כל הכללים החדשים של שוק הדיור הישראלי

שינוי השיטה במכרזי קרקעות המדינה, המלחמה במשקיעי הנדל"ן והקמתה של רשות להתחדשות עירונית - משנים את כללי המשחק בשוק הנדל"ן ויוצרים יחסי גומלין שונים מהסטטוס-קוו שהיה נהוג בשנות הגאות העליזות. הנה כמה מהתמורות המרכזיות שצפויות לחול בשוק הלוהט ביותר בשנים האחרונות, וכן תשובות לשאלות מעניינות כמו מי ירוויח מכל השינויים, מי נדחק לאחור, ואיך צפוי שוק הנדל"ן להיראות ממש בקרוב.

1. הקבלן הוא המלך

ככל שנתח הרווחים שמן יותר, כך משתתפים רבים יותר בארוחה. שיטת מחיר למשתכן אשר דוגלת בשיטת הזול זוכה, מסלקת למעשה את השומן העודף והופכת אותו לדל במיוחד. להבדיל מפרויקטים רגילים שבהם הרווח באופן תיאורטי בלתי מוגבל, ומכאן שיש מקום לשיטת עבודה שבה היזם מעביר את נטל הבנייה לקבלן פאושלי (שמתחייב למחיר עד למסירת המפתח) - והוא מצדו מגלגל חלק גדול מהעבודות לקבלני ביצוע קטנים נוספים, הרי בשיטת מחיר למשתכן, על מנת להגיע לרווח סביר, חוסכים את אותה יד על יד כך שהקבלן הופך ליזם בפועל, מבצע את עבודת הבנייה בעצמו וחוסך לעצמו אחוזי הרווח.

לראיה, במכרזי מחיר מטרה ובמכרזי מחיר למשתכן שנחתמו עד היום, רוב רובם של הזוכים הם קבלני ביצוע קטנים או בינוניים, עם זרוע ביצועית "אין האוס". אם ננסה להקביל תופעה זו לתחום הקמעונאי, הרי שלמן המהפכה הצרכנית של 2011, קמעונאים רבים החלו מייבאים בעצמם, על מנת לחסוך את הסיטונאי שנגס ברווחיהם. סביר כי בעתיד נראה חברות יזמות רבות אשר יקימו לעצמם זרוע קבלנית, לצד חברות קבלן שישתכללו לכדי יזמים לכל דבר וכמו כן מיזוגים ושיתופי פעולה בין חברות יזם וחברות קבלן.

2. הנדל"ן הופך לקומודיטי

אף שרכישת דירה נחשבת להחלטת הרכישה המהותית ביותר בחייו של צרכן, הרי שחגיגת הנדל"ן של השנים האחרונות הפחיתה את החשיבות הפילוסופית של נטל ההחלטה. כמעט כל צרכן, כזה שהיתה לו יכולת כלכלית (ואף כזה שלא היתה לו), רץ לשוק עם פנקס צ'קים פתוח על מנת שלא לפספס את חלון ההזדמנויות.

די אם נזכר במבצעי חבר ובהגרלות אחרות, שבהם חוסלו מלאים של פרויקטים שלמים בתוך ימים בודדים. תופעה זו, של הפיכתו שוק הדיור לשוק "קומודיטי" צפויה להתגבר כעת משמעותית, עם שיווק מיזמי מחיר מטרה ומחיר למשתכן. השיטה של הגרלה בין הזכאים לזכות בהנחה ריאלית של כ-20% מול מחירי השוק (הודות לסבסוד הקרקע, הפיתוח והמענקים) תוביל לכך שלא זו בלבד שפרויקטים שלמים יימכרו מיד, אלא גם לכך שהזוכים לא יתעכבו על מאפייניה, איכותה ומיקומה של הדירה, לאחר שיקבלו את ההודעה המיוחלת שמודיעה להם שהם המאושרים שעלו בגורל.

3. השיווק פחות רלוונטי

בתנאים של תחרות חופשית, על היזם לבדל את המוצר שלו ולהדגיש זאת גם באמצעות שיווק אגרסיבי וממוקד. בשל התחרות הרבה, סעיף עלויות השיווק עמד בשנים האחרונות על כ-2%-3% מסך תקציב הפרויקט.

בשיטת השיווק של מחיר למשתכן, למעשה לא צריך לשכנע את הצרכן כי הפרויקט הוא הכדאי ביותר. שיטת הסבסוד וההרגלות יוצרת ביקוש מובנה, שגורר את הצרכן אל היזם ללא צורך בפיתויים מכירתיים, וממילא חלק ניכר מתפקידי השיווק הבסיסיים מתייתר.

4. ערך המותג יורד

בשוק החופשי צרכנים רבים מוכנים לשלם יותר עבור מוצר דומה, רק בשל העובדה שהמוכרת היא חברה בעלת מוניטין והיסטוריה מפוארת.

