הספורט של יובל טל, נשיא פאיוניר החתומה בימים אלה על גיוס הפינטק הגדול בישראל (90 מיליון דולר, ועוד אקזיט של המשקיעים בהיקף דומה), הוא אקרו יוגה, שילוב מסוגנן של אקרובטיקה ויוגה, שבו חלק מהמשתתפים - לרוב נשים שהן קלות יותר - "מעופפות" באמצעות בסיס נאמן, מישהו ששוכב על גבו ומניע אותן במיומנות באמצעות ידיו ורגליו. מי שזוכה בכל המבטים הם המעופפים. טל אוחז בתפקיד הבסיס. לכאורה, אינו בולט לעין. למעשה, מי שמניע את התהליך.
הבולטות היא לא מה שמניע את טל, וגם לא הדברים שמקובל או שיפה להגיד. היזם שהקים בעבר את חברת האי-קומרס בורדרפרי, שנרכשה לפני כשנה וחצי על-פי שווי של 450 מיליון דולר, כמו גם את פאיוניר, שהפכה לחברת הפינטק הפרטית הגדולה בישראל, לא מבקש להוביל את השוק, וגם לא לחנך אותו. הוא לא חולם על נאסד"ק אלא להיפך, חושש ממנה; מתגאה באלה שגייס לחברה, אבל יותר מתגאה במי שפיטר ממנה; לא רוצה לדעת מה שיקולי מועצת המנהלים שלו, ולפני חמש שנים כבר ויתר על תפקיד המנכ"ל שממנו הפסיק ליהנות, עבור מי שבעיניו טוב ממנו בהרבה, סקוט גאליט.
"כן", הוא מפרט בראיון בלעדי ל-G, "הכרנו את סקוט כשהוא היה מנהל מחלקת הפריפייד במאסטרקארד. אז, לקבל איתו חצי שעה זה היה בשבילנו כמו לקבל חצי שעה עם האפיפיור. היה לי ברור אחרי כמה דקות שהוא שכח מה שאני עוד לא למדתי. לקח הרבה זמן עד שהוא הפשיר והצלחנו לגייס אותו, זה כמו להשיג דייט עם בר רפאלי. לפעמים זו אחריותו של המנכ"ל לזוז מהתפקיד".
ואתה חשבת שאתה לא מנכ"ל מספיק טוב?
"ידעתי שסקוט טוב ממני בהרבה, וגם ידעתי שאני לא נהנה מזה. יש משהו בליצור יש מאין שהוא קסום. אבל יש שלב שיש אינסוף עבודת ניהול, כל מיני צרות מתישות שאני לא אוהב, בעיקר אחרי 12 שנה שעשיתי את זה רצוף. אני רציתי לעסוק בעיקר בפיתוח העסקי".
טל מתגאה בזה שמעולם לא איבד עובד משמעותי שהיה חשוב לחברה, אבל דווקא תומר בר-זאב, מי שהפך לימים לאחד ממייסדי איירון סורס, עזב את החברה לפני שנים אחדות. "אם יש משהו שאני גאה בו", אומר טל, "אלה חמישה אנשים שיצאו מהחברה והקימו חברות אחרות. זה כבוד גדול עבורנו, ותומר ואני חברים טובים".
אז למעט יזמים שיוצאים להגשים את עצמם, אתה משתדל להחזיק את האנשים בחברה?
"לא בדיוק. אם יש עוד משהו שאני גאה בו, זה אנשים שפיטרתי".
זה נשמע נורא.
"אסביר. אני רוצה לתת לאנשים סביבת עבודה שבה יוכלו לפרוח, ויש המון סביבות עבודה שאינן כאלה, שהן פוליטיות. לגיטימי לקדם אג'נדה, אבל לא להביך מישהו אחר מתוך רוע או כדי להרוויח משהו, ובתור מי שמוביל את החברה, יש לנו פריבילגיה לעשות חברה א-פוליטית.
"כשאתה מפטר מישהו בשל חוסר התאמה תרבותי, אתה בבת אחת משפר את איכות החיים של מי שנשאר. לבוסים יש השפעה מאוד גבוהה על איכות החיים של מי שעובד תחתם. כשעוד ניהלתי את בורדרפרי, הייתה פעם שבוס צעק על עובדת על הביצועים שלה באמצע האופן-ספייס. באותו היום פיטרתי אותו וקידמתי אותה. דבר כזה מיישר את כל הארגון לנורמה שלא צועקים על אחרים ולא מתעללים".
