מנכ"ל טלרד: "המנוע שלי היה להישאר בחיים"

על כך שחברת הטלקומוניקציה טלרד שוקלת לנסות שוב לעניין את המשקיעים בהנפקה לבורסה, נשמעות אמנם כמו דיווח טכני מטורי שוק ההון, אבל בסיפור הזה של אחת מחברות הטכנולוגיה הוותיקות בישראל, שנוסדה ב-1951, טמונות דרמות למכביר. עבר מפואר של חברה שהייתה מקור תעסוקה לאלפים מתושבי לוד, ושהתמונה ההיסטורית על הקיר בחדרו של המנכ"ל זה שמונה שנים, רן בוקשפן, מעידה עליו - ובה מלך ספרד חואן קרלוס הראשון מקבל מערכת כוכב של טלרד, בדצמבר 1993, מנשיא המדינה דאז עזר ויצמן, כאשר ברקע ניצב ראש הממשלה דאז יצחק רבין.

אבל גם עבר מפואר הרבה פחות לאחר מכן, כאשר החברה עמדה כפסע לפני קריסה מוחלטת, עם בקשת פירוק שכבר החלה להיות מנוסחת, ובהמשך פעלה במתכונת של פשיטת רגל לא רשמית, עד שעיריית לוד שלחה לה משאית כדי לעקל מחשבים ממשרדיה; ועם פועליה שהבעירו צמיגים לפני כעשור ליד משרדי קרן הפרייבט אקוויטי פורטיסימו, בעלת הבית.

אחר כך הגיע סיפור ההבראה וההצלה, עם רוחות של תקווה שהחלו לנשב בה - של התייצבות, רווחיות, רכישות, וכל זאת תוך שהיא נוטשת את תחום התקשורת הקווית שבו פעלה, ועוברת לפעול בשני תחומים אחרים. האחד סולידי, פרויקטים של פתרונות תקשורת ואינטגרציה, והשני נועז יותר, מוצרי גישה לפס רחב אלחוטי - כלומר פתרונות למקומות שבהם הסיבים האופטיים לא מגיעים, ופתרונות הסלולר לא מתאימים או לא מספיקים (ראו הרחבה בהמשך).

לפני שלוש שנים עברה טלרד ניסיון הנפקה אחד שלא יצא בסוף לפועל, מה שהותיר את יובל כהן, מייסד ויו"ר פורטיסימו, לענות על שאלות מקניטות איך למען השם יעשה אקזיט ממה שהיה ההשקעה הראשונה שביצעה הקרן שלו כבר ב-2004. וכעת, החברה חוזרת לשוחח עם שוק ההון ובוקשפן שעומד בראשה, משוכנע שהפעם הסיפור שלה מפתה מספיק והיא תוכל למכור 20%-25% ממניותיה, "על-פי שווי סולידי של 300 מיליון שקל".

- ב-2014 חשבתם לצאת להנפקה, ולבסוף לא יצאתם. היו שאמרו שנכשלתם.

"לא נכשלנו. יום לפני ההנפקה למוסדיים החלטנו לא לצאת, כי תג המחיר שניתן לנו היה בין 52 ל-60 מיליון דולר, ואמרתי ליובל שבשביל 50 מיליון שקל שייכנסו לחברה, לא מוצדק להיכנס להרפתקה של חברה ציבורית". גם כהן סבר שלא צריך להתפשר, ושאפשר לתת לטלרד עוד זמן.

- השאלה היא למה קיבלתם הערכה נמוכה ממה שחשבתם?

"באחת המצגות פגשתי איש מאוד בכיר בשוק ההון הישראלי, שאמר לי, אתם נראים על הכיפאק, אבל קניתם את החטיבה מאלווריון לא מזמן (ראו הרחבה בהמשך). תעבדו שנתיים-שלוש, ותחזרו".

