"סטארט-אפים נסגרים בגלל שנגמר הכסף, לא בגלל ההנהלה"

****הכתבה בשיתוף בנק לאומי

על פי התפיסה הרווחת, קיימים שני אתגרים מרכזיים בדרכו של הסטארט-אפיסט המתחיל לאקזיט המיוחל: האתגר הטכנולוגי - איך לקחת את הרעיון ולתרגם אותו אופרטיבית למוצר; והאתגר השיווקי - כיצד מפיצים את הבשורה לקהל הרחב. התפיסה הזו מושרשת בעיקר אצל מנהלי החברות שעדיין נמצאות בשלב ה-Seed, שבו הן מנסות לפתח מוצרים, או לייצר לעצמן שוקי יעד.

מבלי לגרוע מחשיבותן של שתי המשוכות הללו, מסלול המכשולים של הסטארטאפיסט טומן בחובו עוד מספר אתגרים מעניינים במיוחד, ובראשם - הצורך במימון. אותו צורך בסיסי, שרלוונטי לכולם - החל ממשקי בית, עבור בעסקים מסורתיים וכלה בחברות גדולות - חל גם על חברות ההזנק. לניהול נכון של תזרים המזומנים בסטארט-אפ יש השפעה מכרעת על מידת הצלחתו של העסק. גם הצוות המוכשר ביותר, עם הרעיון הטוב ביותר, המתכנתים הטובים ביותר והמשווקים המוכשרים ביותר לא יצליח לשרוד עד לאקזיט המיוחל (או לחלופין, להפוך לחברה בוגרת ומצליחה) ללא מימון, וללא ניהול נכון של הכסף.

"בסופו של יום, סטארטאפים נסגרים לאו-דווקא בגלל שהמוצר לא טוב או, לחלופין, בגלל כישלון של הצוות הניהולי", אומר לגלובס אבי שדמי מחברת מינטיגו (Mintigo). הוא מנהל הכספים של החברה, שבה החל את עבודתו לפני כשלוש שנים, ומחזיק בניסיון של 15 שנה במסגרת סיבוב שעשה בשלושה סטארט-אפים אחרים. שדמי מדבר על חשיבותו הגדולה של ניהול פיננסי נכון בחברות הזנק, ומתייחס אליו כפקטור מרכזי בהצלחתו (או אי-הצלחתו) של הסטארט-אפ.

מינטיגו היא חברת SAAS (תוכנה כשירות), אשר עוסקת בתחום של Marketing intelligence (מודיעין שיווקי) בדגש על תחום ה-Predictive Marketing (חיזוי שיווקי) לחברות תקשורת גדולות. לחברות אלו היא מספקת שירות מבוסס טכנולוגיה, המאפשר "גיוס ממוקד של לקוחות חדשים בעלי ערך גבוה". במילים אחרות - מינטיגו מפתחת ארגז כלים המסייע לאנשי השיווק באותן חברות לבנות את כל "שרשרת החיול" השיווקית - החל משלב פיתוח המוצרים, דרך הגדרת קהל היעד הרצוי וכלה באיתור המדיה הרלוונטיות שבהן יושק הקמפיין. "המטרה היא לסייע ללקוחות שלנו להגיע ליעדים שהן הציבו לעצמן", אומר שדמי.

החברה נוסדה בשנת 2009, ובתחום ההתמחות שלה כיום היא פעילה מאז 2014. במינטיגו מועסקים, נכון לרגע זה, 55 עובדים, ובימים אלו השלימה החברה סבב גיוס נוסף. פעילותה מתפצלת לשני בסיסים - האחד בארץ (רעננה) והשני בחו"ל (בעיר סן מת'יאו, הסמוכה לסן פרנסיסקו), ולדברי שדמי, מדובר כבר ב"חברה מוכרת שמצויה בשלב הצמיחה שלה". בשלב זה, מצביע שדמי על ארה"ב כשוק היעד העיקרי של מינטיגו, כאשר עיקר הפעילות בישראל מתרכזת בפיתוח המוצרים.

