"הקרנות הישראליות בודדות. היתר - סניפים של קרנות אמריקאיות"

כשאתה הולך להיפגש עם אנשי קרן TheTime, אתה הולך להיפגש עם קרן הון סיכון מצד אחד, אבל מצד שני אתה גם הולך להיפגש עם אילן שילוח, לאו דווקא האבטיפוס הקלאסי של איש הון סיכון ישראלי.

ואכן, כשהוא מקבל אותך במשרדים של TheTime, שנראים קצת כמו משחקיה לבני שלושים פלוס, לבוש מכנסי ברמודה וכפכפים, אתה מרגיש שהתרחקת מאוד מעולם ההון סיכון הישראלי. עד שאתה פוגש את השותפים שלו, ניר טרלובסקי שייסד איתו TheTime, ד"ר אורי וינהבר המנכ"ל ויונתן בן ארצי, הנכד של יצחק רבין, שמשמש כשותף בקרן FirstTime. כשהשלושה מדברים על חברות הפורטפוליו של TheTime, אתה נוחת בחזרה בעולם של אנשי הון סיכון, שהם, באופן כללי, אנשים שמספרים לך על חברות שהולכות לשנות את העולם.

הראיון ב-TheTime נערך לרגל השלמת גיוסה של קרן FirstTime בהיקף 60 מיליון דולר. להשלמת גיוס קוראים בעולם ההון סיכון "סגירה". עם זאת, הקרן משקיעה כבר מזה שנה ויש לה כבר עשר חברות פורטפוליו. החדשה הנוספת שאנשי הקרן חושבים שראוי להדגיש היא הגדלת ההשקעה של מקאן אריקסון ב-TheTime.

שילוח מסביר שההצדקה להקמת הקרן נובעת מכשל שוק. לדבריו, "TheTime משקיעה בשלב ה-seed, גם באמצעות חממה טכנולוגית. ומה שראינו זה שאחרי השלב הזה, שבו חברות מגייסות 300 עד 500 אלף דולר, חסרים לחברות מיליון או שני מיליון דולר כדי להפוך לאטרקטיביות עבור הקרנות. לכן הקמנו את FirstTime שתהיה זרוע של השקעות המשך בחברות של TheTime ובחברות אחרות".

בוא ננקה מהשולחן את בעיית ניגוד העניינים של גוף אחד שמשקיע בחברות פורטפוליו של גוף אח.

שילוח: "קודם כל יונתן שותף רק בקרן FirstTime ולא ב-TheTime. יש לו זכות וטו על השקעות של הקרן בחברות של TheTime. בנוסף, יש ועדה שצריכה לאשר השקעות המשך והכי חשוב: TheTime משקיעה מעט כסף והקרן, FirstTime, משקיעה הרבה. אין הגיון בלשפוך כסף טוב להשקעות לא טובות".

בן ארצי: "צריך לזכור שאחוז ניכר מההשקעות של הקרן מבוצע בשיתוף עם קרנות אחרות, והגורם החיצוני לוקח חלק בקביעת השווי. מרגע שהחממה הקימה חברה, אם היא טובה אז לקבוצה יש אינטרס שיגיע משקיע חיצוני ויבצע השקעת המשך. המסר שאנחנו נותנים פה בבית לכל החברות זה לכו לחפש כסף מקרנות ומשקיעים חיצוניים".

"חור גדול בתוך התעשייה"

הקבוצה משקיעה בתחומים ניו מדיה, מובייל, סושיאל, וידאו, סחר אלקטרוני, תוכן ובעצם כל מה שקשור לאינטרנט. שילוח: "בניגוד לקרנות גדולות שמשקיעות בהרבה תחומים, אנחנו מתרכזים בניו מדיה, שמהווה כ-28% מסך כל ההשקעות של הקרנות בישראל. החלטנו להתמקד רק במה שאנחנו מבינים בו. אנחנו משקיעי הארלי סטייג' באינטרנט המובילים בישראל".

בן ארצי מתנדב לחזק את סוגיית המחסור במשקיעים בסיבוב הראשון בישראל. לדבריו, על פי IVC יש בישראל 5,000 סטארט-אפים בשלב הסיד, אבל רק עשרות חברות, אולי מאה, מגיעות לסיבוב ראשון כל שנה, בהיקף של 3-5 מיליון דולר.

