לגלעד גליק, מנכ"ל איתמר מדיקל, יש פתרון להפרעות שינה

ביני משפחתו המורחבת של גלעד גליק, מנכ"ל חברת הביומד איתמר מדיקל, היו נעוצות כולן בצלחתה של עופרי, אחייניתו - בסך-הכול בת שמונה וחצי, עם בעיית משקל ועם מרשם טרי לריטלין, פועל יוצא של קשיי הריכוז ושל הישגיה הירודים בלימודים. ההורים ננזפו לא אחת על שאין הם מקפידים שהילדה "תאכל פחות".

"גם הרופאות שלי לחצו עליי, אמרו שאני אוכלת יותר מדי", משחזרת עופרי, כיום בת עשר ו"מלכת הכיתה" (מהפך מלבב שיתואר בהמשך). גליק ישב בארוחה המשפחתית והרגיש לראשונה שמה שקורה פה סביב השולחן, הוא לא "עוד מאמר שאני קורא על אנשים אחרים ועל ילדים אנונימיים. זה קורה במשפחה שלי, באמצע ארוחת ערב של יום שישי".

גליק, שהחברה בראשותו משווקת את ה-WatchPAT, מכשיר ביתי לאבחון דום נשימה בשינה, כבר הכיר היטב את הקשר שבין שינה גרועה לבין עלייה במשקל, ואף בחן באותם ימים את כניסת המוצר לקבוצות גיל צעירות. למעשה, על-פי מחקרים שונים, אצל כרבע מהילדים הסובלים מהפרעות קשב וריכוז, מקור הבעיה אינו נוירולוגי או התנהגותי אלא פשוט חוסר שינה, "והנה אני יושב שם בארוחת ערב, ופתאום כל הקלפים מסתדרים", הוא מספר. רבים מתהליכי הסדרת פעילות הגוף, כולל מטבוליזם תקין, קורים במהלך שנת ה-REM, וכאשר זו נפגעת גם הם נפגעים.

את עופרי לא היה טעם לשאול אז אם היא אינה ישנה טוב. היא לא ידעה את זה בכלל. הטריק בבעיית השינה הנובעת מדום נשימה בשינה הוא שהמוח, המזהה בעיה, מעיר את האדם אך ורק למצב של ערות לא מודעת, כדי שינשום וימשיך לישון. לאדם בריא זה קורה פעם-פעמיים בשעה. לאדם עם בעיית שינה, זה קורה הרבה יותר, ובכל זאת אין לו מושג שהוא לא ישן טוב, והוא אינו יודע מדוע הוא ישנוני במשך היום, עולה במשקל, לא מגיב לתרופות מסוימות ועוד כהנה וכהנה בעיות.

במקום זאת, גליק שאל את אחייניתו סט שאלות שהכין עבורו פרופ' גיורא פילר, המומחה של שירותי בריאות כללית בשינה ומנהל מחלקת הילדים בבית החולים כרמל. הראשונה בהן הייתה "האם קל לך להתעורר בבוקר?". אגב, כדי להרגיע הורים מודאגים, קושי עקבי להתעורר בבוקר יכול להיות סימפטום לבעיית שינה אצל מבוגרים ואצל ילדים טרום גיל ההתבגרות. מתבגרים מתקשים להתעורר בדרך כלל מסיבות אחרות הקשורות לגיל.

- מה ענית על השאלה הזאת, עופרי?

"שהיה צריך למשוך ממני את השמיכה כדי שאתעורר".

- ובאופן כללי, איך נראתה התקופה הזאת בחייך?

"מאוד קשה. היו לי המון מלחמות. במשקל, בריכוז, בחברה. שלוש שנים עשו עליי חרם ולא הייתי הולכת לימי הולדת של הכיתה. הייתי עייפה, לא מרוכזת, וגם היו לי דלקות גרון. כמעט כל שבועיים היו רושמים לי אנטיביוטיקה".

