"יש בישראל יותר מדי חברות אבטחת סייבר - זה לא טוב"

התקופה הנוכחית היא די מפנקת עבור קרנות הון סיכון והשקעה למיניהן. שוקי ההון נושמים אוויר פסגות וזה אומר ששווי של לא מעט חברות טק נמצא בשיאו. בגזרת הסטארט-אפים, השקעות ההון סיכון בהם רושמות אף הן שיאים חדשים, ואיך לא - יש מספר רב של אקזיטים, ולא רק בתעשיית ההיי-טק הישראלית.

על רקע תפאורה זו, לא פלא שקרן ההון סיכון USVP, אחת מקרנות ההון סיכון הגדולות בעולם, והקרן הזרה הכי פעילה בישראל (לפי שווי ההון שהשקיעה עד כה בחברות ישראליות) ערכה כאן בתחילת מארס כנס תחת הכותרת Israel CEO ובמסגרתו הגיעו לארץ שניים מבכירי הקרן: סטיב קראוז (Steve Krausz), השותף המוביל, וז'ק בנקובסקי, השותף שאחראי על ההשקעות הישראליות של הקרן.

USVP זו קרן שיצאה לדרכה כבר לפני 35 שנה, ולפני 20 שנה היא החלה להשקיע בחברות ישראליות. ההשקעה הכי מוכרת שלה, ולא במפתיע, היא צ'ק פוינט (ראו מסגרת), ומכיוון שהקרן מתמקדת בחברות הלת'קייר (בריאות, ביומד, ביוטק) ו-IT (טכנולוגיות מידע, כולל אבטחת מידע), זו אחת הקרנות שבפורטפוליו שלה יש חלק מחברות אבטחת המידע הצעירות של שלמה קרמר, אחד משלושת מייסדי צ'ק פוינט.

מרגע הקמתה ועד כה, היו לקרן 11 קרנות, וכעת 4 הן פעילות. הקרן האחרונה גייסה 300 מיליון דולר בדצמבר האחרון. לפי USVP, ההחזר הממוצע של הקרן כולה, לכל אורך שנות פעילותה, הוא 3.2, כלומר על כל דולר שהושקע, התקבלו בחזרה 3.2 דולר. לקרן, דרך אגב, אין משרד מקומי והיא אינה מתכננת לפתוח אחד כזה. "ברגע שנפתח כאן משרד, הערך המוסף שלנו כמשקיע אמריקאי ירד," אומר בנקובסקי. "היתרון שלנו הוא להיות בארה"ב ולנצל את רשת הקשרים שלנו בארה"ב עבור החברות הישראליות שאנחנו משקיעים בהן".

קראוז: "לרוב החברות הישראליות יש יכולות מחקר ופיתוח, לחלקן יש ניסיון במכירות ובשיווק בארה"ב אבל לרובן אין. וזה מה שאנחנו צריכים ויכולים לסייע בו". קראוז נותן כדוגמה למעורבות של הקרן בניהול חברת פורטפוליו את חילופי המנכ"ל בחברת אימפרבה של שלמה קרמר. אימפרבה, נזכיר, נסחרת בשוק ההון האמריקאי לפי שווי של 1.6 מיליארד דולר ובקיץ 2014, כשקרמר פרש מתפקיד המנכ"ל, לתפקיד מונה אנתוני בטנקורט (Anthony Bettencourt). קראוז, לפי עדותו, הוא זה שהביא את בטנקורט. "אנתוני ואני עבדנו יחדיו 25 שנה". קראוז, אגב, כבר אינו חבר דירקטוריון באימפרבה לאחר שהקרן מכרה את רוב החזקותיה בחברה לפני למעלה משנה.

בין השקעותיה הישראליות הנוכחיות של הקרן ניתן למצוא את Zerto, שפיתחה פתרונות להתאוששות של ארגונים מאסונות והעברת מידע בין מרכזי נתונים וירטואליים ועננים, וגייסה בינואר האחרון 50 מיליון דולר. כמו כן, הקרן השקיעה בחברות Quixey (פיתחה מנוע חיפוש ייעודי לאפליקציות), Comilion (אבטחת סייבר) ו- Cato Networksשל קרמר.

