"לגייס זה סיוט קטן. הסיוט הגדול מתחיל אחרי שגייסת כסף"

"אין כמו היזמות הישראלית. אין, אבל כשאני בודק מי החברות שהצליחו, אז הן הצליחו לא בגלל שהיזמים שלהן רצו אקזיט, אלא בגלל שהייתה להן תשוקה לעשות משהו גדול. וההצלחה הכלכלית זו תוצאת לוואי. מי שנכנס להיי-טק כדי לעשות כסף, שלא ייכנס. הוא לא יצליח... אני ובני דורי ראינו את עצמנו כיצואנים תעשייתיים. השאיפה שלנו הייתה להיות תעשיינים מייצאים, לא יזמים סדרתיים. לא לבנות משהו ואז למכור אותו אלא לייצר, ליצור מקומות עבודה, לשנות את החברה. אם תשאלו היום את בני הנוער את מי הם מעריכים יותר, את אלו שמעסיקים אלפי עובדים או את אלו שעשו מיליונים - הם יענו 'את אלו שעשו מיליונים'. וזה מעציב אותי".

על המילים הללו חתום בני לנדא, מי שבספטמבר האחרון הוכתר על ידי "גלובס" כיזם העשור לאחר שבנה שתי חברות גדולות ומצליחות, חלוצות בתעשיית הדפוס הדיגיטלי, אינדיגו (שנמכרה ל-HP) ולנדא דיגיטל פרינטינג. לנדא אינו לבד אך הוא שייך לקבוצה קטנה. יש בה את סטף ורטהיימר (ישקר); גיל שויד (צ'ק פוינט), אמנון שעשוע וזיו אבירם (מובילאיי) ועוד אחרים וטובים. מנגד, יש את הדור הנוכחי של יזמי ההיי טק, דור ה-Y, ילידי שנות ה-80 שלהבדיל מלנדא ודומיו, חלקם ממהרים לאקזיט ופחות סבלניים בתהליך של בניית חברה.

אל תבינו אותנו לא נכון. אקזיט הוא לא דבר רע. כשמדובר בחברת היי טק קטנה עד בינונית, שאין לה יכולת לפרוץ, רוכשת בעלת כיס עמוק, יכולה לסייע לה לקפוץ מדרגה, וזה אומר בין השאר להעסיק יותר מוחות בארץ, אבל אין ספק שתרומה גדולה יותר לחברה ולכלכלה הישראלית תיווצר כשאותה חברה תיוותר ישראלית (בין היתר בגלל תרומתה לאוצר המדינה).

נקלענו שוב לדיון החוזר הזה כשראיינו שניים משלושת מייסדי Crosswise הישראלית שנמכרה באפריל אשתקד לאורקל תמורת 50 מיליון דולר. אורקל, נזכיר, היא אחת מאריות ההיי טק האמריקאיות (שווי שוק של 164 מיליארד דולר) שבאחרונה הגבירה את קצב הרכישות שלה בישראל: את Crosswise רכשה חודשיים אחרי שרכשה את Ravello תמורת כחצי מיליארד דולר.

Crosswise נמכרה שלוש שנים אחרי הקמתה, כשהיא מעסיקה רק 20 איש, ואחרי שגייסה רק 5 מיליון דולר, דהיינו החזר "על הכסף" של פי 10 - סיבה מספיק טובה ליהונתן זידנר, סמנכ"ל טכנולוגיה, ורון רייטר, סמנכ"ל מחקר ופיתוח, רק בני 31 ו-32 בהתאמה, להתלוצץ תוך כדי הצילומים לראיון. כל אחד משלושת מייסדי החברה קיבל באקזיט זה בערך 10 מיליון דולר, לפחות לפי שיעור החזקותיהם ברשם החברות. המייסד השלישי, סטיבן גלנץ, בן 44, הוא "חרדי מבית שמש שמעדיף לא להתראיין", אומר זידנר שבמהלך הראיון דיבר יותר מרייטר. אגב, כל אחד מהשניים נשוי פלוס אחד, ואין להם בעיה להתלונן על חוסר בשעות שינה. השניים יוצאי יחידות המודיעין, הכירו במהלך השירות הצבאי ומודים שרוב עובדי Crosswise הגיעו מהמעגל הצבאי הקרוב אליהם.

