"אני המצאתי את הדיסקאונט. הגיע נחיל של אנשים"

"כל החיים שלי אני נוסע ברכבת, ואני יודע מתי לרדת ומתי לעלות", אומר אלי להב בראיון ראשון מאז שמכר את יתרת חלקו (50%) בגרנד קניון בבאר-שבע לשותפתו, קבוצת מליסרון, תמורת 150 מיליון שקל. "בחוזה שלנו הייתי חייב למכור את חלקי בקניון, אם לא עכשיו, אז בעוד 3 שנים, אז אמרתי, בוא נקצר תהליכים. אז אקח כמה אגורות פחות ממה שהייתי מקבל בעוד 3 שנים. החלטתי להתקדם".

מי שמכיר היטב את להב לא הופתע מהעסקה. הדרך הארוכה שעשה מבית קטן ודל אמצעים בבאר-שבע ועד לאימפריית הקמעונאות והנדל"ן שהפכה אותו לאחד האנשים העשירים בישראל - הייתה רצופת עסקות כאלה. "הוא לא לוקח שום נכס לפנסיה", אמר לנו גורם המכיר אותו מקרוב. "אני כזה", להב מאשר, "יאללה, קדימה, חדש ומעניין. יש לי חברים מכיתה א' שיושבים 40 שנה בחנות אופניים, ואני לא מבין את זה. אולי זה טוב, אבל זה נראה לי לשרוף את החיים".

זהו האקזיט השני של להב בגרנד קניון בבאר-שבע, 10 שנים לאחר שקנה את השטח, שהיה אז מלון "נאות מדבר", תמורת 70 מיליון שקל. את המחצית הראשונה של השליטה הוא מכר ב-2007 לבריטיש ישראל (שלימים, נרכשה על-ידי מליסרון), לפי שווי כולל של 125 מיליון שקל. זה לא היה מהלך פשוט: בהתחלה הוא ניהל משא ומתן עם קבוצת עזריאלי, שבבעלותה קניון הנגב הוותיק יותר (והקטן יותר). "זה לא התאים, בלשון המעטה", הוא אומר היום. "בשותפות, חשוב היום שאחרי ולא הכסף של היום הראשון".

- למה הכוונה?

"עזריאלי זו אימפריה, ואני הבנתי שאבלע ולא בדיוק אהיה קיים. גם להם זה לא התאים".

- איך הגעת לבריטיש?

"מוצ"ש אחד קיבלתי הודעה מעמיר בירם (לשעבר מנכ"ל בריטיש ישראל, א' ח'). הוא כתב לי: 'אני רוצה להגיע למשרדים שלך, לכבד אותך, ובדמי זורם דם באר-שבעי'. נדלקתי".

- סוכם שהניהול יישאר בידיך?

"הסכמתי שבריטיש תהיה חברת הניהול, אבל מאחר שבחוזה התחייבתי לפרמטרים של הצלחה ותשואה, כמובן שזה דרש ממני לדאוג שהקניון יגיע למקסימום הצלחה".

- קניון הנגב הוא מתחרה קשה?

"כל מתחרה הוא לא קל, אבל אני חושב שהגרנד הוא קניון אחר לגמרי, עם מותגים מובילים, ונראה לי שההצלחה מאוד גדולה. הפוטנציאל של הקניון עוד לא מוצה".

- איך היחסים שלך עם מליסרון?

הוא מתבונן בי רגעים ארוכים, ורק אז משיב: "תראי. הפירמה היא פירמה מאוד גדולה. יש שם את אבי לוי כמנכ"ל. הוא מאוד דומיננטי, אבל גם שותף הוגן והכי חשוב - פיו ולבו שווים. גם אם יש לו התנגדות למשהו, הוא אומר לך את זה בפנים. אני מעדיף את זה על סכינאות מאחורי הגב. יש בינינו הרבה כבוד הדדי, אבל לא תמיד אנחנו מסכימים".

- למה תתגעגע בקניון?

"ללקוחות, לתנועה הגדולה".

"אמרו לי שאני מתאבד"

להב, 64, נולד וגדל בבאר-שבע להורים שעלו מרומניה עם קום המדינה. האב והאם החזיקו חנות קטנה לכלי בית. "כשהייתי בגן הם מסרו אותי לסבא וסבתא, ואיתם גדלתי עד גיל 6", הוא מספר. "סבא שלי היה מוכר סודה בבקבוקים, היה מושיב אותי על העגלה הרתומה לפרד וצועק 'סודה. סודה'. אהבתי את זה.