אז הנה הם חוזרים, וההנפקה הנוכחית - אם יוחלט לבצעה ואם השוק יגיב הפעם כפי שבוקשפן ופורטיסימו מקווים - מיועדת להזרים לחברה כמה מיליוני דולרים, וגם להתחיל את ההיפרדות בין הצדדים, שתיקח שנים אחדות. טלרד, יש לומר, זכתה לסבלנות של פורטיסימו ושל משקיעי הקרן הראשונה שלה (מאז נוספו עוד שלוש קרנות, שגייסו יחד כמיליארד דולר) הן בזכות ההשקעות האחרות בקרן שעשו אקזיטים יפים והחזירו למשקיעים, כך על-פי ההערכות, פי שישה מהשקעתם; והן משום שפורטיסימו, שהשקיעה בטלרד בסך הכול כ-19 מיליון דולר, כבר החזירה את ההשקעה ברובה באמצעות דיבידנדים וממכירת המתחם של טלרד. כך שכאשר בוקשפן טוען כי פורטיסימו לא לוחצת עליו להנפיק, אין שום סיבה שלא להאמין לו. ועדיין, דרכן של קרנות להיפרד מההשקעות וסביר שפורטיסימו רוצה, אחרי כל השנים הללו, לראות אקזיט לפחות חלקי.

"זה לא סוד ולא בושה שבאיזשהו שלב נפרדים, וממה שעשינו בשבע-שמונה השנים האחרונות, הוכחנו שאנחנו ראויים לצאת לעצמאות", אומר בוקשפן. "החברה רוצה הון לפעילות ופורטיסימו לא יכולה להשקיע אותו (הקרן שהשקיעה בחברה כבר סיימה את פעילות ההשקעה שלה מזמן)".

אי.די.בי עוזבת, פורטיסימו לא

הרבה לפני שבוקשפן ויובל כהן היו בטלרד, כבר עבדו בה דוד נבון, כיום סמנכ"ל אדמיניסטרציה, ואלי חן, כיום סמנכ"ל משאבי אנוש. נבון וחן הם חלק מהקבוצה הקטנה, 50 עובדים, ששרדה את גלי הפיטורים - הגדול, שבוצע בימים שבהם כור שלטה בחברה (בשיאה, העסיקה טלרד כ-3,300 עובדים), אלה שבדרך; וזה שביצע בוקשפן כאשר הגיע לטלרד ב-2009, ואמר ל-110 העובדים שנותרו בה: "אצטרך לפטר למעלה ממחציתכם, אבל אם נצליח להציל את החברה, יהיה לכם סיפור נפלא לנכדים, איך הצלתם את טלרד".

"כולנו היינו סקפטיים בשיחה ההיא", אומרים השניים. "שבענו כבר כל-כך הרבה כישלונות, כל-כך הרבה שנים". כיום, אגב, עובדים בחברה 750 איש.

נבון וחן מספקים שיעור היסטוריה קצר על תולדותיה של החברה, שנוסדה כדי לייצר תעסוקה לעובדי לוד בייצור טלפונים וציוד דומה, ושמה נגזר מהשילוב טלפון-רדיו. בשנות ה-70, כאשר "היו מחכים לקו טלפון שנתיים-שלוש", כך נבון, תחת כהונתו כמנכ"ל של גורי מלצר המנוח, טלרד חברה לנורטל הקנדית (בעוד תדיראן המתחרה חוברת לאלקטל הצרפתית) וביחד ייצרו לבזק מספיק ציוד כדי לייצר פריסה קווית ארצית ולפתור את הבעיה.

הקשר הזה, בין טלרד לנורטל, שאף קנתה בשעתו 20% מטלרד, תרם רבות לטלרד, אבל אחר כך כמעט קבר אותה. בכור הבינו שהתלות גדולה מדי (70% ממכירות טלרד היו לנורטל) וביקשו מהמנכ"ל דאז ראובן אביטל לקצץ בהוצאות ולפתח עסקים אחרים. אביטל אכן הצליח להוריד את מצבת כוח האדם, ממעל 3,000 לקצת מעל 600, אבל על אף שפתח כעשרה סטארט-אפים בחצר טלרד, אף לא אחד מהם קצר הצלחה. "היו כמה סטארט-אפים שהיו על סף מכירה", מספר בוקשפן, "ואפילו לחברות גדולות כמו סיסקו. אבל החברה החליטה לא למכור, וכשרצתה למכור, היה מאוחר מדי".