הראיון עם השניים מספק הצצה לראש של סטארט-אפיסט מתחיל בישראל של המילניום השלישי. "נכנסנו לדיכאון אחרי המכירה", מודה זידנר בראיון ראשון - אולי כדי לאזן את רוח הנעורים ששידר עד לאותו רגע (במהלך הצילומים עשה קרניים לרייטר).

 - דיכאון? בגיל 31? אחרי שקיבלת 10 מיליון דולר?

"כן, זו תופעה מוכרת בקרב אנשים שמוכרים חברות שהקימו ונדמה לי שנעשו עליה מחקרים: אנשים מקימים חברות כי הם רוצים לעשות את זה, ואחרי שהם מוכרים אותן הם אומרים לעצמם: 'רגע, הרי כל מה שרציתי זה שתהיה לי חברה ועכשיו אין לי'. אני מכיר הרבה יזמים שזה קרה להם".

 - אבל אתה בחרת למכור את החברה שלך. אף אחד לא הכריח אותך.

"נכון, כי מכירה היא מדד להצלחה. אם הצלחת להגיע לאקזיט - אז עשית עבודה טובה".

 - אקזיט זה מדד להצלחה?

"כן, כי בניתי משהו שמישהו אחר חושב שהוא שווה. ולמה לא בניתי משהו שעשוי להיות הצ'ק פוינט הבאה? כי בארץ אנחנו לא יודעים לעשות את זה".

 - מי לא יודע? הדור שלך?

"אני ורון בוודאי לא יודעים. אנחנו רק יודעים לשחק במחשב (צוחק)".

 - 10 מיליון דולר זה לא מעט בשביל לדעת לשחק במחשב.

זידנר: "זה פחות מ-10 מיליון דולר אבל זה מספיק כדי לחיות בנוחות".

רייטר: "מסגרתי את הכתבה הזו שלך (מתכוון לכתבה ב"גלובס" על הקופון שכל אחד משלושת מייסדי החברה גזר מאקזיט זה).

Crosswise פיתחה טכנולוגיה לאיסוף וניתוח מידע על משתמשים ממגוון של מכשירים בהם הם גולשים, החל מסמארטפון, דרך טאבלט, וכלה במחשב נייד ומחשב נייח. המידע מיועד לצרכי פרסום, פרסונליזציה ואנליזה. "אנחנו מאפשרים ללקוחות שלנו לקבל מידע מדויק יותר על המשתמשים דרך הרגלי הגלישה שלהם ממכשירים שונים", מסביר זידנר. "אם אותו משתמש גולש לאתר של "גלובס" דרך הסמארטפון, ויותר מאוחר דרך הטאבלט, "גלובס" ידע שמדובר באותו אחד ולא בשני משתמשים שונים. הטכנולוגיה שלנו מאפשרת לאחד נתונים על כל משתמש, וכך להתייחס אליו כאל בן אדם אחד על כל המשתמע מכך, כמו התאמת הפרסומות שמציגים לו".

אחרי הרכישה, הפעילות של Crosswise היא חלק מחטיבת Oracle Data Cloud (מידע בענן) של אורקל, חטיבה שמעסיקה בערך 1,000 עובדים ברחבי העולם אך בארץ היא כוללת כרגע רק את Crosswise. "הייחוד של הטכנולוגיה שלנו הוא שהמשתמש לא צריך לעשות Log In כדי שנזהה אותו. אנחנו עושים את זה לפי דפוסי הפעילות של כל מכשיר ומכשיר, ואין אף חברה אחרת שעושה את זה".

 - תן לי דוגמה לחשיבות הפתרון הזה.

זידנר: "אצל רוב האנשים רכישה באינטרנט היא תהליך. הם מתחילים לבדוק משהו בסמארטפון, אחרי כמה שעות הם ממשיכים בטאבלט או בלפטופ ויותר מאוחר הם מבצעים את הרכישה במחשב הנייח. היכולת להתייחס לבן אדם ולא למכשיר הלכה לאיבוד. לכן, עבור המפרסם או אתר תוכן כמו "גלובס", היכולת לדעת שמדובר באותו בן אדם היא מאוד משמעותית".

 - מתי בדיוק אורקל פנתה אליכם?

"עברנו תהליך די מעניין: בשלהי 2014, שנה אחרי שהוקמנו, אורקל רכשה חברה שנקראת Datalogix תמורת 1.2 מיליארד דולר, לפי הערכות. Datalogix הייתה הלקוח הראשון שלנו, ואז מכרנו תמורת מיליוני דולרים בודדים בשנה. כבר אז התחלנו לקבל הצעות רכישה, אז אותתנו לאורקל שאולי כדאי שתיקח חלק בתהליך".