באותה התקופה, במסגרת החתירה של חברת הביומד הוותיקה לנצח את המחסומים הרבים בדרכה להגיע לכבוש את השוק ולממש סוף-סוף את ההבטחה בת 17 השנים, בדקו באיתמר מדיקל אם כדאי להרחיב את הווטש-פאט לכיוון גילים צעירים יותר, בין 12 ל-17, אולם הטכנולוגיה טרם הייתה מוכחת ומאושרת לילדים. הפתרון האחר - מעבדת שינה, נתקל בסירוב של עופרי. לא קל לילד לחשוב שילך לישון במיטה זרה ובמקום זר כמו מעבדה.

פרופ' פילר מדד לעופרי את האצבעות, והגיע למסקנה שהמכשיר יכול להתאים לה: הווטש-פאט מורכב ממכשיר דמוי שעון שעונדים על היד ומ"אצבעון" הנענד על האצבע. האצבעון הוא הלב הטכנולוגי של המוצר, והוא זה שמעביר למכשיר המודד את כל המידע מהגוף.

בלילה הראשון "עשו בכאילו", כלומר ענדו לעופרי את המכשור, אבל לא מדדו כלום, כיוון שילדים רבים מתרגשים ודואגים ולא ישנים טוב כשהם מודעים לבדיקה. "ועופרי באמת התרגשה", נזכר גליק. בלילה השני עשו את הבדיקה האמיתית, וגילו שעופרי מתעוררת בלי לדעת על כך 13 פעמים בממוצע בשעה, כלומר סובלת מהפרעת שינה רצינית מאוד. "אין פלא שהיא קמה בבוקר מפורקת", אומר גליק. "היא לא ישנה כל הלילה, כל לילה, כמעט כל החיים שלה".

זוכרים את דלקות הגרון שעופרי סיפרה עליהן? התברר שהמקור שלהן היה שקדים מוגדלים, שגרמו לכך שעופרי התקשתה בנשימה בשינה. ניתוח פשוט שינה את כל התמונה עבורה, אבל הרופאים לא ידעו לקשר בין שקדים מוגדלים לבעיות אפשריות בשינה, ובין אלה לבין בעיות משקל וקשב וריכוז; וכך במקום לפתור את הבעיה, שמו לה בסל אנטיביוטיקה, ריטלין והרבה מאוד נזיפות המרסקות את ההערכה העצמית שלה.

כעת, קצת יותר משנה אחרי, עופרי, לבושה בשמלת קיץ קלה, נהנית מהחופש הגדול לפני העלייה לכיתה ה'. היא השילה ממשקלה יותר מעשרה קילוגרמים, בבית הספר היא מצליחה ומעמדה החברתי איתן. "אני מרגישה עכשיו חופשייה", היא מחייכת חיוך רחב, "אין לי את כל המלחמות האלה".

מנישות לשוקי ענק?

עופרי עכשיו חופשייה ממלחמות, אבל הדוד שלה והחברה שלו מצויים בעיצומה של מלחמה מתמשכת, שעיקרה איך להעלות את נתח השוק של הווטש-פאט שכרגע עומד על קצת מעל 10%. למעשה, הסיפור של איתמר מדיקל ממחיש את האמת הלא קלה של תחום הביומד, שבו לחברה יכולות להיות טכנולוגיות מדהימות, ועדיין היא תצטרך לחבוט את ראשה בקיר ולחפש כיוון כמו ילדה שלא ישנה טוב בלילה, בשביל לקושש פריצת דרך באפלה.

איתמר נוסדה סביב מכשיר בדיקה לא פולשני אחר - EndoPat - שבאמצעות אצבעון יכול לאתר סיכון להתקף לב. לכאורה, מה עוד צריך השוק כדי לאמץ משהו בהתלהבות אל חיקו? למעשה, האנדו-פאט תקוע וזה שלוש שנים גליק למעשה ויתר כרגע על ההתקדמות בו לטובת הווטש-פאט. לפני שבוע ולאחר השקעות ניכרות בניסוי המתחייב, קיבלה איתמר את אישור ה-FDA המיוחל להרחבת השימוש בווטש-פאט. אולם גם שם, ולמרות הקלות המדהימה של הבדיקה באצבעון המפורסם של איתמר, אין לחברה אפשרות לחדור למסה הגדולה של שוק בעיות השינה, והיא צריכה לחפש לעצמה אוכלוסיות מיוחדות כמו חולי לב (שבעיות שינה מחמירות את מצבם, ועל כך בהמשך) וילדים ובני נוער כדוגמת עופרי.