"את ההשקעות הישראליות אנחנו בוחרים כפי שאנחנו בוחרים חברות אמריקאיות. אין הבדל. אין לנו מחויבות להשקיע בישראל, ולכן סיכון גאו-פוליטי כזה או אחר לא משפיע על מדיניות ההשקעה שלנו כאן", אומר בנקובסקי.

- מה הקריטריון שימנע מכם להשקיע בחברה כלשהי?

בנקובסקי: "הסיכון, והסיכון ביחס לגודל השוק. לדוגמה, בשוק אבטחת המידע יש הרבה מאוד חברות שפונות לשוק קטן. הכוונה שלנו היא תמיד לבנות חברות גדולות, ואי אפשר לעשות זאת כשהשוק הוא קטן".

לדברי בנקובסקי, שוק גדול הוא שוק של מאות רבות של מיליוני דולרים, ומכיוון "שכדי שחברה תהפוך לציבורית היא צריכה הכנסות שנתיות של 100 מיליון דולר לפחות, השוק אליו היא פונה צריך להיות די גדול".

- אפשר בכלל לדעת את גודל השוק מראש?

בנקובסקי: "כן, ואנחנו עושים הרבה עבודת מחקר. לדוגמה, אנחנו פונים ללקוחות פוטנציאליים ובודקים מהו השיעור מתוך סך התקציב שלהם שהם יהיו מוכנים להשקיע באותו פתרון של החברה שבה אנחנו שוקלים להשקיע".

קראוז: "לפעמים כן צריך לבצע הערכות כלשהן לגודל השוק. הדבר הכי קשה לחיזוי, כשאנחנו משקיעים בחברה שיש לה פתרון חדשני, זה לחזות את נקודת הזמן שבה הוא יפרוץ לשוק".

בנקובסקי וקראוז מודעים לתדמית שדבקה ביזמים הישראלים: ממהרים למכור, ולא מנסים לבנות חברות גדולות. "דירקטוריון בד"כ מחליט למכור חברה כשהוא מגיע למסקנה שהיא לא יכולה להמשיך לשלב הבא, ושהסיכון שתמשיך לבד לשלב הבא הוא די גבוה".

- ולפעמים קרן ההון סיכון עצמה דוחפת למכירה כדי שתוכל להציג תשואה טובה על ההשקעה. 

בנקובסקי וקראוז נעים שניהם בחוסר נוחות בכיסאותיהם ונראה כי הטיעון לעיל לא נעים לאוזניהם. קראוז: "זה בקושי המקרה, לפחות אצלנו. בקרן צעירה וחדשה ייתכן שזה נכון, כי לקרן כזו חשוב להוכיח את עצמה. USVP פועלת כבר 35 שנה, ויש לנו משקיעים בעלי טווח השקעה ארוך, ועד כה היו לנו 11 קרנות. אנחנו כבר לא צריכים להוכיח כלום. המשקיעים שלנו סבלניים, והם יודעים שאנחנו מחפשים אחר השקעות שיתנו לנו לפחות החזר של פי 10".

בנקודה זו מוסיף קראוז כי במקרה של USVP, "המחלוקת בין ההנהלה לדירקטוריון לגבי מתי נכון למכור חברה ומתי לא, מתעוררת בעיקר סביב השאלה מהו גודל השוק, עד כמה הוא תחרותי ועד כמה לחברה יש את היכולת להיות המובילה בו. וזה לא קשור לתשואות של הקרנות שלנו. זה בעיקר דיון על היכולת של החברה להיות מובילת שוק".

- קרה שבשנתיים-שלוש השנים האחרונות דחיתם הצעות רכישה לחברות הפורטפוליו של הקרן?

שניהם יחדיו: "כן, זה קורה כל הזמן".

בנקובסקי: "חברה טובה כמעט תמיד תקבל הצעת רכישה יחסית בשלב מוקדם של מחזור חייה".

"מרחב די קטן"

כאמור, USVP משקיעה בחברות הלת'קייר ו-IT אך בפורטפוליו שלה עדיין אין חברת הלת'קייר ישראלית. "עדיין לא מצאנו חברה מספיק בשלה", אומר בנקובסקי וקראוז מסביר: "אנחנו מחפשים חברות שמפתחות תרופה למחלות סופניות או מאוד כרוניות, ושליזמים שלהן יש מספיק ניסיון בתחום. וזהו מרחב די קטן. לכן, עדיין לא מצאנו חברה ישראלית שמתאימה לקריטריונים האלו. כמו כן, אין בישראל הרבה ניסיון בלקחת תרופה או ציוד רפואי כלשהו כל הדרך עד לקבלת אישור שיווק מה-FDA והתחלת שיווק בשוק האמריקאי".

