"אין ספק שהצרכן הישראלי פיתח מודעות צרכנית גבוהה"

כיום, קשה למצוא כתבה צרכנית שמשווה מחירי חופשות או מופעים לחנוכה, בה לא מככבות ההנחות המשמעותיות שמעניקים לחבריהן מועדוני הצרכנות הגדולים, כמו הוט, חבר או אשמורת. בעידן פוסט המחאה החברתית והעלייה במודעות הצרכנית של הישראלים, כמעט אין משפחה בישראל שלא מחזיקה בארנק לפחות כרטיס מועדון של אחד האיגודים המקצועיים.

המועדון הגדול שבהם הינו "הוט", שהוקם בשנת 1996 ע"י הסתדרות ההנדסאים והטכנאים בישראל. בהמשך הצטרפו אליו גם חברי הסתדרות האקדמאים במח"ר, חברי הסתדרות/לשכת המהנדסים וחברי איגוד העובדים הסוציאליים ואיגוד העיתונאים. כיום, הוא מונה יותר מ-150 אלף בתי אב ו-7,500 בתי עסק שמעניקים דרכו הטבות. יצויין, כי המועדונים לא מתנהלים כחברות למטרות רווח, אלא משתמשים בגודלם ובכוח הקנייה העצום שלהם על מנת להוזיל את יוקר המחייה לחבריהם. 

לדברי יורי מרק, מנכ"ל מועדון הוט, שוק המועדונים מגלגל לא פחות מ-25 מיליארד שקל בשנה. "מועדוני הצרכנות הגדולים (כמו הוט, חבר, אשמורת) מונים כחצי מיליון חברים ומגלגלים בכרטיסי האשראי של המועדונים כ-25 מיליארד שקל בשנה. סכומים אלו אינם כוללים פעילויות בתחומי הנדל"ן, הרכב והפיננסים (שאינן עוברות בכרטיס האשראי) ומוערכות בסכום דומה מדי שנה", מסביר מרק.

לדבריו, "מועדון הוט הוא המועדון הגדול בישראל והסכומים הנסלקים בכרטיס האשראי של המועדון מדי שנה עומדים על כ-9 מיליארד שקל. חברי המועדון מבצעים פעילות בהיקפים דומים/נוספים מדי שנה בתחומי הנדל"ן, הרכב והפיננסים באמצעות הסכמים שהמועדון או גופים הקשורים בו חתומים עליהם". 

- כמה כסף להערכתך יכולה לחסוך משפחה ממוצעת על ידי שימוש בכרטיסי מועדון צרכנות?

"משפחה ממוצעת, המנהלת את קניותיה בתבונה, עשויה לחסוך באמצעות חברות במועדון סכום של 5,000 עד 10,000 שקל מדי שנה. אם אותה משפחה רוכשת רכב - אז החיסכון עשוי להגיע ליותר מ-10,000 שקל ואם המשפחה רוכשת דירה, אזי החיסכון עשוי להרקיע גם ליותר מ-100,000 שקל בשנה. מדובר בסכומים ניכרים כי בדרך כלל מועדוני הצרכנות מקיפים את כל תחומי הצריכה, החל ממזון, הלבשה, אלקטרוניקה, תיירות ועד דלק, רכב ונדל"ן. כל מה שצריך זה להיות צרכנים נבונים ולדעת לנצל את ההטבות". 

- איך היית מתאר את הצרכן הישראלי של 2015? יותר מודע?

"אין ספק שהצרכן הישראלי פיתח מודעות צרכנית גבוהה יותר וזו גם הולכת וגוברת משנה לשנה", מסביר מרק. "הצרכן משווה מחירים, בוחן אלטרנטיבות ונעזר בכלים דיגיטליים להעצים את כוחו הצרכני. הישראלים החברים במועדוני צרכנות בודקים קודם כל את הספקים עימם קשורים המועדונים, מתוך הבנה שכבר נעשתה עבורם עבודת הכנה יסודית וכי הכוח הקולקטיבי של המועדון יודע להשיג הטבות משמעותיות יותר. גם חברים וקרובי משפחה של חברי המועדון גילו את הכוח הזה ומנסים להיעזר בו להגדלת כוח הקניה שלהם. כיום, חלק מהמועדונים, כולל אנחנו, כבר מאפשרים לילדים של חברי מועדון מעל גיל 21 לקבל כרטיס משלהם". 

