שוקה, גרסת הנדל"ן: "דיפרנט" מציע לשוכרים לוותר על המתווכים

בשבועות האחרונים מסתובב ברשת סרטון ויראלי שנראה, לפחות על פני השטח, כמשהו שישראלים רבים, ובוודאי הצעירים שבהם, יכולים להזדהות עמו: מתווך דירות מדושן עונג ועב כרס (מגולם על-ידי השחקן אורי הוכמן) מסתלבט בים, נופש בחו"ל ומקבל מסאז' מפנק - בזמן שהוא רודה בטלפון בשוכר דירה, מסנג'ר אותו כליל ולבסוף גורף לכיסו עמלת תיווך שמנה, בלי שנקף אצבע.

זוהי עוד פרסומת אחת מז'אנר פרסומות ה"אנטי", המתיימרות להציג היבטים כלשהם של הישראלי התחמן והנצלן, שאחרי הטוויסט מוצא את עצמו מתפתל ומתחנן, בדרך כלל בדרכים לא אלגנטיות (שתי דוגמאות בולטות: תשדירי "שוקה" של ביטוח ישיר, השמות ללעג את סוכני הביטוח; ופרסומות הנקמה של הלוטו, עם המפלצתונים שעושים שמות במוסכניקים, בקבלנים ובבוסים מתעמרים).

מי שעומד מאחורי סרטוני המתווך המתעמר הוא מיזם הנדל"ן האינטרנטי דיפרנט (dfrent). ולמי שלא הבין את הסאבטקסט, אפשר למצוא באתר שלהם דברי הסבר נחרצים למדי: "כחלק מקהילת שוכרי הדירות בישראל, איבדנו את הסבלנות כלפי השרלטנות של המתווכים וחוסר האחריות והאכפתיות של אתרי הדירות להשכרה".

הפתרון של דיפרנט נשען במידה רבה על טרנד הכלכלה השיתופית והטכנולוגיה שמאפשרת אותה: שוכר שעוזב דירה ימצא שוכר חדש עבור בעל הבית, תמורת כמחצית מעמלת התיווך המקובלת בישראל, ללא כל מעורבות של מתווך; 70% מסכום זה (שיבוא מכיסו של הדייר הנכנס, כמובן) ישולמו לדייר היוצא, ו-30% ישולמו כעמלה לדיפרנט.

באופן טבעי, כשם ש"שוקה" הרגיז את סוכני הביטוח, גם הסטארט-אפ הצעיר והיומרני הזה גורם לזעם בקרב מתווכים, כולל גידופים בעמוד הפייסבוק של המיזם ובטוקבקים לידיעות שהתפרסמו בנוגע אליו. מבחינתם של יזמי האתר - תומר פיוטרקובסקי, מורן לרנטל וגיל לייזר - זה רק אומר שהם בדרך הנכונה.

"הגל הזה הגיע כי אנחנו מזיזים קצת את הגבינה", אומר לייזר, שותף בדיפרנט ומי שמשמש במקביל כמנכ"ל חברת שיתוף כלי הרכב CAR2GO. "מי שמנסה לחנך את השוק למודל נכון יותר עלול להרעיד מערך כזה או אחר.

"אנחנו לא מנסים לפגוע באיש ופרסום צריך ללכת לפעמים על צד הומוריסטי, שלא בא לזלזל אלא להסביר איך הדייר שמתגורר בדירה הוא זה שעושה את העבודה. מי שקורא את התגובות ומה אנשים חושבים על מתווכים, רואה שהם עצמם גזרו את דינם".

"הסרטון על המתווך שנופש בחוף הים הוא תסריט אמיתי", חושף לרנטל את ניסיונו האישי. "כשאשתי ואני חיפשנו דירה בתל אביב, היה מתווך אחד שפגש אותי מתחת לבניין עם כפכפים ובגד ים והתרגז שאני מעכב אותו בדרכו לים. היו דירות שלגביהן המתווך דיבר איתי בטלפון, ביקש שאשלח לו בסמס שאני מאשר שאני רואה את הדירה דרכו, השאיר מפתח וראינו את הדירה לבד".

