העמלה מספקיות האינטרנט: האם בזק הבינה את הרמז?

הסאגה שנקראת "באנדל הפוך" עשויה להסתיים בקרוב. מדובר, נזכיר, בפרשה שמלווה את שוק האינטרנט בשנים האחרונות, ופוגעת באופן מהותי בלקוחות האינטרנט בישראל ובספקי האינטרנט הגדולים. הפרשה כולה החלה כאשר בזק הבינה כי עם השקתו של 'השוק הסיטונאי' (כאשר ספקיות האינטרנט מוכרות חבילת תשתית של בזק פלוס קישוריות לאינטרנט) היא צפויה להיתקל בתחרות מול ספקיות האינטרנט גם על רכיב התשתית. עד לאותה עת, הבאנדל ההפוך ("הפוך" ביחס לבאנדל הרגיל שבו ספקיות האינטרנט מכרו את אותו הבאנדל ללקוחותיהן), היה סיפור הצלחה שמבוסס על שיתוף פעולה פורה בין בזק לספקיות האינטרנט.

עיקר מכירותיה של בזק היו באמצעות הבאנדל ההפוך, ובמשך שנים העסק עבד מצוין. עם השקתו של 'השוק הסיטונאי', בזק חששה, כאמור, שהספקיות ינצלו את הבאנדל לצורך גיוס לקוחות והעברתם לתשתית סיטונאית והחלה להערים קשיים. דרישתה העיקרית של בזק הייתה כי הספקיות יתחייבו שלא להעביר לקוחות לתשתית הסיטונאית, והיא דרשה מהספקים לחתום על הסכם מחייב בעניין זה.

סלקום ופרטנר סירבו לחתום על ההסכם בטענה לפגיעה בתחרות, ופנו בתלונה למשרד התקשורת. המשרד, אשר עסק בנושא במשך יותר משנה, גיבש לאחרונה החלטה שמחייבת את בזק לחזור בה מכל הדרישות שהציבה לספקיות האינטרנט, ולהתחיל לשווק אותן באופן שוויוני וללא תנאי, לא יאוחר מה-9 בפברואר. משרד התקשורת אף קבע כי אם הדבר לא יבוצע, הוא יאסור על בזק להמשיך ולמכור באנדל בכלל.

ההפתעה של בזק

בזק, שמנוהלת על ידי סטלה הנדלר, קיבלה את דרישת משרד התקשורת בהפתעה. הנושא הורדם במשרד התקשורת במשך תקופה ארוכה מאוד. במשך למעלה משנה בזק מכרה בעיקר עסקאות משולבות עם בזק בינלאומי ומעט עם 018 אקספון.

באותו זמן ובמקביל בזק מצאה את הדרכים שלה להתמודד עם 'השוק הסיטונאי' והיא יצאה עם באנדל שיצרה דרך ספקיות אינטרנט כמו 099 ו-011 שחלקן לפחות הוקמו כדי לעבוד עבור בזק במסגרת המלחמה בשוק הסיטונאי.

מאחורי חלק מהספקיות יש בעיקר את בזק שתומכת מקצה לקצה בלקוח. בזק מוכרת עשרות אלפי באנדלים כאלה, ללקוחות שקיבלו הצעה ממערכת השיווק המשומנת של בזק והצטרפו כלקוחות לכל דבר. בזק גילתה סדק בבאנדל ההפוך והיא מנצלת אותו עד תום, כי היא מוכרת חבילות שספק אם מותר לה. לא זו הייתה כוונת הרגולטור כאשר התיר לבזק למכור באנדל הפוך. הוא לא התכוון שבזק תקים ספקיות אינטרנט רק כדי לשווק אותן ולא את מתחרותיה. אך נגד זה משרד התקשורת לא מצא תשובה והוא מעלים עין, כי בזק פשוט תפסה אותו לא מוכן.

בזק הופתעה כנראה מעוצמת התגובה של משרד התקשורת והגיבה בחופזה, במהלך שנראה כאילו נשלף מהמותן ובלי הרבה מחשבה. בזק החליטה להמציא תנאי חדש - עמלה של 250 שקל שהיא דורשת מספקיות האינטרנט תמורת שירותי השיווק שבזק טוענת שהיא מספקת להן כשהיא מוכרת ללקוחותיה באנדל. אם לקוחים בחשבון שההכנסה של ספק אינטרנט מלקוח באנדל היא 10-15 שקל, ברור שהדרישה של בזק נראית חסרת בסיס. העובדה שהדרישה לעמלה צצה לפתע פתאום, ולא עלתה מעולם, מלמדת שזו לא דרישה רצינית ומבוססת אלא ניסיון נוסף לדחות את רוע הגזרה.

צריך להבין - מאחורי ההסכמים, העמלות והתנאים עומד דבר אחד בלבד. בזק אינה מעוניינת לשווק חבילות עם ספקיות המתחרות בה בשוק הסיטונאי והיא אומרת זאת במפורש. מצד שני, בזק אינה רוצה לחדול משיווק באנדל כי בלעדיו אין לה כל יכולת למכור את שירותיה (מי יקנה היום שירות של תשתית בלבד?), ולכן היא מעוניינת לעבוד רק עם הספקיות הווירטואליות שאינן משחקות בשוק הסיטונאי ואינן מאיימות עליה.

