שונאים - סיפור אהבה

"ברוכים הבאים לעולמם של החתמים בשוק ההון של תל אביב, שבו לא תמיד סיכום הוא סיכום וחשדנות היא מילת המפתח, אבל בסוף היום כולם עושים עסקים עם כולם, משווקים ביחד את ניירות הערך ומתחלקים בעמלות".

יותר מ-12 שנה חלפו מאז נכתבו הדברים הללו ב"גלובס", ודומה שהם תקפים גם היום. "סכיזופרניה", "שונאים - סיפור אהבה" ו"בית משוגעים" היו רק חלק מהביטויים בהם בחרו כמה מהחתמים הבולטים בשוק ההון, בניסיון להגדיר את מערכות היחסים האינטנסיביות והדו-קוטביות המתקיימות בין גופי החיתום המקומיים.

כמי שאחראים בפועל על גיוס הכספים לחברות הציבוריות ועל מלאכת התיווך בין החברות לבין המשקיעים הפוטנציאליים - מהווים החתמים את אחד מצמתי הפעילות המרכזיים בשוק ההון. אולם פעילותם מרכזת עניין רב לא רק בזכות חשיבותה לשוק, אלא פעמים רבות בשל היצרים, האגו והתחרות העזה ביניהם.

"השקעה כדאית" או "השחלה ודאית"?

חלק ניכר מהחתמים, ודאי שהוותיקים שבהם, הם אנשי שיווק מהדרגה הראשונה. לצד הסברים מלומדים בדבר כדאיות ההשקעות בהנפקות בהן הם מעורבים, הם יודעים להסביר היטב גם מדוע כדאי להימנע מהנפקות בהן הם נשארו "מחוץ למשחק".

כך, יותר מפעם אחת אפשר להיתקל באמירות דוגמת "השקעה כדאית" ו"השחלה ודאית" לאותה הנפקה משני חתמים בפוזיציות שונות - האחד מעורב בהנפקה והשני שנשאר בחוץ. כמובן שמלבד המחשבה על עתיד כספי המשקיעים, מה שעומד לנגד עיניהם הוא הקופון שיגזרו מהגיוס, או לחילופין, זה ש"נגזל" מהם בשל חוסר מעורבותם בהנפקה.

שוק החיתום המקומי כולל בסך הכול כמה עשרות בודדות של עובדים ונשלט כיום על-ידי חמש חברות גדולות: פועלים אי.בי.אי, לאומי פרטנרס חתמים, רוסאריו קפיטל, לידר שוקי הון, ודיסקונט חיתום.

שני הגופים האחרונים עברו בתקופה האחרונה שינויים דרמטיים - העסקה לרכישת פעילות לידר שוקי הון על-ידי מנהליה הבכירים, צפויה להיסגר בימים הקרובים, לאחר שכבר נחתמה. ואילו דיסקונט חיתום רשמה קפיצת מדרגה משמעותית כשהתמזגה עם כלל חיתום של צחי סולטן, שהיתה עד אז מהחברות המובילות בשוק.

לצד אלה פועלות כמה חברות חיתום נוספות בשוק בהיקפים קטנים יותר, אולם עדיין נחשבות משמעותיות - ברק קפיטל, אפסילון, אקסלנס, איפקס וכן בנק ההשקעות ווליו בייס, שחקן חדש יחסית שהוקם על-ידי צמד ברוקרים ותיקים.

מרבית חברות החיתום הן פרטיות, כך שלא ניתן ללמוד יותר מדי על היקפי הפעילות, אולם ניתן להעריך את היקף ההכנסות המצרפי השנתי של גופי החיתום בכ-250 מיליון שקל - היקף זניח ושולי ביחס לעשרות מיליארדי שקלים שהם אחראים על גיוסם מידי שנה. הכנסותיהן של חברות החיתום פועלים אי.בי.אי ולאומי פרטנרס, הנחשבות לגדולות והמובילות בשוק, הסתכמו ב-2015 בכ-40 מיליון שקל לכל אחת ואילו הכנסותיה של של לידר חיתום הסתכמה בכ-30 מיליון שקל.

מה שמוסיף לתחרות העזה בענף, ומצד שני מקל לעיתים על שיתופי הפעולה בין חברות החיתום, הוא השוק הקטן והאינטימי יחסית בו הן פועלות. למרות שמתחת לפני השטח לא פעם הרוחות סוערות, החשדנות גדולה ולעיתים האמוציות משפיעות על קבלת החלטות, הרי שבסופו של דבר יחסי העבודה בין הגופים השונים הם תקינים ושיתופי הפעולה ביניהם מתקיימים באופן תדיר.

"כשיש תחרות על עסקה, כולם רצים ומתחרים אחד בשני איך וכמה שאפשר", מספר אחד החתמים הפעילים בשוק. "אבל", לדבריו, "ברגע שמישהו זוכה ומצרף אליו חתמים נוספים, הם צריכים ללמוד לעבוד יחד, וגם בפועל אפשר לראות שעושים זאת. ברגע שמישהו קיבל את העבודה, כולם מתכנסים לכך, שהרי המטרה היא להביא כסף לחברה כי מזה אנחנו מרוויחים". לגבי מי שנשאר בחוץ, הוא אומר כי "לא מעט פעמים אפשר למצוא מי ש'ילכלך' וינסה לזרוק בוץ, אבל רוב החתמים יודעים להתיישר ולא להתערב במקרה בו הם מחוץ לעסקה".

