למה הם לא משתכנעים?

עובדים ומנהלים לא תמיד מצליחים לשכנע אחרים בדעתם ובכוונותיהם. הנה הסיבות הנפוצות לכך.

מייפים את המציאות

מנהלים שנוהגים לייפות את המציאות באזני עובדיהם ונתפסים בקלקלתם (למשל, מנהל שמבטיח - "הפרויקט שהוחלט שניקח על עצמנו לא מסובך כל כך, ולא ידרוש מאתנו השקעה רבה יותר מכפי שאנו משקיעים כעת", ובפועל מתגלה כי הפרויקט תובעני ביותר, מצריך עבודה בשעות נוספות, ומביא עמו הרבה מאוד לחץ לחיי היום יום של המשרד), מתקשים לשכנע אותם ברגעי האמת.

גם עובדים שנתפסים כמסלפים את האמת (כמו לדוגמה עובד שמצהיר - "השקעתי זמן רב במשימה הזאת", ובפועל מתגלה כי העתיק את תוצריו מקולגה בחברה מתחרה) לא יכולים לשכנע בקלות, וזאת אפילו כשהם כבר דוברים אמת. די ששיקרו פעם אחת בשביל להצטייר כבלתי אמינים.

לעומת זאת, כשאדם נתפס על ידי הסביבה כמי שאומר את האמת, גם כשהיא כואבת, נתפס כאמין, ולפיכך יישמע משכנע יותר.

נותנים להם זמן לחשוב על זה

"אל תענה לי עכשיו!" - זהו משפט מוכר שרבים משתמשים בו כשהנושא שחשוב ללבם נידון עם אדם אחר בעבודה. הם עושים זאת כשהם מצפים לתשובה שלילית או להתנגדות מצד הנמען, וכדי להימנע ממנה, הם כמו משתיקים אותו עוד לפני שניתנת לו ההזדמנות להשיב. לשיטתם, הוא יחשוב ויעמיק, כראוי לנושא שחשוב להם, ואולי יבין שראוי לשתף עמם פעולה, בניגוד למה שהאינסטינקט הוביל אותו לעשות.

הבעיה היא שברוב המקרים דווקא התמהמהות עם מסר שמלכתחילה לא מסכימים עמו לא מובילה להסכמה, אלא רק מחזקת את אי ההסכמה. אם מלכתחילה אדם לא נעתר לבקשה של אדם אחר, הזמן שניתן לו רק יאפשר לו למצוא סיבות טובות נוספות כדי לשמר את עמדתו.

במקום זאת, דווקא גישה של דחיפות - גישה מעט ערמומית, יש לומר - מעבירה את הנמען ממצב של חושב ומתעמק, למצב של מגיב ופועל, וזהו מצב שמזמן תעוזה יותר מאשר עכבות, ותשובות חיוביות יותר מאשר שליליות. משתמשים בשיטה זו מגייסים ומעסיקים המנהלים משא ומתן עם מועמד ("מחר הגיוס נסגר"), עובדים המנסים לסגור עסקה עם לקוח ("אני יכול להציע מחיר כזה רק עד סוף החודש"), ומנהלים המנסים להניע את עובדיהם לפעולה ("בעוד שלושה ימים יש ישיבת הנהלה, ועליי להגיע עם שמות העובדים הסופיים שמתנדבים לפרויקט").

מדברים בסיסמאות

"אני מייעד לך תפקיד חדש בצוות - רכז אינטגרציה. מה דעתך?" - משפט כזה שאומר מנהל לאחד מעובדיו נשמע אולי סתום למי שלא יודע מה זו בדיוק אינטגרציה, אך המנהל מניח שעובד בארגון ידע במה מדובר. הוא אף סבור שתפקיד עם שם "מפוצץ" ירשים את העובד, וגם אם לא תוצע לו תוספת שכר, די בכותרת האטרקטיבית כדי שיתלהב.

האומנם? ובכן, מסר מילולי פעמים רבות חוטא למטרה ולא משכנע. הרבה יותר ממנו משכנע מסר ויזואלי הממחיש את המילים, מנוסחות היטב ואטרקטיביות ככל שיהיו. ואמנם לא תמיד יש מקום לייצר פרזנטציה שיווקית, אך בהחלט ניתן "לצייר במילים" כדי ליצור חוויה בקרב המשתכנע.

השיטה היא דברור המסר כסיפור בזמן הווה, המורכב מ"תמונות" שהמשתכנע מסוגל להזדהות עמן ולדמיין את עצמו מצוי בהן, מבלי שיצטיירו מופרזות: "התפקיד הזה אומר שאתה לא מגיע יותר בשמונה בבוקר למשרד. אתה בכלל כמעט לא נמצא פה. אתה בעיקר בדרכים, ובין לבין אתה יושב איפה שנוח לך - או בבית, או בכל מקום אחר שתבחר, עם לפטופ שקיבלת מהחברה. אתה קובע עם לקוחות, מחליט מה לוח הזמנים שלך, ומדווח לי פעמיים בשבוע על עסקאות שעשית. פעם בשבועיים אתה מגיע לפה לישיבת צוות. איך זה נשמע לך?".

נואמים, לא משוחחים

הנטייה של רבים המבקשים לשכנע היא לדבר יותר מדי. לחזור על המסר, כדי שייטמע היטב בתודעת השומע, ולגרום לו להבין מכך שמדובר בעובדות, ולא בעמדה אישית. כמו נאום פוליטי שמציג רק צד אחד של המתרס, כמו הייתה רק אמת אחת.

אולם דפוס זה אינו אפקטיבי, כפרסומת ארוכה או חזרתית מדי (כמו למשל הפרסומת לטונה "פילטונה" המשודרת לאחרונה), ומעורר התנגדויות ומיאוס.

במקום זאת, תהיה יעילה יותר שיחה המאופיינת בהדדיות - עם שאלות אל האחר, הזמנה להבעת דעתו, והתרכזות בו לא פחות מאשר בדובר המסר ובנושא עצמו. למשל, במקום להסתפק באמירת מה שצריך לעשות, למה זה דחוף ומה המטרות, אפשר לנסח חלק מהדברים בצורת שאלה, ולהניע את המשתכנע לפעולה על ידי הכנסתו הטבעית לסיטואציה: "האם אתה מכיר מישהו שעשה דבר כזה בעבר? האם תוכל למצוא אדם כזה, כדי שנוכל לדבר אתו ולקבל עוד מידע?".

בדרך זו, גם אם המשתכנע עדיין לא השתכנע, עצם העובדה שדעתו חשובה ושהדברים תלויים במידת מה גם בפעולותיו ובתשובותיו (במקרה זה - במידע שישיג), מביאה לכך שמחויבותו לנושא תעלה.

המפתח לכול: הכירו את מי שמולכם

ולסיום - החשוב מכול, קהל-היעד, ולא רק כדי להתאים את המסר לשפת הנמען ולצרכיו, אלא דווקא כדי לצפות את טענות הנגד שלו, להתייחס אליהן מראש: "אני מניח שלא תתלהב לשמוע שקיבלת לקוח אלים", ומיד להוסיף פתרון: "אבל ברור לי שאתה מסוגל להתמודד אתו, ואני אהיה זמין לעזרתך".

■ יעל מהודר היא יועצת ארגונית וכותבת הספר "המועמד הנבחר". מאמר מיועד להעשרה, אינו תחליף לייעוץ מקצועי ואישי המתאים למידותיו של כל אדם ואדם, ואין להתייחס אליו ככזה. קשר עם יעל: בפייסבוק או באתר.