בינתיים, קרו דברים במשרדים אחרים, בתל אביב. קרן הפרייבט אקוויטי פורטיסימו של יובל כהן, שזה עתה נוסדה, החליטה ב-2004 להשקיע את ההשקעה הראשונה שלה בטלרד. מה שקרץ לפורטיסימו היו נכסים כמו הבנה גדולה בשוק הטלקום, ו"בניגוד לישראל, שבה היה המוניטין של טלרד חבוט, בעולם היה - ויש לה - מוניטין מצוין", מסביר בוקשפן.

קצת לאחר מכן, כור, שחיפשה איך לעצור את הדימום בטלרד (הפסד של 15 מיליון דולר בשנה), נתנה לפורטיסימו להוביל את פתרון המשבר - הראשון בסדרה - ומכרה לה מניות נוספות (בסך הכול היו אז לפורטיסימו 39%), כמו את המושכות להוביל את החברה.

המשבר השני היה ההוצאות האדירות של המעבר מהחוזים הקיבוציים לחוזים האישיים, שפורטיסימו לא העריכה עד כמה יתפחו, ושהיה קריטי בעיניה להבראת החברה. "אנשים בני 50 קיבלו עשר שנות משכורת כדי לשבת בבית", כך בוקשפן. "אחד המספרים הראשונים שאני פוגש כאן הוא מיליארד שקל הפסדים צבורים, והמיליארד השני שאני פוגש הוא מיליארד שקל ששולמו לפיצויים, במשך עשר שנים. מספרים דמיוניים, אבל לא הייתה ברירה, כי ההסתדרות ישבה פה חזק. בהיסטוריה, טלרד מזוהה מאוד עם הסתדרות וועדים. ב-2006 שרפו ליובל צמיגים פה וליד המשרדים של פורטיסימו".

- אבל השליטה הייתה עדיין בידי כור.

"כן, אבל יובל היה זה שהיה מזוהה עם טלרד. שכחו שכור כבר 60 שנה הייתה בעלת הבית".

בוקשפן, שנכנס לתפקידו ב-2009, כבר קיבל חברה עם עובדים בחוזים אישיים וללא ועדים. עד היום אין ועד בטלרד.

- אתה יודע שיש היום מגמת התאגדות בחברות הייטק?

"ביום שיש פה הסתדרות אני הולך. אני עם ועד לא הייתי מסתדר".

אבל עד כאן היו אלה משברים פנימיים, נסבלים בצורה זו או אחרת. המשבר השלישי בסדרה שחוותה טלרד, כבר היה בדרגה אחרת לגמרי. הוא הגיע ב-14 בינואר 2009, כאשר ענקית התקשורת נורטל הודיעה על פשיטת רגל, וכך, בין רגע השאירה את טלרד הן עם יותר מ-20 מיליון דולר חובות פתוחים, והן ללא 70% מהביזנס שלה.

דיונים קדחתניים התנהלו אז בין כהן ופורטיסימו לבין אנשי כור, שאז כבר הייתה בידי א.די.בי שבשליטת נוחי דנקנר. הם נפגשו מדי יום כמעט, וכל האופציות היו על השולחן: מהקפאת הליכים, דרך "מריחת זמן" ועד הכנסת כסף נוסף פנימה. היו דיונים אם לעשות הסדר חוב דרך בית משפט, או לפתור את פריסת החובות מחוץ לבית המשפט, אבל אז, בשלב מסוים כור החליטה שהיא לא מאמינה בטלרד, ובטח איננה רוצה לקחת חלק בהשקעות נוספות בה, והציעה לפורטיסימו את מניותיה ללא תמורה, למעט 10% שהותירה בידה (כמות מניות שלא חייבה השתתפות בהשקעות).

פורטיסימו מצדה, החליטה לתת לחברה עוד צ'אנס, לקבל את המניות של כור ולקחת על עצמה את החובות ואת הסיכון. "אלה לא חבר'ה שסוגרים כל-כך מהר", אומר נבון, "זה המוניטין שלהם".

