"העולם מלא שקרנים, אבל אם נתאחד, אולי ירמו אותנו פחות"

"בשנת 2002 נתקלתי בפעם הראשונה בחנות נוחות, בגבעת שמואל", נזכר אבי כץ, מייסד רשת קופיקס, "הבן שלי חשב שחנות נוחות זה חנות לספות. אמרתי לו שזו חנות שבה נוח לדפוק אותך. המחירים שם? יצאנו מהאוטו עם שטר של חמישים שקל. הם מכרו קפה ב-22 שקל החזירים. מסטיק עלה שם שישה שקלים. היינו צריכים לחזור לאוטו להביא עוד כסף. היה שם נהג משאית עם סרבל וגם הוא היה צריך לחזור למשאית להביא כסף. אמרתי לעצמי, אם אני עצבני - מה הוא חושב?", אמר כץ. כץ, התארח במפגש "פורום Cal Mentors" אותו הנחה חגי גולן, עורך "גלובס".

"כשהבאתי את התכנית לרשת קופיקס חשבו שהשתגעתי. אני ידעתי שאני יכול למכור קפה בחמישה שקלים, לא ב-22. איך מרוויחים כסף מקפה בחמישה שקלים? השאלה היא איך לא מרוויחים. אם תכין לעצמך קפה בבית, תקנה קפה, תקנה כוס, תקנה כפית. תשתה את הקפה באוטו ותזרוק את הכוס והכפית, זה עדיין יעלה לך 2.5 שקל. אם אתה הולך לבית קפה ומשלם תשעה שקלים לאספרסו הם צריכים לתת לך נשיקה. זה עולה להם פחות משקל. אתה יודע מה המצרך הכי יקר בקפה? החלב. אז אמרתי לבת שלי, אם נמכור פחות מ-600 פריטים בשבוע, נצטרך לסגור בבושה. בחנויות מסוימות אנחנו מוכרים 700-600 פריטים, אבל הממוצע עומד על 1,600".

יותר מוכשר בלהמציא

כץ הסביר כי הוא אוהב לעבוד עם שותפים. "אגיד לך משהו על אבי כץ. אני לא מספיק מוכשר לנהל את העסקים שאני מוכשר להמציא. יש לי השכלה פורמלית עד כיתה ח'. אני לוקח עלי את הסיכון, שוכר את המקום. אם החנות נסגרת, אני זה שמשלם על החוזה. אני לא נותן אשראי לזכיינים, לא נותן להם להסתבך בחובות, לא רוצה שהם יהרסו משפחה. אני נותן עבודה ל-140 זכיינים. רק על זה מגיע לי פרס ישראל.

"זכיינות זה לא קוסמות. 95% מהעסקים בתחום המזון עתידים להיכשל. למה נכשלים? קודם כל, הגורם האנושי. מי שרע, עצלן, לא חוסך, מהמר, שותה, אני לא יכול לעזור לך. הגורם השני הוא מקצוענות. אם אתה לא מנוסה תיכשל. אם אין מישהו שיחפוף אותך, יחנוך אותך, תיכשל. זה היתרון בעיני. הסיבה השלישית היא מיקום. הלכתי פעם לבנק ואמרתי למנהלת, שליש מהעסקים יצליחו מאוד, שליש יהיו ברייק-איבן, שליש ייכשלו. היא אמרה לי אז תפתח רק את השליש שמצליחים".

החלום של גבאי בית הכנסת

קופיקס לדברי כץ, משנה את העולם ובשלושה מעגלים. "המעגל הראשון זה אנשים כמו הבת שלי. 150 אלף ישראלים שקונים אצלנו, בממוצע שני פריטים ביום, וזה עולה להם עשרה שקלים ביום במקום 30. המעגל השני - במרכז פתח תקווה יש עשר חנויות שמוכרות קפה בזול, אבל רק שתיים הן שלי. שואלים אותי למה אני לא תובע את החקייניים. אני אספר לך סיפור. לפני עשרים שנה, כשהקמתי את רשת כפר השעשועים, מישהו העתיק את המודעה שלי לתחפושות פורים. הם העתיקו את התמונות של הילדים שלי. סיפרתי לעורך דין שלי, והוא אמר - תפתח שמפנייה. בטווח הקרוב חיקויים מרגיזים אותך, אבל בטווח הרחוק? זה מזרז אותך. מחדד אותך. לא היינו מחליפים תפריט בקופיקס שלוש פעמים בחורף אם לא היו לנו מתחרים. המעגל השלישי זה אנשים שקונים בקפה-קפה וארומה בחמישה שקלים פחות מאשר בעבר. יש בעצם עוד מעגל. הגבאי בבית הכנסת אצלנו אמר לי - החלום שלי זה שמישהו יכין לי קפה. עכשיו הוא יכול להרשות לעצמו. נשים שלא יצאו החוצה כי זה יקר מדי, עכשיו הן באות פעם בשבוע לשבת עם החברות לקפה בקופיקס.

