"פרטנר וסלקום לא יכולות לסמוך על תשתית בזק לטווח ארוך"

הרעיון של שימוש ברשת בזק על ידי המתחרים על מנת להתחרות בה (רפורמת השוק הסיטונאי) הוא רעיון שלא יכול להחזיק מים, ואם פרטנר וסלקום רוצות להתחרות בבזק, בסופו של דבר ללא תשתית עצמאית, הדבר לא יקרה - כך אומר ל"גלובס" חן הרצוג, הכלכלן הראשי בחברת הייעוץ BDO שהכין בעבור IBC את התוכנית העסקית החדשה שלה. זאת, לקראת פתיחתו של חדר המידע וכניסת משקיעים המתעניינים ברכישת גרעין השליטה במיזם הסיבים האופטיים IBC.

בשיחה עמו מסביר הרצוג כי הפעם, בניגוד לעבר, נראה שהמצב שונה ויש סיכוי שייכנס משקיע, בין אם מדובר באחת מהחברות פרטנר או סלקום, ובין אם מדובר במשקיע פיננסי. על פי הערכות המשקיעים, בעל השליטה החדש יידרש להשקעות של 2.5 מיליארד שקל על פני 10 שנים כדי להשלים את הפריסה ביישובים העירוניים הגדולים והבינוניים ברחבי ישראל. כדי להגיע לרווחיות תפעולית, יהא על המשקיע להאיץ השקעות כך שתמורת השקעה של 1.5 מיליארד שקל הוא יוכל לרשת את הערים הגדולות תוך 5 שנים, ולאחר מכן להמשיך את מימון ההשקעות מהתזרים השוטף.

IBC סבורה שעל המשקיע לפעול במהירות ובאגרסיביות כדי לנצל את העובדה שבזק לא נכנסה עדיין לשוק הסיבים האופטיים, ושאם היא תעשה זאת - היא עשויה לחסל את סיכוייו של המיזם.כדי להצליח, חייב המיזם להעניק ללקוחותיו יתרונות ברמת המוצר - ולאו דווקא ברמת המחיר. כך למשל, אם בתמורה ל-100 שקל בזק מספקת כיום קצב של 100 מגה, על המיזם לספק קצב של 300 מגה בתמורה לאותו מחיר על מנת להציע ערך מוסף ללקוחות שאין לבזק.

"המודל העסקי המקורי של IBC ניסה ליצור ייצור כלאיים, אנדרוגינוס בלתי-אפשרי" אומר הרצוג. "תנאי הרישיון הכתיבו מודל של סיטונאי שאין לו קמעונאים. חברה סיטונאית שאסור לה למכור ישירות לצרכן הסופי, אבל בפועל צריכה לעשות את העבודה הקמעונאית ולגייס לקוח אחר לקוח. אומרים שהכישלון יתום; במקרה של IBC, המגבלה הרגולטורית שאסרה מכירה קמעונאית יצרה תנאים בלתי-אפשריים, שהובילו לרצף של טעויות נוספות. כשבחנו את התוכנית העסקית, שאלנו את עצמנו האם יש כאן בכלל פוטנציאל עסקי. זיהינו פוטנציאל אדיר ברמת השוק - ישראל היא מדינה של אוכלוסייה צעירה הנוטה לאמץ חדשנות, Start-Up Nation, אבל בתחום הסיבים האופטיים אנחנו מקום אחרון ב-OECD. מבחינת תנאי הפתיחה היינו צריכים להיות מקום ראשון. מדינה קטנה וצפופה, עם בנייה לגובה ושיעור גבוה של אוכלוסייה עירונית. כל אלה תנאים אידיאליים לפרישה של רשת סיבים.

"יש כאלה שטוענים שהעובדה שאנו מקום אחרון בעולם בחדירת סיבים מעידה שאין ביקוש בארץ לסיבים אופטיים, שהצרכן הישראלי לא צריך רוחב פס גבוה ולא מוכן לשלם בעבורו. אבל זה כמו להסיק שאין ביקוש בישראל לרכבת תחתית - עובדה שאף אחד לא נוסע בה. המסקנה שלנו היא הפוכה. יש פוטנציאל שוק משמעותי, הצרכן הישראלי מוכן לשלם פרמיה בעבור רוחב פס, אבל יש מגבלת היצע. לבזק נוח להישאר בעולם ה-ADSL".

- אז בכל זאת, למה הפעם זה יהיה שונה?

הרצוג: "הבסיס לתפנית העסקית הוא שינויים רגולטוריים שהושגו בחודשים האחרונים. הרגולטור מאפשר רכישה של IBC על ידי קבוצת תקשורת קיימת, ואני מדבר בראש ובראשונה על סלקום ופרטנר. העולם הולך לכיוון של חברות טריפל ו-P4 (קוואד-פליי). ראינו את מיזוג הענק של AT&T וטיים וורנר. שילוב כוחות של חברה כמו סלקום או פרטנר עם IBC יכול לשנות את פני מפת שוק התקשורת בישראל. זה הפוטנציאל לתחרות אמיתית בשוק על בסיס טכנולוגיות עצמאיות. אנחנו כבר לא מדברים על חברה סיטונאית, אלא על זרוע קווית של קמעונאית תקשורת מובילה".

- אבל מה IBC מביאה למיזוג הזה? יש לה בקושי 5,000 לקוחות. למה סלקום צריכה אותה?

