איך הופכות ההנחות של מועדוני הצרכנות לגורם משמעותי בהחלטות?

ספק אם מישהו מחברי מועדוני הצרכנות הגדולים רכש באחרונה נופש בארץ או בחו"ל, או אפילו זוג כרטיסים להופעה, לסרט או להצגה, ושילם מחיר מלא על הכרטיסים. קנייה עיוורת, לקוח שבוי - אלה מושגים שמקומם בעבר הרחוק. הנגישות למידע, והמודעות הצרכנית הגבוהה שמחייבת אותנו לבדוק ולהשוות כל הזמן, הפכו לדרך חיים עבור רבים.

מועדוני הצרכנות והחברות השונות רוצות לפגוש את הצרכן בכל "רגעי האמת" שלו ולספק לו פתרון הוליסטי שייתן לו תחושה אמיתית שיש מי שדואג לו בכל חודש במהלך כל השנה, בחגים ובחופשות.

"המלחמה על הכיס של הצרכן לא מתחילה בשלב שבו מתבצעת העסקה, אלא הרבה לפני, כבר בשלבים המוקדמים של התכנון הראשוני ויצירת סט האלטרנטיבות. השאיפה של מועדוני הצרכנות היא להיות חלק ממערכת השיקולים של הלקוח ולהוות גורם משמעותי ומכריע בהחלטותיו הצרכניות", אומר יורי מרק, מנכ"ל מועדון הצרכנות "הוט" הגדול במדינה, המונה 150 אלף בתי-אב.

קחו לדוגמה לקוח השוקל לצאת לחופשה משפחתית בחודשי הקיץ היקרים. הוא יוכל לקבל החלטות באמצעות הפתרון המקיף שהמועדון מעמיד לרשותו: אם בחר לטוס לחו"ל, יקבל הנחה לטיסה כמעט בכל חברת תעופה שפועלת בישראל. בהמשך הוא יוכל להזמין מלון מומלץ בהנחה דרך סוכנות נסיעות, וביום הגעתו לשדה במסגרת ביקור החובה בדיוטי פרי הוא ייהנה מהטבות בחנויות סקאל קידס, chocolate&more ועוד.

אם למשל הלקוח נסע לחופשת קיץ באילת, היעד הפנים-ארצי המועדף ביותר על הישראלים, אז המועדון יהיה פי כמה יותר רלוונטי עבורו - משלב הזמנת החופשה במלון, דרך הנסיעה לאילת והעצירה בסניף של "מנטה", שם יקבל "מגנום" ב-1 שקל; וכשהוא ייצא משערי המלון לגיחת השופינג המסורתית בעיר, הוא ייהנה מהטבה של 50 שקל ברשת אפריל ומעוד הנחות קבועות למסעדות ולאטרקציות.

"רבים מחברי המועדונים הגדולים חוסכים מאות שקלים מדי חודש ברכישות קטנות ועשרות אלפי שקלים בעסקאות גדולות, כמו רכישת רכב או דירה. תחושת השייכות לגוף צרכני גדול שלא פועל למטרות רווח משרה על הצרכן ביטחון שקיבל את המחיר ההוגן ביותר ותמורה מלאה לכספו", מציין יורי מרק.

סולי סקאל, יו"ר קבוצת סקאל המחזיקה בסקאל דיוטי פרי ומשתפת פעולה מאז 1998 עם מועדון "הוט", מחזק את דבריו של מרק ואומר כי "הקשר ארוך-הטווח שאנו מקיימים עם מועדון 'הוט' מעיד על שיתוף-פעולה פורה ומוצלח והשגה משותפת של מטרות. האסטרטגיה לפיה אנו פועלים רואה חשיבות רבה בהעמקת הקשר עם הלקוח ובמתן הטבות בעלות ערך. אנו מזהים מגמת עלייה ברורה בחנויות עם עלייתה של הטבה חדשה ללקוחות. כגוף עסקי, הנמדד על-פי תוצאותיו, זוהי ההוכחה בשבילנו שהמנגנון של מתן הטבות באמצעות מועדון צרכני עובד היטב ומשיג את יעדיו".

לא בכדי, משרד החינוך הטמיע בשנים האחרונות תוכניות חינוכיות לילדים בבית הספר היסודי בנושא של צרכנות נבונה והגינות בצרכנות. התפיסה הרווחת כיום היא שיש לחנך כבר מהגיל הרך את הילדים להיות צרכנים נבונים ולחשב בתבונה את צעדיהם מול ההיצע האינסופי הקיים בשוק.

גם העסקים הקטנים לא טומנים את ידם בצלחת, ומכיוון שאינם נחשבים כבודדים לכוח צרכני גדול, הוקמו עבורם בשנים האחרונות מועדוני צרכנות ייעודיים המוזילים את סעיפי ההוצאות בעשרות אלפי שקלים כל חודש: ברכב, בטיסות, ברווחה, בפנאי ועוד.

גם במגזר העסקים הקטנים הבינו שלא יוכלו להישאר מאחור רק משום שאינם בעלי מצבת כוח-האדם המתאימה. הנתונים היבשים מלמדים כי מרבית העסקים הקטנים לא מצליחים לשרוד את השנה הראשונה, ואחת הסיבות העיקריות לכך היא עלויות התפעול השוטפות, המגיעות לאחוזים גבוהים מדי מסך המחזור החודשי.

מועדוני הצרכנות הגדולים - כמו "אשמורת", "חבר", "הוט", "ביחד", "היי-טק זון" ו"תמורה" - תפסו תאוצה בשנים האחרונות והפכו לגורם מכריע במערכת השיקולים של הצרכן המתלבט בין עסקה אחת לשנייה. מועדונים רבים מגלמים בתוכם הטבות למספר רב של בתי עסק, ובכך כוחם עולה. העמיתים מבינים את הערך הרב שיש לכרטיס שברשותם ועושים בו שימוש מושכל בכל עסקה מחדש.