מארגן קבוצת הרכישה בשרונה לועג לכל הסקפטיים

במארס 2016 נסגר מכרז המדינה למכירת מתחם רשות השידור בתל אביב. קבוצת הרכישה שארגן מוטי פלד, עד אז יזם אלמוני יחסית שעמד בראש חברת מינהל מגורים לישראל, קבעה רף מחיר חדש לקרקע באחד האזורים המבוקשים בישראל - 1.06 מיליארד שקל, לא כולל מע"מ. מדובר באחד המגרשים האחרונים בדרום הקריה, בשטח 9 דונם, שניתן לבנות עליו 324 דירות, נוסף לשטחי משרדים בהיקף של 8,010 מ"ר ושטחי מסחר בהיקף של 2,300 מ"ר. כמו כן, ייבנו 1,200 מ"ר כשטחי ציבור על ידי היזם, שגם ישפץ 3 מבנים טמפלריים היסטוריים לשימור המצויים במתחם ומיועדים למסחר.

הזכייה של פלד, שאירגן עד כה פרויקטים של קבוצות רכישה בעיקר בפריפריה, גררה תגובות רבות. רבים טענו שכבר בשלב התשלום על הקרקע לרשות מקרקעי ישראל (רמ"י) יתברר שקבוצת הרכישה לא תעמוד בהתחייבויות ולא תוכל להעביר את הכסף. הצעתה של גינדי החזקות, שהגיעה למקום השני במכרז, עמדה על 976 מיליון שקל, 8% פחות מהמחיר של פלד.

התאריך הקבוע היה ה-17 בספטמבר, אז נדרשה הקבוצה להעביר את התשלום לרמ"י. אולם, רגע לפני המועד הקובע, קבוצת הרכישה קיבלה הארכה - בגלל העננה סביב סגירת רשות השידור והקמת התאגיד החדש. פינוי הקרקע עבד למועד לא ידוע, וברמ"י דחו את תאריך הסגירה. מבחינת קבוצת הרכישה, מדובר היה בתוספת זמן קריטית לקדם את השיווק ואת קבלת היתר הבנייה.

בראיון ראשון לאחר הזכייה, פלד אינו מגלה שום חשש לעתיד הפרויקט. "סיימנו את השיווק של כל שטחי המסחר והשלמנו את השיווק של כל שטחי המשרדים. את מכירת בנייני השימור כבר סגרנו מזמן עם חברת העיר הלבנה (תמורת 45 מיליון שקל). במקביל, סיימנו את השיווק של כל הדירות הטיפוסיות בפרויקט ואנחנו בימים אלה יוצאים לשלב ב', לשיווק 20 הפנטהאוזים ומיני פנטהאוזים ועוד 40 דירות 2 ו-3 חדרים. גם את החניון הציבורי מכרנו ואנחנו נדווח כמובן בצורה רשמית ברגע שזה ייחתם סופית".

- בסה"כ קיבלת עוד קצת אוויר, רק בגלל שדחו את הפינוי. מתי תצטרך להעמיד את כל הסכום?

"אנחנו לא יודעים, אבל מעריכים שפינוי הקרקע יהיה בתחילת שנה הבאה. כתוב בחוזה שהתשלום המלא יהיה חודש אחרי שהמגרש יהיה ראוי למסירת חזקה. עד עכשיו כבר העמדנו 220 מיליון שקל, עבור פיתוח, ערבויות, כל מה שצריך. מצד שני, כתוב בהסכם שאחרי שאוציא היתר בנייה הם יהיו חייבים להעביר לי את המגרש. מבחינתי זה יתרון גדול, כי כמו שאמרתי לרוכשים, היתר בנייה בקצב שלנו זה שנה וחצי. עברה חצי שנה, יש לי עוד שנה".

- לאחר הזכייה הסביר פלד שאת התשלום על הקרקע תממן הקבוצה מהון עצמי של חברי הקבוצה ומהלוואת גישור שתיקח, עד שיהיה לה מימון בנקאי. מדובר בהלוואת גישור מקרן אקספו, בריבית של כ-8%.

