הלקוחות לא שילמו? נמכור אותם!

יתרת הלקוחות במאזן מבטאת את המכירות שעדיין לא שולמו. ברגע שחברה משלימה את המכירה, היא רושמת (במקביל לרישום עסקת המכירה בדוח רווח והפסד) את החוב של הלקוח. אם הלקוח משלם במזומן, החוב נמחק מיד, ואם הלקוח משלם בכרטיס אשראי, בצ'קים, או שעדיין מדובר בחוב פתוח (הלקוח לא העביר אמצעי תשלום כלשהם), אזי במאזן מציגים את החוב במסגרת יתרת הלקוחות.

היתרה הזו הולכת לרוב בצמוד למכירות השוטפות של הפירמה, ויש לה השפעה דרמטית על מצבה הפיננסי והתזרימי של החברה. כאשר היתרה הזו גדלה או קטנה, בהתאמה עם הגידול או הקיטון במכירות, המשמעות היא שהלקוחות מקבלים את אותו אשראי (תקופת אשראי) שקיבלו בעבר, וזה ברוב המקרים המצב הטבעי. אבל כאשר יש פערים בין השינוי במכירות לשינוי ביתרת הלקוחות, אזי לרוב מדובר בשינוי באשראי שהחברה נותנת ללקוחות שלה, או במצב שוק שגרם לגידול באשראי שניתן ללקוחות.

אם החברה משנה את התנאים ומקצרת את ימי האשראי (את המרחק בין יום הגבייה ליום העסקה), אז השינוי ביתרת הלקוחות יהיה נמוך מהשינוי ביתרת ההכנסות. ולהמחשה: ההכנסות עלו ואילו יתרת הלקוחות ירדה. מנגד, אם התנאי שוק השתנו - התחרות התעצמה והחברה נותנת יותר אשראי ללקוחות, או שהלקוחות לא משלמים בזמן - אז נקבל שיתרת הלקוחות תשתנה ביותר מסעיף ההכנסות; לדוגמה, ההכנסות ללא שינוי ויתרת הלקוחות עלתה ב-30%.

המצב הראשון הוא לרוב חיובי - החברה נפגשת עם מזומנים מהר יותר; המצב השני לרוב שלילי - החברה נאלצת בגלל מצב הענף להרחיב את האשראי (או שכאמור, הלקוחות לא משלמים).

מקור מימון בעלות נמוכה יחסית

את האפשרות הראשונה ראינו בדוח האחרון של חברת האופנה פוקס, שם יתרת הלקוחות ירדה דרמטית לעומת הרבעונים הקודם והמקביל, בעוד שהמכירות היו בערך באותה הרמה. ובמספרים: הלקוחות ירדו מ-135.3 מיליון שקל בסוף שנת 2015 ל-87 מיליון שקל בסוף הרבעון הראשון - ירידה של 48.3 מיליון שקל, ואילו ההכנסות כאמור נשארו באותה הסביבה - כ-310 מיליון ברבעון הראשון, לעומת קצב של כ-330 מיליון שקל בשנה שעברה.

הירידה בהתחייבות הלקוחות, משמעה שהחברה פחות מממנת את הלקוחות ויש לה תזרים חיובי (כ-26.8 מיליון שקל ברבעון, לעומת הפסד של 20 מיליון שקל), ובהתאמה יותר מזומנים בקופה.

השאלה היא מה גרם לירידה הזו - האם זה שינוי מדיניות, האם אירוע נקודתי או מתמשך, או אירוע מלאכותי. יש מצבים שחברות בעצם מוכרות חלק מיתרת הלקוחות לגופים פיננסיים (איגוח או פקטורינג של יתרת הלקוחות), ואז מה שנראה בדוחות הוא לא בהכרח המצב בפועל. זה כנראה לא מה שקרה בפוקס, אחרת היא הייתה מדווחת על כך.

אבל הנה חברה שעושה את זה באופן שוטף ומתמשך - מטריקס , הפועלת בשוק ה-IT (טכנולוגיות מידע).

הפקטורינג של מטריקס נועד, ככל הנראה, פשוט לווסת את התזרים, וזאת על רקע תנודות ופיגורים בתשלומים מצד לקוחות גדולים. כמו כן, נועד הפקטורינג לייצר עוד מקור מימון, ובשנים האחרונות המקור הזה הפך להיות בעלות נמוכה יחסית. במקרה של מטריקס אין בפקטורינג כדי להעיד על מצוקה תזרימית או בעיה פיננסית, אבל ככלל לפקטורינג תדמיתית שלילית, מאחר שבמקרים רבים חברות שנקלעו למצוקה פיננסית השתמשו בכלי זה, כך שהוא עלול לרמז על בעיות בחברות העושות בו שימוש.

