ג'ונסון אנד ג'ונסון: "אנחנו קשובים לביקורת על מחירי התרופות"

אחת הסוגיות שהעסיקו את המצביעים בבחירות האחרונות לנשיאות בארה"ב - היא מחירי התרופות. לא מדובר בנתון מפתיע כאשר מבינים שנגישות לתרופות עלולה להיות קריטית לחייהם של מיליוני בני אדם. חברות התרופות האמריקניות (ולא רק הן) מתמודדות בתקופה האחרונה עם ביקורת על כך שהעלו את מחירי התרופות בשיעורים חדים, וחלקן אף נאלצו להגן על מהלכים אלו בחקירת הקונגרס ולפצות את הממשל האמריקני.

מי שמתמודדת עם הביקורת הזאת על בסיס יום יומי היא ג'יין גריפית'ס, יו"ר קבוצת השיווק לאירופה, המזרח התיכון ואפריקה בינסן, חברת התרופות של ג'ונסון אנד ג'ונסון, תאגיד התרופות והמכשור הרפואי הגדול בעולם, הנסחר לפי שווי של 313 מיליארד דולר. "אנחנו בתעשייה כמובן מבינים את הבעיה", אומרת גריפית'ס בראיון מיוחד ל"גלובס", "אבל הסיבה שבגינה יש חידושים בתחום הרפואי היא שהם כלכליים לחברות התרופות, ואם הם לא יהיו כלכליים, זה יחנוק את החדשנות. אנחנו מעסיקים הרבה מדענים ומשקיעים הרבה במו"פ. צר לי שהמסר על החדשנות המדהימה של התעשייה נאבד בגלל הדיון לגבי המחיר. אם לא היינו מייצרים מוצרים כל כך חדשניים, גם השיחה על המחיר לא הייתה טעונה כל כך.

"בשנים האחרונות היו התקדמויות אדירות ברפואה, למשל בתחומים של סרטן, איידס, צהבת C, סיסטיק פיברוזיס ומחלות אוטואימוניות. אנחנו נהנים מהמחקר שעשו לפני 20 שנה ואנחנו חייבים להמשיך להשקיע גם עכשיו - עבור הילדים שלנו.

"למרות זאת אנחנו קשובים למחאה לגבי התמחור, ומרחיבים את החדשנות שלנו גם לנושא התמחור. למשל, כלכלני הבריאות שלנו, אנשים שתפקידם להבין כיצד משפיעה זרימת הכסף במערכות הבריאות על התוצאות הרפואיות, עובדים יחד עם מחלקת השיווק על מודלים של תמחור מבוסס הצלחה. כך, למשל, חברות הביטוח ישלמו רק באותה מידה שהתרופה הביאה שיפור מוכח וחיסכון בעלויות".

"עבודה מסובכת"

גריפית'ס מסבירה כי סוגיית הנגישות של התרופות לחולים היא אחד מנושאי הליבה בעבודתה. "הנגישות היום מגדירה את ההצלחה של תרופות, לא פחות מחדשנותם. נגישות פירושה להעביר את התרופה דרך כל שלבי הרגולציה ואז לדאוג שיהיה לה שיפוי ביטוחי, כך שצרכנים יוכלו להרשות לעצמם להשתמש בה.

"העבודה שלי הופכת להיות היום הרבה יותר מסובכת ממה שהייתה בעבר", היא אומרת, "היום צריך לתמוך בתהליך השיווק בניסויים קליניים מאוד מתוחכמים, כדי להראות שהמוצר החדש מתעלה כמה מונים על הקיים, וגם חוסך למערכת כסף בטווח הקרוב או הרחוק - וצריך להראות לכל גורם במערכת כיצד הוא חוסך כסף ספציפית מכיסו שלו. כדי לעשות זאת אנחנו משתמשים במערכות ביג דאטה. שיווק תרופות בימינו הפך מקצוע מחקרי-טכנולוגי".