"הנכס העיקרי של IBC הוא תשתית הסיבים הקיימת של חברת החשמל, שפרושה לאורך קווי המתח העליון של חברת החשמל ומחברת בין כל מרכזי הערים בישראל. תוסיף לזה את רשת החלוקה של חברת החשמל - עמודי החשמל שמגיעים לכל רחוב ורחוב בישראל, ש-IBC יכולה לרכוב עליה - ואתה מבין שיש כאן יתרון כלכלי משמעותי, קיצור דרך משמעותי לפרישה של רשת סיבים. גם בזמן, וגם בכסף. זה הסיכוי היחיד ליצור תחרות לבזק בקנה מידה כלל-ארצי. זו תשתית אדירה שהוקמה על ידי חברת החשמל לאורך שנים. השימוש בתשתית הזאת יוצר פוטנציאל ליתרון יחסי שאין כל דרך אחרת להשיג אותו".

- אבל יש כיום שוק סיטונאי. למה סלקום ופרטנר צריכים להיכנס להשקעות העתק האלה?

"הבסיס לתחרות הוא תשתית עצמאית. אתה לא יכול להיות מתחרה של בזק אם אתה תלוי בתשתית שלה. השוק הסיטונאי יכול לשמש פתרון גישור לטווח הביניים. לאורך זמן, חברת תקשורת חייבת להתבסס על תשתית עצמאית. התחרות בתקשורת היא לא רק על המחיר; היא גם על חדשנות, איכות שירות, מוצרים חדשים. בשוק הסיטונאי אתה מוותר מראש על חדשנות ועליונות טכנולוגית. ברמה האסטרטגית זה פתרון גרוע. אבל מעבר לכך, אין שוק סיטונאי לסיבים אופטיים בישראל. יש שוק סיטונאי ל-ADSL. אלה מוצרים שונים לחלוטין. נכון, לא כולם צריכים כיום סיבים אופטיים, אבל בעוד 5 שנים אף אחד לא יהיה מוכן לוותר עליהם. כך זה קורה בכל חדירה של טכנולוגיה חדשה. כך גם בנינו את התוכנית העסקית. בשלב הראשון, קהל היעד הוא המאמצים המוקדמים (early adopters). אלו סוגי הלקוחות, על פי רוב צעירים יותר, שנוטים לאמץ טכנולוגיות חדשות ומכירים בערכן.

"הם גם אלה שיתחברו לנטפליקס או סלקום TV, ויהיו הראשונים שיאמצו טלוויזיות Ultra HD שבהן היתרון של הסיבים הכי משמעותי. המאמצים המוקדמים משמשים בהמשך השגרירים של הטכנולוגיות החדשניות - כלפי החברים, ההורים והעמיתים לעבודה. בעקבותיהם יגיע בהמשך גם הרוב הדומם. אנחנו רואים את המגמה הזו בכל אירופה. הצרכנים עוברים לסיבים בקצב מהיר, ועם זאת ה-ARPU עולה, כי מוכנים לשלם יותר בעבור רוחב פס גבוה יותר וסל השירותים גדל".

- אגב חברת החשמל, הטענה היא שחברה זו מסבסדת את IBC, שבסוף צרכן החשמל משלם את המחיר.

"זה בדיוק הפוך. יש כאן מצב של win-win גם לשוק התקשורת וגם למשק החשמל. אחד האתגרים המרכזיים של חברת החשמל לשנים הקרובות הוא לעבור לרשת חשמל חכמה, מה שנקרא מונה חכם. ניהול בזמן אמת של צריכת החשמל של הצרכנים. לצורך כך צריך לחבר מונה חכם בכל אחד מהבתים בישראל. פרויקט רשת החשמל החכמה הוא פרויקט תקשורת לכל דבר. לפי ההסכם של חברת החשמל עם IBC, כל פעם ש-IBC מחברת בניין היא מקצה בעבור חברת החשמל ערוצי תקשורת למונה החכם. יש כאן פוטנציאל לסינרגיה אדירה שעדיין לא בא לידי ביטוי. חברת החשמל יכולה לעשות את פרויקט המונה החכם גם בלי הסיבים. אבל אם ההתקנה של המונים החכמים תעשה במשולב עם הפריסה של IBC - ניתן להגיע לחסכון עלויות משמעותי ביותר. אפשר להשיג חדשנות גם בשוק התקשורת וגם בשוק החשמל, וכך להביא להוזלת עלויות בשני שווקים מונופוליסטיים".

- חדר המידע נפתח, אך מספר המתעניינים מצומצם. אתה אופטימי?

"אני יכול להבין את החששות מהשקעות גדולות בשוק התקשורת בסביבה הרגולטורית הנוכחית. אבל ההזדמנות שנפתחה ליצור מיזוג של חברת תקשורת קיימת גדולה עם IBC שיש לה את הזכות הבלעדית לפרישת תשתית קווית כלל-ארצית על בסיס רשת חברת החשמל הוא אירוע חד-פעמי. כלכלית, אני מעריך שהפוטנציאל המרכזי לטווח ארוך הוא חבירה עם סלקום או עם פרטנר. בטווח הביניים אני לא יכול לשלול גם אפשרות של משקיע פיננסי שייכנס לחברה כיום במטרה להשביח אותה להגיע למסה קריטית וליצור גרעין למיזוג עתידי. העסקה לא פשוטה; צריך להגיע להבנות עם בעלי מניות וספקים קיימים, ונדרשת גם ודאות רגולטורית גבוהה יותר. אני חושב שהצלחה של מיזם IBC תהיה גם הצלחה של הצרכן הישראלי ושל התחרות בשוק התקשורת הישראלי. הצרכן הישראלי כבר שילם, באמצעות חשבון החשמל, את העלויות של הקמת רשת סיבים בינעירונית ארצית על ידי חברת החשמל. עכשיו אפשר לזרוק כל זאת לפח, או לנצל זאת לשינוי מפת התקשורת בישראל. יש כאן בסיס כלכלי משמעותי, ואני מאמין שבסוף הכלכלה מנצחת".