"תמיד יש הזדמנויות בנדל"ן - צריך רק לדעת למצוא אותן"

תחום הנדל"ן ומחירי הדירות הגואים מעסיקים כמעט כל אחד ואחת במדינה. מי שאין בבעלותו דירה חולם שיוכל יום אחד לרכוש אחת, ומי שיש בבעלותו דירה מקווה בדרך כלל לעבור לדירה גדולה ומרווחת יותר. ויש כמובן את המשקיעים, אותם ברי מזל שיש להם מספיק כסף לבדוק רכישת דירה להשקעה". 

היום קשה הרבה יותר לקנות דירה, מן הסתם, לאחר שמחירי הדירות זינקו בשנים האחרונות. ואולם, לדברי יבגני גליקמן ואלעד ביננפלד, חברי ילדות שהחלו לפעול בתחום לפני כ-8 שנים, תמיד אפשר למצוא "הזדמנויות מניבות" בשוק בכל מקום בארץ, דירות שנמכרות בעשרות אחוזים פחות ממחיר השוק שלהן. כיום יש בבעלותם של גליקמן וביננפלד חברת נדל"ן המתמחה באיתור ומימוש הזדמנויות בתחום הנדל"ן ובנוסף הם בעלים של מכללה למקצועות הנדל"ן. 

- איך התחלתם? 

יבגני: "לפני כ-9 שנים אלעד חזר לארץ מהטיולים שלו בחו"ל ואז התחלנו להסתובב ולחפש מה לעשות ביחד. אנחנו חברי ילדות. הייתי אז שכיר עם משכורת מאוד יפה אבל איך שהמשכורת נכנסה המינוס גדל. לאלעד לא היה שקל ואז התחלנו לנסות ולבדוק מה אפשר לעשות". 

"בהתחלה רצינו לפתוח פאב אבל מהר מאוד ירדנו מזה. מהר מאוד הגענו לתובנה שבנדל"ן אפשר לממש את משוואה: כי למי שיש כסף יש נדל"ן. אז התחלנו להסתובב אצל הרבה מאוד מתווכים וראינו הרבה מאוד דירות". 

זה היה ב-2008? 

יבגני: "כן. ממש רגע לפני העלייה החדה במחירי הדירות. קראנו הרבה ספרים בנדל"ן אבל הייתה חסרה לנו הפרקטיקה. למדנו קורס שמעט כיוון אותנו ואז שאלנו את עצמנו מה חסר כדי שנוכל "לישון טוב בלילה"? התשובה הייתה מאוד ברורה - לכל דירה יש מחיר, אנו צריכים להחליט כמה רווח אנחנו רוצים לעשות ובהתאם לקבוע את מחיר המטרה לרכישת הנכס. כך אתה יודע להתאים את עצמך לעסקה. באותה תקופה הרבה חברים שלנו למדו וגרו בבאר שבע אז התגלגלנו לשם. היינו לפעמים ישנים אצלם ואז מתעוררים בבוקר והולכים לראות דירות". 

- אז המחירים היו זולים הרבה יותר בבאר שבע.... 

יבגני: "נכון. היה לנו פספוס גדול כשראינו דירת 3 חדרים למכירה ב-170 אלף שקל. אלעד התקשר לבחורה ואמר לה שהוא רוצה לבוא לראות את הדירה. ביחד איתנו הגיע מתווך שאמר לנו שהיא תמכור גם ב-160 אלף שקל. אגב לא היה לנו הון עצמי בכלל וגם ב-160 לא יכולנו לקנות. אז יצאנו משם לראות עוד כמה דירות. אחרי שבוע נודע לנו שהיא מכרה את הדירה ב-230 אלף שקל. אנשים קלטו את המודעה והייתה התמחרות והמחיר קפץ. אגב זה שקנה אותה שיפץ אותה ומכר תוך כמה חודשים ביותר מ-400 אלף שקל". 

"הוא סיפר לי שהוא התאים את הדירה ליותר אנשים ומכר אותה למשקיע שמחפש תשואה והוא בעצם הכין אותה למכירה למשקיע שמחפש תשואה". 

