מקצוענים או פרזיטים - האם השנה נראה מהפכה בתיווך הנדל"ן?

בישראל רשומים כיום יותר מ-19,000 מתווכי נדל"ן בעלי רישיון. עיקר עבודתם בעסקאות לרכישת או מכירת נכס, והם מעורבים בכ-30% מהעסקאות שנסגרות בארץ מדי שנה. למרות ההתפתחות הטכנולוגית והצלחת לוחות האינטרנט, תחום תיווך הנדל"ן טרם הצטרף למהפכת הכלכלה הישירה. לבעלי הנכסים אין מערכת דירוג והמלצות על המתווכים השונים בשוק, ואילו המתווכים עצמם נאלצים להשתמש בקבוצות פייסבוק או וואטסאפ מסורבלות כדי למצוא קונים ולייצר שיתופי פעולה עם קולגות.

שוק תיווך הנדל"ן, שהיה עד כה בצל מהבחינה הטכנולוגית, התעורר בשנה האחרונה בעיקר סביב השקתם של שני סטארט-אפים חדשים שבאו לייעל את התחום, כל אחד מכיוון שונה - "דיפרנט" ו"ברוקרים". הראשון נותן מענה לנעשה בשוק השכירויות ומבקש להפקיע אותו מידיהם של המתווכים, על-ידי מענה אינטרנטי שמאפשר קשר ישיר בין הצדדים, כאשר הוא מאפשר לשוכר שעוזב דירה למצוא בעצמו שוכר חדש עבור בעל הבית, וזאת תמורת כמחצית מעמלת התיווך המקובלת בישראל וללא כל מעורבות של מתווך. על פי מודל הכלכלה השיתופית שעליו נשענים היזמים, 70% מסכום העמלה (המופחתת) שישלם הדייר הנכנס ישולמו לדייר היוצא, ו-30% ישולמו כעמלה.

לעומת זאת, הפלטפורמה החדשה של "ברוקרים" מבקשת להסדיר את ענף תיווך הנדל"ן לקנייה ומכירה, על-ידי הקמת זירת התיווך הווירטואלית הראשונה בישראל, אשר משדכת באופן אוטומטי בין הלקוחות שמעוניינים למכור או לרכוש דירות, לבין המתווכים המתאימים להם, תוך אפשרות לבצע מכרז למציאת המתווך המתאים ביותר. היעד של "ברוקרים" הוא להעלות את אחוז העסקאות שנעשות בתיווך בארץ.

לדברי שלומי זוין, ממייסדי "ברוקרים": "הקמנו את ברוקרים לאחר שאני עצמי מכרתי דירה ולאורך התהליך הבנתי שסוכנויות התיווך הן המקבילה של תחנות המוניות המיושנות. סוכנויות התיווך המסורתיות גוזרות 60%-50% מהעמלה שהמתווך מרוויח בעסקה, בלי לתת לו ערך מוסף משמעותי. המתווך נשאר עצמאי, ונושא לבד בנטל הפרסום, השגת הלקוחות ויצירת שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים בדרך לסגירת עסקאות. כל העלויות האלה מתגלגלות גם לצרכן הסופי, שבסך הכל רוצה למכור או לקנות דירה. אני מאמין שבדומה למה שאובר וגט טקסי עשו לשוק המוניות - אנחנו נעשה לעולם התיווך".

הפלטפורמה של "ברוקרים" מצד אחד נותנת למתווכים בית ראוי להצגת נכסים, יצירת שיתופי פעולה עם קולגות ותזרים לקוחות, וכל זאת תמורת דמי חבר שנתיים (ולא מגביית אחוזים מהעמלות שלהם, כפי שעושות הסוכנויות הפיזיות). מצד שני, לקוחות הקצה יוכלו לבצע על גבי הפלטפורמה מכרז בין מתווכים שונים, לבחון פרמטרים רלוונטיים על המתווך כגון: תיק נכסים, היסטוריית עסקאות, ביקורות והמלצות, כמו גם השוואת גובה דמי תיווך, כל זאת במטרה למצוא את איש המקצוע המתאים ביותר עבורם.