"זה אומר שאם בשנתיים האחרונות הוקמו 600-700 חברות חדשות. כל שנה 400 או 500 חברות נזרקות לפח או צריכות למצוא פתרון אחר. יש היום עמק מוות אחרי שלב הסיד. אחרי חצי מיליון עד מיליון דולר אין פתרונות ביניים. לקרנות החברה עדיין מוקדמת מדי, למשקיעי סיד זה מאוחר מדי. נוצר חור גדול בתוך התעשייה.

"הקרנות של שנת 2015 הן לא הקרנות של שנת 2000. הן גדולות יותר והגופים הרציניים שמשקיעים בשלב ראשון רוצים לרשום צ'קים גדולים יותר בוואלואציות גדולות יותר. זה דוחף את כל מעגל השווי למקום רחוק יותר שאחרי הסיד הישראלי עוד לא מגיעים לשם. לכן הקמנו את הקרן ככלי עזר לחברות ולחברות שיוצאות מהחחמה, כי יש המון חברות אבל אין כסף".

רגע, אז מודל ההון סיכון עבד תמיד ועכשיו התקלקל?

טרלובסקי: "היה שינוי. הקרנות רצו קדימה. בשנות התשעים היו הרבה קרנות ישראליות קטנות. האקוסיסטם השתנה. היום הקרנות הישראליות הן בודדות יותר, וכל היתר הם סניפים של קרנות אמריקאיות גדולות. הם מנהלים המון כסף. השקעה של מיליון דולר לא יכולה להשפיע עליהם. היא לא תזיז להם את המחט גם אם הם יעשו פי עשרה על הכסף".

ויינהבר: "אל תשכח שגם כמות החברות היום יותר גדולה. נוצרה פה הזדמנות גדולה בשבילנו".

במי אתם מתחרים?

שילוח: "בשלב הסיד באנג'לים ובחממות אחרות. יש אולי חממה או שתיים נוספות שמשקיעות בתחומים שלנו, JVP ועוד מישהו. בשלב המאוחר שלנו אנחנו מתחרים או עם קרנות אם עם מגה אנג'לים, אבל לרוב אנחנו מוצאים סטארט-אפים בלי כסף, לא תחרות. התוכנית של המדען בחברות מצליחות עוזרת, אבל זה לא מספיק".

ויינהבר: "נכון. גם המדען הראשי זיהה את הבעיה. הוא מוכוון מאוד למקומות שבהם היה כשל שוק. הכשל של השנים האחרות הוא בין הסיד לפירסט".

"משעממים אנחנו לא"

החברה המוכרת ביותר בפורטפוליו של הקרן היא PlayBuzz של שאול אולמרט שמעוררת עניין רב בקרב משקיעים ונבחרה לאחת מהמבטיחות ביותר בשוק הישראלי גם על ידי "גלובס". גם TalkSpace של אורן פרנק, מנכ"ל מקאן לשעבר היא חברת פורטפוליו.

הקרן השקיעה גם בפיקסלוט, שעל פי ויינהבר "צפויה לשנות את עולם צילום הווידאו של הספורט". החברה מאפשרת צילום קבוע של מגרשי ספורט מרובים כולל כאלה של קבוצות בליגות נמוכות, אוניברסיטאות ואפילו תיכונים. הטכנולוגיה, שמאפשרת פריסה של מצלמות בכל המגרשים והאולמות הללו, תאפשר לספק שירותים מתקדמים, כמו שירות של צילום דיגיטלי של קבוצה אהודה בליגה נמוכה, ואפילו של ילדים בליגת נוער. ובינינו - איזה הורה לא ישלם תמורת הזכות לראות את הבן שלו קולע סל מכריע או כובש שער?

השותפים בקרן ממשיכים ומספרים על חברות מבטיחות אחרות, ובהם חברת ביוגיימינג שפיתחה אפליקציה למשחוק של טיפולים פיזיותרפיסטיים, חברת בראיולה של אורית חשאי, פאנזון שמאפשרת שיתוף בין אוהדי ספורט ועוד. שילוח מזכיר שהקרן משקיעה בהרבה מאוד טכנולוגיה, למרות ש"יש לנו תדמית של משקיעים באפליקציות או באד טק".

וואלה. מעניין איך זה קרה.

"בגללי. כי באתי מפרסום. אבל אם שמת לב אנחנו לא מושקעים בשום אפליקציה. אז כשתכתוב, תציין את זה שיש תפיסה מוטעה לגבינו".