גריפית'ס מציינת כי נגישות ועלות עמדו במוקד של כמה השקות משמעותיות של ינסן בשנים האחרונות. "התאמצנו מאוד להסב תרופה בעירוי לתרופה בבליעה, כי כך ניתן לחסוך בעלויות של העירוי עצמו ושל הרופא שמבצע את הפרוצדורה. במקרה אחר, השקנו תרופה לסכיזופרניה שניתן ליטול רק ארבע פעמים בשנה. כאן התועלת היא לחולה. מבחינתו תרופה שלא צריך לזכור ליטול כל יום או אפילו כל שבוע, היא יותר נגישה, והיא הופכת את המחלה לפחות נוכחת בחיים של החולה. אלו דוגמאות לכך שהמיקוד של מחלקת השיווק שלנו בנגישות של תרופות לחולים וחיסכון בעלויות, משפיע גם על סוג התרופות שמחלקת המו"פ שלנו בוחרת לפתח".

- איך אתם משווקים מוצרים לצרכן הסופי?

"יש לנו יכולת להביא לצרכנים פתרונות כוללים סביב נטילת התרופות שלו ואמצעים לנהל את המחלה טוב יותר.

"לאחרונה תמכנו בקמפיין בשם 'ניצחונות על סרטן' כי אנחנו יודעים שאבחנה של סרטן יכולה להיראות לאנשים כגזר דין מוות שיגיע אחרי ירידה דרמטית באיכות החיים, וזה לא בהכרח כך. כיום כבר קיימות תרופות הרבה יותר סימפטיות מבעבר, ויש קפיצות דרך אדירות בטיפולים מצילי חיים.

"אנחנו פועלים לבנות לחולים מערך תמיכה שידרבן אותם לנהל את המחלה ולטפל בעצמם, בטיפול שהוא הרבה יותר הוליסטי - לא רק קשור בגלולה שהם בולעים או בזריקה שהם נוטלים, אלא בכל דבר בחיים שלהם. המהפכה הדיגיטלית מאפשרת לנו לעשות את זה".

- עד כמה חברות התרופות יהיו מעורבות בעתיד בחיי היום יום של החולים?

"אנחנו מעורבים בכך שאנחנו עוזרים לחולים לקחת אחריות על מחלתם. במדינות מסוימות, למשל בריטניה, עדיין רווחת גישה פטרנליסטית שבה הרופא מנהל עבור החולה את מחלתו, כאשר התחושה היא שהרופא יודע כיצד להתנהל ונותן לחולה הוראות. אולם, אפילו שיקולים כלכליים, כמו העלייה בגודל האוכלוסייה ושיעור המחלות הכרוניות, משמעותה שהרופאים לא יוכלו להיות אחראיים על כל חולה. החולים יצטרכו לקחת אחריות על המחלה שלהם. העולם הדיגיטלי יעזור לכולנו בכך. חברות התרופות רק מאפשרות את זה. היום, במדינות מסוימות, לחולים יש יותר קשר מקוון עם הרופאים שלהם מאשר קשר פנים אל פנים. לשם התחום הזה הולך.

"בעתיד, זה יקרה כבר כשאנחנו בריאים. גנומיקה תאפשר לנו לנהל את המחלות שעדיין לא חלינו בהן. נוכל למנוע סוכרת ולבצע ניתוחים מונעים לרקמות שעלולות להפוך סרטניות, ובסופו של דבר להשאיר את הציבור בריא יותר במשך זמן רב יותר".

כשמדברים על נגישות של תרופות, מתייחסים לרוב גם למדינות שבהן רוב האוכלוסייה אינה יכולה להרשות לעצמה לשלם סכומים גדולים. חברות התרופות מואשמות לעיתים על כך שהתרופות שלהן לא נגישות במדינות אלה.

