"פעם היינו אוכלים מאותו מסטינג, היום אנו משתפים בקשרים"

ישראל התברכה בהרבה מאוד אנשים טובים עם רעיונות למיזמים מדהימים, אבל רק מעטים מצליחים לעשות את קפיצת המדרגה הנדרשת על מנת להוציא את הרעיון מהכוח אל הפועל. מעטים עוד יותר מצליחים להוביל את המיזם שלהם להתפתחות משמעותית שתביא את הרעיון, המוצר או השירות שלהם אל הקהל הרחב בשווקים הרלוונטיים. אחד הסודות הגלויים להצלחה של מיזם בראשית דרכו הוא טוויית רשת קשרים ענפה עם הגורמים הנכונים שיכולים לקדם את המיזם - או במילה אחת נטוורקינג.

ישראל מהווה בשנים האחרונות אבן שואבת למשקיעים ולחברות בינל' מכל העולם, אשר זיהו את היכולות הטכנולוגיות ואת היצירתיות של היזמים הישראלים, או כמו שאמרה לאחרונה צפרא כץ, הישראלית לשעבר ונשיאת אורקל בהווה, באירוע השקת ה-ERP בענן שערך תאגיד הענק בישראל: "רואים בכל העולם תנופת השקעות בישראל. זה מרגש. אני בהחלט רואה רכישה של סטארט-אפים ישראליים ואפילו בגדול". והיא ממש לא היחידה שאומרת את זה.

לכן אין פלא שבאקוסיסטם היזמי בישראל נראה שכולם מדברים כל הזמן על חשיבות הנטוורקינג. עד כדי כך הפך השיח על הנטוורקינג לשגור בפי כל, שלמעשה נראה שהרבה יזמים לוקחים את קיומה של רשת הקשרים ואת הגישה הקלה והישירה יחסית שהיא מאפשרת לבכירים מעולם ההיי-טק, למשקיעים, ליזמים ולמומחים בפיתוח טכנולוגי, עסקי ושיווקי - כדבר שהוא כמעט מובן מאליו.

נטוורקינג מוצלח וממוקד שגם מוביל לקפיצת מדרגה משמעותית של המיזם הוא דבר שכלל אינו מובן מעליו ואין להתייחס אליו בקלות הדעת. בישראל יש כיום רשת גדולה ומסועפת של מנהלי קהילות יזמיות שעובדים קשה מאוד כדי להעניק לסטארט-אפים את הנטוורקינג הטוב ביותר, אבל כדאי לזכור שקשרים אלו נבנו ונבנים מדי יום בעבודה קשה וכמלאכת מחשבת שנשענת גם על מגוון רחב של יועצים, מנטורים ומשקיעים שנרתמים למאמץ היזמי ומייצרים נטוורקינג מדהים שלעיתים קרובות ערכו לא יסולא בפז.

לב לבה של תעשיית היזמות הישראלית

כרמית אורון, מנהלת יצירת הערך של SOSA, אומרת כי "נטוורקינג זה לב לבה של תעשיית היזמות הישראלית. גם היזמים וגם המשקיעים הישראלים הבינו שטכנולוגיה מצוינת אינה מספיקה. אם הם לא ישתפו ידע וקשרים אחד עם השני - לא תהיה פה תעשייה. למעשה, SOSA, הוקמה על בסיס ההנחה שחיבור בין אנשי הקהילה הוא תנאי מרכזי להצלחתם של היזמים. יש בישראל טכנולוגיות מעולות, אבל לא תמיד יהיה קל ליזמים צעירים לגייס הון מקרנות בינלאומיות, או להבין צרכים ואתגרים של ענקיות רב-לאומיות, גם אם הטכנולוגיה פורצת דרך.

"אנחנו בנינו רשת של חברות, יזמים ומשקיעים וכל יזם שיושב פה יכול להגיע היום בקלות לקרן ההשקעות של יאהו! ביפן או להציע בטא לענקית אנרגיה באירופה. אני חושבת שזה סוד השגשוג יוצא הדופן של התעשייה בישראל. תרבות השיתוף באה מהצבא ועברה לאזרחות: פעם היינו אוכלים מאותו מסטינג, היום אנחנו משתפים בקשרים".

לדברי עומרי בורל, ממייסדות האקסלרטור הטכנולוגי חברתי TechForGood: "בישראל אנחנו רגילים לחוסר פורמליות. גם ככה כולם מכירים את כולם, או היו ביחד עם החבר של ההוא בצבא או בתיכון... במובן הזה, הדבר באמת מקל על יצירת קשר ראשוני, עם אנשים שונים. אבל מה שיזמים נוטים לפספס הוא שהמהות היא לא לייצר את הפנייה הראשונית, אלא לבנות את הקשר עצמו ולתחזק אותו לאורך זמן".