 - שמתם את עצמכם על המדף? איך קיבלתם הצעות רכישה כל כך מהר?

"זו שאלה מצוינת. אפילו אני לא יודע איך זה קורה. יש בנקי השקעות שכל תפקידם הוא לחפש חברות לרכישה עבור לקוחות שלהם. הרבה מאלו שרצו לרכוש אותנו היו לקוחות שלנו. אז היו לנו מעל 30 לקוחות".

 - מתי קיבלתם את ההצעה הראשונה?

"4 חודשים אחרי ההקמה אבל זו הייתה הצעה ממש נמוכה, רק כמה מיליוני דולרים בודדים".

 - וסירבתם. למה?

זידנר: "זה קרה בדיוק אחרי שסגרנו סבב גיוס סיד של 2 מיליון דולר, אחרי הסיוט של לגייס כסף אז אמרנו לעצמנו: 'אין מצב שאנחנו מוכרים עכשיו', למרות שזה רעיון לא רע לעשות את זה. כשמישהו בא אליך אחרי חודשים ספורים מההקמה ורוצה לקנות אותך, כדאי לך לקבל את ההצעה. יש לנו חברים שהיו במצב דומה, סרבו להצעה יפה ונחמדה ואחרי שנתיים לא נותר כלום מהחברה".

רייטר: "יש הרבה סיפורים כאלו. יש לי חבר שסירב להצעת רכישה והפסיד הרבה זמן וכסף".

זידנר: "אנשים חושבים שאחרי שגייסו כסף, הכול פשוט יותר אבל זה לא נכון. לגייס זה סיוט קטן. הסיוט הגדול מתחיל אחרי שגייסת את הכסף".

לא בטוח שיזמים שאולי מהווים עבורכם מודל לחיקוי ישמחו לשמוע את האופן שבו אתם רצתם לאקזיט, או מטיפים לריצה לאקזיט.

זידנר: "זו לא ריצה לאקזיט. אם יש לך את האפשרות לקבל כסף שיכול לשנות לך את החיים בשלב מאוד מוקדם שלהם, ונותן לך את החופש לעשות בחירות אולי קצת יותר בוגרות בהמשך, אז כדאי ללכת עליה".

 - הרווח האישי חשוב יותר מהתרומה החברתית והטכנולוגית?

"לא, זו פשוט הסתברות. ההסתברות להגיע בישראל לסכום כסף שתוכל לחיות ממנו ברווחה היא מאוד קטנה. ואם תסתכלי על החברות הגדולות שנבנו כאן - הן נבנו על ידי אנשים שכבר מכרו חברות בעבר, ועכשיו הם לא צריכים למהר למכור כי הם יודעים שכאשר יגיעו לגיל הפנסיה, יהיה להם ממה לחיות. לא כמו ההורים שלי שאולי לא יהיה להם ממה לחיות. בארץ, היכולת לקנות דירה היא מאוד נמוכה אז אם נוצרת הזדמנות לקבל סכום כסף שיאפשר לך לקנות דירה - צריך לנצל אותה. כדי לבנות חברה גדולה, יזם צריך להרגיש בטוח לגבי העתיד הכלכלי שלו".

 - אגב, באיזה בית גדלת?

"מעמד ביניים, לא גבוה ולא נמוך".

 - תן לי להבין: בנית ומכרת חברה כדי שתוכל לקנות דירה?

"בניתי כי זה בער בי, כי רציתי לבנות משהו. מכרתי כי הבנתי שקשה לבנות חברה גדולה ומצליחה בישראל. אנחנו רחוקים מהשוק שלנו ואין לנו את הידע הזה".

 - יש חברות ישראליות שמצליחות לעשות את זה.

"מעט מאוד".

זידנר מספר כי המו"מ מול אורקל לא היה פשוט, ולא מעט פעמים הוא כמעט התפוצץ. "אורקל, כתאגיד ענק אמריקאי, היא רוכשת נוקשה. זה תאגיד שכל הזמן רוכש חברות, ולא תמיד חשוב לו האם הרכישה תצליח. לנו, כיזמים, זה היה הרבה יותר חשוב".

 - ואחרי אורקל, לאן פניכם מועדות?

