סוכני הביטוח נדרשים לחשב מסלול מחדש - ולא אוהבים את זה

מחר (ה') יידון בוועדת הכספים פרק בחוק ההסדרים, שמסדיר מחדש את מערכת היחסים עובד/חוסך-מעביד-סוכן/סוכנות ביטוח-יצרן פנסיוני (קבוצת הביטוח או בית ההשקעות). בינתיים, לקראת הדיון, נמשך המאבק החריף של סוכני הביטוח ונציגיהם, שמגבירים את הלהבות נגד הצעדים שמובילה דורית סלינגר, המפקחת על הביטוח, באמצעות אותו פרק.

אתמול שלח אוריאל לין, נשיא איגוד לשכות המסחר, מכתב חריף ליו"ר ועדת הכספים, ח"כ משה גפני, שבו כתב: "טענת משרד האוצר, כי מעסיקים קיבלו שירותי תפעול ללא תשלום, ועל חשבון העובדים, הנה שגויה ביסודה... ההפרדה שאותה מעוניין לבצע האוצר בין שירותי השיווק של המוצר הפנסיוני לבין שירותי תפעול שמקבל העובד מאותו סוכן, פסולה ביסודה".

לין טוען עוד, כי "פרימת ההסדר הפנסיוני הקבוצתי לא תוביל בהכרח לדמי ניהול נמוכים, שכן תנאים שעשוי לקבל עובד בודד מגופים מוסדיים יהיו לרוב נחותים", תוך, לדבריו, שהוראות האוצר יטילו על המעסיקים עלות ש"נאמדת בכ-30-50 שקל לכל חודש, לעובד".

גם נשיא לשכת סוכני ביטוח אריה אברמוביץ יצא חזיתית מול סלינגר: "אם היה מונדיאל באבסורד אז המפקחת עולה לגמר בלי בית מוקדם. פנסיה איננה מוצר שקונים באיקאה, פנסיה איננה הלוואה חד-פעמית שמשק בית לוקח מהבנק. כשאדם מחליט על המסלול הפנסיוני שלו הוא בוחר באפיק החיסכון הכי חשוב שלו, של משפחתו, ושל הזכות שלו להזדקן בכבוד".

את הדברים אמר הנשיא בכנס של הלשכה מהשבוע נגד הפרק הפנסיוני שבחוק ההסדרים, בדגש על כוונת האוצר להתיר מכירת חיסכון פנסיוני ללא ייעוץ באפיקי מכירה ישירים. זו לא הפעם הראשונה שהשניים מתבטאים בחריפות ובפומביות כנגד סלינגר בנושא זה ממש.

ההתנגדות למהלכים של סלינגר משותפת לסוכנים שחברים בלשכה, וגם לאלה שבסוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים (שרובן בשליטת קבוצות הביטוח). בעוד שהסוכנים הקטנים והבינוניים, בלשכה, חוששים בעיקר מההקלות שהאוצר רוצה לתת למכירה ישירה באינטרנט של חיסכון פנסיוני, הרי שבסוכנויות המגה-גדולות חוששים בעיקר מהוראות אחרות: הפרדת התפעול מהשיווק של החיסכון הפנסיוני אצל אותו מעסיק. נוסף על כך, כלל הסוכנים חוששים מההוראה שלפיה ייאסר כפל בתגמול הסוכן - כך שהתגמול יתקבל או מהלקוח או מהגוף המוסדי, ולא משניהם יחד.

בכל אופן, הצעת האוצר בפרק הפנסיוני שבחוק ההסדרים תהווה (אם וכאשר תאומץ) דרמה גדולה שתשנה סדרי עולם בשוק החיסכון הפנסיוני. דרמה גדולה - וגם לא הראשונה. למעשה, מעמד הסוכנויות הגדולות נסק מאוד בעשורים האחרונים, בעוד שמעמדם של הסוכנים הקטנים נחלש. כעת רבים מהסוכנים יידרשו לחשב מסלול עסקי מחדש.

זאת, בין היתר, למול התעצמות מערכי ההפצה הישירים של כל חברות הביטוח המסורתיות כמעט. קחו למשל את שלמה אליהו, ששולט בקבוצת מגדל, ושהחל כסוכן ביטוח, שהתחייב לא אחת, לציטוט ובפומבי, לשמירה על הקשר עם הסוכנים. בחברות אחרות מדברים הרבה פחות על הסוגיה, אם בכלל, ונראה שהם שמחים מחיזוק הממשק הישיר בין הלקוחות לחברות המנהלות, לרוב על חשבון סוכן.