נפגשים עם הכסף
פאיוניר (Payoneer), שההערכות מעניקות לה שווי העולה על חצי מיליארד דולר, היא פלטפורמה מקוונת להעברת תשלומים, שייחודה הוא שלא הלכה לשדות הדשנים והצפופים של השווקים המפותחים, אלא התמקדה באזור הפחות מיושב, בחלוציות מסוימת כמשתמע ממשחק המילים שבשמה, של העברות כספים בין עסקים באמצעות כרטיסי אשראי נטענים, ובעיקר לארצות מתפתחות ומארצות מתפתחות. היא לא מוכרת לציבור הרחב כיוון שהיא פועלת רק בין עסקים, אבל בין לקוחותיה גוגל, אמזון ו-Airbnb והיא פועלת בכמעט 200 מדינות.
לפני כשבועיים ביצעה גיוס שאותו הובילה קרן TCV ((Technology CrossOver המתמחה בפינטק: 180 מיליון דולר, כאשר מחצית מהגיוס נעשה באמצעות מכירת מניות של בעלי מניות קיימים - כך שלקופת החברה נכנסו בפועל 90 מיליון דולר. אחת הקרנות הוותיקות בחברה, Susquehanna Growth Equity, הצטרפה לגיוס, בעוד בעלי מניות אחרים - קרנות כגון כרמל ונצ'ר ואנג'לים, מכרו חלק מאחזקותיהם ו"נפגשו עם כסף".
הגיוס נועד גם לאפשר סוג של אקזיט למשקיעים קיימים?
"כשחברת סטארט-אפ קמה ולוקחת גיוס מאנג'לים ולאחר מכן מקרנות הון סיכון, האופק שלה מאוד מוגדר. זה לא עסק משפחתי ולא מכולת שעוברת מדור לדור. זה עסק לשם רווח, עם בעלי מניות שרוצים לקבל כסף, ורצוי פי כמה ממה שהשקיעו. אלה חוקי המשחק, וכל מי שמקים חברה צריך להבין אותם. חברה יכולה לגדול ולחלק דיבידנדים, להימכר, לצאת להנפקה. אנחנו בחרנו במסלול של לגדול כחברה עצמאית, שוב ושוב, כי כיף לנו לעבוד ביחד ויש לנו החופש לקבל החלטות".
מה רע בלהימכר תמורת סכום יפה, בהנחה שמישהו מעוניין לקנות?
"כל חברת פינטק יציבה מקבלת במשך השנים הצעות להירכש, ואנחנו חברה שבונה ערך ומראה רווחיות כבר שש שנים. אבל אם אתה נמכר, אתה במשך כמה שנים מדווח לדרג ביניים באיזה ארגון מפלצתי, ואתה כפוף לנורמה ולתרבות ולביורוקרטיה שלהם - ואז איכות החיים של היזם הישראלי וגם של הצוות מיד נפגעת.
"נכון שכאשר יש מיזוג, העובדים מקבלים כסף, אבל זה דבר שאפשר לפתור בדרכים אחרות. יש מספיק הזדמנויות לצ'פר אנשי מפתח בחברה, וכאשר החברה גדולה מספיק ורווחית מספיק, המניות נזילות, יש הרבה קרנות שקונות מניות מהעובדים, ואתה יכול לעזור לזה לקרות".
ההנהלה רוצה להישאר עצמאית, אבל אולי בעלי המניות דווקא יעדיפו למכור?
"דירקטוריון תקין שעובד בשיתוף פעולה הרמוני עם ההנהלה, לא יילך נגדה".
ומה לגבי הנפקה?