עסקה בהנחה של 50% על מחיר השוק

- מדהים. 

יבגני: "כן. סיפור אמיתי. העסקה הראשונה שלנו אגב הייתה כשקנינו דירה נטושה בבאר שבע שהשווי שלה כ-400 אלף שקל ב-200 אלף שקל. 50% פחות מערך השוק שלה. דירת 3 חדרים גדולה. השנה היא 2008. לא היה לנו כסף, הייתי במינוס 34 אלף שקל ולאלעד גם לא היה כסף. קיבלנו מימון מלא מהבנק והצלחנו לסגור את העסקה. מכרנו את הדירה 3 ימים לאחר שקנינו ב-330 אלף שקל". 

- תמיד יש הזדמנויות בשוק. צריך רק לדעת למצוא אותם. 

יבגני: "זה נכון. משם המשכנו להתגלגל ועשינו עוד הרבה עסקאות". 

- מתי עזבת את העבודה שלך כשכיר? 

יבגני: "לפני כ-5 שנים. לפני זה הייתי מסיים יום עבודה כמנהל מכירות ונוסע לבאר שבע להתחיל עוד יום עבודה שם. אחרי העסקה הראשונה אתה פתאום רואה שזה קורה, שזה יכול לקרות". 

- כמה עסקאות עשיתם עד שהחלטת לעזוב את מקום העבודה? 

יבגני: "בשנה הראשונה עשינו 2 עסקאות. העסקה השנייה, אגב, הכי מסוכנת כי אם אתה מצליח בעסקה הראשונה אתה בסכנה של כניסה לאופוריה ויכול להתחיל לזלזל ומכאן אתה יכול ליפול מהר מאוד. עד שעזבתי את העבודה עשינו כבר כמה עשרות עסקאות". 

- אתם עדיין ממוקדים בבאר שבע? 

"אנחנו עדיין מתמקדים בעיקר בבאר שבע, דימונה וירוחם". 

- אתם גם משכירים?

יבגני: "אלעד מחזיק כמה דירות אבל אני אוהב לקנות ולמכור, בלי להחזיק לטווח ארוך. היום יש לנו חברה, 'זמן לנדל"ן', שמעסיקה 5 עובדים בשכר ועוד כמה פרילנסרים שכל העסקאות מתבצעות דרכה. בהתחלה היו לנו הרבה פטורים והיום אנחנו משלמים המון מסים". 

אלעד: "במצב כזה אתה צריך להיות הרבה יותר ממוקד ולנסות למצוא עסקאות הרבה יותר טובות". 

- אבל עם יש לך עסק יש לך גישה למימון בהיקף יותר גבוה ואז אתה יכול להגדיל מחזורים. 

יבגני: "צריך להבין שבנדל"ן הבנקים מאוד מאוד שמרניים. זה לא פשוט להשיג מימון. הם ילכו איתך רק אחרי שתוכיח להם שמה שאתה לוקח אתה מחזיר ושאתה יודע לעבוד נכון. צריך לבנות אמון לאורך שנים". 

"ב-2013 לקחנו משרד. כיום יש לנו 2 סניפים, האחד בחולון והשני בבאר שבע. ועם הזמן הגדלנו את נפח העסקאות שלנו". 

- ירוחם עכשיו נמצאת בפריחה. 

יבגני: "נכון. גם באר שבע תמשיך לעלות לדעתי בעיקר בגלל ראש העיר החזק שלהם, רוביק דנילוביץ'. הוא יודע לעבוד ומקדם את העיר בצורה פנטסטית". 

"בשלב מסוים הבנו שאנחנו יכולים לעזור לאנשים לא לפחד מתחום הנדל"ן ולדעת להצליח. יש לנו המון כלים ושיטות מוכחות בשטח, שאנחנו יכולים להעביר הלאה וגם לסייע לעצמנו להעניק ידע ל'שגרירים' שלנו שיסייעו לנו להתפתח. יש הרבה אנשים שמפסידים בנדל"ן, גם בתקופה האחרונה". 

- תן דוגמא. 

