"לא כלכלי לבנקים לעשות את מה שאנחנו מתכוונים לעשות"

בסביבה של ריביות אפסיות מתקבל לעיתים הרושם לפיו ישנה נזילות אינסופית כמעט בארץ ובעולם. לא כך הדבר בעולמם של העסקים הקטנים והבינוניים, השונה לגמרי מזה של העסקים הגדולים, ובוודאי מעולמם של הצרכנים הפרטיים.

לעסק גדול, בוודאי ובוודאי אם מדובר בחברה ציבורית, הרבה יותר פשוט וקל לקבל היום מימון ממוסד בנקאי או חוץ בנקאי, וכמעט תמיד בריבית נמוכה יחסית. מנגד, לעסק בינוני התהליך קשה הרבה יותר - הוא מתנהל כמעט תמיד מול הסניף המקומי של הבנק, ובדרך כלל אם ישיג מימון לפרויקט כזה או אחר, יהיה זה מימון חלקי בלבד ובריבית גבוהה.

משרדי הכלכלה והאוצר זיהו את "צוואר הבקבוק" הזה (יש שיאמרו מאוחר מדי), ופרסמו אשתקד מכרז להקמה של שתי קרנות שמטרתן להעניק מימון לחברות בינוניות, כאלה שמחזור הפעילות השנתי שלהן מגיע מ-10 עד 130 מיליון שקל. הקרנות הללו יכולות, על פי תנאי המכרז, להשקיע בחברה מכל תחום פעילות, מלבד פיננסים ונדל"ן.

במכרז התמודדו 14 גופים, ובסופו זכו בו בחודש דצמבר "קוגיטו קפיטל" ו"פנינסולה קרן השקעות לצמיחה לעסקים בינוניים". זו האחרונה מנוהלת על ידי שותף כללי, שמניותיו מוחזקות על ידי אורי פז, לשעבר מנכ"ל בנק ירושלים (כ-65%), חברת המימון החוץ בנקאי פנינסולה (כ-20%) ומנכ"ל בנק הפועלים לשעבר, צבי זיו (15%).

פנינסולה, פז וזיו גם התחייבו להזרים לפחות 1.5% מסך התחייבויות ההשקעה בקרן (פנינסולה 45%, פז 45% וזיו - 10%). מלבד פז וזיו, מנהלים את הקרן מייסד ומנכ"ל חברת פנינסולה, מיכה אבני, והמשנה למנכ"ל החברה אייל ליאור. בשיחה עם "גלובס" מספרים ארבעתם על מטרות הקרן, כיצד בכוונתה לפעול ואיך היא אמורה לתרום לצמיחה במשק.

- מהן מטרות הקרן?

אבני: "אנחנו יוצרים פה אפיק מימון והשקעה חדש עבור שוק הביניים, המידל מרקט. יש אלפי עסקים בינוניים בישראל, חלקם עסקים מצוינים שקשה להם להשיג מימון לטווח ארוך, עבור השקעה בקו ייצור חדש למשל.

"כשעסק, מכל תחום כמעט, פעיל 15-20 שנה, הגיע למכירות שנתיות של 80-90 מיליון שקל, ועכשיו הוא רוצה לעשות קפיצת מדרגה - זה דורש השקעה גדולה. אז אנחנו באים עם המענה. זה עניין חדש בישראל, אבל קיים בחו"ל כבר די הרבה זמן".

פז: "זו בעיה לאומית מערכתית".

אבני: "נכון. כדי שהכלכלה תצמח באופן בריא, היזם צריך להיות מסוגל להתחיל עסק, מעסק קטן לגדול לבינוני ובסופו של דבר לעסק גדול. אבל כדי שזה יקרה, צריך אפיקי מימון שיתמכו בו לכל אורך הדרך".

לא מתחרים בבנקים

- והבנקים לא נותנים מענה מספק?