"אם אתה מנפיק בבורסה כלשהי והופך לציבורי, אז יש נזילות לעובדים ולבעלי מניות, אבל אתה כפוף לכל מיני בעלי שאפתנות-יתר מעצבנים שיושבים בבנקי ההשקעות וכל מיני אנליסטים שלא נראה להם היחס בין הרווח לתחזית. רבעון אחרי רבעון אתה צריך לדווח לכל מיני מעצבנים כאלה, ויש תובעים סדרתיים ומידת ההתעסקות סביב זה היא פסיכית. במקום להשקיע 80% מהזמן בלנהל את העסק ולהגדיל אותו, אתה מוצא את עצמך מנהל ב-60% מהזמן את קשרי המשקיעים. הנזילות הזאת עולה בסיוט.
"רצה הגורל, ובסיטואציה של השוק היום, עם הריבית הנמוכה וכל מיני דברים אחרים, אפשר לעשות גיוסים מאוד משמעותיים מפרייבט אקוויטי ולהישאר חברה פרטית, ואז אפשר גם להשיג את הנזילות ואת האפשרות לגדול, וגם לחסוך את כל כאב הראש הזה, ולחכות עם ההנפקה".
אתה צריך משקיעים שיחשבו כמוך, אם כך.
"כשאתה במקום טוב ובריא, המשקיעים בדרך כלל זורמים עם החברה. משקיעים מתערבים אגרסיבית או כשיש להם אג'נדה, או כשמשהו משתבש, או כשיש להם בעיות של חוסר בגרות - שזה הכי שכיח. אבל אתה זה שבונה את קבוצת המשקיעים, במיוחד כשזו הפעם השנייה שלך, ואז יש לך החופש לקבל החלטות".
גם את הקרן שהובילה את הגיוס עכשיו, ,TCV אתה בחרת?
"אנחנו כצוות בחרנו אותה. היא מתמחה בפינטק, אבל בסופו של דבר, מה שחשוב אלה האנשים, ובחרנו על סמך כימיה אישית, תרבות וערכים".
לפני שנה, רכשה חברת ההשקעות האמריקאית וולינגטון מניות של החברה ונכתב שאתה היית אחד המוכרים.
"זו רכילות ואני לא מתייחס אליה".
איזה חלק מהחברה עדיין שלך?
"זה סודי. אני בעל מניות קטן יחסית למשקיעים, אבל זה לא מעיד על כמות המושבים במועצת המנהלים, ובכל מקרה זה אישי, וזו אחת הסיבות להישאר פרטיים".
הייתה החלטה מצדם של המשקיעים הקיימים שהגיע הזמן לעשות איזה אקזיט, לפגוש כסף?
"קודם כול, אני אומר ללא טיפת ציניות שהדינמיקה בבורד - ואני מלווה עשרות חברות ורואה את זה - היא שקובעת את איכות החיים של המנכ"ל ושל ההנהלה וקובעת את הגורל של החברה ושל העובדים בה. גם כאלה שמעולם לא פגשו את הדירקטוריון. אבי זאבי (שותף ומייסד קרן כרמל ונצ'ר ויו"ר פאיוניר) יחד עם סקוט (גאליט, המנכ"ל) ואיתי, בנינו את צוות הדירקטוריון בזהירות, ואבי דאג לבנות דינמיקה כזאת, שהדיונים סופר מקצועיים והחלטות בדירקטוריון מאוד מאוזנות.
אז כשזה המצב, ואת שואלת מה עמד לנגד עיני הדירקטוריון, אני יכול לומר לך שעם כל הכבוד, אני לא רוצה לדעת. מה שאני יכול לומר, שהגיוני שמי שהשקיע ב-2008 (כמו קרן כרמל) ירצה ב-2016 נזילות, והדירקטוריון פועל ממקום של המון כבוד גם לאנג'לים שליוו אותנו מהתחלה, ומאפשר להם מדי פעם למכור".
"המשפחה שילמה מחיר"
טל גדל בירושלים, היה בצופים, ובצבא הצטרף ליחידה 669 של חיל האוויר. לאחר הלימודים באוניברסיטה עבד בלנט (מבית היוצר של האחים זיסאפל) שנמכרה ללוסנט, ולאחר מכן ברדוור (מאותו הבית) שהונפקה. לאחר מכן עבר בסטארט-אפ אר-יו-שור של יוסי ורדי ובני שטיינמץ, שנסגר. ואז הקים את בורדרפרי (Borderfree), חברה לסחר מקוון בין אתרים אמריקאים למדינות אחרות. משם כבר נבט הרעיון לפאיוניר.