כך או אחרת, מבחינת הסוכנים, סוגיית הוויתור על הייעוץ הפנסיוני במכירה באופן ישיר על-ידי היצרנים היא בעייתית מאוד. גורם בכיר בשוק השיווק הפנסיוני אומר: "על מי תהיה האחריות אם תיעשה טעות מבחינת העובד, וייגרם לו נזק כשיפעל בצורה נמהרת בשביל דמי ניהול זולים יותר? האוצר מעלים מזה עין, כי הוא רוצה לראות דמי ניהול נמוכים", אמר.

עוד קודם לדיון בוועדת הכספים, ישנן הערכות בשוק שהאוצר יאפשר לסוכנים, בתנאים מסוימים, לקבל תגמול בעמלות מהיצרנים הפנסיוניים, לצד תגמול מהלקוח. כמו כן, באוצר עשויים להקל את ההוראה הגורפת להפרדת הסליקה מהשיווק על-ידי סוכני ביטוח במקום עבודה. מדובר בהוראה שלפיה או שהסוכן ייתן למעסיק שירותי שיווק של חיסכון פנסיוני, או שייתן שירותי תפעול, והיא נתפסת כפגיעה בסוכני ביטוח, ובמיוחד בסוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים - סוכנויות הביטוח הגדולות במשק, שמתמקדות בטיפול בחיסכון הפנסיוני בחברות בינוניות וגדולות. על פי הערכות, ייתכן שהפיקוח יקל במקצת את ההוראה הזו, שנועדה בעיקר להקטין את כוחן של סוכנויות ההסדרים - שברובן המכריע נמצאות בשליטת קבוצות הביטוח הגדולות.

לפי ההערכות, האוצר עשוי לפצל הוראה זו, כך שסוכני הביטוח יורשו לתת שירותי שיווק ותפעול במקביל למעסיקים עד גודל מסוים (למשל 20 או 50 עובדים), בעוד שאצל המעסיקים הגדולים תחויב הפרדה בין השירותים הללו. כך יחלישו באוצר את הדומיננטיות של חברות הביטוח הגדולות בהפצה במקומות העבודה באמצעות סוכנויות ההסדרים.

ואם המעסיקים יברחו מהאחריות?

מדוע האוצר פועל לשנות את שיווי המשקל שקיים בשוק החיסכון הפנסיוני? בגלל ניגודי העניינים הפוטנציאליים לרעת הלקוחות, שבין היתר חוסמים מתחרים חדשים. ניגודים אלה נוצרו למעשה בעשור וחצי האחרונים בתחום ההסדרים הפנסיוניים - לאחר שחברות הביטוח זיהו את היתרונות שבהשתלטות על הסוכנויות הגדולות ביותר בתחום הפנסיוני - ועשורים רבים יותר בכל הקשור לקשר בין סוכני הביטוח ה"רגילים" לחברות הביטוח.

למעשה מדובר כאן בהעברת אחריות בפועל מהסוכנים אל המעסיקים. זאת לאחר שנים של העמקת הדרישות מהסוכנים, שכנראה מוצתה לתחושת האוצר. זאת, כצעד נוסף מעבר ל"קו הצדק הפנסיוני" שהשיקה סלינגר, לצד צעדים נוספים. מנגד, אם אלה יברחו מהתפקיד שמייעד להם האוצר, ייתכן שהעובדים יישארו בודדים בצריח הפנסיוני. האם זה יפתור את בעיית ניגודי העניינים של הסוכנים באמצעות תשלום מסוים של המעבידים, או לא, ימים יגידו.

בכל מקרה, כדרכם של צעדים דרסטיים, מדובר בשינוי מהיר וגורף של הקיים, אולי עד כדי הפחתת רמת השירותים הניתנת על-ידי הסוכנים ואצל המעבידים (ולו רק ביחס לחלק מהאוכלוסייה). השאלה היא האם יש חלופה מוכנה שתאפשר ללקוחות להיסמך על ייעוץ וסיוע מקצועיים מגורמים אחרים, כדי להימנע מטעויות נמהרות ופזיזות, שאולי יתבררו בעתיד ככאלה שהרסו את חסכונם הפנסיוני? לא בטוח.

מדובר, בסופו (ובתחילתו) של יום, בצורך אמיתי של שמירה על האינטרס של הלקוח (שבהכללה שילם יותר מדי בשביל תנאים מפולפלים מדי, לאורך שנים). מבחינת סלינגר, כך נראה, הפתרון המהיר נמצא בין היתר במכירות ישירות על-ידי הגופים הפנסיוניים. אין ודאות שזה יצליח, וזה חשש שאין לבטלו. ייתכן שקצב השינויים יתגלה כמהיר מדי גם עבור המעסיקים, ואז ייתכן שעובדים רבים יישארו ללא תמיכה מקצועית בדרך לפנסיה.