יזמים: למה לא כדאי לרוץ לחפש משקיעים כבר בשלב הרעיון

הגיוסים של הסטארט אפים הישראליים שוברים שיאים. על פי דוח IVC המסכם את 2015, החברות הישראליות גייסו סכום חסר תקדים של 4.43 מיליארד דולר, עלייה של 30% בהשוואה לשנה הקודמת. למעשה שנת 2015 שברה את שיאי כל הזמנים עם סכומי הגיוסים ומספר העסקאות הגדול ביותר שנרשמו אי פעם בישראל.

אין ספק, הכסף זמין והקרנות והמשקיעים המקומיים, וגם אלו מחו"ל, מאמינים בטכנולוגיה הישראלית. אבל הנתונים הללו עשויים לבלבל את היזמים ואף להוביל לכך שייצאו לגיוס הראשון לפני הזמן, או ינקטו אסטרטגיית גיוס שגויה, מה שעלול להקטין את הסיכוי של היזמים לגייס כסף, ולפגוע בחברה בהמשך.

נמרוד כהן מחברת ההשקעות פלאס ונצ'רס אומר, כי "בגלל תחושת השפע של הכסף הרב שיש בתעשייה, ישנם יזמים שממהרים לצאת לסבב גיוס עוד לפני שהחברה מוכנה. ברוב המקרים אני ממליץ ליזמים להימנע מלפנות למשקיעים בשלב הרעיון. בשלב הזה יהיה קשה יותר לגייס, ואם כבר יצליחו, רוב הסיכויים הם שהשווי שיתנו לחברה יהיה נמוך, והיזמים יצטרכו לוותר על שיעור ניכר של ההחזקות במיזם, וחבל".

עוד מוסיף כהן, כי "הדבר החשוב ביותר למשקיעים הנו הצוות. בהנחה שהצוות טוב ומתאים לצורכי החברה, סביר להניח שיש לחברה היכולת להתקדם ללא מימון חיצוני, לפחות את השלבים הראשונים שאינם מצריכים מימון משמעותי". בדרך זו, אומר כהן, יוכלו היזמים להוכיח את היכולות שלהם ואולי אף את הצורך במוצר, וכך יגדילו את סיכוייהם לגייס בשווי גבוה יותר.

הרבה מן היזמים מתחילים לעבוד על המיזם אך חוששים לעזוב את מקום העבודה שלהם בגלל השיקול הכלכלי. מתי היית ממליץ ליזמים לעזוב הכל ולהשקיע את זמנם רק בעבודה על הסטארט אפ?

כהן: "זו נקודה לא פשוטה. יזמים רבים מתחילים לעבוד על סטארט אפ בזמן שהם עובדים במקום עבודה אחר ומתכננים לעזוב את העבודה רק אחרי גיוס. מצד אחד זה מצב מובן (מישהו הרי צריך לשלם חשבונות...), אך מצד שני לרוב המשקיעים זה יפריע. משקיעים אוהבים לראות יזמים שמוכנים לקחת סיכון ולא נותנים ל'הפרעות' לעצור אותם. הם רוצים לקבל מהיזם את התחושה הזו - 'אני הולך לעשות את זה, איתך או בלעדיך', בניגוד לתחושה הזו - 'אם אצליח לשכנע אותך ותיתן לי כסף, אוותר על מקום העבודה שלי ואתרכז רק בסטארט אפ', ואז המשקיע הוא היחיד שלוקח את הסיכון. משקיע גם יכול ללמוד מגישה כזו, שכאשר היזם ייתקל בדרך במצב קשה (ובטוח שזה יקרה), הוא יילחם, ייקח סיכונים, ולא יברח לאזור הנוחות שלו".

עד כמה הצוות שממנו מורכב הסטארט אפ משפיע על המשקיעים?

"הכלל הראשון בהשקעות הוא שאנחנו משקיעים באנשים ולא ברעיונות. מה זה אומר מבחינת היזמים? את הצוות לא בוחרים לפי החברים הקרובים, אלא בוחרים אנשים המתאימים לסטארט אפ - יזם צריך לצדו אנשים טובים שישלימו את היכולות האחד של השני ויסגרו את כל הפינות והזוויות החשובות לקידומו של המיזם - הן מהכיוון הטכנולוגי וההנדסי והן מהכיוון העסקי והניהולי.