לדברי זוין, "אנחנו, כסוכנות התיווך הווירטואלית הראשונה, נהיה כיכר העיר של ענף התיווך ונשכלל את השוק בזכות הערך המוסף האמיתי שניתן גם למתווכים וגם ללקוחות הקצה. בימים אלה אנו נמצאים בשיאה של ההשקה של הפלטפורמה. עד כה גייסנו כסף ממשקיעים פרטיים לצורך פיתוח והשקה ואילו בהמשך אנו מתכוונים להתבסס על מודל שבו מתווכים ישלמו דמי חבר שנתיים תמורת חברות בזירה, בזמן שלקוחות ייכנסו בחינם.

"בשלב ראשון אנו פועלים בישראל כאשר המטרה היא בעתיד להתרחב גם לשווקים נוספים, כמו ארה"ב, שבה מתווכים מעורבים בכ-90% מהעסקאות לרכישה או מכירה של נכסים. ברוקרים שפועל כזירה באמצעות אתר אינטרנט ואפליקציה, נותן מעטפת שלמה וזולה יותר לפעילות מתווכי הנדל"ן המורשים, שרובם המוחלט גם כך פועל כיום באופן עצמאי, למרות קורת הגג של סוכנויות התיווך".

על השאלה האם בעידן האינטרנט תפקיד המתווך כבר לא רלוונטי יש דעות לכאן ולכאן, אולם לדעת זוין דבר אחד בטוח, "סוכנויות הנדל"ן המסורתיות, במבנה שלהן היום, כבר לא רלוונטיות. לכן, או שהן יתאימו את עצמן לשינויים בענף, או שבעוד 10 שנים, מיזמים נוספים כמו שלנו ינגסו בהן משמעותית".

בארה"ב האינטרנט נגס ברוב הפונקציות המסורתיות של המתווך, ועדיין אחוז העסקאות שנעשות באמצעות מתווכים עלה לשיא של 89% ב-2015. על כך אומר מייסד "ברוקרים": "להבדיל מהמצב בישראל, בארה"ב המתווך נותן פתרון יותר מלא ללקוח מאחר שלמתווכים בארה"ב יש סמכות להחתים את הצדדים, כך שהעסקה יכולה להתבצע בפועל בין המתווכים, ובנוסף המתווך מלווה את הלקוח בתהליכים השונים כמו לקיחת המשכנתא, ובאופן כללי הוא מוריד מהלקוח המון עומס בירוקרטי.

"האינטרנט לא החליף את המתווך, הוא רק שינה וחידד את התפקיד שלו מלוח מודעות אנושי לדמות מלווה ותומכת, שמורה את הדרך במסלול המורכב של עסקת נדל"ן. עסקת נדל"ן היא עסקה נדירה, יקרה ואמוציונלית, שבן אדם חסר ניסיון מועד לטעות בה ולכן אנשים עדיין פונים למקצוען, מישהו שיש לו ניסיון בניהול עסקאות כבדות משקל מסוג זה".

התקדמות הטכנולוגיה ופיתוחן של פלטפורמות שנותנות מענה לצרכים השונים הקיימים בשוק הנדל"ן, מהוות הזדמנות פז לשנות בשנים הקרובות את התדמית השלילית שנוצרה למתווכי הנדל"ן כפרזיטים תאבי בצע, בעיקר בגלל חאפרים ומעכרים שפועלים בתחום, חלקם ללא רישיון, אשר רואים לנגד עיניהם רק את סגירת העסקה ולאו דווקא את טובת הצדדים בה. בזכות הטכנולוגיה המתווכים יכולים לשנות את התדמית שדבקה בהם ולחזור לתפקידם המקורי, רק בעזרת כלים שונים - להיות מקצוענים ויעילים וללוות את קוני או מוכרי הדירות לעסקאות מוצלחות.