האלגוריתם הישראלי שפותר את בעיית ה"שוטף פלוס"

דניס מונטרוס פוטרה מעבודתה לפני שלוש שנים. כמי שהייתה מנהלת במחלקת כוח אדם של חברת ספנות גדולה, היו לה לא מעט אופציות והתלבטויות. את ההחלטה להקים חברת השמה משלה, היא מתארת היום כפזיזה: "הקמתי את העסק שלי בלי הרבה מחשבה קדימה", היא מספרת בראיון טלפוני מנאשוויל, טנסי. "לא היה לי הרבה כסף משלי, לא לקחתי הלוואה מהבנק, ולמען האמת, אני גם לא חושבת שהייתי מצליחה לקבל הלוואה כזאת. אז כמה חודשים אל תוך העסק מצאתי את עצמי בלי מזומנים. היו לי אמנם הרבה חשבוניות שהצטברו מלקוחות, אבל היה פער גדול של זמן בין הרגע שבו הוצאתי את החשבונית ועד שבאמת קיבלתי את הכסף. הייתי במצב שאם לא נכנס אליי כסף מיד, אני חייבת לסגור את העסק".

זריקת החמצן של העסק, Small World Recruiting שמו, הגיעה מכיוון לא צפוי, כשחבר סיפר לה על כתבה שקרא בנוגע לחברה ישראלית בשם פאנדבוקס - סטארט-אפ חדש המתמחה בגישור על פער הזמנים בין אספקת השירות או המוצר לבין קבלת התשלום עבורו.

"נרשמתי לשירות שלהם תוך כמה דקות, הגשתי בקשה וקיבלתי תשובה חיובית תוך פחות משבוע", מספרת מונטרוס. "לדעתי, זה בכלל היה יום או שניים. הם הלוו לי 7,000 דולר כנגד החשבוניות ועזרו לי ליצור תזרים מזומנים, שאיפשר לי לשלם חשבונות ולהחזיק את העסק בחיים".

מונטרוס היא אחת מכ-50,000 לקוחות של חברת הפינטק הישראלית בארצות הברית, שהספיקה לגייס קרוב ל-100 מיליון דולר מאז הקמתה ב-2013. על-פי נתוני החברה, 39 מיליון חשבוניות כבר עברו במערכת שלה. בניגוד למה שאולי נוח לנו לחשוב, תופעת השוטף פלוס ה-30/60/90 אינה ייחודית לישראל.

תשלומים דחויים בעבור שירות או סחורה שכבר סופקו קיימים ברחבי העולם והם מקשים בעיקר על בעלי עסקים קטנים - כאלה שאין להם הון עצמי גדול המאפשר להם לשרוד לאורך זמן. בתי עסק מסוג זה חייבים הכנסות שוטפות כמו אוויר לנשימה. לעיתים, ההווה נטול המזומנים מחסל אותם כשבאמתחתם חשבוניות רבות על תשלומים שיגיעו בעתיד.

"עסק קטן צריך לשלם מסים וביטוח ומשכורות, וכל המערכת, על אף שלא בצורה מכוונת, עובדת נגדו", אומר בראיון טלפוני מניו יורק מייסד ומנכ"ל החברה, אייל שנער. "מצד שני, זה הסגמנט שיש בו הכי הרבה משרות - לפחות בארצות הברית - ולמעשה זה המנוע של הכלכלה. אנחנו מאפשרים לעסקים קטנים לצמצם את הפער בין הזמן שהם מספקים שירות, לבין זמן קבלת התשלום עבור השירות הזה".

העסקים הקטנים שפאנדבוקס מחפשת יכולים להיות מגוונים מאוד: מצלמי חתונות ותקליטנים, דרך בעלי נגריות קטנות שמעסיקות חמישה עובדים ועד בעלי בתי דפוס שמעסיקים 50 עובדים. גובה ההלוואות (או המקדמות) שהיא מעמידה לרשותם נע בין 100 דולר ל-25 אלף דולר.

הרעיון עצמו אינו חדש, ויעידו על כך כל המדבקות שאתם רואים על מעקי הבטיחות שלצדכם בזמן שאתם תקועים בפקק: האותיות הגדולות שמודפסות עליהן באדום מציעות "ניכיון חשבוניות" או "ניכיון צ'קים" בתוספת מספר טלפון סלולרי, ויש להניח שתחושת הבטן שלכם אומרת לכם שעדיף לכם שלא להזדקק לשירותיהם של האנשים שנמצאים בצד השני של אותם מספרים. הסיבה לכך היא שמי שעוסק בזה, לוקח על עצמו סיכון גדול, וכדי לצמצם את הסיכוי שהוא לא ייראה את הכסף שהוא מעביר, הוא חייב להיות קשוח - בין היתר, באמצעות גביית עמלות רצחניות, ובאמצעות היכולת להפעיל לחץ כדי לאותת לבעל החוב אם ההחזר מתעכב (הקוראים מוזמנים להפעיל את הדמיון בכל הנוגע למשמעות הביטוי "להפעיל לחץ").