"זו הלוואת גישור להשלים חלק קטן מהסכום הנדרש לרכישה. בעקבות הדחייה ייתכן שננצל רק חלק מההלוואה. אנחנו ממשיכים למכור דירות. אני צריך להעמיד 1.28 מיליארד שקל (מחיר הקרקע בתוספת מע"מ והוצאות) ואם נמכור 100% מהפרויקט אז לא בטוח שנצטרך בכלל מימון ביניים. אבל אני לא אוהב לצבוע את הכל ורוד מדי. בוא נגיד ככה, זה בהחלט יכול לצמצם את היקף הלוואת הגישור שאנחנו לוקחים ויש לנו גמישות לגבי סכום ההלוואה".

- לצבוע הכל ורוד? אפילו לא נבחר עדיין קבלן ביצוע.

"אנחנו במו"מ מתקדם לקראת חתימה עם אחת מחברות הביצוע המובילות בישראל, ואני עדיין לא רוצה להגיד מי. לפי ההסכם לא רק שהם בונים, הם גם מקדמים את ההיתרים ואחראים על היועצים. זאת בשורה חשובה מאוד לחברי הקבוצה. זה כבר מסוכם למעשה, עורכי הדין רק צריכים לעבוד קצת קשה, כדי לקבל את שכר הטרחה שלהם".

- אין גם עדיין בנק שילווה את הפרויקט.

"שני בנקים פנו אלינו ואמרו שהפרויקט מעניין אותם, והם כבר מבקשים לקבל את דו"ח האפס. כל הזמן מתעניינים מה קורה, מה הולך וכו'. התכנון הוא שהבנקים יעשו את הבדיקות עכשיו, יאשרו את הרוכשים, ובעוד שנה בנק יזרים כספים".

"אני רוצה לפוצץ את הבלון הזה"

התשלום על הקרקע כאמור נדחה וקבוצת הרכישה ממשיכה לשווק דירות. בפייסבוק עלה קמפיין מכירת דירות, או יותר נכון זכות בדירה - כי מדובר בקבוצת רכישה - במחיר במתחיל ב-1.9 מיליון שקל.

- שילמת 3.3 מיליון שקל בממוצע לקרקע לדירה. איך המספרים מסתדרים?

"אני רוצה לפוצץ את הבלון הזה. מי שתוקף אותנו עשה ניתוחים מעוותים. חילקו את הפרויקט ל-300 יחידות דיור במקום ל-500, לא לקחו בחשבון את שטחי המשרדים, את המסחר, את הבניינים לשימור, את החניון הציבורי. זה המון כסף. רק החניון הציבורי שווה 80 מיליון שקל. כל הזמן טוענים ששילמנו מחיר מופקע על הקרקע וכו'. אבל 17.5 אלף שקל למ"ר בתל אביב זה מחיר מופקע? יש לנו 60 אלף מ"ר בפרויקט. תחלק את זה ב-1.06 מיליארד פלוס מע"מ, קיבלת 17 אלף שקל למ"ר. זה 60 אלף מ"ר בלי שטחי שירות, אני מדבר על שטחי מסחר מכירתיים, שטחי משרדים מכירתיים, שטחי מגורים מכירתיים. הכול ביחד, תחלק את זה במחיר, תקבל 17.5 אלף שקל למ"ר. זה לא מחיר גבוה. זה מחיר היסטורי שובר שיאים.

"בשיווק הנוכחי מדובר בדירות 2 חדרים בשלב ב'. דירות בשטח של בין 40 מ"ר ל-50 מ"ר, כרטיס כניסה מאוד מאוד זול לשרונה. לפי כמות הפניות זה פשוט מוצר מנצח. המחיר למ"ר בדירות הללו הוא מכובד מאוד, זה יוצא 45 אלף שקל למ"ר".

חשוב להבהיר ששטח הפרויקט במכרז נמוך בהרבה מהמספרים שפלד זורק כעת לאוויר. המספרים שהוא מציג מחושבים על בסיס תוספת הקלת שבס והקלת שבס-כחלון - המאפשרות לרשות מקומית לאשר תוספת של עד 30% יח"ד, ועד 20% בזכויות הבנייה.

