"כולנו מהנדסים והגענו לרפואת שיניים במקרה"

שוק המוצרים הדנטליים בישראל הוא אחד הסגמנטים הבולטים בתחום המכשור הרפואי. שתי חברות שונות שפעילות בתחום הגיעו לאקזיטים מרשימים מבלי לגייס כסף מקרנות הון סיכון. MIS נמכרה בחודש יוני השנה לדנטספליי תמורת 375 מיליון דולר ואילו חברת אלפא ביו נמכרה לפני מספר שנים לנובל ביוקר תמורת 90 מיליון דולר.

חברה נוספת שפועלת בתחום הזה ורושמת מכירות שנתיות בהיקף של עשרות מיליוני שקלים היא פורום טכנולוגיות הנדסיות, אשר הפכה לחברה רווחית למרות שלא גייסה כספים ממקורות חיצוניים.

לפורום יש מפעלים באשקלון ומשרדים בראשון לציון והיא מעסיקה 30 עובדים. החברה פיתחה מכשיר שמודד את התעלה בשן ומסייע בטיפולי שורש. אחרי שהמכשיר זכה להצלחה כלל עולמית מנסה החברה להתרחב לתחום השתלים עם פיתוח חדש.

הסיפור של פורום אינו שגרתי. היא הוקמה על ידי שלושה יזמים שעלו לישראל מברית המועצות במהלך שנות השמונים - מיכאל יעקובי, סמואל אוורבוך ומיכאל מינילו. "כולנו מהנדסים", מספר יעקובי, "והגענו לתחום רפואת השיניים במקרה. היה לנו חבר שהוא טכנאי שיניים. הוא הביא לידיעתנו בזמנו בעיה גדולה מאוד בתחום של שירות למכשירים שונים שהיו לו במעבדה. עזרנו לו לתקן כמה מכשירים ותוך כדי כך הבנו שאפשר להחליף את קו המוצרים הקיים בעולם הדנטלי במשהו רציני ומשוכלל יותר". המוצר הראשון שפיחתו השלושה היה תנור ממוחשב לשריפת קרמיקה אשר מסייע להכנת "כתרים" לשיניים. "עד היום זה חלק מהעסק שלנו", אומר יעקובי.

החברה נולדה כאמור לפני כשלושה עשורים. "התחלנו ב-87', עם אפס הון", מספר יעקובי. "מי השקיע אז בסטארט-אפים? אפילו משקיעים פרטיים לא היו. הילדות הייתה קשה. התחלנו בכוחות עצמנו. פיתחנו את המכשיר, התחלנו למכור לטכנאים בכמויות קטנות, ואחרי שבנינו את השוק בארץ, יצרנו קשר עם גורמים בינלאומיים".

משימה מאתגרת

בזמן שבו פורום יצאה לדרך, החלה ברית המועצות להתפרק. שוק רפואת השיניים במדינה פיגר משמעותית ביחס למדינות המערב. "יצרנו קשרים והתחלנו לשווק את המוצרים שלנו שם", אומר יעקובי, "באותה תקופה היה שם ריק לחלוטין, לא הייתה תחרות בכלל בתחום. בהדרגה התחלנו למכור שם מגוון ציוד דנטלי ולהקים קליניקות עבור רופאי שיניים מאפס, כשאנחנו מספקים הכל כולל החומרים והציוד, עד רמת הכיסא.

"ואז יום אחד הייתה מפולת, והדולר קפץ פי 2 לעומת הרובל והפעילות שם נעצרה. למרות זאת מה שהצלחנו לעשות שם בעצם אפשר לנו את הפריצה".

התחום השני אליו נכנסה החברה נקרא Apex locator, מכשיר שמודד את אורך התעלה בשן במסגרת טיפול שורש. המוצר הזה לא מיועד לטכנאים, אלא לרופאי השיניים והפעם כבר לא מדובר בציוד מעבדה אלא מכשיר רפואי לכל דבר.

יעקובי: "עד שהמכשיר נולד, הכניסו לתעלה פוצר (מכשיר דמוי מחט), צילמו ברנטגן וכך ראו את עומק התעלה. בדרך כלל היו חייבים לבצע כמה צילומים. המשימה המאתגרת בטיפול שורש היא להגיע לקצה התעלה, כי אם לא מגיעים עד הקצה, הטיפול נכשל. כישלון כזה יכול להוביל לעקירת שן. מצד שני, אם לוחצים יותר מדי, עלולים לדחוף את אותו הזיהום לתוך הלסת וגם לכך יכולים להיות מגוון סיבוכים.

"המכשיר שלנו מאפשר מדידה של מיקום הפוצר בתעלה ללא צילום רנטגן. הוא עושה זאת על ידי מדידת פרמטרים חשמליים של התעלה ועיבוד נתונים ממוחשב. המערכת מחשבת באמצעות אלגוריתם היכן נמצא הפוצר לפי שדרים חשמליים. מיקומו המדויק של הפוצר מוצג על תצוגת המכשיר, כך שהרופא יודע שהוא הגיע לנקודה הרצויה בתעלה".

"לא היינו הראשונים בשוק עם מכשיר שניסה להציע מדידה מדויקת של מיקום הפוצר", אומר יעקובי, "אבל לפני שהגענו המכשיר נחשב למוצר פרימיום אקזוטי, שאותו רכשו רק מומחים שעסקו בטיפולי שורש בלבד. אנחנו עשינו חינוך שוק שאחריו המוצר הפך פופולרי".