החידוש של פאנדבוקס הוא היכולת לצמצם את הסיכון למלווה, ואת נגזרותיו הבעייתיות, באמצעות שימוש חכם במידע הזמין ברשת. "שינוי תרבות המידע בעשור האחרון הביא לכך שאנחנו, כאינדיבידואלים, כבר לא חושבים לעומק על המידע שלנו שעובר דרך פייסבוק או גוגל", אומר שנער. "התהליך הזה טפטף גם לכלכלה, ובארצות הברית למשל יש הרבה תוכנות שעוזרות לבעלי עסקים לנהל את המסים שלהם, את החשבונות, את השיווק וההזמנות. כל המידע של המערכות הללו נמצא כיום בענן והוא נגיש. אנחנו משתמשים באינטליגנציה מלאכותית, שיכולה בזמן אמת למשוך את המידע הזה מהמערכות שאליהן החברה מחוברת, לנתח אותו, להסיק מסקנות מדויקות - ובהמשך לנתח אותו ולשפר את התובנות".

היכולת לחבר את שני הטרנדים הללו מאפשרת לפאנדבוקס לנתח במהירות הררי מידע ולגזור מתוכו מסקנות אופרטיביות. ראשית, המכונה הלומדת צריכה להחליט אם בית העסק שפונה אל החברה אכן קיים (או שהוא למעשה ניסיון להוציא ממנה כספים במרמה). במקרה שכן, התוכנה צריכה להחליט אם לאותו עסק יש יכולת פיננסית להחזיר את סכום המקדמה ואת העמלה שהחברה מתעתדת לגבות תמורת השירות במהלך 12 השבועות הבאים. במקביל, מחליט האלגוריתם לא רק אם לאשר את בקשת ההלוואה או לדחות אותה, אלא גם מה יהיה שיעור העמלה שהחברה תגבה מאותו בית עסק (בין 4% ל-7%) בהתבסס על הערכת הסיכון שהיא לוקחת כשהיא מעבירה כספים לחשבונו באותה נקודת זמן.

"הטכנולוגיה מאפשרת לנו לקבוע בצורה מאוד מדויקת מהי ההסתברות שנראה בחזרה את הכסף", מפרט שנער. "בארצות הברית, אם אתה בונה עסק קטן ומבקש קו אשראי, הדבר הראשון שהמלווה יסתכל עליו זה דירוג האשראי האישי שלך. כדי להקים עסק, הרבה פעמים תשתמש באשראי האישי שלך - מה שיוריד את הדירוג שלך כאינדיבידואל בעוד שיכול להיות לך עסק מצוין שמייצר מאות אלפי דולרים במזומן כל חודש. זה מצב אבסורדי, שבגללו יזם לא יקבל אשראי. כשאתה משתמש בטכנולוגיה, למכונה אכפת רק מדבר אחד: ההסתברות שתוכל להחזיר את הכסף".

"ללווה הזה אין מושג שאצלנו רצים כל מיני אלגוריתמים וזה גם לא חשוב לו", אמר לי יומיים מאוחר יותר תומר מיכאלי, אחד המייסדים וסמנכ"ל התפעול בחברה, בשיחה שקיימנו במשרדי פאנדבוקס בתל אביב. "המידע שאנחנו אוספים על לקוחות שלנו לאורך זמן, מאפשר לנו לעקוב אחריהם במשך תקופה ולראות אם הם אכן יכולים להחזיר את החובות שלהם. יש את המידע שמגיע אלינו מהחשבוניות, ויש מידע ציבורי שאנחנו יכולים לאסוף על העסק ברשת, כמו למשל כמה זמן הוא קיים, איזה ביקורות הוא מקבל מלקוחות שלו ואפילו אם בשנים האחרונות הוא שיפץ או שדרג את רשת החשמל".

- למה זה חשוב?

"כי דברים כאלו יכולים למשל להעיד על חשיבה לטווח רחוק. בנוסף, ברגע שהעסק מתחיל להיות באינטראקציה איתנו, אנחנו יכולים גם לעקוב אחר ההתנהלות שלו מולנו וללמוד ממנה הרבה. אנחנו מנסים להתייחס למכונה כמו אל בן אדם שלומד. אנחנו נותנים לה הרבה מאוד דוגמאות ומהן היא תפתח לבד את החוכמה של התבוננות בעסק וקבלת החלטה לגביו. האינטואיציה של המכונה טובה הרבה יותר מזו של כל בן אדם. כשאנחנו מקבלים החלטה, אנחנו לוקחים עד עשרה פרמטרים ומחליטים לגביהם. מכונה יכולה לקחת מיליוני פרמטרים ולגבש על בסיסם החלטה מושכלת".