"בבורדרפרי", טל מספר, "אספנו כסף מכל המדינות ובכל המטבעות והעברנו אותו לדולרים אמריקאים, ואז הבנתי שיש צורך לקחת כסף מחברות אמריקאיות ולשלם אותו לחברות בכל העולם, מעין תמונת ראי של מה שבורדפרי עשתה. אז השתחררתי והלכתי להקים את פאיוניר. אני אוהב להקים חברות עד גודל מסוים, משם ואילך יש אנשים טובים ממני בהרבה שיכולים להוביל אותן".
טל גייס צוות והתחיל לעבוד, כשהוא מממן הכול מכיסו, במאות אלפי דולרים - פריבילגיה שלא כל אחד יכול להרשות לעצמו, וגם לו עצמו עלתה בוויתור על משכורת - "המשפחה שילמה מחיר, ירדה באיכות החיים, ועשיתי הכול מהבסיס, מהבית, בסקייפ".
אחרי שנה וחצי פנה לזהר גילון, "האנג'ל הכי טוב בישראל", כהגדרת טל, שהיה המשקיע הראשון בחברה. "הוא בא ואמר, אני נותן תשובה תוך 24 שעות. אם התשובה חיובית - החוזה נסגר תוך שבועיים, כדי שהמשא ומתן יהיה חמוד. והחוק השלישי שלו היה, שהוא לעולם לא מתקשר אליי, רק אני אתקשר אליו. הרי כשאתה לוקח כסף ממישהו, אתה חושש שהוא יישב לך על הווריד, ישאל מה קורה. והוא אמר, אם החלטתי לממן אותך, אני מאמין בך. אם אתה צריך את עזרתי - תפנה, ואם לא - אז לא. בגלל החגים לא הספקנו לחתום על החוזה תוך שבועיים, אבל את הכסף הוא כבר כן העביר. זה בונה אמון שנשאר הרבה מאוד שנים".
מה חשיבות האנג'לים בחיי חברה צעירה?
"התפקיד שלהם בהייטק רחוק מלקבל את ההערכה הראויה לו. בלעדיהם לא הייתה תעשייה, כי קרנות רואות חברות רק אחרי שאנג'לים נתנו להן מימון. זה אומר שהאנג'לים הם שומרי השער, הם אלה שקובעים אילו חברות יזכו לחיים ואילו לא. אם כל האנג'לים יחליטו במשך שנה להשקיע רק בחברות על הפנים, אז אין תעשייה באותה תקופה, כי ייקח זמן עד שהתעשייה תדביק את החור שייווצר. יכולת החיזוי שלהם היא זו שמניעה וקובעת את עוצמת התעשייה".
קצת אחרי גילון הגיעו גם צ'רלי פדרמן ואנג'לים נוספים. לאחר מכן הצטרפה קרן הון הסיכון גריילוק, שכבר הכירה את טל מהחברה הקודמת, ואז הצטרפו כרמל ונצ'ר (מקבוצת ויולה של שלמה דוברת), קרן ססקואנה וחברת הביטוח הסינית פינג אן.
איך בחרת את התחום?
"היה לי יתרון יחסי לא הוגן, כי כבר הגעתי מחברה בתחום התשלומים הבינלאומיים. בנוסף, התזמון בשוק היה נכון: בדיוק באותו זמן חברות האשראי ויזה ומאסטרקארד רצו לקדם את תחום הכרטיסים הנטענים (פרי-פייד), הרגולציה עוד לא הייתה סגורה, והיה ברור שיש שם הזדמנות, שאגב דומה מאוד למצב היום בישראל, שבו הרגולטור מעוניין לייצר תחרות לבנקים והוא מעודד הקמת חברות שיעשו זאת.
"הייתה אז אווירה בתעשייה שעודדה חברות שהן לא בנקים, להנפיק כרטיסים, ובאווירה הזאת אני לקחתי את החלק הבינלאומי שהיה לא אהוד, לא מטופל ולמעשה נטוש".
למה הוא היה נטוש?
