רדהיל משנה פאזה: תשים דגש על שיווק ומכירות תרופות

חברת התרופות הישראלית רדהיל הודיעה היום על הסכם שמהווה, על פי תוכניותיה, יריית פתיחה בשינוי פניה. ההסכם נחתם מול חברת Concordia הקנדית, ועניינו התרופה Donnatal - תרופת מרשם לטיפול בתסמונת המעי הרגיז ודלקת במעי הדק.

בניגוד לרוב הסכמי השיווק המשותף שעליהם חותמות חברות ישראליות, הפעם רדהיל היא הצד המשווק (באזורים מסוימים בארה"ב), ואילו קונקורדיה תקבל תמלוגים מן הפעילות, בשיעור שלא פורסם. רדהיל אינה חייבת בתשלום מקדמה במסגרת ההסכם.

מניית רדהיל הגיבה בירידות לדיווח, שהגיע לצד הודעה על מימוש אופציות החתמים בהנפקה של החברה, שנערכה לפני כמה שבועות, ובה גויסו 38 מיליון דולר (23 מיליון דולר בהנפקה לציבור ועוד 15 מיליון דולר בהנפקה לגורמים מוסדיים). כעת נסחרת החברה לפי שווי של 682 מיליון שקל בתל אביב ובנאסד"ק.

לדברי דרור בן אשר, מנכ"ל רדהיל, "מאז הקמתנו ב-2010 ועד כה, פעלנו לרכישה של מוצרים בשלב הפיתוח, תוך כוונה למסחור התרופות לחברות אחרות שיבצעו את השיווק. ואולם, בשנה-שנתיים האחרונות אנו משנים בהדרגה את הגישה שלנו. הבנו כי חברות שלא משווקות, מרוויחות חלק קטן מאוד מההכנסות מתרופות".

מנצלים הזדמנויות מול חברות במצוקה

לדברי בן אשר, כעת מעוניינת רדהיל לבנות מערך שיווק לתחום של רפואת מערכת העיכול, אשר ישווק את מוצריה הקיימים ומוצרים חדשים שתרכוש, שכבר מאושרים לשיווק. כחלק מההסכם עם קונקורדיה, רדהיל צפויה להקים בהדרגה מערך של 30 אנשי מכירות. לאחר מכן, אם המכירות יצמחו כמתוכנן, ואם יאושרו או יירכשו מוצרים נוספים, החברה תגדיל את מערך השיווק עד יותר. בן אשר ציין כי עלות השכר של איש מכירות בתחום הפארמה בארה"ב היא כ-200 אלף דולר בשנה. כלומר, המהלך כרוך בתוספת של כ-6 מיליון דולר בשנה להוצאות החברה.

רדהיל מקווה כי בשנה הקרובה יאושרו ויצטרפו למערך השיווק הזה גם התרופות שהיא מפתחת, Bekinda לזיהומים במעי ו-RHB105 לטיפול בזיהומים של חיידק הפילורי הגורם לאולקוס, ובעתיד אולי גם ה-RHB-104 לטיפול בקרוהן.

- שלב השיווק הוא בדרך כלל זה שמפיל חברות ישראליות, והן עושות כל מה שניתן כדי להימנע ממנו, לא כך?

בן אשר: "זה אכן שלב קשה מאוד לחברות ישראליות, ולכן אנחנו כבר מתכוננים אליו כמה שנים, על ידי בנייה מוקפדת מאוד של צוות המכירות, שבה התחלנו לפני כשנה. כעת כולל הצוות אנשים מנוסים מאוד בתחום. החברה כולה עוברת תהליך של הכשרה בתחומים כמו רגולציה, שיווק ומכירות. צנרת התרופות שלנו שנמצאות בפיתוח - עשירה מאוד, ולכן כנראה נתמקד בתקופה הקרובה ברכישה רק של מוצרים שכבר נמצאים בשוק".

המוצר שרוכשת רדהיל מחברת קונקורדיה, אשר נקלעה לקשיים בשנה האחרונה, הניב מכירות של כ-17 מיליון דולר במחצית הראשונה של 2016 - ירידה של 31% לעומת התקופה המקבילה ב-2015. המוצר נרכש על ידי קונקורדיה ב-2014 תמורת 265 מיליון דולר, והניב מכירות של 50 מיליון דולר ב-2013, אבל המכירות ירדו מאז. לדברי בן אשר, "מדובר במותג מוכר ואמין בקרב הרופאים".

רדהיל רגילה לנצל הזדמנויות מול חברות במצוקה, וכנראה מאמינה כי אף ששיווק המוצר לא היה כלכלי עבור קונקורדיה, הוא יכול להיות כלכלי אם רדהיל תוסיף לאותו מערך שיווק מוצרים נוספים.