בצורת הנפקות, פריחה בנדל"ן

תפקידו המסורתי של החתם הוא לתווך בין החברות המנפיקות לבין המשקיעים. הוא אמון על הבדיקות הכלכליות, החשבונאיות והמשפטיות טרום הנפקה, ועל אריזת ניירות הערך ושיווקם. בשנים האחרונות עיקר פעילות החתמים מתרכזת בשוק הנפקות האג"ח, משום שהשוק הראשוני של הנפקת מניות - שהניב להם בעבר את עיקר הפרנסה - מיובש כמעט לחלוטין. עובדה זו גוזרת עליהם לעסוק בעיקר בהפצת ני"ע לגופים המוסדיים במקום ההתחייבות החיתומית שנטלו על עצמם בעבר בהנפקות האקוויטי.

לשמחתם של חלק מהחתמים המקומיים, על המחסור בהנפקות המניות מפצים בשנים האחרונות גיוסי חוב אגרסיביים של חברות נדל"ן זרות הפועלות בארה"ב, שהנפקות האג"ח שלהן מספקות עמלות שמנות במיוחד לחתמים, אשר הגיעו בחלק מהמקרים לכמה עשרות מיליוני שקלים להנפקה.

מקצועיות חברת החיתום תבוא לידי ביטוי במציאת נקודת שיווי-משקל, אשר בה ירגישו כולם מרוצים: החברה ובעליה מצד אחד והמשקיעים מהצד השני. שתי נקודות חוסר שיווי-משקל קיצוניות אליהן נחשף השוק המקומי בתקופה האחרונה, היו גיוס אג"ח כושל של חברת הנדל"ן הקנדית אורבנקורפ, אותה הביאה לשוק חברת החיתום איפקס, אשר קרסה כמה חודשים לאחר ההנפקה; והניסיון הכושל להנפקת מניות על-ידי חברת האפליקציות "שלנו" של עודד קובו על-ידי פועלים אי.בי.אי. גיוס זה ירד מהפרק כבר בתחילת הרוד שואו, על רקע תימחור שנתפס כמופרך בעיני המשקיעים.

גם הנפקת האקוויטי הראשונה ל-2016 (מתוך שתיים בסך הכול), של חברת הטכנולוגיה וונטייז בהובלת דיסקונט חיתום ורוסאריו, לא מסתמנת בינתיים כלהיט גדול. וונטייז חתכה עשרות אחוזים משוויה בהנפקה כדי להצליח לגייס 16 מיליון שקל לפי שווי חברה של כ-100 מיליון שקל "אחרי הכסף", וגם זה בסיוע מאסיבי של החתמים שנאלצו לרכוש כשליש מההנפקה. בינתיים הספיקה וונטייז לאבד תוך פחות מחודשיים יותר מ-10% מערכה.

פעילותם של החתמים המקומיים מתאפיינת בתקופה האחרונה באינטנסיביות רבה, בשל היקפי החוב הגדולים המונפקים. עם ממוצע גיוסי אג"ח חודשי של יותר מ-5 מיליארד שקל השנה, והיקפים דומים גם ב-2015, אנשי החיתום מבלים שעות ארוכות במשרד, לפעמים עד השעות הקטנות של הלילה. הגעת חברות הנדל"ן האמריקאיות לשוק המקומי בשנתיים האחרונות, חידדה גם היא את התחרות ביניהם בשל העמלות השמנות במיוחד שהן מביאות עימן.

אחד החתמים מספר כי "אנחנו לוקחים איתנו את העבודה הביתה וזמינים כל הזמן מפחד להפסיד עסקאות, או מצורך לתת ייעוץ למי שצריך. אנחנו אמנם לא רופאים, אבל עדיין אנחנו זמינים כמעט 24/7 ללקוחות. הרבה פעמים לוחות הזמנים בעבודה לחוצים מאוד, גם בגלל תכתיבים רגולטוריים, גם בגלל צרכי הלקוח, וזה גם תלוי בסוג העסקה".

עוד הוא מוסיף כי "העובדה שאנחנו עובדים על בסיס הצלחה, והצורך להביא ללקוח את הכסף באופן מיידי, יוצר לחצים גדולים. יש כאלה שחולמים על זה הרבה בלילה, ויש כאלה שפחות. אבל כמעט כולם מוצאים תרפיה להשתחרר מהלחצים, בין אם זה כושר, בילויים או כל מיני דברים אחרים". אנשי החיתום, כהרגלם, יודעים למצוא את הטוב שבשני העולמות ואומרים כי "אם יש עבודה, זה מבורך. ואם לא אנחנו נהנים מהשקט, אפשר ללכת לים".

לדבריו, "לפני כמה שנים הגלים וההבדלים בהיקפי הפעילות היו גבוהים יותר, וימי המנוחה היו רבים יותר. כיום, אמנם כמובן שיש 'פיקים'. למשל, אוגוסט שקט יותר, גם בגלל החופש וגם בגלל הדוחות הכספיים, ויש חודש של חגים וכו'. או שבחודש יוני היה חוסר ודאות לגבי מה שיקרה בעולם וביולי המצב התבהר והיקפי העבודה עלו. אבל כשיש שוק אג"ח די גדול שעובד כל הזמן, אפשר לומר שאנחנו בסך הכול עובדים לאורך כל השנה".

 חברות החיתום