בחזון של גליק ושל המשקיעים בחברה, כולל המייסד גיורא ירון, חברת הציוד הרפואי הענקית מדטרוניק וקרן ויולה, ה"נישות" הללו - ובעיקר הם בונים על האוכלוסייה הענקית של חולי לב - יצמחו לשוקי ענק, אבל את זה עוד צריך לראות. בינתיים החברה צומחת במכירותיה, בעיקר בארצות הברית, אולם עדיין מראה בדוחותיה הפסדים - הפסד של 12 מיליון דולר מתחילת 2016, לעומת 5.8 בתקופה המקבילה אשתקד; גידול בהפסד שנובע בעיקר מגידול בעלויות השיווק. הוסיפו לכך את התחרות העזה בתחום המכשירים הביתיים לבדיקת דום נשימה בשינה, ותקבלו שוק קשה מאוד לפיצוח.

אמנם הבדיקה של איתמר מדיקל - מעין שעון על היד, אצבעון על האצבע ותו לא, המצאה של פרופ' פרץ לביא, כיום נשיא הטכניון - קלה ונעימה לשימוש הרבה יותר מאשר הבדיקות המקבילות של המתחרים. אצלם, על-פי גליק, מדובר בצינוריות שנכנסות לאף וחגורות על החזה. אבל, וזה אבל משמעותי, הבדיקה של איתמר גם יקרה פי שלושה (עיקר העלות היא מחיר האצבעון שהוא חלק מתכלה, הנזרק בסוף השימוש, וזהו מודל הרווח של החברה, שכן המודדים שורדים שנים ארוכות).

- ואת קופות החולים האמריקאיות מעניין יותר מן הסתם ההפרש האדיר במחיר לעומת העובדה שהבדיקה שלכם יותר נוחה.

"לכן אנחנו 10%. אנחנו המרצדס של השוק הזה. אנחנו לא טובים לכולם, אבל אנחנו טובים למי שמסיבות שונות לא יכולים להשתמש בבדיקות האחרות. אחד הלקוחות הגדולים שלנו הוא ארגון משוחררי הצבא האמריקאי (VA) - אנשים עם תסמונת פוסט טראומטית לא יכולים לשים לעצמם דברים על הפנים. וגם לא ילדים, שיסרבו לחבוש את מתקן מסובך על עצמם, וזו הסיבה שכל-כך חשוב לנו להגיע לשוק הזה עם המוצר שלנו. גם כל החולים הקרדיולוגים, שהם קהל היעד והמטרה העיקרית שלנו - אלה חולים אומללים, עם הפרעת קצב, אי ספיקת לב, הם לא ישנים טוב וכואב להם החזה. הם לא יסכימו ולא יוכלו לשים על עצמם רצועות".

הסיבה שהמתחרים זולים יותר אינה נובעת מעלויות הייצור הנמוכות שלהם, אלא מפני שהם מעדיפים למכור את הבדיקה במחיר לא כלכלי, ולספק יחד איתה בחבילה גם את הפתרון. במרבית המקרים מדובר ב-CPAP, מעין משאבה המספקת אוויר בלחץ באמצעות מסכה על הפנים. הדרך של איתמר להתמודד עם זה הייתה להשיג לעצמה "חבילה" משל עצמה, בעזרת חתירה להסכמי הפצה עם חברות CPAP.

ההסכם הראשון נחתם לפני חודשיים וחצי עם יצרנית דה-וילביס, יצרנית ה-CPAP הרביעית בגודלה בארצות הברית. המיוחד בחוזה הזה, מתגאה גליק, הוא שלא דה- וילביס הגדולה יותר היא שתפיץ את מוצרי איתמר - חברה שסך מכירותיה השנתיות מגיע לכ-17 מיליון דולר אלא להפך. הוא תולה זאת בכך שלאיתמר, בשל ההתמקדות החזקה שלה בחולי לב, יש מערך שיווק והפצה חזק בתחום הקרדיולוגי - לא דבר רגיל אצל יצרני פתרונות השינה.

