גיוס אשראי לחברות סטארט-אפ: כך תעשו זאת נכון

יותר ויותר חברות סטארט-אפ צריכות לשקול לגייס אשראי במקום הון-סיכון - בין אם לביטחון ולגיבוי, למימון הון חוזר, לפעילות שוטפת או לצורך צמיחה. זאת, על חוסר היציבות של החודשים האחרונים בשווקים הפיננסיים ואי-הוודאות שהוא יצר לחברות (קרי: ספק לגבי יכולת, תזמון והשווי של הגיוס הבא), אשר הובילו מצידם גם כך לגאות בכמות האשראי שחברות מבקשות וצורכות.

כסמנכ"ל כספים בחברות סטארט-אפ למעלה מעשור, הייתי שותף לעשרות עסקאות אשראי בסכום מצטבר של מאות מיליוני דולרים, מבנקים ומוסדות כספיים אחרים. תמיד גייסנו אשראי עסקי בסכומים של מיליוני דולרים, שניתן לחברות סטארפ-אפ צומחות (עם ובלי הכנסות) בתנאים מצוינים וכנגד בטחונות (שעבודים על נכסי החברה) - אך ללא בטחונות או ערבות אישית של בעלי מניות או מנהלי החברה.

בתצורה הפשוטה ביותר, אשראי מסוגVenture Loan או Term Loan (שזה אותו דבר בדיוק, אל תתנו לזה לבלבל אתכם) הוא מסגרת אשראי בסכום קבוע שחברה יכולה למשוך במשך תקופה מסוימת - להלן "תקופת הגרייס", בדרך כלל עד שנה מיום החתימה - והיא מוחזרת בתשלומים קבועים (בדרך כלל חודשיים) של קרן וריבית על פני תקופה של שנתיים ועד שלוש שנים (כלומר "תקופת ההחזר").

בתצורה היותר מורכבת, תקופת ההחזר יכולה להיות מורכבת מתקופה של ריבית בלבד ולאחריה החזר בתשלומים חודשיים שווים, אפשר שסכום מסגרת האשראי ישתנה (בדרך כלל לגדול) כתלות באירוע סובייקטיבי מסוים (למשל עמידה ביעד מכירות שנקבע מראש, או גיוס הון על ידי החברה). לעיתים גם תקופת מסגרת האשראי וההחזר משתנות בהתאם לקריטריונים שהוסכמו מראש. לא פשוט העניין הזה.

כיצד לעשות זאת נכון? הנה כמה עצות:

■ גיוס האשראי כחלק מאסטרטגיה לטווח ארוך - חברה צומחת תשכיל לעשות אם תבחן שימוש נכון באשראי כחלק מאסטרטגית המימון שלה מראש ולטווח ארוך, ולא כמוצא אחרון וברגע האחרון כאשר קופת המזומנים מתרוקנת במהירות ובהעדר אפשרויות מימון אחרות. כשדואגים לאשראי בצורה מסודרת (ומראש) הוא הופך לכלי שימושי ביותר במימון חברה, במקביל ובנוסף ולפעמים במקום גיוס הון מניות. מניסיוני, אשראי יכול לממן חברה עד מעבר לרווחיות, לממן מספר חודשי פעילות של חברה עד לגיוס הון נוסף, לגשר על פערים בהון חוזר, לממן רכישה של חברה אחרת ולממן צמיחה מהירה של חברות (לדוגמה בחברה SaaS עם ROI קצר).

■ תנאי סף לקבלת אשראי - כדי שגוף כלשהו יסכים לתת הלוואה לחברת סטארט אפ צריכים להתקיים מספר תנאים. למשל, רוב הגופים לא יקצו אשראי לחברת סטארט-אפ אלא אם החברה ממומנת על ידי קרנות הון סיכון; התחזית הפיננסית עושה שכל - קרי כמות הכסף שהחברה מבקשת צריך להתאים לשלב בו היא נמצאת; וכמובן - המלווה צריך להאמין בחברה - במוצר, בשוק, בהנהלה.

■ עלויות וזמנים לקבלת אשראי - גם אם תקבלו אשראי, זה ייקח זמן ויעלה כסף. מרגע שחברה יצאה לדרך בחיפוש אחר אשראי, התהליך לוקח בדרך-כלל כ-3-4 חודשים. בנוסף, צריך להתחשב בעלויות הקמת האשראי - שעלולות להגיע לעשרות רבות של אלפי דולרים (כולל הוצאות משפטיות ועלויות הקמה אחרות). יש לקחת זאת בחשבון.

■ מענה על צרכיה הפיננסיים של החברה - זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל יש לוודא שהאשראי מעמיד לרשות החברה את הכספים שהיא תצטרך בתרחישים שונים וריאליים. לדוגמא - חברה שמתכננת לממן הפעילות שלה בתקופה מסוימת באמצעות אשראי, ומתקשרת בהסכם מימון משמעותי הכפוף לעמידה ב-90% מיעדי המכירות של החברה, לוקחת סיכון שהרי אי-עמידה ביעדים לא רק יקשה על מצבה של החברה בלאו הכי, אלא ימנע ממנה את האשראי. זהירות.

■ בחירת הגוף המלווה - יש לבחור את המלווה בקפידה. עסקינן באנשים, וגם במורשת של גופים ומוניטין ומערכות יחסים שנבנו לאורך שנים. תשאלו, תתייעצו עם מנהלים אחרים, משקיעים - רוב הסיכויים שלאורך תקופת האשראי (כמה שנים) החברה תעבור שינויים משמעותיים ולכן המלווה צריך להיות אחד שמסוגל לעבור את השיניים עם החברה ולסייע לה.

■ שמירה על מערכת יחסים פתוחה ומקצועית - קיבלתם אשראי מגוף מלווה? שמרו אותו בלופ. למרות שהמלווה בד"כ לא משתתף בניהול החברה (אין לו חבר או משקיף בדירקטוריון) צריך לשמור אתו על מערכת יחסים פתוחה, שקופה ושוטפת. מלווה שמרגיש שותף מתנהג כמו שותף בימים קשים לחברה (ובד"כ יש ימים קשים), חורג מהפרוטוקול ומן ההסכם כדי לעזור לחברה לעבור משברים ביחד. 

* הכותב הוא שותף בחברת Nextage, המתמחה במתן שירותי ניהול כספים לחברות סטארט-אפ בישראל ובארה"ב. Nextage הינה שותפה בתוכית היזמות של יוצאי 8200 - EISP