"הריביות על משכנתאות ימשיכו לעלות באופן ודאי"

אם זוגות צעירים ומשפחות שתכננו לעבור לדירה גדולה יותר חשבו, או קיוו, שעליית מחירי הדירות תיבלם ב-2016 הם התבדו. המחירים המשיכו לעלות גם בחצי הראשון של השנה ולעליית המחירים הצטרפה "מכה" נוספת - עליית שיעורי הריבית על משכנתאות. 

שר האוצר משה כחלון, ביחד עם שר השיכון יואב גלנט, מנסים להגדיל את היצע הדירות ולהוזיל אותן בעיקר באמצעות תוכנית "מחיר למשתכן" אולם נראה שהתוכנית תשפיע על השוק, אם בכלל, רק בעוד 3-4 שנים. 

בשיחה עם "גלובס" מסביר עומר דורון, מנכ"ל חברת "פשוט משכנתא", איך ניתן להוזיל את עלויות המשכנתא ולעקוף את המכשולים שמנסים להציב הבנקאים בסניפים. 

- האם הבנקים מנסים להגביל את הפעילות של יועצי המשכנתאות העצמאיים? 

"הם מנסים אבל אותי זה לא מגביל. היום הם לא מוכנים להגיש את הלקוח לבנק אם היועץ לא מגיע איתו פיזית לבנק. וזו לא בעיה בעיני בגלל שאני רוצה שהבנק יכיר את הלקוח גם אם בסוף הוא לא סוגר איתו את ההלוואה. יש בעיה אחרת - בנקים מסוימים לא מוכנים לתת ללקוח את הנתונים שהוא מבקש בטלפון, חלקם גם לא מוכנים לעבוד באמצעות אי-מייל או פקס. הם מוכנים לשלוח רק באמצעות דואר ישראל. כלומר הם מנסים להערים קשיים אבל אנחנו מוצאים דרכים לעקוף גם את זה כי אנחנו מכירים מקרוב את המערכת". 

משנים את הכללים בפתאומיות

- לבנקים מותר לשנות את הכללים בפתאומיות? 

"כן. עובדה שהם עושים את זה. יש בנק שמתגאה בכך שרק 15% מהלקוחות שפונים אליו מחליטים בסוף לשנות או למחזר את המשכנתא". 

- איך הם עושים את זה? 

"מי שיושב במוקד אלה בדרך כלל סטודנטים או פקידים בתחילת דרכם שהאינטרס העיקרי שלהם הוא להרוויח כסף עבור הבנק. אז מה הם אומרים בתחילת השיחה ללקוחות? הריביות שלך טובות מאוד, אל תיגע במשכנתא. ומה הידע וההבנה של הרוב הגדול של הלקוחות בתחום הזה? קרוב לאפס. אז הפקידים מצליחים כביכול להראות להם בדרכים כאלה ואחרות שלא כדאי להם לשנות את המשכנתא גם אם זה ממש לא לטובתם". 

"צריך להבין גם שהתחום הזה משתנה כל הזמן. הבנקים עצמם מורידים הנחיות חדשות למנהלי הסניפים ולבנקאים כמעט כל יום, כשאת חלק גדול מההנחיות האלה הם לא יודעים או לא מודעים אליהן. אני הרבה פעמים בא עם הלקוח לסניף בנק מסוים ומראה להם הנחיות ומוצרים של הבנק שלהם שהם בעצמם לא יודעים ולא מכירים". 

לאורך הריאיון שב דורון ומזכיר את הבורות של הציבור הרחב, החל מאקדמאים במקצועות רבים ועד אנשים שלא סיימו תיכון, ועד הפקידים בבנקים עצמם שאינם מודעים לאפשרויות השונות או שאין להם תמריץ להבהיר ללקוח שאם יבצע שינויים בתמהיל המשכנתא הוא יוכל לחסוך הרבה מאוד כסף. 

- לאיזה עוד דברים יש חוסר מודעות? 