- החבילה תוזיל את המכשיר?

"אנחנו לא קוראים לזה ככה, אבל בסך-הכול היא תהיה יותר כלכלית. העמלה שאקבל מחברות ה-CPAP תאפשר לי את זה".

"אין בלבי על המשקיעים"

גם עם מדטרוניק, חברת קרדיולוגיה מהגדולות בעולם (ואחת הבעלים של איתמר מהיום הראשון), נחתם לאחרונה הסכם שיווק הדדי שבמסגרתו יקדמו אצל הקרדיולוגים גם את המוצר של איתמר, תמורת עמלה "בטלה בשישים לעומת מה שהם רגילים".

- איך משווקים לקרדיולוג בדיקת שינה לחולים שלו? מה הקשר בין שני הדברים?

"ההצהרה שלנו היא שאם מטפלים בדום נשימה בשינה, הטיפולים הקרדיולוגיים מצליחים, ואם לא - בטווח הארוך, אצל רוב החולים שסובלים גם מבעיית שינה חוזרות גם הבעיות הקרדיולוגיות. חולים קרדיולוגים הם רובם ככולם גם מטופלי שינה, או צריכים להיות כאלה".

- למה?

"יש כמה מכניזמים מוכחים לקשר. הראשון והברור ביותר הוא שהניסיון להכניס אוויר ללב כאשר יש חסימה, יוצר לחץ שלילי אדיר בחזה, ולאורך זמן נוצרת פגיעה בשריר הלב. אצל מחצית מהחולים, הטיפולים הפולשניים בהפרעות קצב לא מצליחים, ואלה גם החולים שסובלים מהפרעות שינה. הדבר השני הוא שמבין קבוצת החולים שלא מגיבים לתרופות ללחץ דם, ל-87% יש הפרעות בשינה, והתגלה שכאשר מטפלים בהפרעות השינה שלהם, הם מתחילים להגיב לתרופות".

- בעבר סבלה איתמר מיחסים לא טובים עם איגוד רופאי השינה האמריקאים. איך היחסים כיום?

"הרופאים היו בעלי מעבדות השינה, והם שלחו לעצמם את המטופלים וקיבלו מעל אלף דולר לבדיקה. הוציאו אותנו מרשימת הטיפולים המומלצים על-ידי האיגוד (הגיידליינס), אבל בינתיים הם הפסידו את המלחמה לא לנו אלא לחברות הביטוח, שמעדיפות איפה שאפשר את הבדיקה הביתית, הזולה בהרבה. כמות מעבדות השינה שנסגרות היא אינסופית, והם הבינו שלא אנחנו האויב. ומכיוון שהגעתי אחרי המלחמות, אני לא צבוע בצבעים שלהן ואין משקעים. היום אנחנו חברים בארגון, כמו שאר השחקנים בתחום".

מה שכן אירע בתקופתו של גליק הוא השקעה בת כ-28 מיליון דולר של קרן ויולה באוגוסט השנה שעברה, תמורת 24% ממניותיה. "ידעתי שאני צריך יותר כסף", הוא אומר. "לפני בואי, החברה הנפיקה אג"ח בכ-20 מיליון דולר, אבל זה חוב, ולא צריך לציין שאג"ח איננו הפתרון האידיאלי לחברה שמפסידה כסף, כי מועצת מנהלים כמו שלנו לא תסתכן באי החזר חוב. כך שהכסף שם, אבל אני יכול רק להסתכל עליו ולא להשתמש בו. ידעתי שאני צריך השקעה יותר גדולה, בעיקר לשיווק אבל גם למו"פ".

- ואז חשבתם על נאסד"ק. למה זה לא קרה?

"בדקנו את האופציה של נאסד"ק ולא מימשנו אותה, כי בדיוק היה משבר בסין וגם לא היינו בשלים. עבור נאסד"ק צריך תוצאות עקביות, ואנחנו אמנם לא קטנים מדי לנאסד"ק, אבל היה עדיף להיות קצת יותר גדולים. זו לא הייתה דרך המלך".

- עד לסין הגעת.

