כך לא מתמקחים על שכר

מנהלים ומגייסים מכירים בחולשות המועמדים בתהליך המשא ומתן על שכרם, ומנצלים אותן לטובת הארגון. מהן הטעויות הנפוצות שמועמדים עושים בשלב ההתמקחות על שכרם?

לא נעים להם

מועמדים רבים נמנעים מלנהל משא ומתן על שכרם. הם פשוט מקבלים את הגזרה, נמוכה ככל שתהיה ביחס למה שציפו, ולא דנים בסוגיה כלל. אלה בעיקר צעירים שטרם התנסו בתהליך של משא ומתן, אך גם בוגרים ומבוגרים פועלים כך.

"לא היה לי נעים לדבר על זה", הסבירה לי מועמדת למשרה אדמיניסטרטיבית בחברת היי-טק, "זה מביך אותי, חששתי שהמנהל יחשוב שאני חומרית, או יריבה, ויותר מכול חששתי שהוא יוותר עליי, והייתי זקוקה לעבודה הזאת".

בפועל, אדם שנמנע לחלוטין מדיון על שכרו בארגון ממתג את עצמו כפאסיבי, קורבני, לא אסרטיבי, וכאחד שלא מעריך את עצמו. אם בתדמית כזו יתקבל לעבודה - סביר להניח שהיא תתקבע, וספק אם יגיע אי פעם לשכר שבאמת מגיע לו. מנהליו צפויים לזהות את חולשתו ולנצל זאת לטובתם. הם ודאי לא יהיו אלה שיזמו שיחות בנושא העלאה בהמשך, והוא ימשיך להיות לכוד בתסכול מושתק.

משקרים לגבי שכר העבר

רבים המועמדים שכאשר הם נשאלים לציפיות השכר שלהם, במקום לנקוב בסכום שהם מצפים לו במשרה המיועדת - הם מספרים כמה הם מרוויחים בעבודתם הנוכחית או הקודמת, תוך שהם מעגלים את הסכום משמעותית כלפי מעלה.

הם מניחים שברור לאדם שמולם שעליו להציע להם הצעה אטרקטיבית יותר משכרם הנוכחי או הקודם, או לפחות להימנע מלהציע שכר הנמוך ממנו. אולם הם מכניסים את עצמם לבוץ: אין לדעת דבר על קשריו של המעסיק החדש, ואם ביכולתו להשיג מידע אמיתי על שכרם, ואם השקר יתגלה, הדבר יכול להוביל לשלילת מועמדותם.

לא חוקרים - לא יודעים

יש מועמדים שלא ממש עורכים מחקר-שוק. הם מעריכים את עצמם בהתאם לשכרם עד כה, ובהתאם למה שהם שואפים להרוויח או למה שהם חשים שמגיע להם, אך אינם בודקים מה באמת שווי תפקידם, ומה מצב השוק בזמן הדיון.

אחרים מסתפקים בהשגת מידע לגבי שכרם של עובדים כמותם בארגון המגייס - אולם גם בכך לא די. גם כשהמגייס אומר מפורשות: "מדיניות השכר קבועה וברורה אצלנו, אדם בתפקיד ובוותק כזה מרוויח 12,000 שקל" - במקרים רבים המדיניות הזאת היא עורבא פרח בעבור מועמד באמת נחשק.

נוסף על כך, נדרש גם מחקר עצמי-סובייקטיבי, ורבים ניגשים למשא ומתן בלי לעשותו באופן מלא. למשל, הם מתרכזים בחלומות ובשאיפות ("אני רוצה להרוויח 20,000 שקל"), ובמה שהם חושבים שמגיע להם ("האמת? אני שווה 25,000"), אך שוכחים לקבוע גם את גבול הרצפה האישי שלהם ("לא אלך על עבודה חדשה אם יציעו לי שכר הנמוך מ-17,000").

כאשר המועמד הנבחר מצויד בגבול נמוך ברור, קל לו יותר להסתכל למראיין בעיניים ולהגיד - "תודה, אבל לא אוכל לקבל שכר שנמוך מ-17,000". אמירה כזאת, כל עוד מבוססת על מחקר אובייקטיבי וריאלי, משדרת ביטחון ומוכנות למשא ומתן.