אבני: "הבנקים נותנים שירות מצוין בצד של ההון החוזר, אבל כשנדרש הון להשקעה לתוכניות לטווח בינוני וארוך, כאן היזמים מקבלים מענה חלקי מאוד, אם בכלל. המדינה זיהתה את זה והיא מזרימה רבע מהיקף הקרן".

- כלומר?

זיו: "הקרן יכולה להגיע עד 450 מיליון שקל, כשעד היום כבר גייסנו כ-320 מיליון שקל ואנחנו עומדים לסגור עוד כ-50 מיליון שקל. על כל 30 מיליון שקל שאנחנו מגייסים, המדינה מזרימה 10 מיליון שקל. את כל הכסף, אגב, גייסנו ואנחנו ממשיכים לגייס ממשקיעים מוסדיים, שמחפשים כל הזמן איך לגוון את ההשקעות ולייצר עוד תשואה".

פז: "אנחנו רוצים להיות שחקן מאוד מרכזי, לצד הבנקים, בקטגוריה הזאת. המוצר הזה שלנו הוא לא מתחרה בבנקים".

אבני: "צריך להבין, זו בדרך כלל משפחה או חברים שהקימו את העסק שעובד טוב היום, אבל הם רוצים לצמוח. אם הם ישקיעו ויצמחו, כל עסק כזה יכול להוסיף עשרות מקומות עבודה חדשים, כלומר בסך-הכול יתווספו למשק אלפי מקומות עבודה בכמה שנים".

פז: "אנחנו יוצרים פה למעשה מצב של WIN- WIN. כולם מרוויחים. מדובר הרבה פעמים על משפחות שלא רוצות להכניס שותף וגם לא יכולות לגייס חוב, אז אנחנו יכולים לספק להן מענה. אגב, אנחנו לא מדברים על סטארט-אפים אלא על חברות ותיקות ומבוססות. עסקים טובים ורווחיים שמנהלים אותם בני 40 ויותר, כאלה שעברו בדרך כלל כמה משברים והוכיחו את עצמם".

- אז הם רוצים לגייס חוב ונתקלים בקיר...

פז: "הם הולכים לבנק, והוא למעשה עושה את עבודתו בצורה טובה. אין לבנק יכולת לנתח ולהתמודד עם תוכנית עסקית ולעשות אנליזה לעסק. הבנקים גם לא יתנו לרוב הלוואה מעבר ל-4 או 5 שנים, והעסק צריך הלוואה ל-7-8 שנים. המדינה מעודדת אותנו לתת אפילו עד 10 שנים, כי היא מבינה שלצורך צמיחה צריך לחשוב גם לטווח ארוך יותר ולתת את החמצן הזה. זאת אומרת, מצד אחד מבנה של משך זמן, מצד שני מבנה ביטחונות יותר גמיש. בעצם אתה מתאים את עצמך ממש לתוכנית העסקית של הלקוח.

"הרעיון הוא שאנחנו למעשה עובדים כמו קרן פרייבט אקוויטי, יום-יומיים לומדים את המאזן של הלקוח (זה לא אי.די.בי, לא משהו מאוד מורכב), ואחר כך לוקח חודש-חודשיים כדי להבין את התוכנית העסקית".

- נשמע כמו הרבה זמן ומשאבים.

פז: "כן. אנחנו יצור ביניים, משהו חדש. זה לא אשראי בנקאי וזה לא הון, זה משהו שהוא באמצע. ראינו מעל 50 לקוחות בשלושה חודשים. יש ביקוש גדול למוצר הזה".

לוקחים 1%-3% מהצמיחה

- אתם עושים גם שיווק?

ליאור: "אנחנו יודעים לטפל במגוון רחב של לקוחות. כל בעל עסק או כל חברה יש להם תוכניות צמיחה באיזשהו מקום על הגרף, חלקם מאוד מאוד בשלים, וחלקם לא. אנחנו יודעים לזהות מי בשל ויכול.

"ולא, אנחנו לא עושים שיווק, יש לזה פשוט צורך גדול בשוק".

- בסך-הכול לא מדובר בסכומים גדולים.