שיטת השיווק החדשה טורפת את הקלפים. מאחר שהמחיר קבוע מראש ואינו נתון למשא ומתן, גם אם היזם הינו מאריות הנדל"ן הישראלי, הרי שאין ביכולתו לגבות על כך יותר מהרוכש. גם מנקודת מבטו של האחרון, מאחר שמדובר בזכות לרכוש דירה בשיעורי הנחה מהותיים, גם אם הוא היה שמח לרכוש דירה מחברה בעלת ניסיון, המחיר האחיד הופך אותו לאדיש למותג.

גם בתחום ההתחדשות העירונית ובמיוחד בתחום התמ"א 38, אשר תופס נתח רחב יותר בעוגת הנדל"ן המקומית (תחום שאליו החברות הגדולות נכנסות באיחור מסוים), משמעות המותג נמוכה יחסית. היזמים הקטנים יותר, אשר החלו לצבור פרויקטים שנים קודם לכן, הופכים באופן פרדוקסלי לסוג של תת-מותג בתחום ומשאירים מאחור את אותן חברות יזמיות גדולות.

5. הדירות הישנות בראש

תחום הפינוי בינוי ותמ"א 38 הפכו את הדירות הישנות והבלויות למבוקשות ביותר, שכן הן אלו בעלות הפוטנציאל הגדול ביותר לשינוי.

עד לא מזמן, שוויין של הדירות החדשות והחדישות היה עולה בעשרות אחוזים לעומת הדירות הישנות. כעת, בעידן שבו כולם מדברים על תמ"א 38 ופינוי בינוי, קצב השינוי בשוויי דירה ישנה וטעונת טיפוח עולה לעתים קרובות על השינויים בשווי של דירה חדישה, מודרנית ומשופצת, רק בגלל "פוטנציאל ההשבחה" במקום.

6. כולם בעצם משקיעים

הממשלה הופכת עולמות על מנת להדיר את רגלי המשקיעים משוק הנדל"ן. העלאת מס הרכישה ביוני האחרון (8% מדרגת מס ראשונה, במקום 5% קודם לכן), לצד מהלכים נוספים, אכן הורידה לרבים את החשק והפכה את הסיכון לגבוה יותר. אבל באופן פרדוקסלי, מהלך מהפכני אחר שעליו החליטה הממשלה - אותה שיטה של מחיר למשתכן לכל מכרזי הקרקע של המדינה - צפוי להגדיל באופן ניכר את שיעורם של המשקיעים בשוק הנדל"ן. הם לא יסומנו בהכרח ככאלה, כי על פי הגדרה פורמלית משקיע הינו בעל שני נכסים לכל הפחות, אך למעשה משקיע נדל"ן הוא כל מי שרוכש נכס לא לצורך של מגורים או לצורך רווח ספקולטיבי. העובדה כי שיטות השיווק של מחיר למשתכן ומחיר מטרה מאפשר לזכאים לזכות בדירה בהנחה של מאות אלפי שקלים ממחיר השוק הופך אותם לאדישים יותר באשר למיקומו. הם ירכשו את הנכס גם אם אין בכוונתם לגור בו.

זוג צעיר עם ילדים ששוכר דירה במרכז והוריו גרים לידו לא בהכרח יעבור לגור בפריפריה, גם אם זכה בדירה מפנקת בחצי מחיר. הוא יקנה את הדירה (מי יפסיד הנחה של 200 אלף שקל?) וישכיר אותה. כעבור חמש שנים, מותר לו למכור אותה הלאה. בלית ברירה, הדירה הראשונה הופכת לאמצעי (להתגלגל עד ליכולת לרכוש את הדירה בה רוצים לגור) ולא למטרה הסופית.

7. השקעות אלטרנטיביות

עליית מחירי הנדל"ן, לצד עליית מס הרכישה, חיוב במס שבח והגבלות נוספות, הופכות את חייו של המשקיע לקשים בהרבה. מה יעשו המשקיעים בכל זאת עם כספם? הרי הריבית האפסית בשוק לא מאפשרת להם לשבת בחיבוק ידיים. הדרת הרגליים של המשקיעים משוק הדיור הקלאסי מגבירה כבר כעת את תאבונם להשקעה באדמת נכר. אם באמצעות רכישת דירה להשקעה באחת מבירות אירופה, אם באמצעות התפתות למיזם נדל"ני מניב או יזמי בארה"ב, ואם באמצעות הפיכתו של הנדל"ן מהשקעה ריאלית לפיננסית על ידי רכישת מניות חברות נדל"ן בבורסה.