"אם תצליחו לפצח את הדרך שבה אנשים ירגישו שאתם לא 'משתמשים' בהם, אלא מעריכים את הניסיון, הידע, העצה או המוניטין שלהם - למעשה תהפכו אותם לשגרירים שלכם, למעין מכפילי כוח שיפיצו את בשורת הסטארט-אפ שלכם הלאה. יש בכך המון כוח. שני מפתחות משמעותיים לכך הם שמירה על קשר (לעומת פנייה רק כש"צריך משהו") והכרת תודה. אין ספק שיש בכך אתגר גדול, אבל יזמים אשר מפנימים את החשיבות של נטוורקינג כיצירת קשרים מעמיקים, אישיים, משמעותיים והדדיים, מרוויחים הרבה יותר מאלו שיודעים לצאת מאירועים עם עשרות כרטיסי ביקור ולחיצות ידיים שאין להן הרבה כוח במימוש, בסופו של דבר".

ערכו של הנטוורקינג הוא לא חד-משמעי ולא תמיד קל לכמת את תרומתו למיזם. בעוד שיהיו מיזמים שפגישה אחת עם הבן אדם הנכון בזמן הנכון ממש יכולה להציל אותם, תמיד גם יהיו מיזמים שהתרומה עבורם תהיה הרבה פחות משמעותית, הן בשל חוסר מוכנותם והן בשל חוסר הבנה או התאמה לצרכים ולרצונות של הצד השני שאליו הם מתוודעים לראשונה ברגע נתון.

האם הנטוורקינג ניתן לכימות?

אלעד יאורי, מנכ"ל האקסלרטור "המדגרה" אשר מלווה סטארט-אפים בראשית דרכם היזמית, מנסה לענות על השאלה מה הערך של הנטוורקינג והאם הוא ניתן לכימות בעזרת דוגמה: "אם אנחנו מארגנים ל-6 מהיזמים שמפתחים את המיזם שלהם באקסלרטור שלנו ומוכנים לכך, להיפגש אפילו למשך 10 דקות עם מנכ"ל בכיר כמו למשל גוגל במסגרת פיץ' שאירגנו להם, 10 הדקות האלה שוות הרבה מאוד כסף, ולו רק בשל ערך הזמן שלו שנגזר משווי המשכורת הגבוהה מאוד שלו, אבל גם בזכות הסיכוי שמפגש כזה יפתח להם דלתות שלא היו יכולות להיפתח בפני כל אדם מהרחוב.

"ייתכן שהפגישה עם מנכ"ל גוגל תהיה נקודת מפנה דרמטי עבור החברה הצעירה, ויכול להיות גם שאחריה כל מה שיוכלו היזמים לומר זה שהם נפגשו עם מנכ"ל גוגל, וגם לזה יש ערך. בכל מקרה, הערך של פגישה כזו בשוק עדיין יהיה שווה הרבה מאוד כסף. זו רק דרך אחת להסתכל על הפגישה. היבט נוסף לבחינת ערך המפגש הוא הזמן והמאמץ שהושקעו על-ידי הנהלת האקסלרטור ועל-ידי היזמים עצמם לקראת מפגש זה. השקעה שאינה יורדת לטמיון וככל הנראה תנוצל גם בהזדמנויות אחרות שבהן יוצר הרעיון שעליו מושתת הסטארט-אפ באמצעות מצגת או תוכנית עסקית".

נטוורקינג יעיל וממוקד הנשען על רשת ענפה של אנשי קשר בהחלט יכול לקצר תהליכים, לייעל מהלכים ולהוביל לקפיצות דרך משמעותיות ביותר עבור הסטארט-אפ הצעיר. לכן כל יזם שבוחן את דרכו וחוכך בדעתו באיזו מההצעות הקיימות במרחב היזמי עליו לבחור, כדאי מאוד שייקח בחשבון גם את עוצמת הקשרים ויכולות הנטוורקינג של אלו שילוו אותו בראשית דרכו כיזם. נטוורקינג טוב הוא כמו תפירה עילית - הוא צריך להתאים בול על מנת לקצור תשואות.

מירי פולצ'ק, מנכ"לית IBT, עמותה המקדמת את תעשיית טכנולוגיות המוח בישראל, אומרת: "אחד הנכסים העיקריים של עמותת IBT היא רשת הקשרים הבינלאומית שלנו, שכוללת מומחים מובילים מתחומי המדעים, הרפואה והעסקים הקשורים לתחום חקר המוח, אשר אליהם ניתנת גישה ישירה ומהירה ליזמים שלוקחים חלק באקסלרטור שלנו. אין ספק שקשרים ממוקדים מסוג זה מעלים את היזמים ואת הטכנולוגיות שהם מפתחים על הדרך הנכונה בתחום המורכב שבו אנו פועלים. לדוגמה, סטארט-אפ שמפתח מכשיר רפואי לאבחון של שבץ מוחי יכול להגיע בקלות ובאופן ישיר לנוירולוג מוביל בתחום השבץ בארה"ב או למרכז רפואי גדול ומוביל בתחום, מה שלא היה קורה לולא רשת הקשרים שלנו".