שמתי בכיס של הצרכנים של המתחרים שלי 250 אלף שקל ביום. באופן ישיר, ה-150 אלף שקונים אצלי, שמתי בכיס שלהם מיליון שקל ביום. עכשיו תסתכל על הפרצוף שלי ותגיד לי אם אני נראה כמו מישהו ששם מיליוני שקלים בכיס של מישהו אחר".

הקונספט לא השתנה

כץ התייחס לשלב הבא בפעילות קופיקס, רשת הסופרמרקטים המוזלים שפתח, המציעה גם היא מוצרים במחיר של חמישה שקלים בלבד. "סופר קופיקס הוא עסק פשוט שובה לב. לא היה שם אף אחד שלא חזר שוב. הוא עשה מהפכה. בוא ניקח את רשת מגה - עזוב את הסיפורים, בזבזו, לא בזבזו. זאת הרי רשת שנבנתה על דיסקאונט והפכה להיות עול שמכביד על הבעלים. איך זה קרה? זה לא התחיל במגה, זה לא התחיל בישראל. באנגליה ב-2004 רשת טסקו הפסידה מיליונים. תסתכל עשר שנים קודם לכן, הם הרוויחו. מה שקרה זה שהעולם הולך לכיוון של מינימליזם - זמן, כמות, מחיר, כל אחד בוחר לעצמו. מה שקרה בעולם זה היכולת להתמודד עם סל קניות של 1,500 שקל ולהפוך אותו לסל קניות של 1,000 שקל. פעם הכלי הזה לא היה זמין ל-20 אחוז. היום זה 50. על זה קמה המחאה החברתית - על הבת שלי שבת 25, על סבא שלה בן ה-80".

בימים האחרונים "זכה" כץ לביקורת, לאחר שרשת סופר קופיקס הציעה לצרכנים מוצרים שחרגו מהקו אליו הם הורגלו, ונמכרו ביותר מ-5 שקלים. "נוצר מצב שבו חסרו ללקוחות הקבועים בסופר קופיקס מספר מוצרים משלימים, דבר שהצריך מהם לפצל קניות. על פי דרישת השטח עלתה מחשבה לייצר פינת השלמה לכמה עשרות פריטים שתבודל מהקונספט הרגיל, ונעשה לכך פיילוט בשלושה סניפים, ובעשרה מוצרים. מכאן עד להגיד שהשתנה הקונספט הדרך ארוכה", הסביר כץ בשיחה עם 'גלובס'. לדברי "רשימת המוצרים לפילוט נעשתה על פי סקר שערכנו בקרב לקוחות סופר קופיקס, וכוללת בעיקר מותגים מיובאים שלא ניתן להשיגם באריזה מוקטנת. המוצרים הקבועים ישארו כולם במחיר של 5 שקלים", הוא מבהיר.

רווק לא צריך ליטר שמן זית

כץ מספר על הבחירה הראשונית של המוצרים ברשת הסופרמרקטים. "התחלנו ברשימת 800 המוצרים הכי נמכרים של נילסן. הוצאנו ממנה את ה-700 שבאמת צריך. הבאנו עד עכשיו 600 מתוכם. בסופר רגיל יש 41 ברקודים בקופה ללחם. 16 ברקודים של טונה. אתה משלם על 400 גרם פסטרמה. אתה צריך 400 גרם פסטרמה? הרופא שלך מרשה לך לגמור אריזה גדולה של נפוליאון 37 אחוז שומן? תקנה אצלי אריזה של 150 גרם. תקנה אצלי אחרי העבודה 7 פריטים ביום, ותעשה פעם בשבוע קנייה גדולה בסופר מחוץ לעיר. הבן שלי אוכל בבוקר לחם מופשר מהפריזר. המשלוח מהסופר מגיע פעם בשבוע. רק יום אחד בשבוע הוא אוכל לחם טרי, המסכן. רווק שצריך רק קצת שמן לטגן מדי פעם, למה שהוא יקנה ליטר שמן זית?