"משום שהשוק האמריקאי מאוד גדול ולרוב השחקנים האמריקאים יש מספיק עבודה בו. הם יודעים לפתור בעיות של מקסיקנים שגרים במקסיקו (ועובדים בארצות הברית), של עובדים זרים, של בייביסיטר, ואין להם מומחיות בשווקים זרים. לי היה יתרון שבאתי מחברה שעבדה בשווקים הללו, ולא פחדתי מסין, מרוסיה, מבנגלדש או מהודו. אז היה לי הכיוון, אבל לא הייתי סגור לאן בדיוק לקחת את זה".
ומה כיוונן אותך להתמקד בקשר בין עסקים לעסקים, ולא בצרכנים הפרטיים?
"בדיוק אז התחיל יוטיוב, ותחילת ההיווצרות של זירות מסחר, שפועלים בהן אנשים מכל מיני מקומות, בסגנון של פרילנסרים, ונשאלה השאלה איך פותרים את בעיית התשלומים. למשל, יש חברה שנקראת גטי אימג'ס (אז נקראה בשם אחר) שקונה תצלומי עיתונות ומוכרת אותם, והיא נגיד צריכה לשלם 80 דולר לצלם שצילם דב פנדה בסין. כרטיס נטען, שמאפשר לו לקבל את התשלום במטבע שלו ולאן שהוא רוצה, היה פתרון מאוד אלגנטי. ובאמת, גטי אימג'ס היו אחת העסקות הראשונות שעשינו.
"ואז קם Airbnb, שלא הייתה לו בעיה לקבל תשלום מהלקוחות באמצעים הקיימים, אבל התעוררה השאלה איך הם ישלמו לבעלי דירות בצ'ילה ובפרו למשל, ואת זה פתרנו עבורם. או אם חברת הייטק מקבלת שירותי תכנות ממתכנתים באוקראינה, איך היא תשלם להם? ואם אמזון צריכה לשלם ליצרן קטן של פנסים בסין, זו דרך טובה לעשות זאת".
"אנרגיה של סטארט-אפ"
זה גם השלב שבו מתעוררת השאלה, אם כך, מה ההבדל בין הפתרון שמציעה פאיוניר לבין זה של פייפאל הגדולה והמוכרת יותר? "ההתמקדות שלנו רק בשוק בינלאומי, ורק בפרילנסרים וביצרנים קטנים, זה תחום שפייפאל פחות חזקים בו", טל משיב. "הם חזקים בקשר בין אדם פרטי לבין חברה, או בין אנשים. אנחנו לקחנו רק את השוק הבינלאומי, שהוא הרבה יותר נדיב מבחינת עמלות, ואנחנו משתמשים בתשתית קיימת: ויזה ומאסטרקראד, העברות בנקאיות וכדומה".
פייפאל רואים בכם מתחרה? שותף? גם וגם?
"יש חפיפה ותחרות מסוימת, אבל השוק כל-כך גדול, שהתחרות אינה בעיה. וגם מבחינת קנה מידה: פייפאל מעבירים 200 מיליארד דולר בשנה ואנחנו 10 מיליארד, שלא לדבר על בנקים בסגנון סיטי בנק, שעושים פי כמה וכמה מזה כל יום. אז תיאורטית זו אולי תחרות, אבל בפועל לא.
"למעשה, אלה חלק מהעקרונות שהנחו אותנו: ללכת לשוק שיש בו מרווחים גבוהים, שהוא אינסופי מבחינת הגודל, שבו נוכל להשתמש בתשתית קיימת ולא להמציא אמצעי תשלום חדש, כך שאין לנו צורך לחנך את השוק. בכוונה הלכנו לשוק שבו לא קיים המושג של 'המנצח לוקח הכול' ולכן יש מקום רק לשחקן אחד או לשניים, אלא לשוק שיש בו מקום להרבה שחקנים. זה גם תחום עתיר מיזוגים ורכישות, כך שבכל נקודת זמן שבה בנית ערך, אתה שווה למישהו הרבה מאוד כסף. ובעיקר, בחרנו תחום שבו יש הרבה חסמים, לכן אי אפשר לנצח אותנו באיזה טריק טכנולוגי חמוד".
תאר את החסמים.