"יש הרבה בעיות, אבל גילינו שתופעת התיווך כואבת לאנשים", מוסיף פיוטרקובסקי, המשמש כמנכ"ל דיפרנט. "בעקבות ההתפתחויות הטכנולוגיות, יש טרנד חזק בעולם להוציא את מי שנמצא באמצע. זה לא קורה רק בנדל"ן אלא גם, למשל, במשרדי נסיעות ובברוקראז'. היום אפשר לייתר או להקטין את הצורך בתיווך בתחומים שונים, וזו גם מטרתנו. אני מבין את הכאב שעולה מהתגובות של המתווכים, זו הפרנסה שלהם. אבל העולם מתקדם, אי אפשר לנסות לעצור את הטכנולוגיה, וגם לא נכון לעשות את זה. אנחנו מנסים להביא לעולם את החדשנות הזאת".

"באנו מתוך כאב, וזו לא סיסמה"

זה כמעט רומנטי לחשוב על הכלכלה השיתופית ועל ההזדמנויות שהיא מביאה לעולם, כולל המיזם הזה. אבל בסך הכול, מדובר כרגע בחברה שמעסיקה שלושה עובדים שכירים בלבד, ושמאחוריה חמישה שותפים (מלבד שלושת היזמים, שותפים בחברה גם אנשי ההיי-טק שחר דניאל ורמי גבאי). הפלטפורמה הושקה לפני כשבועיים ובשלב זה היא כוללת מאגר קטן של כמה עשרות דירות.

יחד עם זאת, תנאי הפתיחה של דיפרנט הם לא בדיוק של סטארט-אפ ממוצע: רשימת המשקיעים כוללת את הפרסומאי ראובן אדלר, את העיתונאי והיועץ העסקי לשעבר של המיליארדר שלדון אדלסון, דן רביב, ואת היבואן אלי אבן חן. באמצעות שלושתם, גייסו המייסדים מיליון דולר וכעת פניהם לגיוס הון נוסף. על יחסי הציבור אמון משרדו של רני רהב, והמיזם הושק במסיבת עיתונאים וקיבל פרסומים בכלי תקשורת.

פיוטרקובסקי מבהיר שהשותפים שמו את חסכונותיהם האישיים לטובת המיזם תוך נטילת סיכון, ולייזר מוסיף: "שמנו גם אלפי שעות ואינספור לילות. מלבד תומר, שעזב את עבודתו כדי להתרכז במיזם, כולנו עובדים בעוד משרות".

כאן המקום להזכיר שתומר פיוטרקובסקי הוא בנו של איש העסקים והבנקאי לשעבר שלמה פיוטרקובסקי, שזכור כמי שהיה השכיר המתוגמל ביותר בישראל. הוא גם היחיד מבין שלושת היזמים, בני 39 כולם, שגר בדירה בבעלותו.

אפשר להניח ששלושתכם משתייכים לעשירונים העליונים. מאיזה מקום התחברתם לאג'נדה של כלכלה שיתופית והצורך להילחם ביוקר המחיה?

פיוטרקובסקי: "כולנו שכרנו דירות וחלקנו עדיין עושים זאת. התחושה היא שתהליך של השכרת דירה מאוד לא נעים ומתסכל, אבל אפשר לשנות אותו. באנו מתוך כאב, וזו לא סיסמה".

עד כמה אביך מעורב בדיפרנט?

"אני אוהב לעשות דברים לבד. אני נעזר ומתייעץ, אבל עד גבול מסוים. המעורבות שלו הייתה נמוכה, כי לשם כיוונתי את זה".

בין המשקיעים שלכם יש שמות מוכרים כמו ראובן אדלר ודן רביב. אפשר לומר שהשם פיוטרקובסקי פתח דלתות לעסק?

"זה כמו לשאול אם זה פתח דלתות בחיים שלי. אני מניח שכן. אני תמיד אומר - נעים מאוד, קוראים לי תומר, ומשתדל לא להגיד את שם המשפחה כדי לייצר לעצמי את ההצלחות שלי בזכות עצמי, מה גם שלא תמיד משפחה זה דבר נכון בתוך עסקים. אגב, הסיפור האמיתי לגבי ראובן אדלר הוא שבאתי לקבל ממנו אימפוט שיווקי, והרעיון להשקיע הגיע ממנו.