יבגני: "למשל לא מזמן קנינו בבאר שבע דירה ממישהו שהפסיד עליה כסף. הוא קנה אותה בכ-550 אלף שקל, השקיע בשיפוץ עוד כ-80 אלף שקל, ועוד קצת מסביב הוא הגיע ל-650 אלף שקל. הוא לא הצליח להשכיר אותה יום אחד בין השאר כי הוא לא ידע להתאים אותה וגם פספס את העונה הבוערת. שנתיים הדירה עמדה ריקה ואחרי כן השכיר אותה לשוכרים לא טובים שהרסו אותה אז היה לו מאוד קשה למכור. בסוף קנינו אותה ממנו ב-530 אלף שקל, עשינו התאמות כמו להרוס קיר אחד, לצבוע ולהכניס ריהוט שמתאים לצעירים ומכרנו אותה ב-740 אלף שקל". 

"אגב, קנינו את הדירה בלי לראות אותה בכלל. המתווך התקשר ואמר לנו שיש לו מציאה בשבילנו אבל הוא רוצה תיווך מוגדל. שלח לנו במייל סרטון על הדירה ובגלל שאנחנו מכירים את השכונה והשוק החלטנו לקנות באותו רגע. שילמנו לתיווך 30 אלף שקל". 

"המתווך - איש מקצוע חשוב"

- גם אתם ממליצים לעבוד עם מתווכים? 

"כן. המתווך הוא איש מקצוע חשוב מאוד. צריך לשמור על קשר טוב עם כל המתווכים, גם הפחות טובים ביניהם יכולים מדי פעם למצוא עסקה טובה". 

- אז איך הגעתם לתחום הלימוד? 

יבגני: "זה התחיל מזה שחברים ומכרים שלנו התחילו לשאול אותנו שאלות ולהתעניין ואז ראינו שיש ביקוש לידע שלנו". 

- אתם גם נהניתם מהגאות בשוק. 

יבגני: "זה לא מדויק. כשמישהו רואה אותך מצליח במשהו הוא רוצה לדעת איך אתה עושה את זה. זה טבעי. כולנו כאלה. אז התחלנו ללמד אנשים ובהתחלה היינו עושים סדנאות ובתחילת 2015 פתחנו את מכללת זמן לנדל"ן שבה מועברים מספר קורסים בתחום עם מתודיקה, שיטות לימוד וניסיון מעשי של צוות המרצים". 

- איפה המכללה יושבת? 

יבגני: "ברמת גן ליד קניון איילון. המקום נקרא "קמפוס". זה מקום מרכזי עם תחבורה נגישה, יש חניה והכיתות מאוד מאובזרות בציוד טכני ונעים ללמידה". 

- כמה זמן נמשך קורס?

 אלעד: "לדוגמא קורס השקעות נדל"ן נמשך כשלושה וחצי חודשים, 14 מפגשים פעם בשבוע. יש גם 2 סיורי שטח. אורך הקורסים הנוספים תואם פחות או יותר לקורס המרכזי שלנו". 

- כמה עולה קורס? 

יבגני: "טווח המחירים בקורסים משתנה בהתאם לתחום ההתמחות. אנחנו מלמדים איך לקנות גם לעצמך, לא רק בתור משקיע אלא גם להפוך למעשה להיות איש מקצוע בתחום הנדל"ן, כמו למשל יועץ משכנתאות". 

- היום הרבה יותר קשה לקנות דירה לעומת המצב לפני 8-9 שנים. 

יבגני: "נכון. מסכים איתך. אבל יש הרבה אנשים שמתלוננים ולמרות הכל קונים דירות. לי יש הרבה חברים שקנו דירות לאחרונה. בסופו של יום רוב האנשים רוצים לקנות נכס ושם עושים הכי הרבה טעויות. מי שקונה למשל דירה ב-1.5 מיליון שקל הרי יהיו לו מסביב עוד הרבה הוצאות שיכולות להסתכם לפעמים ב-100 אלף שקל ויותר". 