"אנחנו לא חברה שמוכרת טכנולוגיה, אלא חברה שמשתמשת בטכנולוגיה כדי להיות גוף שנותן שירותים פיננסיים, וככזה אנחנו חייבים להיות כפופים לרגולציה בכל אחת מהמדינות שבהן הוא עובד, ולקבל רישיונות. כאשר אתה גוף פיננסי תלוי רגולציה, התחרות שלך היא לא כל מיני יזמים שאפתניים בקליפורניה או תלפיונים נורא חכמים, אלא הבנקים. ולהתחרות בבנקים זה כמו להיכנס לבית זקנים בגיל 30. זה לא מאבק הוגן".
למה?
"כי לבנקים יש מבנה עלויות שמקרקע אותם, עם אינסוף סניפים לתחזק, ועדי עובדים ובעיות מול הבנק המרכזי, כך שהם צריכים לגבות הרבה כסף כדי לממן את השירות. בנוסף, יש שם אנשים שעובדים 20 שנה ולא רוצים שינוי. ואני מגיע, בתחום שלי, התשלומים, עם אותו רישיון שיש לבנקים, אבל אני עם אנרגיה של סטארט-אפ ועם מבנה עלויות שונה לגמרי.
"מה גם שברוב הבנקים רואים בתשלומים הבינלאומיים צרה ולא להוטים לעשות אותם, והתהליכים אצלם מאוד מסובכים. לא באשמתם, אבל השילוב של ביורוקרטיה, טכנולוגיות מיושנות והתקנות המחמירות בתחום הלבנת ההון, הפכו את זה למסובך ויקר אצלם".
אבל גם אתה מחויב לפתור את סוגיית הלבנת ההון, במה זה שונה?
"הרגולטור מהלך אימים על הבנקים, והם מגייסים קציני ציות שלוקחים את החוק לחומרה. הם הופכים את חייהם של האנשים הטובים לקשים, ודווקא מי שהוא ממש שובב, יש לו דרכים לעקוף את זה. אין להם גישה המבוססת על סבירות לגבי מידת הסיכון, והם מתישים אנשים בטפסים.
"אני, בעזרת שימוש בביג דאטה, מסתפק באימייל של האדם ובזהות הפייסבוק שלו, ומאחורי הקלעים, באמצעות הרבה בוגרי 8200 והרבה מידע, אנחנו יכולים להבין מאיפה הכסף בא, ותמורת מה, בלי להציק לצלם שכבר 20 שנה מצלם דובי פנדה בסין. וגם אם יש בעיה או אי בהירות, מבקשים מהאדם לעלות בסקייפ ולהראות תעודת זהות, וזו הצקה סבירה".
וזה מספיק לרגולטור?
"דווקא באמצעים שלנו נותנים לרגולטור אינפורמציה ברמה הרבה יותר גבוהה, והרגולטורים מאוד מרוצים מאיתנו. אנחנו מתפארים בכך שאנחנו מצליחים להציק, להפריע ולסנן במודל העסקי שלנו את עושי הצרות, ומצד שני להפוך את החוויה לקלה ופשוטה עבור ה'אנשים הטובים'.
"דוגמה קטנה: הרבה סינים שיש להם קשר עם המערב משתמשים בשם פשוט כמו סטיב, כי השם שלהם בלתי קליט עבור אמריקאים. אם יפתח בבנק חשבון עם השם הלא נכון שלו (כדי לקבל את התשלומים שמגיעים על שם 'סטיב'), הוא שרוף לעולמים במערכת הבנקאית. השיטה שלנו יודעת לזהות שהוא מכנה את עצמו סטיב - שמו אחר, וזה בסדר".
בית זקנים או לא, גם הבנקים מחפשים כל הזמן קידמה טכנולוגית. למה שהם לא יעשו מה שאתם עושים, וישמטו את השטיח מתחת לרגליכם?
"את גט טקסי לא הקימה תחנת מוניות, את Airbnb לא הקימה רשת מלונות, ואת אמזון לא הקימה חנות ספרים. כאשר מדובר בשינוי מהקצה לקצה, אלה לא הגופים המסורתיים שעושים אותו. תיאורטית, הבנקים יכלו לעשות מה שאנחנו עושים, אבל פרקטית זה לא יקרה".