"אנחנו לוקחים את יכולת התשלום של האוכלוסייה בחשבון בשיווק לכל מדינה. גם במדינות בהן לאוכלוסייה יש כוח קנייה, אבל כאשר המחלה מאוד נפוצה ומעיקה על מערכת הבריאות באותה המדינה, נגיע לעמק השווה.

"אנחנו מפתחים גם תרופות שלא נעשה מהן הון. התרופה הראשונה לשחפת מזה 40 שנה, שמתאימה לאנשים שחולים בשחפת שעמידה לתרופות הקיימות, פותחה על ידינו למרות שזה לא יהיה מנוע צמיחה עבורנו. השקנו בסיכון חיסון לאבולה ועכשיו אנחנו ממשיכים לפתח אותו למרות שהמגיפה עברה".

- איך הגעת לתחום השיווק?

"עשיתי דוקטורט בתחום מדעי הצמח אבל התחלתי את הקריירה שלי מתחום המכירות. בהמשך, סיקרן אותי לדעת איך מפתחים את התרופות שמכרתי אז עברתי לצד הקליני ועבדתי במערך הניסויים הקליניים. סוף סוף הבנתי מהי בדיוק תרופה ומדוע אי אפשר לפתח אותה תוך 15 דקות, יותר כמו 15 שנה.

"אבל אז אחרי שהייתי מסיימת את הפיתוח, הרגשתי שהבייבי יוצא ממני ואני מאבדת שליטה, ושוב נמשכתי לתחום השיווק. דווקא משום שאני מגיעה מהפיתוח אני מבינה אילו מסרים שונים אפשר להעביר לגבי התרופה - לחולה, לרופא ולחברת הביטוח.

"איש השיווק והמכירות שלנו חייב להבין שהלקוח הוא לא הצרכן והרופא לא הצרכן וגם לא חברת הביטוח אלא רק כולם ביחד. הוא חייב להיות בעל תואר רפואי או ביולוגי כי האנשים שהוא מדבר איתם מצפים לרמה גבוהה, לרצינות ולדיוק. הם חייבים לדעת שהם מקבלים החלטות על בסיס מידע אמין ולא מוטה, צריך לבנות אמון והערכה. הקשר שלנו עם הרופאים השתפר משמעותית כשהעלינו את ההכשרה, ההשכלה והידע של אנשי השיווק.

"בעבר תעשיית התרופות זכתה לביקורת על חוסר שקיפות - טענו שאנחנו לא מפרסמים את התוצאות של הניסויים שלנו אם תוצאתם שלילית, והיום אנחנו מפרסמים את כל הניסויים. טענו כי משלמים לרופאים שעובדים איתנו בניסויים קליניים, והיום כל תשלום כזה גלוי. כך בונים אמון. המחקרים שלנו מראים שככל שאנשים מכירים את תעשיית התרופות טוב יותר, כך הם חשים רגשות חיוביים יותר כלפיה".

- את אחראית גם על תחום הקיימות ביאנסן. מה אתם עושים בתחום הזה?

"בתחום הקיימות אריזות הן בעיה גדולה. תכננו מחדש את האריזות של התרופות כך שיהיה פחות בזבוז. שיפרנו את תהליך הייצור שלנו מבחינת כמות הממסים והמים. אנחנו נוקטים בתהליכי ייצור ירוקים יותר גם אם הם יקרים יותר. כל אנשי הארגון עברו לנסוע במכוניות קטנות יותר, והוצאנו את המדפסות האישיות מן החדרים האישיים".

- מה ההבדל בין השוק הישראלי לבין שווקים אחרים בהם את עובדת?

"ישראל היא שוק פתוח ומכוון חדשנות שמאמץ את מוצרינו במהירות, ומציע בריאות טובה תחת מגבלות כלכליות גדולות. ישראל מצליחה לתחום את ההוצאה על בריאות כך שההוצאה היא רק חצי מממוצע ה-OECD בעשור האחרות, במקום ה-8 מהסוף במדינות ה-OECD. ועדיין המערכת איכותית".