בסופו של דבר, אולי בראשיתו, בזק היא מונופול מוכרז בתחום התשתית לאינטרנט המהיר, ופגיעה במתחרותיה היא, לכאורה, ניצול מעמד לרעה. העניין הוא מאוד פשוט - לבזק לא מגיעה שום עמלה כי היא לא באמת משווקת את ספקיות האינטרנט. בזק משווקת את שירותיה שלה בעצמה. ללא הצעת באנדל מאמצי המכירה שלה יהיו גבוהים משמעותית, וסיכויי ההצלחה שלהם נמוכים משמעותית. צריוף הצעת ספק אינטרנט להצעת התשתית - מה שנקרא "באנדל" דווקא מוזיל את עלויות המכירה של בזק ומקל את המכירה. אדרבא, אם בזק רוצה לא לשווק את ספקיות האינטרנט - היא יכולה להפסיק לשווק באנדל, אבל זה עלול להפוך אותה ללא רלוונטית.

ומה אומרים בבזק? נראה שבחברה הבינו את הרמזים שהגיעו מכיוון ספקיות האינטרנט והן מכיוון משרד התקשורת שקיבל תגובות נזעמות בשל הדרישה, ויש להניח שהעמלה תבוטל.

בזק קיבלה עליה את החלטות המשרד, כאשר קיצרה את תקופת הבאנדל משלוש שנים לשנה אחת בלבד, ולטענתה היא כמובן מעבירה את פרטי הלקוחות כפי שנקבע. בבזק אומרים כי כל הספקיות, למעט סלקום ופרטנר, חתמו על ההסכם החדש מול בזק, והן מבינות שזה לא הוגן להעביר לקוחות באמצעות נתונים המועברים להן מבזק עצמה. בבזק אומרים כי אם היה ניתן להניח שסלקום ופרטנר לא היו מנצלות לרעה את הנתונים המועברים להם לא היה צורך בעמלה כלל, אולם ברגע שהן החליטו באופן מוצהר להפוך את בזק למשווקת שלהן - לבזק לא נשארה ברירה.

בבזק מתקוממים על כך שעמדות סלקום ופרטנר נתפסות, ולא בפעם הראשונה, כחפות מאינטרסים לא הוגנים, בעוד שברור שהן ינהגו בסופו של דבר באופן לא הוגן. בהינתן העובדה שבזק הופכת למשווקת שלהם, היא מעוניינת לגבות עמלת שיווק של 250 שקל (שהיא אגב זולה באופן מהותי מעמלת משווק רגילה שיכולה להגיע גם ל-350 שקל). בבזק מקווים שבסופו של דבר ניתן יהיה להגיע להסכמה בעניין מול משרד התקשורת והספקים.

מבחינת בזק ההחלטה של משרד התקשורת על כך שהיא תעביר את פרטי הלקוח לספקיות הבאנדל, הופכת אותה הלכה למעשה למשווקת של הספקיות. מבחינת בזק הספקיות יעשו את המהלך הטבעי ויפנו ישר ומיד לאחר הגיוס בבאנדל לאותם לקוחות ויעבירו אותם לשוק הסיטונאי בקלות רבה תוך שימוש בפרטים שניתנו להם. מבחינת בזק היא עוזרת למתחרים שלה כדי שהם יציעו "אותו הדבר בהרבה יותר זול".

מקלות בגלגלי התחרות

חשוב לומר כי הניסיון הנוסף של בזק לתקוע מקלות בגלגלי התחרות, יותר משהוא מלמד על ההתנהלות הכוחנית של בזק, הוא מלמד על השיתוק והחידלון שאוחז את רשויות הרגולציה בכל הנוגע לבזק.

אל תתבלבלו - בימים שבהם משרד התקשורת היה רגולטור אמיתי, והרשות להגבלים עסקיים הייתה חדה ונשכנית, בזק לא הייתה מעיזה להתנהל כך. אבל נראה שהימים ההם חלפו, וייקח זמן רב עד שישובו, לפחות בכל הנוגע למשרד התקשורת.

כעת צריך להמתין ולראות אם מיכל הלפרין, הממונה על ההגבלים העסקיים, תיקח את העניינים לידיה. התערבות נחושה של הרשות, תפתור את העניין באופן מיידי ותמידי ותאותת לבזק שנגמר זמן המשחקים. אפשרות אחרת היא שבזק תתעשת ובמקום להילחם בכל דבר, ולסמוך על חדלונו של משרד התקשורת, היא תשתף פעולה.

זה אולי יפגע בה בשוליים, אבל בחשבון הכולל זה יעזור לה לשפר את התדמית הבעייתית שהיא יצרה לעצמה בהתנהלותה השגויה. עד כמה שזה נשמע מוזר, בסוף היום החידלון הרגולטורי יותר פוגע בבזק מאשר מסייע לה.

מבזק נמסר בתגובה: "הנושא נדון מול הספקיות וייעשה בתיאום ובהסכמה מול משרד התקשורת".