"תמיד יש חובות אבודים"
הפינטק (FinTech, חברות טכנולוגיה המציעות שירותים פיננסיים) הוא תחום הקיים זה מכבר, אבל רק לאחרונה, בין היתר כפועל יוצא של המשבר הכלכלי בבנקאות ובשוק ההון האמריקאי מ-2008, ההשקעות החלו זורמות אליו במיליארדי דולרים. הוא עלה על הרדאר של המשקיעים, בעיקר של הקרנות, עד כדי כך שמתעורר כיום החשש שמא מתפתחת בועה בתחום.
"זה תחום מאוד מתאים לקרנות", מתייחס טל אל העניין הגובר, "וכאשר הבנקים 'יושבים' על מבנה העלויות שלהם ומתנהגים כמו ממותות - ואגב, ישראל חריגה מאוד בכך, והבנקים הישראלים עושים עבודה יפה מאוד בתחום הקידמה הטכנולוגית - מתחילים לכרסם מהם דברים שאפשר לקחת החוצה. אלא שיש דברים שאפשר לקחת החוצה, כמו תשלומים, ויש דברים שאי אפשר לקחת, כמו הלוואות".
דווקא יש חברות רבות שנבנות על הלוואות חוץ בנקאיות.
"שיהיה להן בהצלחה. הבנק זה גוף שלוקח פיקדונות, כסף לא שלו, ומלווה אותו למישהו אחר. הנגישות שלו לכסף יותר טובה מכולם. יכולים להקים חברה, בעיקר בסביבות של ריבית נמוכה, ולהשיג כסף מחברות ביטוח וקרנות פנסיה כדי להלוות אותו, אבל לאורך זמן, הבנקים הם אלה שיש להם הכי הרבה גישה להון, והכי בזול. מה שכן, יש הזדמנות לעבוד עם הבנקים, להוריד את עלות בדיקת הלווים והקצאת האשראי באמצעות ביג דאטה, ואז זה נהיה מעניין. חברות כמו איזיבוב וביהאף הישראליות עובדות כך".
אז מה על הפרק בפיתוח העסקי שלכם בפאיוניר? מה בקנה?
"עכשיו הכיוון הוא להיכנס לתחום מכתבי האשראי (מכתב התחייבות שכרגע מקבלים מהבנק להבטחת תשלום עתידי על עסקה). למה שחברה בהודו תשלח לחברה בסין כסף לפני שקיבלה ממנה את האופניים שהזמינה? ולמה שהחברה הסינית תשלח את האופניים לפני שראתה את הכסף? אף אחד לא מאמין לשני ולא רוצה לתת לו אשראי, ואז כולם מצטיידים במכתבי התחייבות מהבנק והכול עמוס חשדנות".
ואיך פאיוניר תפתור את זה?
"גם תעביר את הכסף באופן חלק, גם תיתן ליווי לבדוק שאכן יש אופניים שם בקצה, וגם תיתן תשלום מוקדם מסוים ליצרן מראש. כלומר, גם תאבטח וגם תממן את התהליך ובכך תאפשר מסחר בין מדינות שקשה להן לקיים קשרי מסחר".
כלומר, תיקח על עצמה גם את הסיכון במקום הצדדים.
"תמיד יש חובות אבודים (דיפולטים), זה חלק מהמודל ואני גם לא בונה על גבייה בסין".
יש מצב שתגיד, כמו שאמרת בבורדרפרי, די, אני רוצה ליזום חברה חדשה?
"אף אחד לא עוצר אותי, אבל האנשים שאני אוהב לעבוד איתם הם פה, ולקח לי הרבה זמן למצוא אותם ולבנות איתם מערכות יחסים".
דבר היו"ר
אבי זאבי מקרן כרמל ונצ'ר השקיע בפאיוניר, והוא מסביר למה
"פאיוניר היא חברת פינטק מובילה עולמית בתחומה", אומר יו"ר החברה, אבי זאבי, ממייסדי חברת ויולה ושותף כללי ומייסד קרן כרמל ונצ'ר, "והיא מסמלת בצורה הטובה ביותר חברות גלובליות עצמאיות ומובילות בתחומן. זה לא דבר טריוויאלי להשיג רישיונות בכל 52 המדינות בארצות הברית, רישיון כללי לאירופה ורישיונות במזרח הרחוק. בתהליך הזה הושקעו שנים, וזה יצר יתרון משמעותי לחברה".