"רן, אני צריך אותך בטלרד"

כאן נכנס לתמונה בוקשפן, שאותו כהן הכיר היטב: השניים למדו ארבע שנים יחד בפקולטה להנדסה באוניברסיטת תל אביב, שירתו במילואים בגדודים "מקבילים" כקציני תותחנים, ובהמשך נפגשו במטה של אינטל בסנטה קלרה, קליפורניה. בוקשפן היה שם מטעם חברת הייעוץ הישראלית תפן שעשתה פרויקטים עבור חברות השבבים, כהן היה אז איש אינטל. לימים, כאשר בוקשפן עזב את משרתו כמנכ"ל קבוצת ברן, ב-2008, ("יובל היה הראשון ששמע על זה"), כהן הציע לו להצטרף לפורטיסימו, ו"מתישהו בין ינואר לאפריל 2009", משחזר בוקשפן, "יובל קורא לי ואומר: רן, אני צריך אותך בטלרד".

בוקשפן רשם בג'יפיאס את הכתובת, הגיע למקום שאז היה מתחם מבודד, "40 דונם עם גדר בטון מסביב, מוקף שכונות ישנות. הרגשתי כמו יאסר במוקטעה". 110 העובדים היו מפוזרים על פני ארבע קומות, לפעמים תחת גג דולף, "הייתה תחושה של מסכנות, של ריקנות", כך בוקשפן, ששיחת הפתיחה שלו עם העובדים ב-17 באפריל לא הייתה נעימה במיוחד. "אמרתי להם: ראשית, לדאבוני יהיו פה עוד פיטורים, כי היקף העסקים לא מצדיק את כוח האדם שיש פה ואנחנו בקושי יכולים לשלם משכורות; ומי שיישאר - יקבל 15% הורדת שכר". 50 נשארו. רובם עדיין עובדים בטלרד.

אמנם היו באותם הימים כמה פנינים קטנות באפר של טלרד: סיפורי הצלחה בפרויקטים של תקשורת קווית בפפואה ניו גיני, בגרוזיה, באתיופיה, בבורמה ובכל מיני מקומות שנורטל לא רצתה או לא יכלה להתעסק בהם. נכון שה-30% הנותרים של עסקי טלרד, בעיקר מכירות בעולם השלישי, היו מוצלחים (כ-40 מיליון דולר מכירות בשנה), אבל יחסית לעומק החובות, היו טיפה בים. המאזן של טלרד למעשה היה של חברה פושטת רגל: 24 מיליון דולר הון עצמי שלילי, ואין-סוף חובות - לספקים, לעובדים שלא הפרישו להם מספיק לקופות ולפנסיונרים של החברה. בשלב ההוא, מילים כמו "מנועי צמיחה" לא נשמעו בכלל בסביבה. "הייתי תחת הפגזה ארטילרית כל יום", אומר בוקשפן. "לא חשבתי על מנועי צמיחה, המנוע שלי היה להישאר בחיים".

השלב הראשון היה תוכנית 90 יום, שבה כל יום ב-12 בצהריים, נערכה ישיבה עם אנשי פורטיסימו ובה החליטו "את מי לצערנו משחררים, למי לא משלמים ואיזה קו מוצר אנחנו סוגרים. למעשה, למרות שלא פנינו לבית המשפט לקבל מעמד של פשיטת רגל, התנהלנו כמו בפשיטת רגל.

"לפעמים שלחנו לספק שמונה צ'קים פרוסים, וכשהגיע יום ההפקדה של הראשון, היינו מתקשרים אליו ומבקשים שלא יפקיד, שיחכה קצת. ספקים בודדים ניסו לקחת אותנו לבית המשפט, כי היה ברור שאין טעם לעשות את זה. איחרנו בהעברות לביטוחי מנהלים - העובדים ידעו את זה. היינו מנכים לעובדים מס הכנסה וביטוח לאומי, ולא מעבירים. מס הכנסה וביטוח לאומי עשו לנו בהתחלה צרות, אבל אחר כך הבינו ונתנו לנו חבל - ידעו שזו מלחמת הישרדות. גם הבנקים נתנו חבל.