"חיפשתי כסף גם בסין, ומצאנו כמה משקיעים, אבל גם זה היה בעייתי. יש בעיית תרבות מאוד גדולה. הסינים טובים יותר בהשתלטות על חברה, ופחות טובים כמשקיעים חלקיים. יש בעיית תקשורת, יש להם המון אג'נדות, ובשיתוף פעולה איתם אתה נהיה חבר במפלגת השלטון הסינית".

- ואז נוצר הקשר עם ויולה?

"כן, היה לי קליק עם יונתן קולבר ועם סמי תותח (שותפים כלליים בויולה), ושניהם דירקטורים באיתמר. הם הצוות האולטימטיבי כי אין להם שום דבר במשותף. סמי מבין בתפעול, הוא איש טכנולוגיה שיודע לעשות חישובים כלכליים ולרדת לקרביים של כל פרט ופרט, ויונתן הוא איש חזון שרואה תמונה גדולה. אני נהנה משניהם בצורה יוצאת דופן".

- מה הם ראו באיתמר ששכנע אותם להיכנס להשקעה?

"אני חושב שהם רואים כמוני את החזון, שאיתמר היא החברה המובילה בעולם בפתרונות שינה לחולים קרדיולוגים. היום זוהי נישה קטנה, אבל היא תהיה גדולה, ואין שם אף מתחרה היום. אני לא יכול להבטיח שזה יצליח, אבל אם זה יצליח, זה יהיה ענק".

- כיוון שלא הלכתם לנאסד"ק, אתם נסחרים רק בתל אביב. מחיר המניה שלכם נמוך יחסית למה שהייתם מקבלים בנאסד"ק לדעתך?

"שווי השוק שלנו הוא חמש פעמים המכירות. עובדתית זה הממוצע של חברות המדיקל בנאסד"ק, אבל בממוצע הזה כלולות חברות שאינן גדלות ושאין להן פוטנציאל, ואנחנו צמחנו השנה בארצות הברית ב-40%, אז אני לא חושב שאני צריך להיות בממוצע. מצד שני, עוד לא הראינו את הפוטנציאל שלנו בדוחות הכספיים, הפריצה עוד צריכה לבוא כשנוכיח את הגידול. זו לא בעיה מובנית של הבורסה בתל אביב, זו בעיה של איתמר, שיש לה גיבנות מהעבר ויש ספקנות לגביה. הייתי רוצה לראות מחיר אחר, אבל אין בלבי על המשקיעים".

"זה הפך להיות החזון שלי"

גליק, 43, נולד בנווה מונוסון, בתקופה שהשכונה הייתה מוקפת שדות. לאחר הלימודים באורט סינגלובסקי התגייס והפך להיות קצין קשר, עם מחשבות לחתום קבע. אבל אשתו, שעבדה אז באינדיגו והייתה ברילוקיישן להולנד, הודיעה לו: "או שאתה בא, או שיש פה המון הולנדים גבוהים וחסונים". גליק הבין את הרמז, סיים את השירות בלי לחתום קבע ותפס מטוס.

התוכנית הייתה ללמוד באוניברסיטה של פיליפס באיינדהובן, ובינתיים למצוא משרה חלקית. הוא ראה מודעה שחברה ישראלית מחפשת טכנאי בהולנד. זו הייתה חברה קטנטנה של היזם שלמה בן חיים בשם ביוסנס, חברה בתחום אבחון וטיפול בהפרעות קצב בלב, שלימים תימכר לג'ונסון אנד ג'ונסון בכ-400 מיליון דולר. גליק הפך לטכנאי הראשון של ביוסנס באירופה, ועד מהרה היה לאחת הדמויות החשובות בחברה. ללימודים כבר לא הגיע. אחרי 18 חודשים הגיע האקזיט לג'ונסון. גליק היה אז בן 21 וחצי, ואף שלא היו לו אופציות, בן חיים העניק לו אותן רטרואקטיבית כדי שיהיה שותף לאקזיט.