- במה ייחודיים המודל העסקי והפעילות הפיננסית בחברת סטארט-אפ לעומת חברות אחרות - מבוססות ובוגרות יותר?

שדמי: "סטארט-אפ, מעצם הגדרתו, מתפקד, למעשה, כיצואן לכל דבר, המקבל את שכרו במטבע חוץ. וזה נכון לחברות שמקור הכנסתן העיקרי הוא מכירות, או חברות שחיות מגיוסי הון. בשני המקרים - החברות מקבלות את שכרן במט"ח. מנגד, צריך לזכור שרוב ההוצאות של הסטארטאפים בארץ - משכורות לעובדים, לדוגמה - הן בשקלים. אופי הפעילות הזה מייצר, לסטארט-אפ צעיר חשיפות לכמה סוגי מטבעות.

"שנית, מפאת הביזור הגיאוגרפי, סטארט-אפים, גם בתחילת דרכם, יפעילו שלוחות ברחבי העולם בשוקי היעד שלהם. זה מצריך את מנהלי הכספים להידרש למורכבות בניהול הפיננסי של העסק.

"נוסף על כך, ישנו רכיב נוסף שמבדיל את הסטארט-אפים מחברות אחרות, והוא שמרביתם חברות ש'שורפות כסף' בהגדרה. לכן, ניהול מעקב שוטף אחר הביצועים בסטארטאפים הופך כאן קריטי במיוחד".

- האם לחברות SAAS יש צרכים מיוחדים בניהול המזומנים?

"אנו חברה תוכנה שלא מוכרת את העותק המלא של התוכנה, אלא את הזכות לשימוש בתוכנה לתקופה מסוימת. ובאופי הפעילות הזה טמונים, זה לצד זה, חסרון ויתרון. היתרון הוא שהרבה יותר קל לצפות את התוצאות העתידיות של החברה, בגלל שיש רכיב מכירות ללקוחות קיימים, שכבר שוכרים את המוצר. מכאן שקל יותר לצפות את ההכנסות לרבעון הבא. אגב, זה לא פוטר אותנו מלשאוף באופן מתמיד לגייס לקוחות חדשים, ולדאוג, במקביל, לשימורם של הקיימים.

"החיסרון, מנגד, הוא שאנחנו צריכים הרבה יותר מזומן, משום שהמכירות של זכויות השימוש בתוכנה מניבות סכום נמוך יותר מזה שהייתה מניבה מכירה של התוכנה עצמה. ובמילים אחרות - לוקח לנו יותר זמן להחזיר את עלויות רכישת גיוס של הלקוח. אבל מודל ההכנסות שלנו מבוסס גם על סבלנות, היות והוא לוקח בחשבון שייקח זמן להגיע ל ROI (-נק' האיזון, שבה ההשקעה מחזירה את עצמה). החלוצה של תחום ה-SAAS בעולם היא חברת ענק, ולמיטב ידיעתי אפילו היא עדיין לא העפילה לשלב המיוחל - שלב הרווחיות".

- עד כמה מהותי מבחינתכם המעקב אחר קצב שריפת המזומנים (burn rate) בחברה?

"סטארט-אפים נסגרים, בסופו של יום, לא בגלל שהמוצר לא טוב, או משום שההנהלה לא מספיק איכותית. גם אם החברה נהדרת, וכמוה גם העובדים והמוצר, בסופו של דבר החברה צריכה מזומן על מנת להתקיים. אם אין מזומן, אז קרוב לוודאי שהחברה תיסגר. הכסף הוא החמצן של החברה. לכן, מעקב אחר קצב שריפת המזומנים וזיהוי בזמן אמת של חריגות בתזרים הופכים לקריטיים לקיומה של החברה, והם קובעים, במידה רבה, גם את עיתוי גיוסי ההון הנוספים שהיא תידרש להם כדי להמשיך לפעול. למעשה, ככל שקצב שריפת המזומנים נמוך יותר, הוא מצמצם את התלות הפוטנציאלית במשקיעים חדשים ומגדיל את סיכויי הצלחתה של החברה.