ומהו בעצם המכשיר הזה? פקטורינג, איגוח יתרת לקוחות וניכיון צ'קים, הם בסופו של דבר תהליכים די דומים שגורמים לחברה להיפגש עם מזומנים. בכל המצבים האלו החברה מוכרת נכס שלה (יתרת לקוחות), ומקבלת תמורתו מזומנים. המכירה נעשית בדיסקאונט לעומת יתרת הלקוחות, שכן היא צריכה לבטא את ערך הזמן ואת הסיכון - כלומר, החברה תקבל מזומנים בסך הנמוך יותר מערך הלקוחות שנמכר (בגלל הזמן והסיכון). ההפרש מבחינתה הוא סוג של הוצאת מימון, ומנגד, הגוף הפיננסי שמשלם פחות ממה שהוא אמור לקבל (יתרת הלקוחות שנמכרה ותמומש על פני זמן) בעצם נהנה מהכנסות מימון.

"מיישרת" את התזרים

מהדוחות של מטריקס לרבעון הראשון של השנה עולה כי החברה מכרה יתרת לקוחות בהיקף של 70 מיליון שקל. מטריקס לא מוסרת כמה מזומנים קיבלה בגין המכירה, אך זה צריך להיות סכום קרוב מאוד ל-70 מיליון שקל, גם בגלל שהיא מכרה לקוחות שמתממשים בטווח מאוד קרוב, וגם כי הסיכון בחברה הזו, ובהתאמה בלקוחותיה, הוא ככל הנראה נמוך.

בביאורים לדוחות הכספיים מציינת מטריקס את עסקת הפקטורינג, ומדגישה כי במכירת הלקוחות היא בעצם העבירה את הסיכון לרוכש יתרת הלקוחות: "החברה העבירה באופן ממשי את כל הסיכונים וההטבות הקשורים לנכס... עסקת מכירת הלקוחות - Factoring ושוברי אשראי של לקוחות, מטופלת כגריעה, כאשר מתקיימים התנאים כאמור לעיל (העברת מלוא הסיכונים והסיכויים, א' ע'). בתקופת הדיווח חתמה חברה מאוחדת עם תאגיד פיננסי על הסכם למכירת חובות לקוחות ללא זכות החזרה.

"ליום 31 במארס 2016 וליום 31 בדצמבר 2015, יתרת החובות שנגרעו כאמור וטרם הגיע מועד פירעונם עמדה על כ-70 מיליון שקל ו-0 מיליון שקל, בהתאמה. למועד החתימה על הדוחות הכספיים כל החובות לעיל נגבו".

למהלך הזה יש השלכה גדולה על התזרים - יתרת הלקוחות שנמכרה ב-70 מיליון שקל, משמעה מזומנים שנכנסו (מוקדם מהעיתוי שהלקוח שילם) בסכום זה, מה שאמור להתבטא ביתרת המזומן במאזן ובתזרים המזומנים. ואכן, התזרים מפעילות שוטפת ברבעון הראשון עמד על 44 מיליון שקל, בעוד שהרווח הסתכם ב-27 מיליון שקל. אלמלא האיגוח, מטריקס הייתה מדווחת על תזרים שלילי של כ-26 מיליון שקל. אולי זו הסיבה שהחברה עשתה פקטורינג - "ליישר" את התזרים ולווסת את הקפיצות מרבעון לרבעון. אבל, התזרים מפעילות שוטפת אינו מספר את הסיפור האמיתי ברבעון, שכן הוא מלאכותי.

ביאור כספי - פקטורינג

שירות פיננסי המבוסס על רכישת נכס מחברה מסוימת (למשל יתרת לקוחות), שתמורתו היא מקבלת מזומנים. חברת הפקטורינג מקבלת על עצמה את הסיכון הנובע מתיק האשראי שרכשה מהלקוחה, ולכן תשקף העסקה דיסקאונט המשקלל את הסיכון ואת ערך הזמן. ההפרש בתמורה הוא מבחינת החברה המוכרת סוג של הוצאת מימון. מנגד, הגוף הפיננסי שמשלם פחות ממה שהוא מקבל (יתרת הלקוחות שנמכרה ותמומש על פני זמן), נהנה למעשה מהכנסות מימון

הכותב הוא מרצה לחשבונאות, ניתוח דוחות כספיים והערכות שווי, ויועץ בתחומים אלו. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו

 מזומנים