בנקובסקי מוסיף כי תעשיית ההלת'קייר הישראלית מזכירה לו את תעשיית הסמיקונדוקטור של לפני 20 שנה: "הטכנולוגיה הייתה מדהימה אך המשאב האנושי לא היה בוגר מספיק, בעיקר צוותי הניהול. זה ייקח עוד כמה שנים".

קשה לדבר עם בנקובסקי וקראוז בלי להתייחס לתעשיית אבטחת הסייבר הישראלית הגועשת, בעיקר על רקע ההשקעות שהקרן מבצעת בחברות של שלמה קרמר. "היתרון התחרותי של ישראל טמון בשירות הצבאי", אומר בנקובסקי. "הרבה אנשים כאן מגיעים לשוק הפרטי כשיש להם כבר לא מעט ניסיון. בארה"ב, לעומת זאת, יזם של חברת אבטחת סייבר מתחיל אותה ללא ניסיון".

קראוז: "זו תעשייה שאי אפשר ללמוד אותה באוניברסיטת סטנפורד או כל מוסד אקדמי אחר".

- כשאתם יושבים מול יזם אבטחת סייבר ישראלי, אתם מרגישים את ההבדל בינו לבין מקבילו האמריקאי?

קראוז: "כן. לא פעם, כשאני יושב מול יזם ישראלי כזה, אני מרגיש שמדובר באינדיבידואל שהוא נמנה על החזית המובילה של מרחב איום הסייבר. השוק הפרטי בארץ הוא כמעט כמו זרוע של הצבא. מומחיות באבטחת סייבר דורשת כישורים שנרכשים מניסיון ומעבודה יומיומית, ולא כישורים שנלמדים מספרים".

בנקובסקי מוסיף כי "השוק האמריקאי עדיין לא מתחיל לנשוף בעורפו של השוק הישראלי, כשמדובר בכמות המומחים באבטחת סייבר, אבל היום יש יותר מומחי אבטחת סייבר בארה"ב ממה שהיו בעבר. כמו כן, בגלל שהתעשייה הזו הפכה לחמה, יש יותר ויותר אנשים שפורשים מסוכנויות ממשלתיות כמו ה-NSA כדי להקים חברות בשוק הפרטי, ואלו יזמים מאוד שונים מהיזמים הישראלים כי הם חושבים כמו עובדי ממשל ואין להם רוח יזמות כמו לישראלים. כמו כן, הם בממוצע מבוגרים יותר מהיזם הישראלי ב-10-15 שנה, הם נמצאים בעיקר בוושינגטון די.סי ושם אין אקוסיסטם של יזמות כמו שיש בסיליקון ואלי או בישראל".

"צריך רעיון מקורי"

בנקודה זו טוען בנקובסקי כי דווקא "האיום הכי גדול לתעשיית אבטחת הסייבר הישראלית הוא היא עצמה", ומתכוון לאינפלציית הסטארט-אפים הישראליים בתחום. "אני מתכוון ליצירת מאות חברות מאוד קטנות שמעט מאוד מהן יצליחו, וכך הן נועלות את המומחים אצלן. הרבה מאוד מומחים, טאלנטים, זורמים לחברות הקטנות האלו ואז לחברות הגדולות קשה לצמוח כי אין להן גישה לאותם טאלנטים", הוא אומר ואז טוען באופן די חד משמעי: "יש כאן יותר מדי חברות אבטחת סייבר. ויותר מדי זה לא טוב! לפעמים אני נתקל בשתי חברות שפועלות באותו שוק, ואז יזם - שלהן או אחר - מקים עוד חברה ועוד חברה שפונה לאותו שוק, ואני שואל את עצמי: למה? כשמקימים חברה, צריך רעיון מקורי ואם אין רעיון מקורי, או שתמשיך לחפש אותו או שתצטרף לחברה שכבר עושה משהו דומה למה שאתה רוצה להקים. ליצור הרבה חברות שפונות לאותו שוק, זה פשוט בזבוז של טאלנטים".