אלטרנטיבה נוספת היא העלאת רמת הסיכוי באמצעות רכישת ה"להיט התורן", האדמות החקלאיות, שאותן ניתן לרכוש במחיר בוסרי. בשל עליית המחירים של השנים האחרונות, גם מחוסרי דיור רבים, בשל רצונם להקטין עלויות, בחרו ברכישת אדמות חקלאיות או בחבירה לקבוצות רכישה, למרות שמדובר בפתרונות מסוכנים יחסית, במיוחד ללקוחות שכספי ההשקעה הם החיסכון היחיד שלהם. לכל הפחות, מהלכי הממשלה האחרונים - מחיר למשתכן והעלאת מס הרכישה למשקיעים - עשויים לעשות סדר בריא ונכון בשוק הנדל"ן, ולהוריד את מנת חלקם של מחוסרי הדיור בפתרונות האלטרנטיביים.

8. תנאי מימון חדשים

אחד המכשולים ליזם בטרם עלה על הקרקע הינו המימון. כיום בנקים נוהגים להעניק ליווי לפרויקטים עם רמת רווחיות מינימלית ממוצעת של 12%-15%, בכפוף למאפייני הפרויקט והיזם שמאחוריו. הם מתנים זאת בשיעור הון עצמי מינימלי מצד היזם וכן בפרי סייל (מכירות מוקדמות) בשיעורים שונים.

מציאות זו עומדת להשתנות. בשל מנגנון מחיר המקסימום של מחיר למשתכן, התלות של היזמים בבנקים ליצירת תזרים חיובי לאורך הפרויקט צפויה לרדת, משום ששיעור הפריסייל בפרויקטים יעמוד על 100% (בדרך כלל). בשל העודף התזרימי המובנה, הבנקים מצידם כנראה ימחלו ליזמים על כך ששיעור הרווחיות הממוצעת לפרויקט צפויה לקטון, כך שגם המו"מ על תנאי הליווי ייפתח לדיון. גם בכל הקשור למערכת היחסים שבין הבנק לבין רוכש הדירה העתידי, צפויות תמורות והגמשת תנאים. מאחר והצרכן רוכש את הדירה בהנחה מהותית, הסיכון של הבנק, שמלכתחילה קטן, יהפוך למזערי עוד יותר. אם המחוקק יתיר זאת (זה כרגע על המדוכה), ישמח המוסד הפיננסי להציע הלוואות ברמות מינוף גבוהות יותר, ובריביות נוחות אף יותר, בתקופה שבה שגם כך ניתן ללוות כסף כמעט בחינם.

9. תיקון במחיר הקרקע

לפני פחות משנה נערך מכרז רשות מקרקעי ישראל לשיווק קרקע להקמת יותר מאלף יחידות דיור במתחם כורדאני בקרית מוצקין. המחיר הממוצע לקרקע, כולל הוצאות פיתוח, עמד על כ-300 אלף שקל. תשעה חודשים מאוחר יותר, לאחר חבלי לידה לא פשוטים, פורסם מכרז מחיר למשתכן, באותו מתחם. מחיר הקרקע (בנטרול הוצאות הפיתוח) הפך לאפסי. פער מחירי הקרקע בין שני המכרזים מייצג חלק מההטבה לזכאים.

היזמים שזכו במכרז הראשון, שלא פחדו להציע מחיר גבוה לקרקע הצפונית, עומדים כעת בפני בעיה לא פשוטה. איך להצדיק מחיר הגבוה במאות אלפי שקלים מהמחיר שנקבע בדיוק באותו מתחם, כאשר פלח שוק מרכזי שאליו כיוונו, מחוסרי הדיור, כבר אינו רלוונטי. גם שווין של קרקעות הסמוכות לאלו שישווקו בעתיד במסגרת מחיר למשתכן עומד כעת בסימן שאלה.

10. שוק פחות סלחני

בשנים האחרונות שוק הנדל"ן היה סלחני מאוד ליזמים. עליות המחירים אפשרו להעמיס על הצרכן את ההוצאות העודפות, שנבעו בין היתר מהמחיר המופקע שבו נרכשה הקרקע. גם כשעלויות הביצוע תפחו בשל אומדנים לא ריאליים ועליות במחירי תשומות הבנייה, ניתן היה לגלגל אותם על הדיירים.

שינוי שיטת המכרזים צריכה לשנות משהו בדיסקט. בניגוד לעבר, הם לא יוכלו כבר להעביר את הנטל לצרכן. המעבר לשיטת מכרז של מחיר מקסימום קבוע ובלתי ניתן לשינוי אינו מאפשר ליזם להעניש את הצרכן על עודף העלויות, ואילו יועמסו עליו באופן ישיר. במידה והוא לא יהיה זהיר באומדנים ולא ינבא נכון את הוצאות הבצ"מ (בלתי צפוי מראש), הרי שהשורה התחתונה של הפרויקט עלולה להיות אדומה.