אלעד: "גם אנחנו שמנו לב בהתחלה שיש לנו המון הוצאות מסביב ואז התחלנו לעבוד עם כלים ייחודיים לניהול ההשקעות שאותם פיתחנו. היום כל עסקה שאני נכנס אליה אני יודע על השקל כמה אני ארוויח ממנה וכמה אני עתיד להוציא עליה. לפני שאני נכנס לעסקה אני יודע בדיוק איך אני אצא ממנה. הכל רשום ומסודר".

מכללת "זמן לנדל"ן" מהווה למעשה את היחידה ללימודי חוץ בתחום הנדל"ן של הקריה האקדמאית אונו. כך למעשה מקבלים הסטודנטים במכללה חסות והכשרה אקדמאית מוכרת. 

- כמה אנשים יש במחזור? 

יבגני: "25-30 אנשים. פתחנו עכשיו מחזור שביעי". 

אלעד: "אחד העקרונות שלנו זה לחוות את זה, לא רק לדקלם חומר. אנחנו מפעילים את התלמידים, נותנים להם משימות. למשל, בשיעור השבחה נותנים להם משימה לתכנן השבחה. או בשיעור מו"מ טלפוני הם צריכים להתקשר במהלך השיעור ולנהל מו"מ טלפוני. הם חייבים לצאת מאזור הנוחות שלהם". 

יבגני: "אנחנו מלמדים איך לעשות עסקאות רק לאחר סקר שוק מקיף ויסודי. תלמיד שלי לא ייכנס לעסקה שאני לא הייתי נכנס אליה בעצמי. המטרה בקורסים היא למעשה לקיים מרכז הכשרה ממשי ללימודי נדל"ן פרקטיים ומקיפים המותאמים לתנאי השטח בארץ. אנחנו עובדים בשיתוף פעולה עם מכללת קריית אונו. אנחנו בעצם הזרוע שלהם ללימודי נדל"ן". 

- חשוב גם לדעת איך לקחת משכנתא. 

יבגני: "ברור. אנחנו מלמדים גם את זה. טעות בלקיחת משכנתא יכולה לעלות מאות אלפי שקלים. אנחנו מקדמים גם קורסים נוספים והכשרות נוספות, למשל קורס להתחדשות עירונית". 

- תחום בהתפתחות מואצת. 

יבגני: "נכון. צריך להבין שאנחנו לא בונים על עליות מחירים כי אף פעם אי אפשר לדעת מה יהיה. עברנו כבר כמה משברים ועצירות בשוק כמו מחאת האוהלים, המבצעים בעזה או התקופה של יאיר לפיד. אנחנו תמיד קונים את הדירות ב-20%-30% פחות ממחירי השוק ואז מוכרים אותם קצת פחות מהשוק. כאן נמצא הרווח". 

- יש עסקאות שהפסדתם בהן כסף? 

אלעד: "לא. הרווח הכי נמוך היה כ-16 אלף שקל בגלל שנכנסנו לעסקה ורצינו לשפץ. בזמן הזה קיבלנו עסקה הרבה יותר אטרקטיבית והרבה יותר גדולה אז מימשנו את הדירה הראשונה מאוד מהר. בתוך כמה דקות המתווך הביא קונה כי בכלל לא התווכחנו על המחיר". 

- השוק בארץ לא קטן מדי עבורכם ועבור התלמידים שלכם? 

יבגני: "לא. תמיד אפשר למצוא הזדמנויות ובכל הארץ. לא רק בדרום. אם אתה עובד נכון תמיד תגיע לעסקאות הטובות. יש המון תחרות בשוק. המון. אבל צריך לדעת לעבוד נכון. בן אדם צריך לדעת להציב יעדים ריאליים, לשאוף אליהם ולדעת להגיע אליהם. זה אחד הדברים שאנחנו מלמדים בקורס". 

- משהו לסיכום? 

יבגני: "חשוב לדעת שבעסקאות נדל"ן אפשר להרוויח כסף ואפילו הרבה תוך צמצום הסיכונים לרמה מאוד מאוד נמוכה, אך צריך לדעת לנהל ולהתנהל עם ההשקעה בצורה נכונה".