- אתה כבר מחשב שטחים כאילו בעיריית תל אביב אישרו לך את כל ההקלות.

"נכון. הגענו לתיאום מלא שמעוגן גם בכתובים מול העירייה. היא מכירה את התוכניות, כולל תוספת שבס. הגשנו כבר את הבקשה ואנחנו עכשיו לפני פורום מהנדס העיר. כדי להגיע לפורום הזה, העירייה רוצה קודם כל לתאם איתנו איך הולך להיראות הפרויקט, כמה זכויות, מה ההקלות שאנחנו מבקשים ומה היא מקבלת בתמורה. כמובן שהאישור הסופי זה היתר בנייה".

- מה ביקשתם בעצם?

"ביקשנו את התב"ע, פלוס הקלה - תוספת כ-7,500 מ"ר. העירייה בחנה את זה, הציעה לנו כל מיני הצעות יצירתיות של לקבל יותר מ"ר בתמורה לשטחי ציבור בפרויקט. אמרנו תודה רבה, אנחנו רוצים רק שבס".

בעיריית תל אביב מסרו ש"קבוצת הרכישה אכן החלה את תהליך התכנון מול הגורמים הרלוונטיים בעירייה. הבקשות המובאות (שבס ושבס-כחלון) הוגשו ומוטמעות במסגרת תהליך זה בתכנון המוצע. ההחלטה לאשר או לדחות אותן אינה אוטומטית, נתונה לשיקול דעת הוועדה ומותנית באפשרות לספק מענה לצרכי הציבור כנדרש בחוק". לפי פלד, 48 הדירות הקטנות, בנות 2 ו-3 חדרים, שיצאו לשיווק, הן הדירות שאמורות להיכלל באותה תוספת השבס, בקומות 5 עד 9 בבניין.

"הכל נלקח בחשבון בתקציב"

כמו בכל קבוצת רכישה, מחירי הדירות שמוצגים לחברי הקבוצה אינם בהכרח המחירים הסופיים. כמו ביום שלאחר הזכייה, גם היום פלד נשמע רגוע ובטוח בעצמו: "הכל נלקח בחשבון בתקציב. עכשיו כשאנחנו הולכים לחתום עם הקבלן, התקציב מתקבע ואני משתוקק לחשוף את הנתונים כדי להראות לקבוצה שאנחנו בתוך התקציב. המחיר ששמנו כ-plug number שווה ערך או נמוך ממחיר הסגירה. מראש לקחנו בחשבון מספרים שמרניים בביצוע. הבאנו בשורה לתל אביב, מה שעשינו במודיעין, ברמת גן, בפתח תקווה, בחריש, הבאנו לתל אביב, למגרש הכי יקר בישראל. זה מבחינתי בשורה - חיסכון של עשרות אחוזים מתחת למחירי השוק".

- בסופו של יום זו קבוצת רכישה. הכל אומדנים.

"דובר בנושא רבות, אבל היום ברוך ה' הדברים מתקבעים כבר. ההפתעות נגמרו. עמודת ההכנסות עוד מעט מסתיימת, ובינתיים אין יחידה שנמכרה מתחת למחירון, יחידת אחת. עמודת ההוצאות או-טו-טו מתקבעת, הקרקע ידועה, הביצוע תיכף תדעו, ויתר ההוצאות גם כן, וזהו. אני אומר לך - אנחנו בתקציב. קבוצת רכישה יש לה את התחנות הקריטיות - הקבלן, הקרקע, הבנק, זהו. ברגע שיש קבלן ביצוע עובד, זה כבר אוטוסטרדה".

- נניח, אבל אבל אתה עוד לא שם.