- אז יש בישראל בועה בתחום אבטחת הסייבר גדולה יותר מבארה"ב?

"לא בהכרח גדולה יותר. באופן יחסי, בישראל יש יותר סטארט-אפים בתחום זה מתוך סך הסטארט-אפים, ולי זה מרגיש לפחות פי 2 לעומת ארה"ב. כשהבועה הזו תאבד אוויר או כשההתלהבות מהתעשייה הזו תירגע, אז האפקט השלילי יהיה הרבה יותר חמור בישראל מאשר בארה"ב. וזה עצוב".

- קורה לפעמים שאתם אומרים ליזם בתחום הזה שעדיף שיוותר על הרעיון שלו?

בנקובסקי: "כן, בוודאי. בצורה עדינה, כמובן...".

"גיל שויד כועס כשאנחנו אומרים שטראסטיר של שלמה קרמר החזירה יותר מצ'ק פוינט"

מספרים תמיד מדברים בעד עצמם, כך נהוג לומר. וכדי להסביר מדוע USVP חוזרת ומשקיעה בחברות ישראליות, צריך להסתכל על ההחזר של הקרן מהשקעותיה הישראליות לעומת ההחזר הכללי שלה, ובמקרה של USVP מדובר על החזר של פי 7 לעומת החזר כללי של פי 3.2. כמו כן, 3 מתוך 5 חברות אבטחת המידע המובילות בפורטפוליו של הקרן הן ישראליות ויש לפחות חברה ישראלית אחת ברשימת חמש החברות שיצרו את ההחזר הכי גבוה עבור הקרן.

כאמור, ההשקעה הישראלית הכי מפורסמת של הקרן וכנראה הראשונה היא צ'ק פוינט, ענקית אבטחת המידע. USVP השקיעה בחברה 5 מיליון דולר, וקיבלה בחזרה "הרבה", אומרים בנקובסקי וקראוז בחיוך. צ'ק פוינט, נזכיר, נסחרת כרגע לפי שווי של 15.4 מיליארד דולר. החברה הונפקה לראשונה ביוני 1996 לפי מחיר מניה ששווה ערך לאחוזים בודדים ממחיר המניה הנוכחי.

כמו כן, נמנתה הקרן על המשקיעים במלאנוקס (נסחרת כעת לפי שווי של 2.6 מיליארד דולר); ב-Dune networks (נרכשה על ידי ברודקום ב-2009 תמורת 178 מיליון דולר לאחר שהושקעו בה 50 מיליון דולר); ב-Dotomi (נרכשה על ידי ValueClick ב-2011 תמורת 295 מיליון דולר לאחר שהושקעו בה 17 מיליון דולר); אימפרבה וטראסטיר - שתיהן של שלמה קרמר.

טראסטיר, נזכיר, נמכרה ב-2013 ל-IBM תמורת 700-800 מיליון דולר לאחר שהושקעו בה רק 10 מיליון דולרים. זה אומר שההחזר על ההשקעה של הקרן בטראסטיר היה די מכובד, ולכן לא פלא שבנקובסקי מודה: "גיל שויד תמיד מתווכח איתי באשר להחזר שראינו מטראסטיר לעומת זה שראינו מצ'ק פוינט. אני אומר שטראסטיר החזירה הרבה יותר, והוא מאוד כועס על זה. הוא תמיד טוען שזה בגלל שלא החזקנו את מניית צ'ק פוינט לאורך זמן. וזה נכון, הוא צודק".

ההשקעה המוצלחת באימפרבה ובטראסטיר יכולה להסביר מדוע הקרן ממשיכה להשקיע בחברות מבית היוצר של שלמה קרמר. "אנחנו לא משקיעים בכל חברה של שלמה קרמר, למרות שזה נראה כך", אומרים השניים בחיוך. ההשקעה האחרונה של הקרן היא בחברת Cato Networks של קרמר, מי שמצטיירת כהבטחה הגדולה הבאה מבית היוצר של גורו אבטחת המידע. באוקטובר האחרון הודיעה קאטו על גיוס ראשון, 20 מיליון דולר, אך בנקובסקי וקראוז לא מסגירים כמה מסך זה זרם לחברה מקופת הקרן.

 המספרים של USVP