זידנר: "אנחנו מקווים שזו לא תהיה הפעם האחרונה שאנחנו מקימים חברה. אני מקווה שבפעם הבאה נוכל להביא את החברה למקום רחוק יותר. יש לנו תמריצים כלכליים להישאר באורקל, אבל אנחנו לא מחויבים לחברה".

רייטר: "בטוח שזו לא הפעם האחרונה שנקים חברה".

 - אז בפעם הבאה המטרה לא תהיה לממן רכישת דירה?

זידנר: "קניתי דירה לפני שהקמתי את Crosswise אבל לקחתי משכנתה שממש לא יכולתי להרשות לעצמי".

 - יותר אורך רוח בפעם הבאה?

"הרבה יותר. כשמכרתי את Crosswise, היה לי 5,000 שקל בעו"ש".

 - במה תתמקדו תחת אורקל?

"נגדיל את פעילות החטיבה בארץ. כמו כן, חשוב לי שאנשים יכירו טוב יותר את אורקל, לפחות כמו שמכירים את גוגל ואפל. זה קצת מצחיק, זו חברת ענק ובארה"ב אין מי שלא מכיר אותה אבל בארץ לא ממש מבינים ומכירים אותה".

 - כי המוצרים שלה אינם צרכניים כמו של גוגל ואפל.

זידנר: "נכון, אני רוצה לסייע בלהפוך את אורקל למשהו יותר סקסי".

רייטר: "חשוב לנו שרכישת Crosswise תוטמע בהצלחה בתוך אורקל, ושהיא תמשיך לפעול אחרי שנעזוב ולא תיסגר".

זידנר: "אצלנו זה לא יקרה".

רייטר: "אני מקווה".

 - זה תלוי בכם.

זידנר: "ברור, וכל הסימנים כרגע מעידים שזה לא יקרה".

 - אורקל פותחת אקסלרטור בישראל לחברות ענן

"בישראל פועל אקו-סיסטם דינמי ומרגש מאין כמותו"

אורקל, כמו כל ענק טק, רוצה לאתר טכנולוגיות חדשות הרבה לפני שהן יוצאות לשוק ולכן היא מקימה אקסלרטורים ברחבי העולם (תוכנית האצה, בדומה לחממה). עכשיו הגיע התור של ישראל, ובשבוע שעבר הודיעה אורקל על פתיחת תוכנית האקסלרטורים שלה בארץ, שתתמקד בחדשנות מקומית מבוססת ענן. התוכנית תנוהל על ידי צוות המחקר והפיתוח של אורקל ותספק לחברות שיצטרפו אליה: 6 חודשי מנטורינג, שטחי משרד לעבודה משותפת, גישה למאגרי הלקוחות של אורקל וגישה חופשית לכל שירותי הענן של אורקל. את התוכנית יוביל רג'י ברדפורד, סגן נשיא בכיר לפיתוח מוצרים באורקל, שבתפקידו מתמקד בהגשמת החזון של אורקל כמובילה עולמית במחשוב ענן, וכן בהובלת התוכנית הגלובלית של אורקל להקמת אקסלרטורים לחברות שפועלות בענן.

ברדפורד, שהגיע בשבוע שעבר לארץ לרגל השקת התוכנית, ציין כי "בישראל פועל כיום אקו-סיסטם דינמי ומרגש מאין כמותו, ויש פה מסורת עשירה של חדשנות. כדי להבטיח שמורשת זו תמשיך להתקיים, חיוני לטפח את הגל הבא של חברות טכנולוגיה ושל טאלנטים".

"אורקל ישראל", נזכיר, הוקמה ב-1996 (חוגגת 20 שנה להקמתה) ומשמשת כזרוע השיווק, התמיכה, היישום וההדרכה לסל הפתרונות המלא של החברה. אורקל העולמית ביצעה בישראל מספר רכישות, ומרכז הפיתוח המקומי של אורקל התגבש סביב רכישת חברות תוכנה דוגמת קונברג'ין, הייפרול, פרימוורה ודימנטרה (ראו טבלה), וכן סניפים ישראלים של חברות בינלאומיות שנרכשו על ידי אורקל העולמית דוגמת Sun, וחברת Hyperion. אורקל ישראל מעסיקה כ-400 עובדים, וכולם פרוסים ב-8 מרכזי פעילות, ביניהם פתח תקווה, הרצליה, אור יהודה ובאר שבע. מנכ"ל אורקל ישראל הוא עוזי נבון.

 כל רכישות