"במשך ארבעה חודשים, במקום לעסוק בשיווק וליהנות מהפרויקט המדהים הזה, עסקתי בכיבוי שריפות, בהרגעת רוחות, בהכרת אנשי תקשורת כדי שיידעו מי זה מוטי פלד, מי זאת הקבוצה הזאת, בהדיפת כל מיני טענות הזויות של משפטי אווירה ומשפטי חוסר פרגון. בגובה העיניים, זו הייתה תקופה מאתגרת. אבל אני חושב שזה גם שינה אצלנו משהו ב-DNA. ברגע שראינו למה אנחנו מסוגלים, באיזה רוחות אנחנו מסוגלים לעמוד, בצוות שלי מרגישים מאוד מאוד חזקים. לא כל אחד יכול לעבור דבר כזה. יש אנשים שעוברים אירוע קטן, והדבר הזה מזעזע להם את כל המערכת. ברוך ה', עמדנו בזה. אתה מגלה על עצמך דברים".

- אתה עמדת בזה, אבל מה עם חברי הקבוצה?

"איזו שאלה, הם בני אדם. אני לא נבהלתי כשראיתי את הפרסומים על ענבל אור בטלוויזיה? קודם כל התקשרו אלי אישית. אני מקפיד לתת שירות אישי. אנחנו כל חודש שולחים מידעון חודשי, מה התקדם במישור התכנוני, ההנדסי, השיווקי, נציבות, החלטות, קשיים, אתגרים, הכול, ואני מבטיח לך שיהיו עוד אתגרים. אין ספק. אבל אנחנו מוכנים לזה. אני לא מכיר בארץ עוד הרבה גופים שמנהלים מגה פרויקטים. על יד אחת אפשר לספור אותם".

- כמה ביטולים כבר נרשמו?

"מיד אחרי הזכייה היו 17 חברי קבוצה שלא שיתפו פעולה. מחציתם, אחרי שבאנו להחליף אותם עם רוכשים חיצוניים, החליטו להישאר. מחציתם הוחלפו ללא נזק של שקל. קיבלו עד האגורה האחרונה. בא מישהו, רכש את הזכויות שלהם ביותר כסף ונכנס במקומו.

"עכשיו יש שדרוגים. אנשים מבקשים לעבור מדירה רגילה לפנטהאוז או למיני פנטהאוז. אנחנו מאפשרים את זה, בדקנו עם רשויות המס שאנשים ישלמו רק את הפער במס רכישה. מבחינתנו זה ניצחון כפול. פעם אחת, הם מביעים אמון בקבוצה, קונים את הדירות היקרות. פעם שנייה, הדירות שהם מפנים, שנמכרו בזול לפני המכרז, היום אני מוכר אותן במחיר גבוה. היו עד עכשיו גם שתי עסקאות יד שנייה. לפני המכרז מכרנו דירות ב-32 אלף שקל למ"ר, היום אנשים מוכרים ב-40 אלף שקל.

"אין ספק שהרבה דברים התחדשו לי פה ולמדתי המון. קודם כל אתה רואה שכל מה שעשית בפריפריה מתגמד. הרווחיות פה בתל אביב, בגלל שזה מספרים גדולים יותר, אדירים. לכן גם קל לי לחסוך לאנשים עשרות אחוזים. אני רואה בזה סוג של שליחות אישית. זה פרויקט שממלא אותי בגאווה, באדרנלין ובאנרגיות. המגרש הכי יקר מציע מחירים של 30% מתחת למחיר השוק. אני לא צריך להרוויח כמו כל היזמים, אני צנוע. גם ככה זה מגה פרויקט. לא משנה כמה תגזור ממנו, עדיין זה המון כסף. תן לאנשים ליהנות. מה קרה? איפה כתוב שצריך להרוויח חצי מיליון שקל בכל דירה בשביל לעשות פרויקט?".

עלול לצאת חייב

ולמרות הצניעות עליה מדבר פלד, צריך לקחת בחשבון שאם הפרויקט אכן יתרומם, הוא יהפוך אותו לאיש עשיר מאוד. דמי הניהול שנקבעו לו עומדים על 7.5% מאומדן המחיר של כל נכס. 50% מזה בעת מימוש הקרקע, 15% לאחר העמדת השלד, 15% לאחר השלמת המימון, 5% בגמר ו-15% במסירת המפתחות. גם בהערכה שמרנית, מדובר במאות מיליונים.