אישה זקנה לא רוצה לעשות סבלות. הם רוצים לקנות מה שהם צריכים. אתה יודע מה מנכ"ל חוגלה עושה כשהוא צריך כסף? הוא עושה מבצע 1 1 והבית שלך נהיה המחסן שלו. היה סקר ואנשים סיפרו שהם שומרים נייר טואלט בבגאג' של האוטו. עכשיו תגיד לי, בחור צעיר שגר בתל-אביב, הולך להורים בסוף שבוע, חלק מהזמן הוא מבלה אצל חברה שלו, צריך אריזה גדולה של נייר טואלט? הוא נכנס לסופר קופיקס עם שטר של חמישים שקלים, אני נותן לו בחמישה שקלים נייר טואלט ארבעה גלילים. נשארו לו 45 שקל לקנות בירה. מה אתם צוחקים? לא קרה לכם שפתחתם את הארון מעל מכונת כביסה נפלה לכם אריזת נייר טואלט על הראש?"

הילדים ישנים בשלווה

כץ התייחס להיענות הספקים והסביר כי "יש שלושה סוגים של שיתופי פעולה עם ספקים. הסוג הראשון זה חברות כמו קימברלי קלארק שאומרות - קיבלנו הוראות מההנהלה העולמית. העולם הולך לשם, אנחנו אתך. ספקים כאלה עושים לנו במיוחד אריזות קטנות יותר. הסוג השני זה תנובה. עשרים אחוז מהמוצרים שלנו באים משם; חברות ששכנענו שהן צריכות לעשות שינוי. הסוג השלישי זה חברות שהיה להן את המוצר, והבינו שהן צריכות לעשות שינוי קטן".

בנוגע להשקעות, אמר כץ כי "הפסדתי פעם מיליונים בהשקעה. לא ישנתי בלילה. הלכתי לחדר של הילדים וראיתי שהם ישנים. אמרתי לאשתי, תראי איזה עולם הפוך, הרי זה הכסף שלהם שהפסדתי והם ישנים כאילו לא קרה כלום". כץ גם מספר על פעילות קרן הגשמה אותה ייסד ואמר כי "זו קרן שפתוחה לכל אזרח דרך האינטרנט; זה משהו לעשות עם הכסף הפנוי. בעולם כרגע, עם ריבית אפסית, הבנק לא נותן לך על הכסף הפנוי, עמלת שורה עולה לך יותר מהריבית על הפק"מ. יש לך משכורת, חסכת קצת כסף, אתה מסודר, אין לך מה לעשות עם זה. מאחורי כל פרויקט בעולם יש שלושה גופים: יזם, בנק, ומי שנותן ליזם את הכסף, כי ליזם אין כסף, שותף, משפחה עשירה. נכון להיום כבר הוחזרו למעלה מ-60 השקעות בקרן הגשמה. אם הגוף הזה יהיה שותפות של הציבור, הציבור ייקח את הכסף. העולם מלא שקרנים. אבל אם נתאחד אולי ירמו אותנו פחות".

פורום mentors Cal - להצמיח עסקים

חברת Cal ו"גלובס" יזמו יחד את "פורום mentors Cal", המיועד לבעלי עסקים קטנים ובינוניים. יוזמה זו קמה על בסיס הרצון של שני הגופים לחזק ולהרחיב את פעילות העסקים הקטנים והבינוניים מתוך הכרה בתרומתם לצמיחת המשק הישראלי ולשמירה על חוסנו. הפורום המתקיים זו הפעם השישית, מפגיש בעלי עסקים עם מנטור, המספר על ההתמודדויות שעבר בדרך להגשמת חלומו העסקי. החשיפה לסיפורי הצלחה שעולים במפגשי הפורום מהווים חיבור בלתי אמצעי בין הנוכחים לבין הגשמת החלום העסקי הפרטי שלהם.

"כחברת אשראי אנו מאמינים שיש לנו תפקיד חשוב בהבאת בתי העסק הקטנים והבינונים להצלחה", אמר דורון ספיר, מנכ"ל Cal לבאי הפורום, "מתוך ראייה זו, הקמנו את פורום Cal מנטורס - בו אנו פוגשים את בתי העסק באופן בלתי אמצעי, ובכך מאפשרים להם לייצר תשתית לרעיונות, למחשבות ולפתרונות איכותיים וחדשניים, הוסיף. אחיה פריד, סמנכ"ל לקוחות עסקיים בכאל הוסיף: "פורום כאל מנטורס מדגיש את הקשר והמחויבות שלנו כלפי בתי העסק. אין לי ספק כי מפגשים מסוג זה תורמים להצלחת העסקים הקטנים בינונים שהם הקטר המוביל את המשק".

האירוע התקיים בשבוע שעבר ובמרכזו שוחח חגי גולן, עורך עיתון "גלובס" עם איש העסקים אבי כץ, מייסד רשת קופיקס וקרן הגשמה. כץ שיתף את קהל המוזמנים בסודותיו המקצועיים וסיפר כיצד הגשים את חזונו והוביל למהפכה בישראל שמפירותיה הציבור נהנה כיום.