"ההורים שלי לא השקיעו בחינוך כי לא היה כסף, וכיוון שעל תיכון בזמנו היה צריך לשלם, סיימתי את לימודיי בכיתה ח'. הייתי מבלה הרבה בחנות של אבא. לא הייתה תנועה של לקוחות והיה קשה, אבל תמיד ראיתי שבמכולות הגדולות הייתה הרבה תנועה, וכבר אז החלטתי שכשאהיה גדול, אתעסק בתחום המזון".

בגיל 21, אחרי שירות מאתגר ומשמעותי מאוד מבחינתו בצנחנים ("זה היה חלק חשוב בחיים שלי"), הוא קיבל מסבו 2,000 שקל, משהו להתחיל את החיים. בכסף הוא השתמש כדי להפוך למפיץ של חברת ויטה. שנתיים לאחר מכן הוא כבר העסיק יותר מ-15 עובדים.

"בהתחלה, הייתי המפיץ, והסוכן היה מישהו מהאוניברסיטה שהיה עושה הזמנות. אני הייתי מקבל עמלה של 4% והסוכן זכה ל-5%. כל נקודת מכירה שהייתי נכנס אליה, הייתי מדבר עם הבעלים, שואל שאלות, מציע הצעות. יצא שלאט-לאט הבאתי עוד הזמנות, ואז הפכתי לסוכן וכבר הרווחתי עמלה של 9%. הרווחתי, בערך של היום, משהו כמו 70 אלף שקל לחודש. ואז פרצה מלחמת יום הכיפורים. כשחזרתי מהמילואים, כבר לא הייתה לי עבודה".

להב נחת על הרגליים, הפעם כסוכן של חברת שמן. נקודת המפנה הייתה כאשר החליט להשתמש במחסן קטן שהיה בבעלותו כדי למכור מוצרים ישירות ללקוח.

"אני המצאתי את הדיסקאונט", הוא מתגאה. "שיווקתי אז לשקם, לשופרסל, ויום אחד פרסמתי שאני מתחיל למכור ישירות לצרכן. מכרתי במחירי הפסד ותוך שבוע באר-שבע רעשה וגעשה. ביום ראשון הגיע נחיל של אנשים והכנסתי כל פעם מאה איש למחסן. המקום היה מאוד מוזנח. הרצפה הייתה מלאה בשמן של המשאיות ויכולת להיכנס ולהשאיר את העקב בחנות כי הוא היה נדבק לרצפה".

- מן הסתם, הכעסת את חברות השיווק.

"ברור. כעסו עליי, אמרו לי, אתה לא יכול להיות גם סיטונאי וגם קמעונאי - תבחר. בחרתי מיד בקמעונאות, כי ראיתי שבסוף היום אני יכול לראות קופות עם כסף. קסם שאני יושב במקום, הלקוחות באים ואני רואה את הכסף בקופה בסוף היום".

מהר מאוד התברר שהקופות בסוף היום הן הכסף הקטן, ולהב התפנה לעיסוק המרכזי: הקמת סופרמרקטים ומכירתם. את הסופרמרקט הראשון, "בית אשל", הוא מכר לרשת מחסני השוק ("בכסף קטן", הוא צוחק); את סופרמרקט "מחסני הרכבת" הוא כבר מכר ב-5 מיליון דולר, לרבוע הכחול. את הסיבוב השלישי עשה בסופרמרקט "חוצות להב", שהשתרע על שטח של 12 אלף מטרים רבועים.

"כולם אמרו לי שכאן אני מתאבד, שהפעם אפסיד את הכול", הוא משחזר. "המקום היה שכוח אל, בלב המדבר, בלי תנועה, עם שביל כורכר. אבל ביום הראשון היו 30 עמדות קופה והחניה הייתה מלאה. מכרתי ב-27 מיליון שקל בחודש. מכרתי מכוניות, רהיטים, טלוויזיות, חלב ולחם".

מנהלים, לכו לשבת בקופות

בספטמבר 2010 עשה להב את עסקת הענק הראשונה שלו, כאשר מכר לקואופרטיב דן את רשת מחסני להב, שמנתה 12 סניפים בלי שהיה נדל"ן בבעלותה. בעסקה הזאת הוא שלשל לכיס 100 מיליון שקל. אחר-כך הגיעו שני האקזיטים הגדולים של הגרנד קניון בבאר-שבע.

- אז זאת החוכמה? להקים בזול ולמכור ברווח?

"לא יודע. אי-אפשר לומר שהייתה לי אסטרטגיה: בשבע בערב דיברו איתי על מלון נאות מדבר, ולפנות בוקר קניתי אותו. נכון לתקופה ההיא - ואני מכיר את כולם כשהיו קטנים - ואף על-פי שהרווחתי חיים ובריאות, אני לא יודע אם הייתי הכי חכם. אני רואה לאן האחרים הגיעו, והם הגיעו טוב, תאמיני לי".

