתחשב דווקא בהם.

במקרה של ההחלטה על מסלול המשכנתא, ההטיה המרכזית היא הפרמטר של השינוי האחרון בריבית בנק ישראל. כלומר, השינוי האחרון בריבית בנק ישראל הוא הפרמטר המובהק היחיד אשר משפיע על ההחלטה איזו סוג ריבית - קבועה או משתנה - לקחת. זאת, למרות שריבית בנק ישראל משפיעה רק על הטווח הקצר, ואילו בקבלת החלטה על משכנתא יש להביא בחשבון פרמטרים הקשורים לטווח ארוך.

מהמחקר עולה עוד כי מגמת שינוי הריבית אינה רלוונטית בנוגע להחלטה - אלא רק השינוי האחרון. כך, אם בשנה האחרונה המגמה היתה של העלאת ריבית אך בחודש ההחלטה הריבית ירדה - הרי שרק היא זו שתשפיע על החלטת בחירת מסלול המשכנתא העתידי של הלווה.

"כשריבית הפריים יורדת, אנשים נוטים למסלולים של ריבית קבועה מתוך מחשבה שעכשיו זה זול, 'מוצר במחיר מבצע', ולכן 'נלך על האפיק הקבוע'. כשהריבית עולה אז אנשים לוקחים יותר מסלולים של ריבית משתנה, כי הם לא רוצים לצאת פראיירים ולקבע לעצמם ריבית שהיתה קודם לכן גבוהה יותר.

"גם אם אנו בסביבת ריבית גבוהה, ובאופן חד פעמי ריבית בנק ישראל ירדה למשל מ-6% ל-5.75%, די בשינוי הקטן הזה על מנת שאנשים יטו לקחת ריבית קבועה, וההיפך - כאשר אנו בסביבת ריבית נמוכה וחלה עלייה חד פעמית, אנשים ייטלו ריביות משתנות. כל זאת בלי להתחשב בפרמטרים הנכונים לקבלת החלטה מסוג זו".

ומהם באמת אותם פרמטרים האמיתיים, קרי הנתונים הכלכליים אשר מחקרים אקדמיים הוכיחו כי יש להישען עליהם בהחלטה על מסלול המשכנתא הנכון? בין הפרמטרים הללו נמצאים ההכנסה הנוכחית של משק הבית, משך ההלוואה, הפערים בין הריבית המשתנה לקבועה, האינפלציה הצפויה, שינויים בשכר, גמישות לשינויי הכנסה במשק הבית, תקבולים עתידיים ועוד.

"המחקר שלנו גילה כי למעט הציפיות לאינפלציה, שנמצאה כפרמטר גבולי בהשפעתו על ההחלטה, כל יתר הפרמטרים נמצאו כלא משפיעים על החלטתו של הלווה בבחירתו בין מסלול של ריבית משתנה לריבית קבועה".

המחקר לא עסק בשאלה האם הבחירה התבררה בסופו של דבר כנכונה, אלא רק בקריטריונים להחלטה, וכאמור העלה את המסקנה כי השינוי האחרון בריבית בנק ישראל היא הפרמטר היחיד המשפיע על החלטת הלווה באשר למסלול המשכנתא שייקח, למרות שבפועל אין פרמטר זה אמור להוות שיקול להחלטה.

קונים בגלל סטיגמות

"כולנו בני אדם ואנו מושפעים מהטיות החברה בקבלת ההחלטות שלנו, ומתעלמים לעתים מהקריטריונים האמורים להוות מרכיב להחלטה", מציין מוגרמן. הוא בוחן זאת מנקודת מבט אחרת: "למה אנו קונים דירה? בגלל שאימא אמרה, בגלל שכולם קנו, בגלל הסטיגמה המוטעית שהמחירים כל הזמן עולים ובשל האופטימיות המושרשת בנו. כל אילו הן הטיות מסוגים שונים, בעוד שהשיקולים הכלכליים שאותם יש להביא בחשבון כשחושבים לקנות דירה אינם בהכרח נשקלים. יכול להיות שבדיעבד יתברר כי בחרתי נכון בכך שרכשתי דירה, אך הגעתי למסקנה שלא מהמניעים הנכונים".

מוגרמן מסכם בדוגמה להטיה התנהגותית אקטואלית נוספת, "ברגע שהגבילו אותי למקסימום של שליש ריבית פריים, גם אם בפועל, על פי הפרמטרים הריאלים המאפיינים אותי, אני כלל לא צריך לבחור במסלול זה במשכנתא, דווקא בשל המגבלה שקבעו לי אתקשה מאוד שלא לבחור במסלול הפריים ולעתים אבחר אף במקסימום המותר".

החלטה גורלית

דן קצ'נובסקי, מנכ"ל יובל משכנתאות, מכיר את הנושא מהשטח, והמסקנה שלו די דומה למסקנות המחקר: אנשים נוטים לקבל החלטות לטווח ארוך מתוך מידע נקודתי וספציפי המשליך רק על הטווח הקצר, שאינו רלוונטי לגבי ההחלטה.

"אף שבפועל מדובר בהחלטה גורלית", אומר קצ'נובסקי, "70% מנוטלי המשכנתאות בישראל אינם עושים שיעורי בית אלא נסמכים על הבנקים ועל עצות מאחרים, בלי להביא בחשבון שמצבם של החברים שונה משלהם. אני איני ממליץ להתייעץ עם חברים בנושא. צריך גם להביא בחשבון שלבנקים יש מסלולים שיותר רווחיים עבורם, וסביר כי ידרבנו את הלקוח לבחור בהם אף שלא בכל המקרים דווקא מסלולים אילו הם הטובים ביותר ללקוח".

על פי קצ'נובסקי, נוטל המשכנתאות מתמקד בטקטיקה בלי לבחון קודם את האסטרטגיה הנכונה: "הטעות הבסיסית של נוטל משכנתאות היא בכך שמלכתחילה הוא מתמקד במו"מ מול הבנק בגובה הריבית בכל אחד מהמסלולים, בלי שבחן תחילה האם אותו מסלול שהוצע בכלל מתאים לצרכיו".

קצ'נובסקי מדגים, "על שכיר בעל הכנסה קבועה למדי לבחור בעיקר במסלול הריבית הקבועה, שכן המסלול המשתנה הינו תנודתי ועלול להעמידו בפני סיכון שלא יוכל להחזיר את החוב בנקודת זמן מסוימת. יש לבחון גם את הפערים הריאליים שבין הריבית המשתנה לקבועה, ולהעדיף את האחרונה כאשר הפערים הינם נמוכים. בנוסף יש להיות יותר מתוחכמים ולא לנוע על הפס הנע של שליש פריים, שליש ריבית קבועה ושליש ריבית משתנה באורך מסלולים זהה לכולם, אלא להתחשב בהכנסות עתידיות, ציפיות לעליית משכורת, ירושות ועוד בעת בחירת כל אחד מהמסלולים ואורכם", מסכם קצ'נובסקי.