"היחידים שלא נתנו לנו חבל היו עיריית לוד, שנהנתה כל-כך הרבה שנים מהארנונה של טלרד. דווקא הם שלחו פה באחד הימים משאית שהתחילה לעקל מחשבים מהחברה. התקשרתי לראש הוועדה הקרואה אילן הררי ואמרתי לו, אנחנו עושים פה ניסיון אמיתי להציל את החברה, לא חבל?". גם עיריית לוד השתכנעה וחיכתה.

- פורטיסימו לא עזרה?

"לא רציתי. את כל החוב הרי היא לא יכלה לכסות, ולקחת 3-2 מיליון דולר מבעלי הבית כשהחוב כל-כך גדול, זה לא משמעותי. מדי פעם, כשהגיעו מים עד נפש, הם היו מגשרים לי קצת. אבל אמרתי, ממש לקחת כסף מפורטיסימו, ניקח רק לצמיחה. לא כדי לשלם לפנסיונרים או לספקים".

"מתחילים לדבר על צמיחה"

בתוך כל אלה, בוקשפן והצוות שלו דווקא הגדילו את מערך המכירות, והעניקו הנחות משמעותיות עבור מזומן ללקוחות שהמשיכו לרכוש את הציוד הקווי - מרכזיות, אופטיקה וכדומה. "כל שלושה חודשים בחנו מחדש את כל ההוצאות, כל מנהל חבש לפחות שני כובעים, וכל דולר שהחברה הוציאה היה צריך לעבור את אישור ההנהלה", הוא אומר. בינואר 2010 קיבלו העובדים בונוס של 5,000 שקל. בתום שנתיים וחצי הוחזרו החובות בסך 25 מיליון דולר, חלק מהחוב כוסה על-ידי מכירת חלק מהנדל"ן ב-2 מיליון דולר (לימים, יימכר המתחם כולו ב-130 מיליון שקל, יעביר את טלרד להון עצמי חיובי, ויחזיר גם חלק מהכסף לפורטיסימו ולמשקיעיה), ומכירת חשבוניות של נורטל ב-40 סנט לדולר, והשאר מהכנסות אמיתיות של החברה.

"ואז", אומר בוקשפן, "אנחנו מתחילים לדבר על צמיחה". טלרד באותה תקופה עדיין מוכרת את מוצריה המסורתיים. האסטרטגיה החדשה, והזהירה, הייתה ליצור קבוצת תקשורת שמוכרת פתרונות ואינטגרציה, לא מוצרים טכנולוגיים. למה? "כי לא יכולנו להרשות לעצמנו סיכון גדול, לא היה מקום לטעויות ואם היינו הולכים לכיוונים טכנולוגיים וטועים בכיוון - זה היה הסוף שלנו. בחברות פרויקטים ואינטגרציה הרווחיות קטנה יותר, אבל גם הסיכון קטן יותר".

לצורך הכיוון הזה ביצעה טלרד שתי רכישות, הראשונה ב-2011 של מגלקום המתמחה בהקמת מרכזי מידע (דאטה סנטרים) והתקנה והפעלה של רשתות תקשורת. מגלקום בנתה למשל את מרכז המידע של טבע המחובר לחברות של טבע ברחבי העולם, בשיטת טרן-קי (הקמה ומסירה), והיא עדיין נותנת בו שירות, וכן בנתה מרכזים כאלה עבור בנקים וחדרי מסחר.

הרכישה השנייה, ב-2012, היא של חברת אואזיס שמתמחה באופטימיזציה של רשתות, כלומר מתקינה ציוד של אחרים - רשתות, מערכות סייבר וכדומה - אצל לקוחות תוך שהיא מתאימה להם את המוצר בצורה הטובה ביותר. בין שתי החברות כבר נוצרה סינרגיה של פעילות, הן בארץ והן בחו"ל. במקביל, החברה הקימה מחדש את הפעילות שלה בצ'ילה, שנסגרה, הוסיפה פעילות בפרו, והמשיכה למכור את הציוד הישן לחברות שקנו חטיבות של נורטל. ואז הגיע הזמן לשלב הבא - חזרה לטכנולוגיה.