"לא מאיימים על הבנקים"

את הרעיון להקמת פאנדבוקס מגדיר שנער כשילוב בין רציונלי לאמוציונלי: "כשהייתי בן 16, אימא שלי הייתה שותפה לעסק של השמת עובדים. את שכר העובדים שהם היו משבצים בבתי העסק הם היו משלמים, ורק מאוחר יותר היו מקבלים את התשלום מהמעסיקים. בסופו של דבר, החברה הזו קרסה, בין היתר בגלל הפער בין הזמן שבו הייתה מוציאה את הכסף, לבין הזמן שבו היא קיבלה את הכסף.

ברור שכאשר זה קרה, לא חשבתי על זה ישר במונחים של 'איך אנחנו פותרים את הבעיה', אבל זה כנראה עיצב קצת את העולם שלי. שנים לאחר מכן, כשהייתי בכלל בצד של ההשקעות כשעבדתי בקרן הון סיכון - זה חזר אליי. עשיתי מחקר והסתכלתי על חברה כמו גרופון, שצמחה מאוד מהר. כשדיברתי עם הלקוחות שלהם וניסיתי לחשוב למה הם מסכימים לתת שירותים בכזאת הנחה גדולה, התברר שהסיבה הייתה שהם קיבלו את הכסף מגרופון בתחילת החודש, וזה מאוד עזר להם לשלם על מלאי או להעסיק יותר עובדים או לפתוח חנות חדשה".

על בסיס הרעיון הזה, שנער פרש ב-2012 מתפקידו כסגן נשיא קרן ההון סיכון באטרי ונצ'רס, והקים את פאנדבוקס יחד עם תומר מיכאלי (לימים סמנכ"ל התפעול) ויובל אריאב (לימים מנהל הטכנולוגיות הראשי, CTO). באוגוסט 2013 הייתה בידיהם גרסה ראשונה של המוצר, וזו הופעלה עד אמצע 2014 ללא שיווק. "רק אחרי שראינו שזה עובד, אני עברתי לסן פרנסיסקו והתחלנו לגייס אנשים כדי להגדיל את החברה", משחזר שנער. "היום יש לנו בערך 130 עובדים - קצת יותר ממחציתם יושבים בתל אביב, שבה נעשה הפיתוח והתפעול וחלק מהתמיכה. בסן פרנסיסקו יש לנו בעיקר הנהלה ושיווק".

בהקשר השיווקי אומר שנער שעסקים קטנים בארצות הברית ידועים לשמצה מבחינת הקושי להגיע אליהם. משום כך, הוא אומר שבשלב הראשוני התמקדה החברה בשיווק מפה לאוזן ובעיקר ביצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות שמייצרות תוכנות ניהול חשבונות לעסקים. ברגע שפאנדבוקס יוצרת עם החברות הללו שיתוף פעולה, היא יכולה לא רק "להתממשק למערכת שלהן", כלשונו של שנער, על מנת לשאוב מתוכן את המידע שעל בסיסו האלגוריתם שלה מבצע את חישוביו, אלא גם שלקוחות אותן חברות מקבלים גישה לפאנדבוקס היישר מתוך תוכנת ניהול החשבונות שלהם.

עד כה, כאמור, גייסה פאנדבוקס כ-100 מיליון דולר - בין היתר, מקרנות כמו General Catalyst Partners ,Khosla Ventures ,Blumberg Capital, NyCa Investment Partners, אך גם מפיגורות פרטיות כמו מייסד אמזון ג'ף בזוס והשחקן והמשקיע אשטון קוצ'ר. הכסף הזה, שנער מדגיש, משמש למחקר ופיתוח, בעוד שאת המימון להלוואות הם מקבלים מבנקים ומקרנות גידור: "הסכום שאנחנו שמים מאוד קטן יחסית", הוא מסביר. "מתוך כל 100 דולר שאנחנו מעבירים ללווים, הבנקים וקרנות הגידור אחראים למשהו כמו 95 דולר, הניתנים כנגד החשבוניות של בתי העסק הקטנים".

- אבל הבנקים לא רואים בכם, ובתעשיית הפינטק בכלל, אויב?