מתמקחים רק על השכר

טעות נפוצה נוספת שמועמדים כושלים בה היא ההנחה שההתמקחות צריכה להיעשות רק בנוגע לשכר, ולא לגורמים הנלווים לו: "התמקחתי על השכר והצלחתי לקבל את מה שרציתי, אבל נאלצתי להסכים לשעות עבודה מטורפות. בדיעבד גיליתי שאני לא עומד בזה. עדיף היה לי להרוויח קצת פחות, ולראות את הבית" (נ', תפקיד ניהולי ברשת מסעדות).

אנשים טועים לחשוב שאם ירוויחו שכר טוב, צרותיהם ייעלמו כליל. אולם עובד יכול לחוש אומלל גם כששכרו גבוה ממשכורתו הקודמת או מהסכום שציפה לו, וכדאי לזכור שמשא ומתן לא נועד רק לדיון על השכר עצמו. אפשר לדון גם על שעות העבודה, הביטוחים, ההשתלמויות, מספר ימי עבודה מהבית בחודש, רכב, סלולרי, ימי חופשה ושאר הטבות.

וכמובן, גם כאן חשוב מאוד המחקר המקדים. מגייס יכול לבשר למועמד, למשל: "אצלנו מגיעים לכל עובד 12 ימי חופשה", בזמן שהוא מועמד למשרה חלקית, ולפיכך הדבר אינו נכון לגביו. המגייס, מצדו, לא תמיד טורח להסביר את "האותיות הקטנות", והאחריות להבינן מוטלת על המועמד.

התמקחות נכונה: אל תטעו

1. לא נעים? לא נורא: מצופה מכם לנהל משא ומתן. המתינו לשאלת המראיין לגבי ציפיות השכר שלכם, ואל תחששו לדבר על כך. אם הגעתם עד כה, כנראה מעוניינים בכם בזכות התאמתכם לתפקיד.

2. בלי לחץ: חיפשתם עבודה זמן רב, סוף כל סוף התקבלתם, ואתם כבר רוצים להגיד למגייס "כן"? אל תמהרו. גם ההצעות הטובות ביותר צריכות להיבדק לעומק, בראש צלול ובלי לחץ. הרהרו בהצעה, בדקו שהעבודה אכן בשבילכם, בדקו שאין לכם הצעה אחרת אטרקטיבית יותר, ואז תחליטו.

3. חקרו ברצינות: בדקו ברשת כמה מרוויחים עובדים בתחום, בתפקיד, בדרג ובוותק שלכם, ומה מדיניות השכר של המעסיק. התחשבו במדדים גיאוגרפיים, ושוחחו עם אנשים העוסקים בתפקידים דומים (לעתים כותרות התפקידים ברשת לא מיוחסות לאותם שטחי אחריות, והדבר יסייע בהבנה טובה יותר של "שוויכם"). לבסוף, קבעו גבול נמוך לשכר שישמח אתכם, ובהתאם לכך - טווח שכר.

4. התמקחו לרוחב: אתם יכולים להתמקח על רבדים שונים של שכרכם, כולל שעות העבודה ותנאים נלווים, אך אל תגזימו. על בסיס המחקר שערכתם, בחרו את הקרבות שלכם והתמקדו בשניים-שלושה גורמים, החשובים ביותר מבחינתכם.

יעל מהודר היא יועצת ארגונית ומומחית לקריירה ולניהול. מאמריה מבוססים על הידע והניסיון שרכשה בתהליכי ייעוץ ופיתוח מנהלים בארגוני היי-טק ותעשייה, ולאנשים פרטיים. המאמרים מיועדים להעשרה, אינם תחליף לייעוץ מקצועי ואישי המתאים למידותיו של כל אדם ואדם, ואין להתייחס אליהם ככאלה. מוזמנים לדבר עם יעל במייל yaelmehoudar@gmail.com, בפייסבוק או באתר. בקרוב בחנויות ספרה הראשון של יעל מהודר - "המועמד הנבחר".