- אתה מדבר על הרשתות הפרטיות שהמשיכו להתפתח וחלקן הפכו לציבוריות?

"הם קמים בבוקר ועמלים קשה עם שינה טרודה, וכנראה שבצד זה יש תוצאות".

- את מי מהקמעונאים אתה מעריך?

"את עזרא דוש (בעלי סופר-דוש), את החבר'ה של חצי חינם וגם את יוחננוף, שאני פחות מכיר, אבל אני רואה את ההתקדמות שלהם. מעריך מאוד גם את נחום ביתן (בעלי רשת יינות ביתן). אני זוכר אותו עם חנות היין הראשונה שלו לפני 30 שנה. הוא בנה עסק לתפארת".

- מה דעתך על המהלך של ביתן עם רכישת רשת מגה?

"אני אומר שאפו. אני יודע מאיפה הוא התחיל ואני רואה איפה הוא נמצא והכול בצניעות וביושרה. הוא נתן הצעה טובה והוא קולט את העובדים בתנאים שלהם ולכן מגיע לו מלוא החופן מחמאות".

- זו קפיצת מדרגה מאוד גדולה.

"נראה לי שכל אחד מהשחקנים בחלק הבכיר של הרשת הרביעית היה הופך את מגה להצלחה ואין ספק שנחום ביתן בתוכם".

- אתה יכול להבין את ההחלטה של רמי לוי לעתור לבית המשפט נגד הזכייה של יינות ביתן?

"אני חושב שצריך להיות משחק הוגן ואם קבעו מה שקבעו וביתן נתן את ההצעה הכי הוגנת - זה מה שצריך להיות. אני לא רוצה להגיד כלום על רמי לוי, אבל ברור שמה שהעתירה הזאת יכולה לעשות זה שביתן יצטרך להוסיף כסף. אם כמובן בכלל יתייחסו לזה".

- אתה חושב שזו הייתה אחת המטרות של העתירה?

"אני לא רוצה לענות על זה. להערכתי, המאבק של רמי לוי לא יעבור. את שומעת את הקולות, את העובדים וגם את הממונה על ההגבלים".

- מה דעתך על רמי לוי באופן כללי?

"הוא מצליח בגדול. אבל הפרמטרים שלי למדידה הם קצת אחרים ומתייחסים לבני אדם, לאנשים. אני מסתכל יותר על יושרה, הוגנות, מילה-מילה, זמן-זמן. רמי לוי באמת גדול בפרמטרים של עם ישראל, שבהם הכול נמדד בכסף. לי יש פרמטרים אחרים".

- היה צריך לתת לו להדליק משואה?

"אין תגובה".

- מאז שמכרת את רשת מחסני להב לקואופרטיב דן, הרשת לא צלחה. זה כואב לך?

"כן, מאוד. היה שם הון אנושי מדהים וזו הייתה ההצלחה של העסק. לצערי הרב, אחרי שמכרתי, כל אחד רצה להביא אנשים שלו ועשו הרבה טעויות בדרך. בתקופה הראשונה ניסיתי לעזור, כי ההצלחה שלהם הייתה חשובה לי, אבל ראיתי שאני מדבר ומדבר ועמיקם בן צבי (ששימש כמנכ"ל וכשותף ברשת מחסני להב אחרי מכירתה לחברת דן, א' ח') פעם שמע ופעם לא שמע, אז הכול טוב. כולם מתקדמים".

- איזו עצה יש לך לשחקנים בשוק הקמעונאות?

"הכול מתחיל ונגמר בתודעת שירות. היחס האישי מושך והוא בחינם. כשהייתה לי את רשת הסופרמרקטים, בכירים משופרסל היו מגיעים לביקור בסניפים. וזה לא מספיק: תמיד שאלתי את עצמי אם לא היה טוב יותר לעסק אם הבכירים היו הולכים לקו הקופות בשופרסל ועובדים בו. הרי אי-אפשר ללמוד בביקור את הדברים. בקופות אפשר ללמוד המון על העניין הבסיסי בחוויית קנייה: המגע בין הלקוח לעובדים. לקוח יכול להסתובב בסופרמרקט 45 דקות, אבל ברגע שהוא מגיע לקופה הוא נדרך - כי הוא מילא עגלה והוא לא יודע אם החשבון יצא 300, 450 או 600 שקל וטיפ-טיפה עולה לו הלחץ. חשוב שהקופאית תהיה אמינה ותשחרר אותו מהלחץ באמירת 'שלום', 'ערב טוב', 'תודה רבה'".