אבני: "נכון, זה שוק של כ-5-7 מיליארד שקל בסך-הכול".

פז: "האשראי הבנקאי לסגמנט הזה בלבד הוא קרוב ל-100 מיליארד שקל, ועל גבי זה יש עוד 5% עד 10% לאשראי מהסוג הזה שאנחנו מציעים. כמה מיליארדי שקלים שכמה מאות חברות בינוניות יקבלו במקרה הטוב. בסופו של דבר זה מצטבר לצמיחה משמעותית, ולא סתם המדינה מתערבת ומוכנה לסבסד את זה, כי היא הבינה שיש פה אינטרס לאומי".

זיו: "זה לא כלכלי לבנקים לעשות את מה שאנחנו מתכוונים לעשות, ולכן הם לא שם. במרכז עסקים בבנק ספציפי מטפלים בהרבה מאוד לקוחות, המנגנון הוא אשראי כנגד ביטחונות וספר האשראי הוא מאוד נוקשה. כאן אנחנו יוצרים מערכת 'קלת רגליים' שמסוגלת לעשות את זה ולתת פתרונות".

פז: "אנחנו יוצרים סוג של 'סיירת'. הבנק עוצר התרחבות כי רוב העסקים כשהם גדלים, במקביל לזה צריך להגדיל עוד חשיפות לסיכוני העסק, עוד צרכי אשראי, והבנק מבקש עוד ביטחונות. אנחנו, מנגד, הרבה יותר גמישים בביטחונות, כך שאפשר באותם ביטחונות שיש לעסק הבינוני לקבל יותר אשראי ולצמוח. אבל אני לא שותף שלו, לכן אני לוקח ממנו ריבית כמו בבנק, ואפילו גבוהה יותר. אני נותן יותר אשראי אבל גם לוקח חלק קטנטן מסוים, נגיד 1%-3%, מהתוספת שתתקבל בהכנסות, מהצמיחה".

אבני: "הרעיון הוא לאפשר ללקוח לצמוח אבל להיות גם סוג של שותפים. לא באחוזים מהעסק, אבל ליהנות מהצמיחה ועל ידי כך לשפר את התשואה שלנו".

- היזם מגיע ישירות אליכם?

זיו: "כן. אין כאן את המחיצות שיש בבנקים. בעל העסק נפגש ישירות איתי או עם מיכה, או עם אורי - עם מי שצריך. יש לנו המון ניסיון מצטבר ואת הביטחון של קבלת החלטות. אנחנו גם יכולים לעזור לו 'לשפץ' את התוכנית העסקית בדרך זו או אחרת, זה חלק מהיתרונות שלנו. אם אנחנו רואים פוטנציאל כמובן".

"פנו אלינו בנקים שרוצים לשתף פעולה"

- אתם יכולים לקחת עליכם יותר סיכון?

פז: "כן, כי יש לנו יכולת ללמוד לעומק את התוכנית העסקית, ובעצם יודעים לעשות הערכה לגבי סיכויי ההצלחה של העסק".

- לאיזו תשואה אפשר לצפות מהשקעה בקרן?

פז: "בסביבות ה-10% או קצת יותר עבור המשקיע המוסדי שישקיע בקרן".

- מה היקף ההוצאות של הקרן?

פז: "כיום יש בקרן שבעה עובדים והיא נעזרת בתשתיות של פנינסולה, כך שההוצאות נמוכות. יש לנו מבנה דומה לפרייבט אקוויטי. בעצם יש לנו מערכת ניהול סיכונים הרבה יותר קרובה למה שיש בבנק, לעומת סתם קרן פרייבט אקוויטי".

- אנחנו חיים בעולם אחר לעומת מה שהיה לפני כמה שנים, גם בהיבט הריביות וגם מבחינת הטכנולוגיה.

פז: "נכון. עכשיו יש נקודת פיתול ואנחנו כנראה בתחילתה של מהפיכה, בעיקר בזכות הטכנולוגיה".