לדברי שדמי, "בכל השקעה, אחד ההיבטים החשובים הוא התוכנית העסקית. תכנית עסקית טובה בודקת לכמה זמן יספיק הכסף, מתי תידרש החברה לגייס עוד (אם בכלל), מה קצב שריפת המזומנים, וכיו"ב. המעקב אחרי תזרים המזומנים הוא, ללא ספק, סופר-משמעותי".

אופן התכנון משפיע רבות על אופי ההתנהלות של החברות הצעירות מול קרנות ההון סיכון, שמספקות, מצדן, ברוב המקרים, את "בלוני החמצן" הראשונים בדרכן להגשמת החלום הנכסף. לכן, מסביר שדמי, ישנה חשיבות רבה לניהול אקטיבי ומעודכן של החשבונות ושל התזרים.

"החשיבות היא לגלות בזמן אמת חריגות מהתוכנית. אם אני מגלה בסוף רבעון שחרגתי במיליון וחצי דולר, כי אני עורך רק דוחות רבעוניים, אז כנראה התעוררתי מאוחר מדי. גילוי ברמה חודשית יכול להיות פחות כואב, ובדיקה וגילוי ברמה השבועית כבר מאפשרים לי הרבה להתנהל הרבה יותר טוב במקרים של חריגות. כך אני יכול להתמודד עם המצב עוד לפני שהוא מתפתח לכדי בעיה משמעותית. אני, אגב, מנהל את הפיקוח בתדירות שבועית. באופן טבעי, חברות עם יתרות נזילות גבוהות יותר, יכולות להרשות לעצמן לבקר את עצמן בתכיפות נמוכה יותר מאשר חברות עם יתרות נזילות נמוכות, שחייבות למדוד את עצמן ברמה יומית".

- מהי הסבירות שחברת סטארט-אפ תיכשל בשל ניהול פיננסי לא תקין?

"רוב הסטארט-אפים - וזו עובדה ידועה - נכשלים, כאשר רק חלקם הקטן מצליח. סטארט-אפ נכשל, בראש ובראשונה, משום שנגמר לו הכסף; אולם אין דרך לדעת אם הכסף נגמר בגלל ניהול פיננסי לא תקין, או בגלל שלחברה היה מוצר לא ישים. הייתי מנהל כספים של חברה, שאילולא הייתי מקבל קו אשראי של כמה מיליוני דולרים מבנק לאומי היא הייתה קורסת, אבל הודות לאותו קו אשראי שניתן לה, היא חיה ובועטת גם כיום.

"אני מניח שבהיי-טק הניהול הפיננסי הלא-תקין פחות שכיח. מדוע? מכיוון שבהיי-טק אנשים מצפים להתעשר דרך מכירת החברה, כלומר עשיית אקזיט, ולא בדרכים אחרות".

- מהי האסטרטגיה העסקית פיננסית של סטארט-אפים דוגמת מינטיגו?

"לחברה שלושה מקורות מימון: קרנות הון סיכון הן המקור העיקרי. המקור השני הוא גיוסי חוב - שמגדילים את המשאבים הכלכליים של החברה. המקור השלישי והצומח ביותר הוא המכירות של החברה. מדובר במכירות שצומחות בקצב גבוה, ועל פי התוכנית שלנו, הגיוס שסגרנו ממש עתה הוא האחרון של החברה לפני מעבר לרווחיות".

- אילו אתגרים ייחודיים יש לחברה שצומחת בקצב מהיר ביחס לניהול הפיננסי שלה?

"הקצב המהיר מהווה אתגר, אבל אתגר חיובי. חברה צומחת בקצב מהיר אם היא משקיעה בשיווק ובמכירות. לכן, חשוב להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק, ולוודא שקצב הגידול בהכנסות דומה לקצב הגידול ההוצאות, או - בתסריט של האופטימי - אפילו מדביק אותו. הוצאות הן משתנה קבוע באקיוסמה, ואילו ההכנסות ממכירות, לצערנו, אינן תלויות רק בנו. לכן, אין טעם להשקיע עוד ועוד בתקווה שמתישהו המכירות יגדלו, אלא לעשות הכל, בפרקטיקה, כדי שהן תגדלנה".