"הסכומים שאנחנו מתעסקים איתם זה כלום לעומת מה שהבנקים מזיזים - אנחנו מדברים על מאות מיליארדים של דולרים לעומת מיליוני דולרים אצלנו - כך שאנחנו לא באמת מסכנים אותם עדיין. ובכל זאת, אם אתה שואל אותי, אני חושב שפינטק זה דבר טוב לבנקים גדולים, כי הוא מאפשר להם להתרחב לסגמנטים שלא מעניינים אותם כיום - כמו למשל עסקים קטנים. בנקים קטנים זה כבר סיפור אחר: יש פה בארצות הברית קרוב ל-10,000 בנקים שרובם מאוד קטנים. הם אמנם עוד לא סימנו את הפינטק כאויב, אבל הם גם לא רואים בו ידיד. חלקם רוצים לראות אם אפשר לשתף פעולה וחלקם יראו מה הם יכולים לעשות נגד התחום הזה".

אוטומציה מלאה

שנער מסביר שלפאנדבוקס עומדים שלושה יתרונות גדולים מול הבנקים או חברות כרטיסי האשראי: החברה נותנת ללקוח תשובה מהירה לגבי יכולתו לקבל מקדמה; הוא משלם פחות עמלה על כל דולר שהוא מקבל; ושיעור הלקוחות שבקשותיהם מאושרות, גבוה יותר מאשר אצל הבנקים.

"עסקים קטנים נחשבים לסגמנט מסוכן ובעייתי עבור הבנקים בארצות הברית", אומר שנער (ויעיד על כך מערכון קורע מצחוק בסטרדיי נייט לייב, שבו מליסה מקארתי מגיעה לבקש הלוואה מהבנק עבור הקמת "עסק לאכילת פיצה"). "הסטטיסטיקות מדברות על שיעור של בין 10% ל-20% בלבד מהפונים אל הבנקים, שמקבלים את ההלוואה שהם רוצים. אם אתה מבקש הלוואה של פחות מ-100 אלף דולר או שהעסק שלך לא קיים שנתיים, אתה אפילו לא יכול לפנות ולקבל את ההלוואה הזאת. אנחנו מגשרים על כשל השוק הזה של הבנקים ושל חברות האשראי באמצעות טכנולוגיה ומידע בצורה מאוד ידידותית למשתמש".

שיעור הבקשות שפאנדבוקס מאשרת הוא מעט מעל 40% ושנער אומר כי המפתח לכך הוא ההתעקשות של החברה על אוטומציה מלאה של התהליך: "יש הרבה חברות שאומרות שהן משתמשות במכונות לומדות, אבל מה שהן עושות זה שבעצם יש בן אדם שיושב ומסתכל על דברים", הוא מסביר. "אותו אדם מתקשר ומבקש מהלווה לחתום על ערבות אישית, ויש לו איזשהו מודל סיכון שהמכונה יצרה, אבל זה רק אחד מהפרמטרים שהוא מסתכל עליהם לפני שהוא מקבל החלטה. אצלנו זה מההתחלה ועד הסוף 100% החלטה של המכונה".

פה מגיעה נקודה מעניינת: כדי לאפשר למכונה ללמוד, מסביר שנער, היא חייבת גם לטעות, כלומר להפסיד כסף: "בשנתיים הראשונות, בצורה די מודעת, השארנו אחוז די גבוה של לקוחות שידענו שלא נראה מהם חזרה את הכסף, משום שאין דרך אחרת ללמד מכונה. יכולנו, למשל, לא לאשר את אלו שיש להם היסטוריית אשראי לא טובה, או שהעסק שלהם קטן מדי, אבל בכך אתה לא מאפשר למכונה ללמוד. אתה צריך להראות למכונה דגימות טובות ודגימות לא טובות וככל שכמות הדגימות עלתה - יכולת החישוב השתפרה. יש לנו אנליסטים שעוברים על ההחלטות של המכונה ורואים איפה המודל הצליח ואיפה הוא פישל. זה פידבק שוטף שאנחנו נותנים למודל ומנסים כל הזמן לשפר אותו.

"אחת הסיבות לכך שהרבה הלוואות לא מאושרות על-ידי בנקים בארה"ב היא שהתהליך של לבדוק את הבקשה ולאשר אותה מאוד יקר ויכול להגיע לכמה אלפי דולרים. אצלנו העלות השולית של תהליך האישור של הלוואה של 100 דולר או של 100 אלף דולר היא זהה והיא קרובה מאוד לאפס - בגלל שהתעקשנו ללכת על הזווית הטכנולוגית".

מתי הטכנולוגיה הזו תגיע לישראל? נכון לעכשיו, זה לא נראה באופק. ההסבר שנותנים בפאנדבוקס נחלק לשתי סיבות: ראשית, ודי מתבקש - השוק פה קטן מאוד. שנית, האלגוריתם של פנאדבוקס מתוכנת למדינות דוברות אנגלית (ואכן יש בתכנון התרחבות למדינות כאלה, למשל, אירלנד ובריטניה). בינתיים, ארץ הקודש תסתפק במרכז הפיתוח בתל אביב.

 העסקים הקטנים בארצות הברית - תמונת מצב