- אז באילו תחומים אנו חכמים יותר ואיפה עדיין ניכרת אדישות מצד הצרכן הישראלי?

"בתחומים הפשוטים והקלים להשוואה כשיש אלטרנטיבות - הצרכן הישראלי חזק", מודה מרק. "לדוגמא - תחום הסלולר לאחר המהפכה שעבר. הצרכן הישראלי מתקשה במקומות בהם ההשוואה קשה יותר או מורכבת יותר - כמו למשל בשירותים הפיננסים. זו אחת הסיבות שחברי מועדוני הצרכנות נשענים על הסכמי המועדונים מתוך הבנה שלמועדון יש כלים מתוחכמים יותר לבדוק את המחירים ולהגיע להסכמים שיעניקו לו הנחות אמיתיות".  

- בשנים האחרונות אנו ערים לחזרתם של הקופונים לחיינו. איך זה קרה?

מנכ"ל מועדון הוט צוחק. לשיטתו, הקופונים מעולם לא נעלמו מהמפה, רק אנחנו הצרכנים הפכנו ליותר מודעים. "אם בעבר היינו רגילים לראות קשישות בחנויות הפארמה מסתובבות עם קופונים ומעכבות את התור, הרי שהיום מדובר באמצעי לגיטימי ומקובל לחיסכון. הקופנים חזרו בגדול- גם באמצעות אתרי הקופונים באינטרנט וגם באמצעות מבצעים של מועדונים ורשתות", הוא אומר. 

את המגמה הוא מסביר בכך שהרצון של הצרכנים להגדיל את כוח הקניה שלהם פגש את הצורך של המשווקים לייעל ולהוזיל את פעילות הפרסום והשיווק שלהם ואגב כך לצבור הרבה מידע יקר ערך על הרגלי הקניה של לקוחותיהם. "הטכנולוגיה הדיגיטלית מאפשרת לעשות זאת היום ביעילות רבה. זה win-win לשני הצדדים. אנחנו למשל רואים כיצד קופונים שמועדון הוט מציע לעמיתיו באמצעות האפליקציה נחטפים באלפים רבים ויוצרים ערך הן לעמיתים והן לספקים וכל הצדדים מרוויחים מכך". 

- המועדון קיים כבר 19 שנה. כיצד השתנה שוק הקמעונאות הישראלי מאז ועד היום?

"שוק הקמעונאות אינו אחיד ומשתנה מסקטור לסקטור", מציין מרק. "הסקטורים מתפתחים בהדרגה לאורך השנים. אחת לכמה שנים אחד הסקטורים עובר שינוי מהפכני מטלטל שמשנה את כל התפיסות בתעשייה. הדוגמאות הטריות והאחרונות הן מהפכות הסלולר וטיסות הלואוקוסט. אני צופה שההפיכות הבאות יהיו בתחומי הפיננסים והרכב, כאשר את כל זה מלווה מהפכת הטכנולוגיה שנותנת לנו כלים מדהימים לייצר ערך מדויק לצרכנים רלוונטיים בזמן אמת. 

ואי אפשר לסיים את הריאיון בלי להתייחס למחאה החברתית ולכלכלת השיתוף, שמשנה את הדרך בה אנו צורכים. לדברי מרק, "אנו חווים בשנים האחרונות שינויים חברתיים שתהיה להם משמעות כלכלית משמעותית. הכרת הצרכנים בכוחם כחלק מקולקטיב שמתאגד דיגיטלית וכל תופעת כלכלת השיתוף, כמו אובר ו-Airbnb נמצאות בראשיתן. אני צופה שמועדוני צרכנות ילמדו להכיר בכוחות אלו וירתמו אותם לטובת עמיתיהם. אין ספק שהעשור הבא יהיה מרתק, גם לצרכנים וגם לקמעונאים", מסכם מרק.