אפליקציות לא מעניינות אתכם?

ויינהבר: "האפליקציה היא בסך הכל המופע של הממשק של הטכנולוגיה. אנחנו מחפשים טכנולוגיה ייחודית שמאפשרת מודל עסקי סולידי מבוסס וצוות מעולה. האם יש לזה מופע אפליקטיבי? אולי. זה לא העיקר.

בן ארצי: "אנחנו לא משקיעים בעסקים של eyeballs. אנחנו מחפשים טכנולוגיות שעליהן אפשר לבנות עסק שעושה שינוי בעולם האינטרנט: משפר, מייעל, פורץ דרך".

לטרלובסקי חשוב לציין שהקרן מספקת מודל אטרקטיבי ליזמים: "אנחנו יודעים לתת לחברה כמעט את כל מה שהיא צריכה כדי להגיע לאיזון תפעולי. אולי היא צריכה עוד קצת כסף, אבל זהו. מעבר לזה יש לנו את התמיכה של השותפים האסטרטגיים, שזה גם בזק פה בישראל וגם מקאן אריקסון, חברת הפרסום הגדולה בעולם, שפעילה ב-120 מדינות.

"בכל אחת מהמדינות האלו, אחד משלושת השחקנים הגדולים בכל ורטיקל הוא לקוח שלהם. אין לנו שום בעיה לקחת חברות שלנו ולסדר להם פיילוטים עם השחקנים הגדולים בעולם. החברות שלנו מקבלות גם ליווי עסקי גם ליווי פיננסי. אנחנו מאוד מקצרים להם טווחים. יזמים שבאים לכאן מקבלים משהו מאוד ייחודי".

עוד לא נתקלתי באיש הון סיכון שאמר לי שהוא לא תומך ומסייע לחברות שלו.

טרלובסקי: "הם לא עושים את זה מהשלב הראשון. הם עושים את זה אחרי שהחברה הוכיחה את עצמה".

אתה לא מפחד להיכנס עם שני יזמים למקאן סן פרנסיסקו ולקבל כווייה? אתה לא חושש שיגידו לך "אל תבוא לפה יותר"?

טרלובסקי: "מי שפתוח לנסות דברים חדשים מבין שיש סיכוי שזה לא יצליח. אנחנו לא כופים עליהם. אנחנו לא אומרים 'אתם חייבים'. אנחנו מביאים את הרעיונות. פעם ברבעון מגיעים לכאן אנשים ממקאן כדי לראות מה חדש, מה מתאים ומה לא".

ויינהבר: "מקאן נחשפים דרכנו לכמות אדירה של חדשנות. אנחנו רואים 450 חברות חדשות כל שנה ומשקיעים בשמונה. כמות החדשנות פה במסדרונות עצומה. הם נחשפים לטכנולוגיה המתקדמת ביותר. מבחינת החברות שלנו, הגישה דרך מקאן גם למה שהשוק צריך וגם ללקוחות האסטרטגיים היא קיצור הליכים אדיר".

שילוח: "אנחנו עושים פה משהו שנקרא טקדייט כמה פעמים בשנה. זה יום שבו אנחנו מביאים חמישה או עשרה סטארט-אפים לפגוש גופים כמו נסטלה או לוריאל. כל החברות האלה מחפשות חדשנות. אם זה בתחום הפרסום והמדיה אז מקאן אומרת זה טוב או לא, ואם זה בתחומים אחרים אז אנחנו בודקים עם הלקוחות של מקאן: מיקרוסופט, אינטל, נסטלה, פייזר, NBC, CBS. אין חברה בעולם שאתה רוצה להגיע ומקאן לא יכולה להביא אותך אליה. לפעמים אתה מקבל שותף אסטרטגי, לפעמים אתה מקבל משקיע, לפעמים אתה מקבל לקוח, לפעמים אתה מקבל פידבק ולפעמים אתה לא מקבל כלום. אומרים לך: סגור את העסק. אבל אין לך בעיה של נגישות גלובלית. לרוב המשקיעים בארץ בתחומים האלה אין נגישות כזו".

אתם משקיעים בשלבים מוקדמים, וחברות מגייסות היום עשרות מיליוני דולרים. אתם לא נשחטים בסיבובים המאוחרים?