"אנשים לא מודעים לזה שאפשר להמיר הלוואות מסוימות ל-100% פריים, למשל. ובבנק לא יגידו להם את זה כי זה לא אינטרס של הבנק. בערך 70% מהיום שלי זה להראות לפקידים שאמרו 'אי אפשר' שזה כן אפשרי לשנות. ברוב הבנקים הפקידים לא מתוגמלים על מיחזור משכנתא פנימי אלא רק על משכנתאות חדשות, אז הרבה פעמים אומרים ללקוחות שיש להם ריביות זולות אבל הלקוחות לא יודעים שזה לא חשוב כל כך כי החוב יכול לגדול מחודש לחודש גם כשהריביות נמוכות". 

- איך זה קורה? 

"אם ההלוואה צמודה למדד למשל. וכל מי שלוקח היום מעניין אותו בעיקר מה גובה הריבית בהלוואה שלו, אבל הדבר החשוב ביותר זה החלוקה הנכונה למסלולי ההלוואה. להתאים אותה לפרמטרים של כל אחד ואחד. הלוואות צמודות מדד כדאי לדעתי רק לתקופות קצרות יחסית". 

- יש לך דוגמא? 

"יש לי לקוח עם הלוואה בריבית משתנה כל שנתיים וחצי ואני רוצה להמיר אותו להלוואות לא צמודות. בבנק עשו בעיות בהתחלה ואמרו ללקוח שיש לו ריביות זולות, לא כדאי, אי אפשר וכו... בסוף הוא הצליח והוא יחסוך בגלל המיחזור הזה כ-517 אלף שקל על משכנתא של 400 אלף שקל במקום החזר של 676 אלף שקל. נוצר לו חיסכון של 159 אלף שקל. מדובר אגב בדירה בעפולה". 

- הבנקים עושים כסף על בורות... 

"זה נכון. הבנתי מזמן שהיכן שיש בורות אפשר להרוויח כסף". 

- אבל הם גם תלויים בהנחיות של בנק ישראל. הם לא יכולים לעשות מה שהם רוצים... 

"נכון. אבל צריך להבין שיש להם את האינטרסים שלהם".

קנס של 72 אלף שקל

- אתה לא חושב שהיום כדאי לקבע את הריבית? 

"לפעמים זה כדאי, אני גם עושה את זה הרבה פעמים. החיסרון במסלול הקבוע לא צמוד, כלומר שלאורך כך תקופת המשכנתא הריבית והתשלום קבועים, הוא שאתה תשלם קנס מאוד גבוה אם תרצה לעשות מיחזור. למשל פגשתי לאחרונה מישהי שנותרו לה עוד 28 שנים עד לסיום המשכנתא והיא רצתה לבדוק אפשרות למיחזור אבל הקנס שהיא תשלם מסתכם בכ-72 אלף שקלים לכן המלצתי לה לחכות שהריביות יעלו כי כעת זה לא כדאי לה. לעסקאות אקזיט לטווח קצר זה יכול דווקא להתאים, זה מאוד תלוי לאיזה טווח ההלוואה". 

"הרבה פעמים הבנקאי שעומד מול הלקוח לא יודע בעצמו איך המערכת עובדת ומה האפשרויות שלו. והלקוח כמובן שלא יודע. הרבה פעמים גם מנהלי המשכנתאות ומנהלי הסניפים לא יודעים מי נגד מי. זה גם תלוי בהיקף התיק". 

- למה הכוונה? 

"אם תרצה לקחת הלוואה קטנה יחסית, נניח 300-500 אלף שקל, יש סניפים שלא ירצו לתת לך כי זה לא כדאי להם לטפל בתיק כזה קטן. הם יציעו לך ריביות מאוד גבוהות כדי שתעבור לסניף אחר. הלוואות כאלה, אגב, יאשרו בדרך כלל בסניפים שנמצאים בפריפריה ולא במרכז כי כאן מחירי הדירות הרבה יותר גבוהים וגם ההלוואות יותר גדולות. הפקידים מתוגמלים יותר על הלוואות יותר רווחיות וגדולות כך שלא כדאי להם להשקיע מאמץ ולטפל בהלוואות קטנות יחסית". 

- היום הכסף מאוד זול... 