מה בעצם עמד לנגד עיני הדירקטוריון כאשר הוחלט על צעד שגם יגייס כסף לחברה וגם יאפשר אקזיט למשקיעים הקיימים?
"ראשית, השיקולים של הדירקטוריון שונים מאלה של בעלי המניות. שנית, החברה משכה לאורך השנים משקיעי פינטק מובילים, והמשקיעים האלה כל הזמן מסתכלים על החברה ורוצים להמשיך להוביל אותה לחברה ציבורית גדולה מאוד, ולצורך זה לגייס כסף. זוהי הייתה מטרתו העיקרית של הגיוס.
"לצד זה, חלק מהמשקיעים המוקדמים כמובן משיגים בגיוס הזה נזילות מסוימת, אבל אף משקיע מהמוסדיים לא מוכר את כל אחזקותיו, אלא להפך, הם נשארים בחלק הארי. אנחנו עצמנו מוכרים חלק קטן, גם כדי לתמוך בחברות האחרות של כרמל, וגם כדי לתת נזילות למשקיעים בקרן שלנו".
מה הייתה ההשקעה הראשונית שלכם בפאיוניר?
"מספר חד-ספרתי גבוה של מיליוני דולרים".
מדוע הוחלט על גיוס ולא על הנפקה?
"ככל שאפשר להמשיך להחזיק את החברה פרטית ולהמשיך לגייס לה כספים בצורה הזאת, בלי לעקוב אחר כל רבעון, זה מחזק אותה ובסופו של דבר מביא אותה לשלב הציבורי בחייה בצורה הרבה יותר בשלה ומוכנה".
יובל טל, נשיא החברה, מאוד לא מתלהב מהאפשרות שתהפוך לציבורית.
"אני מאמין שמה שהוא התכוון לומר, שכדאי לאפשר לה להתפתח באופן חופשי כדי להיות מוכנה ורחבה יותר לשלב הציבורי".
מילה של מומחה
יובל טל מלווה, בהתנדבות, עשרות רבות של חברות, ויש לו כמה תובנות ועצות
1. לכל מי שרוצה להקים חברה אני ממליץ לבחור את התחום לא על-פי ההיגיון אלא על-פי יתרון יחסי שיש לו, טכנולוגי או עסקי. אם אתה יודע רוסית, עבוד מול רוסיה. אני רואה המון יזמים שבאים עם רעיון מאוד הגיוני, אבל עולה השאלה, למה שדווקא אתה תצליח לעשות את זה, איפה היתרון שלו מול איזה יזם בקליפורניה.
2. רוב היזמים צריכים להיות אופטימיים כרוניים, וזה על הכיפק, אבל הם צריכים לדעת את הגבול בין אופטימיות כרונית לבין אמינות. פגשת חברה לצורך שיתוף פעולה, והם אמרו לך 'מעניין מאוד', ואתה חוזר למשקיעים ואומר 'הם מתים לעבוד איתנו'. צריך להיזהר מאופטימיות-יתר ולנהל את המשקיעים בזהירות.
3. מודלים עסקיים הם לא חובה ביום הראשון, אבל אל תשכח שמתישהו צריך לבנות אותם.
4. יזם צריך לדעת מה החוזקות שלו ומה הוא נהנה לעשות. הרבה דמעות ודם הוקזו בחברות על הצורך להזיז את המנכ"ל-יזם ולשדרג את הצוות, ונוצר משבר אמון בין המשקיעים למנכ"ל. האחריות צריכה להיות של המנכ"ל, שצריך לבדוק ולשאול אם הוא באמת טוב, אולי לקחת מנטור לשם כך.
5. ולכל מי שעובד בסטארט-אפ: במשך שנים ראיתי אנשים שמזלזלים באופציות, מה שמעניין אותם זה המשכורת והאוכל, ואל האופציות הם מתייחסים כמו לכרטיס פיס. במציאות, הרבה מאוד אנשים הרוויחו הרבה מאוד כסף מאקזיטים, בזכות האופציות. אני ממליץ למי שמתחיל לעבוד בסטארט-אפ, להקדיש טיפת תשומת לב לעניין, אולי לקחת עזרה ולהבין את המנגנונים האלה, לשאול ולבקש אופציות.
כתבות
ני"ע