שילוח: "אנחנו משקיעים בסוג של חברות שצריכות מיליוני דולרים ולא עשרות מיליוני דולרים. אולי הן יצטרכו סיבובי התרחבות בשלבים מאוחרים, אבל שם השווי יותר גדול. אנחנו משקיעים בדרך כלל בחברות שמגייסות חמישה-עשרה מיליון דולר כדי להגיע למודל עסקי עובד, רווחי, וזה מספיק להן".

טרלובסקי: "אנחנו לא חייבים אקזיטים במיליארדים. אנחנו רוצים להשקיע מיליוני דולרים ולצאת בעשרות מיליוני דולרים. ממילא זאת המסה העיקרית של החברות בשוק הישראלי, ואנחנו חיים מצוין עם השוק הזה. אנחנו לא מחפשים אקזיט של מיליארדים".

אז אתם משקיעים במודל של שנת 1996.

טרלובסקי: "אני מחפש חברות שאני מבין את המודל העסקי שלהן. אנחנו רוצים חברות שנותנות ערך למשתמש הראשון שלהן. כאלה אנחנו. משעממים".

בן ארצי מזדעק: "משעממים אנחנו לא, אבל ניר צודק. חלומות זה לא מודל עסקי".

ניר טרלובסקי (מימין), אילן שילוח ואורי וינהבר. "אנחנו לא מושקעים בשום אפליקציה. כשתכתוב, תציין את זה שיש תפיסה מוטעה לגבינו"

על הירידה במניית מטומי: "זו חברה מצוינת"

במקביל לפעילות של TheTime, אילן שילוח מכהן כיו"ר לא פעיל בחברת מטומי אשר עוסקת בפרסום באינטרנט. מטומי הונפקה ביולי 2014 בבורסה המשנית בלונדון. כעבור שלושה חודשים הפכה חברת הפרסום הצרפתית פובליסיס לבעלת השליטה במטומי, לאחר שרכשה מניות של שילוח ושל בעלי מניות נוספים, בהם קרן ויולה. בעלי המניות מכרו חלק מהאחזקות שלהם במחיר שבו הונפקה החברה.

במחצית הראשונה של 2015 סבלה מניית מטומי מסנטימנט שלילי, בעקבות שורה של שינויים רגולטוריים שיצרו משבר בתעשיית ה-Adtech. בחודש אפריל השנה פרסמה החברה אזהרת רווח ולאחריה ירדה המניה בשיעור של כ-50% ביחס למחיר ההנפקה. למרות זאת, החברה עדיין צפויה להציג צמיחה שנתית של 8% בשורת ההכנסות וצמיחה ב-EBITDA.

שרשרת האירועים הזו הולידה את הטענה שלפיה שילוח מכר את המניות בשיא, רגע לפני ההרעה במצבה הכספי של החברה. שילוח דוחה את הטענה וטוען כי מדובר ב"ספין טיפשי. עברו שישה חודשים בין מכירת המניות לפובליסיס לבין אזהרת הרווח, כאשר אזהרת הרווח אירעה כתוצאה מהמשבר בתעשייה שבוודאי לא ניתן לצפות מראש". בעלת המניות הגדולה ביותר במטומי היא פובליסיס עם 25%, לשילוח 15%, וקרן ויולה מחזיקה 10%.

ומה באשר למשבר בתעשייה? "חלק מהחברות בתחום לא עברו את המשבר", אומר שילוח, "מטומי צפויה להציג השנה גידול במכירות וב-EBITDA למרות המשבר בתעשייה, מה שמלמד על חוזקה של החברה שצומחת גם בעת משבר. אני מקווה שהשוק יתאושש והסנטימנט ישתנה".

יכול להיות שמטומי צריכה להחליף את המודל העסקי בגלל שהמפרסמים לא רוצים לשלם לה יותר?

"לא, לא. מטומי חברה מצוינת שצומחת וגדלה. זה נכון שהתעשייה עברה שינוי, יש חברות שלא עברו את השינוי. היום יש למטומי שלושה מנועי צמיחה - היא גדלה מאוד במובייל, בתחום הווידיאו וגם בפרסום הפרוגרמטי. מטומי נסחרת בדיסקאונט מאוד גדול ביחס לשווי שלה. השוק העניש את החברה על אזהרת הרווח והסנטימנט השלילי של תעשיית ה-Adtech, ואני מקווה שהשוק יזהה את השינוי בקרוב".