"יש שתי דרכים לעשות סטארט-אפ", ממשיך פיוטרקובסקי: "בגישה של Quick and dirty מקימים פלטפורמה מהר ויוצאים לשוק עם המודל העיקרי, ותוך כדי תנועה בודקים אותו. אנחנו בחרנו בגישה אחרת. מאוד האמנו במודל ולא רצינו להתחיל להוציא כסף לפני שנערכנו מבחינה משפטית ומבחינת מיסוי, ובנינו תשתית מאוד רחבה מכל הבחינות. גם את האסטרטגיה השיווקית בנינו עוד לפני המוצר. וכשבנינו את המוצר, בדקנו אותו, חזרנו אחורה ובנינו עוד פעם".

לייזר: "רצינו להיות מוכנים עם התשתית לפני שנקפוץ למים. סטארט-אפ אחר, שהיה מקבל את כמות הרוח שאנחנו מקבלים בימים האחרונים, היה מאוד מתנדנד ואנחנו מוכנים לכל דבר. אולי לקח קצת יותר זמן, ואולי גם בזבזנו קצת יותר כסף שהוא שלנו, אבל בנינו תשתית מאוד חזקה כי אנחנו רוצים לבנות מגדל. המטרה שלנו היא לעשות הכול נכון, כדי שלא נצטרך להגיד אחר כך שלא ידענו. תומר, לדוגמה, אפילו עשה קורס מתווכים כחלק מהמחקר".

איך היה בקורס?

פיוטרקובסקי: "רציתי לראות את ההתנהלות ולהבין מה לומדים. הקורס מלמד בעיקר על החוק. לא קיבלתי אתיקה של התנהגות מול לקוחות. כל נושא השירות או היחס האישי לא קיים בקורס".

אתם תתרכזו גם בהתנהלות מול בעלי דירות.

"מבחינה ערכית, לא נשכנע בעל דירה שרוצה לפרסם את הדירה שלו בחינם, לפרסם אצלנו. אבל את מי שרוצה לפנות לתיווך - כן ננסה לשכנע. לפי היגיון כלכלי בלבד, כל שוק הדירות היה יכול להתבצע דרך תיווך. ועדיין, שוק התיווך בתל אביב עומד רק על 30%, כי בעל הדירה מבין שהוא מייקר את שכר הדירה. אנחנו לא מתלהמים. עולם התיווך חי ובועט והוא ימשיך. כל אחד יבחר מה שטוב לו. בעל הדירה הוא שמקבל את ההחלטה באיזו דרך ללכת".

בהחלט חי ובועט: על-פי נתוני משרד המשפטים, כ-3,000 מתווכים מקבלים בכל שנה רישיון ומתווספים לשוק, ובישראל רשומים כבר כמעט 20 אלף מתווכים בעלי רישיון תיווך. ומעבר לזה, אתם מתעלמים מהיתרונות שמציגים המתווכים - ניסיון, סינון של שוכרים לא רלוונטיים ועריכת משא-ומתן.

"באנלוגיה, אנחנו מדברים על עולם הלואוקוסט. כשאדם טס בלואוקוסט, הוא יודע שלא יקבל אוכל במטוס, אבל לפעמים כל מה שהוא רוצה זה להגיע ללונדון במחיר מוזל יותר, ובשביל זה הוא מוכן להביא את הסנדוויץ' מהבית".

"רמאים יש בכל תחום"

מבחינת משתמש הקצה, כלומר הדייר היוצא - המודל של דיפרנט עובד כך: הדייר העוזב, המכונה על-ידי החברה "פרזנטור", אחראי על מציאת השוכר הבא; הוא מפרסם את הדירה בפלטפורמה המקוונת של דיפרנט, מנהל באמצעותה יומן פגישות, ויכול לענות בצ'ט על שאלות של שוכרים פוטנציאליים ולחסוך לעצמו מבול של טלפונים באמצע יום עבודה. גם בעל הדירה יכול לראות על גבי הפלטפורמה הזו, מי השוכרים שראו את הדירה ומה הפרופיל שלהם.

"אצלנו לא יבואו ארבעים איש לדירה בבת אחת באיזה כאוס, כמו שקורה היום עם מתווכים, שלפעמים מביאים אנשים פשוט למלחמה", כך פיוטרקובסקי. "אנחנו מאמינים שאם משלמים עבור שירות, צריך לקבל שירות. ההמלצה שלנו היא שהשוכר יקבל כל אחד בנפרד, ויהיה זמן לדבר ולהתרשם. קודם לכן יוצג באתר שאלון לשוכר עם שאלות חשובות שבעל הדירה ביקש להציג לו, מה שיגרום לסינון ראשוני - למשל, אם הוא לא רוצה שוכרים שמעשנים או שיש להם בעלי חיים. נייצר תהליך יותר נעים. אני לא בא להגיד שאני רובין הוד ושאנחנו נשנה את העולם הזה, אבל אנחנו פותרים חלק מהבעיות בתהליך השכירות".