זיו: "יש כאן לחץ, לחץ אמיתי בתוך השוק למצוא אפיקים חדשים, אז בסוף זה מתועל גם למקומות הנכונים לטעמנו. ניכנס לשווקים שהיו עד היום מונופול טבעי של הבנקים. אנחנו לא ממציאים את הגלגל.

"הכול משתנה בגלל התקדמות הטכנולוגיה. יש המון מהפיכות בתוך הגופים הפיננסיים, בנקים ואחרים, הם לא ייראו אותו דבר בעוד 10 שנים. הם יהיו קיימים לדעתי, אבל יעשו אולי דברים אחרת".

פז: "אגב, פנו אלינו בנקים שרוצים לשתף פעולה עם הקרן".

- אתם כבר סוגרים עסקאות?

ליאור: "היו כבר 50 פגישות, חלקן עם לקוחות של פנינסולה וחלקן לא. יש תהליכים מתקדמים, והעסק רץ".

פנינסולה השקעות לצמיחה לעסקים בינוניים

תאריך הקמה: דצמבר 2015

ייעוד הקרן: הלוואות לטווח ארוך לעסקים בינוניים

הון שבכוונת הקרן לגייס: כ-450 מיליון שקל (25% מידי המדינה)

מספר עובדים: 7

בעלי מניות בחברת הניהול: אורי פז - 65%, פנינסולה - 20%, צבי זיו - 15%

דמי ניהול שנתיים: 1.8% מהכסף שגוייס ב-5 השנים הראשונות, ולאחר מכן 1.4%

המדינה מזרימה רבע מהכסף, היזמים לוקחים 1.8% לשנה

פנינסולה קרן השקעות לצמיחה לעסקים בינוניים, אותה הקימו פז, זיו והחברה הציבורית פנינסולה, גייסה עד היום כ-370 מיליון שקל וצפויה להגיע להיקף של כ-450 מיליון שקל - כאשר רבע מהסכום יוזרם על ידי המדינה.

הקרן תעניק הלוואות בהיקפים של כ-10 מיליון עד 30 מיליון שקל לעסקים בינוניים שפועלים מספר שנים גדול יחסית, לטווחים של עד 10 שנים בריביות שוק, ותמורת אחוז סמלי (1%-3%) מהגידול בהכנסה העתידית. ההלוואות אינן מיועדות לעסקים הנמצאים במשבר אלא לעסקים רווחיים המבקשים לצמוח ומתקשים לקבל אשראי מבנק או מוסד פיננסי אחר. בארץ קיימים אלפי עסקים המוגדרים "בינוניים", כלומר שיש להם מחזור פעילות של 10 עד 130 מיליון שקל.

הקרן פועלת למעשה במתכונת של קרנות פרייבט אקוויטי אבל מעניקה הלוואות ולא נכנסת כשותפה על ידי רכישת מניות בעסקים. מלבד ארבעת מנהלי הקרן, עובדים בה עוד שלושה אנליסטים. לפי התניות המכרז, הקרן יכולה לתת הלוואות לעסקים במגוון רחב של תחומי פעילות, מלבד פיננסים ונדל"ן.

פעילות הקרן נשענת ונעזרת בתשתיות של חברת פנינסולה, הנמצאת בשליטת בית ההשקעות מיטב דש, ולה מאגר מידע רחב ועמוק על אלפי עסקים בארץ. הקרן שואפת לתשואה שנתית של כ-10% ויותר, לאחר ניכוי דמי הניהול.

דמי הניהול של מנהלי הקרן עומדים על 1.8% כולל מע"מ במשך חמש שנים, ובמהלך שבע השנים שלאחר מכן דמי הניהול יורדים ל-1.4%. חברת פנינסולה, המחזיקה כאמור בכ-20% מהקרן, מציינת בדוחות הכספיים שפרסמה לאחרונה כי תהיה זכאית לדמי ניהול רבעוניים של כ-460 אלף שקל (כ-1.8 מיליון שקל לשנה) תמורת שירותי הניהול שתעניק לקרן, בהנחה שזו תגייס כ-450 מיליון שקל.