ועם כל זאת, אליה וקוץ בה. פלד הסכים שכל חריגה של 10% מהאומדן, תרד מדמי הניהול של המארגנים. המשמעות היא שאם מחיר הדירה יהיה גבוה ב-20% מהמחירים שבהם נקב, הוא עוד עלול להיות חייב בעצמו כסף לקבוצה.

"צריך להיות הרבה יותר תקיפים, לצעוק ולצרוח"

חלק ניכר מפעילות קבוצת רכישה מתנהל באמצעות ועד, הנבחר על ידי כל בעלי הזכויות. בחריש, למשל, הוועד החליט להוציא את פלד מהפרויקט שהוא עצמו אירגן (ל-588 דירות), מה שאמור אולי להדליק נורות אדומות לגבי יכולת הביצוע של פלד.

פלד: "יש לנו שלוש קבוצות בחריש. שתיים מקבלות עוד מעט מפתחות, ואילו העמותה השלישית אכן הגיעה לאן שהגיעה ואפילו את השלד היא עוד לא החלה לבנות. הכל החל ברגע שהנציגות המאוד דעתנית שלה החליטה לקחת אותה לכיוונים אחרים. היום את כל ההמלצות שלנו הם מבצעים בדיעבד - להשתמש בהון העצמי לפיתוח, לקחת מימון מעט יותר יקר מהבנקים כדי לחסוך - וכבר פנו אלינו חברי קבוצה וביקשו שנחזור.

"להגיד לך שלא למדנו מזה? למדנו. צריך להיות הרבה יותר תקיפים לפעמים, לצעוק ולצרוח ולהגיד לא מוכנים. לפוצץ את זה וליצור משבר יזום, לטובת האנשים שקנו דירות. תמכנו באחדות, הורדנו את הראש, קיבלנו בהכנעה ובצניעות את החלטת הנציגות, אבל בדיעבד זה לא תמיד נכון. אבל גם להם בסוף יהיה פרויקט. הם רק ישלמו יותר, ויחכו זמן ממושך יותר".

"לא כל מוסכניק יארגן קבוצת רכישה"

בפברואר האחרון, רגע אחרי זכייתו של פלד בקרקע בשרונה, ענף קבוצות הרכישה הזדעזע בעקבות פרשת ענבל אור. הסאגה של אור טרם הסתיימה, אולם הדיונים בבתי המשפט ותלונות חברי קבוצות רכישה שפורסמו בהרחבה השפיעו קשות על הענף.

"אין ספק שהאירוע של ענבל אור קלקל את ענף הנדל"ן, במיוחד את ענף קבוצות הרכישה", אומר פלד, "התמודדנו עם הרבה מאוד טענות, הוכחנו לאנשים איך חשבונות הנאמנות מתנהלים, הרגענו וכו'. אבל אין לי ספק שבפרספקטיבה של זמן, האירוע הזה יעשה לענף שלנו טוב. בעקבות האירוע נציגי החברה שלי זומנו לוועדה שהקימה שרת המשפטים איילת שקד כדי לסייע בגיבוש ההמלצות. אין שם פופוליזם. נתנו להם המלצות איך מנהלים חשבונות נאמנות, איך לערוך תקציבים לפני שנכנסים למכרז וגם איך משקפים ללקוח את הסיכויים ואת הסיכונים. ויש סיכונים.

"בוועדה מבינים שצריך ליצור סטנדרט, ומצד שני הם לא ממהרים לשפוך את התינוק עם המים. זה מאוד שימח אותנו ואני הופתעתי לטובה. סף הכניסה לתחום הזה ישתנה ולא כל מוסכניק יארגן מחר קבוצת רכישה".

מוטי פלד

גיל: 39

מצב משפחתי: נשוי פלוס 4

השכלה: תואר ראשון בכלכלה ומינהל עסקים אוניברסיטת בר אילן

מגורים: גדל בבית שאן וכיום גר במושב ליד שהם

ניסיון: בשלבים שונים להקמת 4,000 יח"ד בקבוצות רכישה (מגדל האחדות ברמת גן, קרית האחדות בקריית גת, פסגת נחלים בפתח תקווה, קייזר המאוחדת במודיעין ופרויקטים בחריש).