עד היום נמכרו 250 אלף מכשירים כאלה, מכמה דגמים וכמה דורות. כ-98% מן המכשירים מיוצאים לחו"ל, למדינות רבות. "עברנו בהדרגה את המתחרה שהיה בשוק לפנינו, חברה יפנית בשם ג'יי מוריטה. היום נתח השוק שלנו של המוצר הזה הוא כשליש מהשוק העולמי, וכשאנחנו אומרים עולמי הכוונה היא לכל העולם. גם ארה"ב ואירופה, אבל גם דרום אמריקה, אסיה, אוסטרליה וכמובן רוסיה. המכשירים נמכרים ב-400-500 דולר למכשיר רגיל ו-800-900 למוצרי היי אנד".

מיומנות גבוהה

היקף המכירות של החברה הוא כאמור עשרות מיליוני שקלים בשנה וכיום היא תרה אחרי מנועי צמיחה. יעקובי מסביר: "בתחום השתלות השיניים נוקטים היום, בגדול, באחת משתי שיטות. האחת היא השיטה הדו שלבית: בשלב הראשון מכניסים את השתל לתוך העצם, תופרים את החניכיים ומחכים במשך כמה חודשים להבראה, ורק לאחר מכן יוצרים חתך חדש בחניכיים כדי להרכיב את השן המלאכותית על השתל. הפתיחה מחדש של החניכיים נובעת מכך שלא יודעים איפה בדיוק השתל".

לדבריו, פתיחת החניכיים עולה בכסף למבטח, בסבל למטופל והיא עלולה להוביל לדימום או זיהום. לאחר מכן, נדרש ביקור נוסף אצל רופא לצורך הסרת תפרים. "ישנה שיטה נוספת שהחלה להתפתח לאחרונה, שבה בביקור אחד מחדירים את השתל וגם מרכיבים עליו את השן המלאכותית. אולם, זהו תהליך קצת יותר יקר ומורכב, שדורש מיומנות גבוהה יותר של הרופא. זה לא מתאים לא לכל רופא ולא לכל מטופל".

פורום פיתחה מכשיר שמאפשר לגלות היכן יש להרכיב את השתל, בלי לפתוח את החניכיים, למעט חור קטן שאינו דורש תפירה. "אנחנו מקווים שכמו המוצר המוביל, גם המוצר החדש יהפוך לסטנדרט חובה בשוק".

המכשיר פועל כמעין 'גלאי מוקשים' שמצפצף כאשר הוא נמצא בדיוק מעל השתל. "אי אפשר לעשות מכשיר כזה בטכנולוגיה רגילה של גלאי מתכות", אומר יעקובי, "הממדים הם זעירים וצריך דיוק של מילימטרים, אחרת לא משיגים כלום. במוצר שלנו יש חיישן שהוא מקור של גלים אלקטרומגנטיים, שמשתנים בנוכחות מתכת. פיתחנו אלגוריתם שיודע לקרוא את השינוי הזה ולזהות את המיקום המדויק של השתל.

"לשם כך עלינו לקחת בחשבון גם שלא כל השתלים הם אותו דבר - בקוטר, במאסה, בצורה, בחומר הספציפי של השתל ובעובי החניכיים מעליו - וזה משפיע על האות. אנחנו יודעים למקם את השתל למרות כל זה. אין היום מוצר כזה בשוק, ואנחנו חושבים שהטכנולוגיה היא החסם. לפחות חברה אחת ניסתה ונכשלה". המוצר של פורום, לעומת זאת, כבר נמצא בפיילוט אצל כמה עשרות רופאי שיניים.

- אתם צריכים ניסוי קליני כדי לשווק את המוצר?

"באירופה אין צורך, אבל אנחנו עושים ניסוי משלנו לתמוך במאמצי השיווק שלנו. בארה"ב המוצר כן צריך אישור FDA, אבל לא ניסויים קליניים אלא נתונים תומכים מן השוק, שאותם אנחנו אוספים בימים אלה". המפיצים הקיימים של החברה כבר מתחילים לשווק את המוצר, ונבחנת האפשרות לשיתופי פעולה עם חברות שתלים, שעבורן מדובר במוצר משלים. "אנשים לא יגיעו לקורס הכשרה לעבודה עם מכשיר אחד, אבל הם כן יכולים להגיע ליום הכשרה של חברת שתלים, שבו המוצר שלנו יודגם עם עוד מוצרים".

יעקובי מעריך את השוק למכשירים הללו בכ-200 מיליון דולר, ועוד כ-50-100 מיליוני דולרים נוספים לרכיבים המתכלים.

נציין כי בשנים האחרונות השוק הדנטלי הופך משוק מבוזר לגמרי לשוק ריכוזי עם מספר גורמים אסטרטגיים. "החברות הגדולות אוהבות ליצור שיתופי פעולה כאשר המוצר כבר מתקדם", אומר יעקובי, "כך היה גם עם המוצר הקודם שלנו - הם הגיעו כשכבר הצלחנו בשוק".

- שקלתם למכור את החברה?

"הייתה בעבר פניה כזו אבל היא לא הגיעה למצב שבו זה התאים לשני הצדדים".

המפעל העיקרי של החברה ממוקם כאמור באשקלון. "פעם הגיעו אלינו גורמים מחו"ל לעשות לנו בדיקה והם ראו ליד המפעל שתי מיגוניות", מספר, יעקובי, "זה הטריד אותם קצת, אבל הם ראו שבצוק איתן לא היינו סגורים בכלל. עכשיו כשיש כיפת ברזל, אנחנו הרבה יותר רגועים".