"לא פחות חשוב - שלכל אחד מהיזמים יהיה אינסנטיב מספיק משמעותי בחברה. לדוגמה - לצרף (בשלב הרעיון) CTO (מנהל טכנולוגי) שהצלחת המיזם תלויה רבות גם בו ולתת לו רק אחוזים בודדים, עשוי להרחיק משקיעים, שכן הם יחששו שהאינסנטיב של אחד מגורמי המפתח בחברה (ה-CTO במקרה הזה) לא גדול מספיק (וזאת עוד לפני דילולים כתוצאה מהשקעות), ואז הוא עשוי יהיה לעזוב את החברה כאשר יקבל הצעה טובה יותר או יחשוב על רעיון למיזם בעצמו".

איך קובעים מה הסכום הדרוש לגיוס?

"הדרך הנכונה לגייס כספים היא לחשוב מה אבן הדרך המשמעותית הבאה של החברה, שתשקף הקטנה מסוימת של הסיכון. זה יכול להיות מגוון של דברים - אתגר טכנולוגי רלוונטי ומהותי, גרסת בטא, לקוח ראשון או להבדיל 100 אלף יוזרים. ברגע שמזהים את אבן הדרך, בונים תוכנית שתפרט כמה זמן וכמה כסף יידרשו להשיג אותה. חשוב מאוד לגייס את הסכום הנ"ל בתוספת של 20%-30% - כבאפר.

"הטווח הזה חיוני כי אף תוכנית לא תתממש בדיוק לפי התכנון המקורי, גם לא הקפדנית ביותר. כך תגדילו את הסיכוי לגייס כסף - כי הסכום שתבקשו ביחס לשווי החברה ישקף את השלב שבו היא נמצאת ואת רמת הסיכון שלה, ולכן גם הדילול אם יקרה יהיה מינימלי".

אז מהי בעצם נקודת הזמן הנכונה לצאת לגיוס מוצלח?

"אני חושב שיש נקודת זמן במקום שבו החלום עוד קיים. ברוב המקרים, על מנת לשכנע משקיע בשלבים מוקדמים להשקיע במיזם, היזמים מנסים למכור למשקיעים איזשהו חלום, וזאת להבדיל משלבים מתקדמים יותר שבהם החברה נמדדת על פי תוצאות ומספרים (כמות משתמשים, הכנסות וכו'). אבל כאן אנו מגיעים לנקודה קצת טריקית. נניח לדוגמה שהחברה התקדמה לבד בפיתוח אפליקציה, והיא יכולה לשחרר אותה לשוק תוך מספר שבועות. כאן תגיע דילמה גדולה: האם נכון לפנות אל משקיעים לפני ההשקה או לחכות להשקה, למיליוני ההורדות ולכמות המשתמשים המטורפת שהיזמים מצפים לה ואז לגייס לפי שווי גבוה יותר?

"ברוב המקרים השקת מוצר אינה פשוטה וורודה כמו שחושבים. רוב הסיכויים שבשלב ראשון לא תהיה כמות הורדות דרמטית, ואז למעשה היזמים יגיעו חלשים יותר למשקיע - במקום להמשיך ולמכור את החלום, הם יצטרכו להסביר למה ההשקה לא הביאה למיליוני הורדות וכו'. יכול להיות שההסבר יהיה טוב, אבל אז הם כבר יהיו בעמדה של להסביר ולתרץ, ולכן, הרבה פעמים עדיף לגייס כאשר החלום עדיין קיים ולא כאשר עוברים למציאות".

"בסוף", מסכם כהן, "גם אם נראה ש'כולם מצליחים לגייס ויש שפע של כסף בשוק' צריך לזכור שמשקיעים רציניים בודקים כל השקעה בחברה לעומק ולרוחב, ויזמים שיש במוצר שלהם עומק טכנולוגי שעונה על צורכי השוק שבו הם עוסקים, צוות מצוין שיכול להביא את החברה להצלחה וראייה עסקית ארוכת-טווח - יצליחו לגייס כסף. אין אף רעיון, מבריק ככל שיהיה, שהצליח באמת ללא כל רכיבי הבסיס הללו".