"זה נראה ככה שמסתכלים על ריבית בנק ישראל אבל הריביות עלו בחודשים האחרונים. הריביות התחילו לעלות מאפריל 2015 והם במגמת עלייה. לבנק יש הון מסוים שהוא צריך להשקיע ואם בשוק המשכנתאות הרווחיות שלו מאוד נמוכה הוא יעביר הון למגזרים אחרים. אז יש מגמה בבנקים הגדולים לתת הלוואות רק ללקוחות של הבנק וזה משפיע על כלל המערכת. כולם מגדילים את המרווחים בצורה משמעותית והציבור משלם את זה". 

- והבנקים הקטנים לא יכולים לנצל את זה? 

"יש להם בעיה של כוח אדם. הם לא ערוכים לוגיסטית לזה ואין להם מספיק כסף. אין להם יכולות להגדיל את היקפי הפעילות שלהם. והבנקים הגדולים יודעים את זה". 

"הריביות ימשיכו לעלות" 

- אתה חושב שהריביות ימשיכו לעלות? 

"כן. עד סוף 2016 הריביות ימשיכו לעלות באופן ודאי. אני מאמין שהריביות יעלו בעוד 0.3%-0.4% עד סוף 2016. ייתכן שב-2017 תהיה התייצבות". 

- האם אזרח ישראלי יכול לנצל כעת את הריביות השליליות במדינות מסוימות בעולם? 

"לא. בגלל שמדובר בהלוואות בסכומים גדולים והן תלויות בערך הנכסים ובשוק הנדל"ן המקומי. הבנקים צריכים להכיר את הנכסים שעבורם הם מעניקים את ההלוואות". 

- יש עוד דברים שהבנקים עושים והלקוחות לא מודעים לכך? 

"הם למשל מגבילים את אחוז המשכנתא ל-45% מערך הנכס ומציעים לקחת עוד הלוואה, אבל לטווח קצר יותר ובריבית גבוהה הרבה יותר. אז ההחזר החודשי הרבה יותר גבוה וגם ההחזר הסופי של כל ההלוואה הרבה יותר גבוה. דבר נוסף - הם לפעמים לא מכירים בכל ההכנסה שיש למי שרוצה לקחת משכנתא מסיבות שונות ומשונות, ואז אני בא וצריך להראות כיצד הם כן יכולים להכיר בהכנסה מוכחת וכך אפשר לקחת משכנתא גדולה יותר בהחזר חודשי נמוך יותר. שוב, לעיתים בסניף מסוים של אותו בנק מכירים בהכנסה ובסניף אחר לא מכירים. זה אבסורד אבל זה קורה די הרבה. הם פשוט לא מכירים את כל ההנחיות והחוקים ולכן, אגב, הם יפנו את הלקוח הרבה פעמים למסלולים לא כדאיים עבורו". 

- אולי הם עושים את עצמם לא מכירים... 

"גם וגם. כל אחד מנתח את ההנחיות כפי שהוא חושב ומבין. עוד משהו שהבנקים עושים זה ערעור של הביטחון של הלקוח. הלקוח הרבה פעמים מרגיש שהבנק עושה לו טובה שהוא נותן לו כסף וזה צריך להיות הפוך - הלקוח צריך לנצל את התחרות בין הבנקים. צריך להבין שגם בתוך הבנק כל סניף פועל אחרת וכל אחד יכול לנתח את החוק בצורה שונה. אפשר להפעיל המון יצירתיות ולנצל במקרים מסוימים פרצות בחוק". 

- כמה עולה למחזר משכנתא באמצעותכם? 

"בדיקה ראשונית עולה 97 שקל ואם אני רואה שזה כדאי לבצע מיחזור זה יעלה ללקוח 5,900 שקל. אגב, אני לא עושה מיחזור אם אני לא מצליח לחסוך ללקוח לפחות 70 אלף שקל". 

- מה אתה אומר לסיכום? 

"בסופו של דבר העניין מסתכם באיזה סיפור אתה מספר לבנק. אם אתה יודע להציג את המצב שלך בצורה הנכונה אתה יכול כמעט תמיד לקבל משכנתא בתנאים שאתה תרצה ובתנאים טובים הרבה יותר מאלה שהבנק יציג לך בתחילת התהליך".