באותה תקופה, חברת תקשורת אחרת הולכת וקורסת, אלווריון, ובערך שבועיים לפני שהיא פושטת רגל, היא מוכרת, ב-2013, את חטיבת הווימקס שלה ב-6 מיליון דולר לטלרד. ווימקס היא טכנולוגיה של פס רחב אלחוטי, שמסיבות שונות, לא בהכרח טכנולוגיות, הפסידה את המשחק לטכנולוגיה המתחרה, LTE.

- למה לקנות חטיבה עם טכנולוגיה שנוצחה?

"קודם כול, כי האמנו ש-300 הלקוחות שלה זה נכס, ושנית, המוצר שפותח באלווריון כבר היה דואלי, ואפשר להעביר אותו בין הטכנולוגיות באמצעות תוכנה בלבד. זו קופסה מדהימה, מוצר יפהפה, והתאהבנו ביכולת הטכנולוגית של הקבוצה הזאת. מיד אחר כך היינו צריכים לייצב את העסקים שלהם, כי הלקוחות היו חבוטים אחרי שאלווריון לא סיפקה ציוד, והבטיחה הבטחות שלא קיימה. נסעתי למקומות כמו טוגו ובורקינה פאסו, שלא האמנתי שכף רגלי תדרוך בהם".

- ומרבית הפעילות היא אכן במדינות העולם השלישי?

"השוק שם גדול, אבל לא רק. מחצית מהמכירות שלנו זה צפון אמריקה, ארצות הברית וקנדה באזורים הכפריים. יש לנו למשל לקוח גדול באיטליה, שהלקוחות שלו יושבים בווילה בטוסקנה ורוצים לגלוש, והסיב האופטי לא מגיע עד לשם. חסר המייל האחרון. אנחנו פורסים עכשיו תשתית בלונדון משום שהתשתיות שהושחלו בשעתו לאדמה הן יקרות יותר וכבר לא מספקות את הצורך. אף אחד לא יפתח היום את הרחובות של לונדון, ונציה או פירנצה".

- פייסבוק ואחרים מדברים על אינטרנט לכולם באמצעות לוויינים וכדומה. נכון שזה עוד לא ישים, אבל זה לא מאיים על חברה כמו שלך?

"גם אם יצליחו, הם יתנו פס צר למיליוני משתמשים. הלקוח שלי הוא חברת הטלקומוניקציה או ספק האינטרנט שרוצה לתת פתרון גם לבנק שרוצה פס רחב, בלי להיות תלוי במשתמשים שעוברים ברחוב".

- בלי ספק, ייצבתם וגידלתם את טלרד לרווחיות יפה, אבל האם זה יספיק לפתות משקיעים להשקיע בחברה שרובה חברת שירותים, ורק חלק מסוים בה הוא טכנולוגי?

"אני דווקא רואה בזה איזון מצוין. יש פעילות שצומחת משנה לשנה עם שוליים יפים, אבל לא חלום, והיא מהווה איזון לפעילות שיש בה חלום מאוד יפה, אבל יש בו הסיכונים שלו, התחרות שלו וההשקעות שלו במו"פ. אנחנו גם לא מתפרעים עם השווי, המהלך הוא סולידי".

- ומה החלום היפה? מה מנועי הצמיחה?

"המשימה שלי היא להחזיר את טלרד למקומה הראוי בספרי ההיסטוריה של הטכנולוגיה וההייטק בישראל. יש לנו מוצרים בפיתוח שאני לא יכול לדבר עליהם, אבל בעיקר, לפעמים אתה יושב על מנוע צמיחה ולא צריך לחפש אותו: השוק שלנו צומח. היום יש בעולם בסך הכול 20 מיליון משתמשים בטכנולוגיה של פס רחב אלחוטי. המחקרים מראים שבעוד 5 שנים יהיו 100 מיליון, אבל גם אם יהיו 60 מיליון זו קפיצה יפה. ואנחנו מתמודדים בכבוד עם המתחרים, חלקם חברות סיניות גדולות, גם ברמת הטכנולוגיה וגם בתמחיר. לא נתמודד עם וואווי על רשת סלולרית, אבל בנישה שלנו - ביזנס שאני מעריך במיליארד דולר לשנה, אנחנו שחקן מאוד רלוונטי, ובמקום טוב".