בני זוג ושותפים עסקיים

אי-אפשר לדבר על ההצלחה של להב (וגם לא על הכישלונות, שאליהם נגיע בהמשך) בלי להזכיר את השותפה שלו - בעסקים ובמשפחה - רעייתו חגית. מדובר בשותפה מלאה לכל דבר ועניין: כל החברות מוחזקות על-ידי חברת אחזקות משותפת, "חגית ואלי השקעות בע"מ". בין השניים ישנו פער של 20 שנה (בנו הבכור של אלי מנישואים קודמים הוא בן גילה של חגית). יש להם שני ילדים משותפים (בן 17 ובן 11) ועוד שלושה של להב מנישואיו הקודמים.

לצד הפעילות המשותפת, חגית החליטה להתפתח גם בנפרד בתחום הנדל"ן: "רכשתי חטיבת קרקע בפי גלילות יחד עם קנדה ישראל שמיועדת לבנייה למגורים", היא מספרת. "קנדה ישראל רכשו 77 דונם ולאחר מכן הצטרפו לעסקה 4 שותפים, שאני הגדולה שבהם עם 9%".

אפשר לקוות עבור בני הזוג שהיוזמות של חגית בתחום הנדל"ן יהיו מוצלחות יותר מיוזמות הנדל"ן המשותפות של השניים, למשל, כניסתם כבעלי שליטה בחברת הנדל"ן הציבורית אס.אר אוברסיז.

ביוני 2011 הם רכשו 54.9% ממניות החברה מידי שלמה שמלצר, בתמורה ל-37.6 מיליון שקל, סכום ששיקף לחברה שווי של 68.4 מיליון שקל. איליק רוז'נסקי, מי שכיהן בעבר כמנכ"ל דלק נדל"ן, הפך לשותף. במקביל לדיווח על עסקת הרכישה, דיווחה החברה כי היא מתכננת לבצע השקעות בתחום הנדל"ן המניב בישראל, בצפון אמריקה ובמערב אירופה. במרוצת הזמן שינה להב את שם החברה ל"להב אל.אר רילאסטייט". כיום נראה שהציפיות לא התממשו: החברה נסחרת לפי שווי של 47 מיליון שקל ולהב מופסד על הנייר כ-12 מיליון שקל.

גם הפעילות לא התרוממה, ומסתכמת באחזקה בשותפות של 5 נכסי נדל"ן מניבים בגרמניה (מרכזים מסחריים ובנייני משרדים). את שנת 2015 סיימה החברה עם הכנסות של 8.5 מיליון שקל בלבד, שהניבו רווח תפעולי של 3.3 מיליון שקל. הרווח הנקי הסתכם ב-659 אלף. לא לכך פיללו בני הזוג כשרכשו את השליטה.

להב מנסה להסתכל על הדברים באופן קצת יותר אופטימי: "מאחר שאני לא מוכר את זה, זה פחות מעניין אותי בעת הזאת. שווי הנכסים הוא סדר גודל של 70 מיליון שקל, ועל זה אני מסתכל. בסוף הדרך, גם אם לא הרווחתי כסף, הרווחתי את איליק רוז'נסקי ואת יתר העובדים בחברה, כמשפחה. אין לי ספק שב-5 השנים הקרובות נהיה במקום אחר. זה עסק שעדיין לא פרץ".

"אלונה ברקת עשתה מפעל חיים"

אלי להב מוכר בבאר-שבע לא רק כאיש עסקים, אלא גם כמי שהחזיק בקבוצת הכדורגל המקומית, הפועל באר-שבע, במהלך שנות ה-90.

במהלך מאוד אופייני ללהב, מיד לאחר זכייתה של הקבוצה בגביע המדינה בעונת 1996-1997, הוא מכר אותה לאיש העסקים הבאר-שבעי, אלי ז'ינו. המכירה, והידרדרות הקבוצה בשנים שלאחריה, עוררו ביקורת רבה בקרב האוהדים.

ב-9 השנים האחרונות הייתה הקבוצה בבעלותה של אשת העסקים אלונה ברקת, שהובילה אותה להישגים עד לאליפות היסטורית בשבוע שעבר. 

להב שמח מאוד כשהקבוצה זכתה באליפות, אך לא כבעלים לשעבר, אלא כאוהד מן השורה: "כמובן שהתרגשתי מאוד כשהפועל באר-שבע זכתה באליפות. אלונה ברקת היא חבל על הזמן. עשתה מפעל חיים".

זיכרון אחר שיש לו מהקבוצה, צועד איתו עד היום. קוראים לו שי הולצמן, אז חלוץ בהפועל באר-שבע והיום עוזר בכיר של להב ואשתו. "היינו חברים טובים כשהוא היה אצלי שחקן, נשארנו בידידות, ולפני כשנתיים הוא החל לעבוד איתנו".