- כיצד אתם מנהלים את תהליך המרות והעברות המט"ח, במיוחד כשמדובר בכמה סוגי מטבעות?

"שליחת והעברת כספים אינם אתגר גדול לכשלעצמם. מדובר בתהליך שהוא, יחסית, די פשוט. הכספים עוברים, בסופו של דבר. לעומת זאת, ניהול המטבעות והמרות המט"ח הם מורכבים יותר. אני מנהל את התקציב שלי לשנה קדימה, ואני יודע לחזות את ההוצאות השקליות והדולריות שלי לתקופה זו. אל מול אלו, אני נוהג להחזיק עתודות להוצאות השקליות והדולריות הצפויות באותו מטבע, והן אלו שאמורות להגן עליי מפני שינויי המטבע. על כסף עתידי, שאני מצפה לקבל ועדיין אינו ברשותי, אפשר להגן באמצעות חוזים עתידיים.

"השאיפה שלי במינטיגו היא לנטרל עד כמה שניתן את סיכוני המטבע; זה לא תחום עיסוקנו העיקרי, ומכורח המציאות ואופי פעילותנו העיסוק בו די נכפה עלינו. הרי לסטארט-אפ יש מספיק סיכונים גם כך".

- מהי העצה הטובה ביותר שיש לך עבור CFO בחברת היי-טק ובסטארט-אפ?

"הראשונה היא לשמור על כמה שיותר אופציות פתוחות. כלומר, להשאיר לעצמך כלים גם אם אתה לא בטוח שתצטרך להשתמש בהם, כגון קשר עם קרנות או קווי אשראי. עצה נוספת היא לגבות את הדעה שלך במספרים. לא שאני מזלזל בתחושות בטן, אבל אחת החוזקות של ה-CFO היא היכולת לגבות את דעתו בנתונים אמפיריים".

- האם אתה משתמש בשירותי מערכת ה-CM (ה-Cash Management) של בנק לאומי?

"התחלתי להשתמש במערכת לאחרונה, ואני יכול לומר בפה מלא שזה בדיוק הכלי המסייע שהיה נחוץ לי. הוא מספק עבורי את הפיצ'רים שהייתי צריך: מקום מרוכז אחד שבו אני רואה את היתרות שלי בצורה מרוכזת ובחתכים נכונים על בסיס תקופות, סוגי מטבעות ומפתחות נוספים. ה-CM מאפשר לי, לדוגמה, להגדיר התראות למצבים מסוימים, כמו ירידה של המזומן מתחת לרמה מסוימת. כך אני יכול לקבל החלטה מושכלת לפני שאני מפר, לצורך הדוגמה, קובננט של הלוואה. נוסף על כך, מאפשרת לי המערכת לצפות בכל רגע נתון בחשיפות של החברה למטבעות שונים, כדי שאוכל לבצע עליהם הגנות. הוא גם מסייע לי לנהל את ההון החוזר באמצעות הצגה שוטפת ועדכנית של שינויים השוטפים ביתרות של הלקוחות והספקים מולם אני עובד.

"כחברה שצומחת, המחויבת לדווח למשקיעים, חשוב לי שיעמוד לרשותי כלי שיעניק לי מענה במספר היבטים: קבלת תמונה מדויקת ב-Real time של מצב החברה שתייצר שקיפות מלאה ושוטפת עבור המשקיעים; כלי עזר שיסייע לי בניהול הנזילות של החברה; וגם - סימולטור שיציג לי מספר תרחישים עתידיים ושעל בסיסם אוכל לקבל החלטה מושכלת.

"עד כה, הייתי עושה זאת ידנית ובאופן שחשוף לטעויות. עכשיו זה משחרר אותי מהעבודה הידנית ואני חופשי להתקדם לביצוען של משימות אחרות".

לקריאה נוספת: CASH MANAGEMENT: ליווי פיננסי בכל שלבי החיים של החברה