גליק נשאר בביוסנס תחת ג'ונסון אנד ג'ונסון, הפך לאחראי על כל המכירות והשיווק של החוף המערבי באירופה (צרפת, בלגיה והולנד), ואז קיבל טלפון שהעביר אותו, את אשתו ואת נוראל הבכור בן החצי שנה לקליפורניה, למפקדה. בסופו של התהליך הפך למספר שתיים בביוסנס וובסטר, שכבר מכרה במעל מיליארד דולר בשנה, כמנהל שיווק ומכירות עולמי. אבל יום אחד, אחרי 20 שנה מחוץ לישראל, החליטו הוא ואשתו שהם בכלוב של זהב אבל "זה לא שווה את זה".

"לא הכרתי את האחים והאחיינים שלי", הוא משחזר, "הילדים שלי מתחילים להיות אמריקאים". גליק הודיע שהוא עוזב עוד שנה, והתחיל לחשוב מה לעשות. מנהל המו"פ של ביוסנס, אורי ירון, אח של גיורא ירון ושל איתמר ז"ל, שעל שמו נקראת איתמר מדיקל, אמר לו "תיפגש עם גיורא, הוא מחפש מישהו שינהל את איתמר מדיקל".

- ניהלת אז מכירות במיליארד וחצי דולר, איתמר מכרה אז ב-12 מיליון. זה קנה מידה מאוד שונה. איך השתכנעת?

"פגשתן פעם את גיורא ירון? אי אפשר שלא להשתכנע ממנו", הוא צוחק. "הוא הבין שזה נראה כאילו החברה קטנה עליי בעשר מידות, ואני הייתי בטוח שאני עובד בימי שני בבוקר והשאר זה אינרציה, אבל המציאות הייתה שונה לחלוטין, וזה הפך להיות החזון שלי, החברה הזאת".

- באת מהתחום הקרדיולוגי, והכרזת עם כניסתך שמוצר השינה זה נחמד, אבל הדבר העיקרי עבור החברה הוא המוצר הקרדיולוגי. איך הפכת כיוון?

"כשאתה יוצא למסע כזה, אתה רואה את הסוף, אבל באמצע יש המון דברים שלא רואים אותם. כל מי שאומר לך שהוא רואה את כל הדרך, הוא או גאון או שקרן - ואני לא זה ולא זה".

- מה הדבר שראית באמצע הדרך? מה הבעיה עם האנדו-פאט?

"הוא מוצר מדהים, הוא יכול לאתר כל סיכון קרדיולוגי, אבל הוא לא ספציפי. כלומר, הוא לא יכול להגיד מאיפה נובע הסיכון, מהי הבעיה, והרפואה היום לא מקבלת את זה. הרופא המערבי רוצה אבחון שבסופו יידע אם הוא צריך לתת כדור או לשלוח לפרוצדורה רפואית, ולאיזו".

הגיוני, לא?

"לקח לי כמעט שנה להבין את זה. עם הרקע והקשרים שלי מביוסנס, היה לי טבעי ללכת דווקא לקרדיולוגים. ניסיתי בכל הכוח להכניס את זה, וראיתי שמבין מובילי הדעה, הפרופסורים שעושים את המחקרים הגדולים, יש הרבה שמפרסמים מחקרים על אנדו-פאט, אבל הם לא משתמשים בזה קלינית. שאלתי למה, ובהתחלה אמרו לי שזה יקר מדי, אז הורדתי את המחיר וכלום לא השתנה. ואז המשכנו לקלף את הבצל והגענו למסקנה שלא המחיר הוא הבעיה, אלא היעדר הספציפיות.

"המקום היחיד שבו אנחנו ממשיכים לרוץ עם המוצר הקרדיולוגי הוא יפן (בשיתוף עם פיליפס), כיוון ששם מאמינים ברפואה מונעת - רופא יכול לשלוח כל חולה שנראה לו בסיכון קרדיולוגי לבדיקה, והממשלה מכסה כמעט את כל ההוצאה".

הדרך לנסות להפוך את האנדו-פאט ליותר ספציפי באבחון הוא מחקר גדול של חמש שנים ומיליוני דולרים, וגליק אומר שהמחקר הזה לא נמצא כיום בתוכניות של החברה, וכי יש לה עוד הרבה מה לעשות בתחום השינה. זאת אומרת, אם לא תבוא ארוחת יום שישי אחרת ותטרוף את הקלפים מחדש.