אתם גובים עמלה של 30%. זה לא מעט כסף.

"זה לא הרבה כסף כי אנחנו נותנים ערך ללקוח - פלטפורמה נוחה ואפשרות לחלק את הסכום ל-12 תשלומים ללא ריבית, מה שבישראל מאוד אוהבים. בעוד שהדייר מקבל את התגמול הזה נטו לחשבון הבנק, לנו יש עלויות נוספות, כך שהרווח שלנו מסתכם בכ-7% משכר הדירה החודשי".

אתם יוצאים מנקודת הנחה שכל שוכר שעוזב את הדירה מעוניין לנהל את התהליך הזה. מה עם מי שעסוק מדי או פשוט לא רוצה?

"השוכר לא חייב לעשות את זה, אבל אם את שואלת אותי, הכלכלה מניעה את העולם: אפשר לראות באתר יד2 שאנשים מפרסמים ספה ב-250 שקלים, לצד רשימה אינסופית של ספות. אז גם בשביל אלפיים שקל נטו אנשים יירתמו. הדייר הוא לדעתנו המודל הנכון, אבל אם הדייר לא מעוניין, בעל הדירה יוכל למנות מישהו אחר".

ואם בעל הדירה ממנה את עצמו וגורף ככה עוד כמה אלפי שקלים?

"אנחנו מדברים עם כל בעל דירה ומנסים להימנע מסיטואציה כזאת, שמקבילה למצב שהוא מעלה את שכר הדירה. נעשה כל מאמץ אפשרי כדי שזה לא יקרה אצלנו. אנחנו יכולים לדעת לאן עובר הכסף, יש לנו את הפרטים המזהים של הצדדים. יחד עם זאת, רמאים בעולם האינטרנט יש בכל תחום".

דייר יכול לראות דירה באתר שלכם ולסגור חוזה בלי להעביר לכם עמלה.

"זה מצב שבו שלושה אנשים צריכים להפר חוזה שחתמו עליו במסגרת הפלטפורמה: בעל הדירה, הפרזנטור וגם שוכרים פוטנציאליים שרוצים לקבל את פרטי הדירה, צריכים לחתום על תנאי השימוש באתר ולהתחייב שאם ישכרו את הדירה, יעבירו אלינו תגמול. אנחנו גם יכולים לבדוק, דרך עיריית תל אביב למשל, מי בסופו של דבר שכר את הדירה".

באיזה נתח מהשוק אתם מנסים לנגוס?

"מהבדיקות שעשינו עולה שכ-30% משתמשים בתיווך בתהליך שכירת דירה בתל אביב. שאר השוק הוא חינמי. כמחצית מבעלי הדירות להשקעה בכלל לא גרים בתל אביב, חלקם תושבי חוץ, והם צריכים שמישהו יעשה בשבילם את העבודה. זה שוק עצום וברור לנו שאי אפשר לקחת את כולו, אבל אם נצליח לקחת מעל 50% משוק התיווך זה יהיה מצוין".

אז המיזם שלכם מכוון בעיקר למה שמכונה "מדינת תל אביב".

"המיזם מכוון למרכזי ערים גדולות בעולם ששם השכירות נפוצה מאוד. זה נכון למדינת תל אביב, אם כי אנחנו מתפרסים בגוש דן גם בערים כמו גבעתיים ורמת גן, וזה מודל שיכול להצליח גם במדינת ברלין, במדינת לונדון ובמדינת ניו יורק.

"בימים אלה אנחנו מסיימים מחקר שאנחנו עורכים יחד עם מרכז הגר למחקר ופיתוח מדיניות דיור חברתי בפקולטה למשפטים של אוניברסיטת תל אביב, בראשות פרופ' נטע זיו. אנחנו בודקים איפה המודל שלנו יכול להצליח מבין שש ערים גדולות בעולם על-פי עשרות פרמטרים שבנינו. המטרה היא להיות נוכחים בעוד עיר אחת בעולם בתחילת השנה הבאה. השוק בעולם עצום, ישראל מבחינתנו היא גרסת בטא".

 המודל של דיפרנט