"רוב האנשים שמשקיעים בנכסי נדל"ן לא מרוויחים כסף"

"בישראל יש 22 אלף מתווכים רשומים פעילים אולם בערך פי 3 ויותר מגדירים עצמם כמתווכים. יש מבחן רשמי של רשם המתווכים אבל אין באמת אכיפה. למעשה כל אחד יכול להגדיר את עצמו כמתווך ולפעול בתחום, מכיוון שהאנשים שקונים או מוכרים נכס כמעט לעולם לא יבקשו לראות רישיון". כך אומר בן סולומון, הבעלים של חברת לינקולן נדל"ן, בראיון ל"גלובס".

סולומון (29) עלה לארץ בשנת 1991, בגיל 4 מאתיופיה. השביעי מבין 8 אחים ואחיות ש-5 מהם יזמים, אחיינו הוא האמן והזמר אביאור מלסה שמושמע ללא הפסקה בגלגל"צ. גדל בבאר שבע בשכונה י"א, "שכונה לא קלה, בלשון המעטה בתקופה בה הייתי נער", הוא אומר. "אני יזם ואיש עסקים מגיל 22 בערך. אבא שלי היה יזם באתיופיה. הוא נורה במלחמת האזרחים באתיופיה ברגלו, מה שהפך אותו ל"נכה", אך זה לא מנע ממנו להקים אז מסעדה מצליחה. הוא היה הולך בכל יום כ-15 קילומטרים עם רגל אחת בשביל לדאוג לאוכל בבית. באתיופיה אין ביטוח לאומי, או שאתה יוצא לעבוד או שאתה מת מרעב".

איך הגעת לתחום הנדל"ן?

"בזמן השירות הצבאי התחלתי ללמוד את תחום האימון האישי, ולמעשה בגיל 18 התחלתי להדריך אנשים. בכלל, הגישה שלי לגבי כל תחום היא ללמוד אותו כדי להגיע לרמה של מאמן, כלומר ללמוד כדי שאוכל להדריך ולאמן אחרים. בצבא הייתי איש מחשבים ורשתות, טיפלתי בשרתים ומחשבים בצאלים ובפיקוד דרום".

"בגיל מאוד מוקדם הבנתי שאני צריך להשתחרר מהביישנות שלי ולכן התחלתי לאמן. לאחר השחרור עבדתי באילת בתחום הבידור במשך שנה כמעט. בגיל 22 בערך התחלתי ממש לאמן אנשים ובשנת 2010 כבר העברתי הרצאות בתל-אביב בתחום האימון האישי וההעצמה. בשלב מסוים הבנתי שאנשים מגיעים אלי בגלל מה שאני גורם להם להרגיש, וחשבתי שזה מספיק לי בשביל להתפרנס ממה שאני אוהב, לעזור לאנשים".

ומה קרה אז?

"בשלב מסוים, לאחר שעבדתי תקופה מסוימת באימון, הבנתי שאין לי מספיק כסף לעשות דברים גדולים. התחלתי ללמוד את עולם המכירות על כל רבדיו, כי הבנתי שזה מה שייתן לי מתישהו עצמאות כלכלית שחיפשתי. לתחום הנדל"ן הגעתי לאחר שמשפחתי התחילה להתעניין בנדל"ן באתיופיה, הייתי חייב ללמוד מהר וכמה שיותר, תוך כמה חודשים קראתי עשרות ספרים ומאות מאמרים, יצאתי לקורסים בתחום היזמות, התייעצתי עם אנשים מהתחום וכך בעצם נשאבתי לעולם המרתק הזה.
אני בלוגר משנת 2007 , כתיבה היא תרפיה עבורי". 

מה חברת לינקולן עושה?

"החברה פועלת בכמה מישורים. האחד - שיווק של נכסי נדל"ן מיד שנייה, בכל הארץ. אנחנו למעשה יודעים לעשות את עבודתו של "המתווך" אבל עם מעטפת שלמה מסביב. שיווק פרויקטים חדשים, מסחרי, התחדשות עירונית. כל המומחים שלנו בלינקולן הם אקדמאים. ההון האנושי זה הדבר שאנחנו משקיעים בו הכי הרבה משאבים".

כמה עובדים יש בלינקולן?

"אנחנו 12 אנשים מכל מיני תחומים, כשכל הקבוצה מונה עשרות בעלי מקצוע. יש לנו נקודות שירות בכל הארץ, בעזרת תוכנות חכמות אנחנו מנהלים כמות לא מבוטלת של פניות".

מעניין אותי לדעת למה אתם דורשים אקדמאים?

מגיעים אלינו הרבה אנשים שמעוניינים להיכנס לתחום והם פשוט לא מתאימים, ואנו אומרים להם תמיד בנעימות, כנות ושקיפות "זה פחות מתאים". צר לי לראות אותם נקלטים למשרד אחר בשביל להתחיל לעבוד, ולאחר מספר חודשים חוזרים לעבודתם לאחר שהבינו שזה לא בשבילם, בזמן הזה הפסידו הרבה כסף וזמן. שמנו לב שרוב מי שמבקש לעבוד בתחום, פשוט לא מתאים, לכן מראש הגדרנו "אקדמאים" בשביל לקלוט כמה שיותר אוכלוסיות איכותיות ללינקולן. בלינקולן בשנה הראשונה, כל סוכן צריך ללמוד מעל 1000 שעות, זה מאוד אינטנסיבי, זה הרבה לקרוא, הרבה לכתוב, לחקור, לעמוד מול קהל.

לרוב האקדמאים מגיעים עם יכולות כאלה כבר ממוסדות הלימוד, כך שקל להם להשתלב מהר מאוד, ולטפל בלקוחות בצורה הטובה ביותר תוך תקופה קצרה יחסית,
ברור לנו שנקלוט כאלה בלי תואר ראשון, שהם אוטודידקטים שאוהבים ללמוד לבד והרבה, מי לא יקלוט כאלה? פשוט הגדרנו סטנדרט "לא מגייסים כאלה שאנחנו יודעים שלא יתאימו לתחום" לרוב אנחנו צודקים, תמיד משתפרים באחוזי הסטייה".

הבדל משמעותי...

"נכון. אני מרצה באוניברסיטאות ומלמד סטודנטים/קהל הרחב איך לקנות/למכור נכס להשקעה, ועובדי לינקולן מגיעים להקשיב וללמוד כחלק מתהליך ההכשרה".

סולומון כתב במשך 3 שנים את הספר "נדל"ן לכולם" שקיבל שבחים רבים והפך לאחד הספרים המובילים בישראל בענף, הספר יצא לאור באוקטובר האחרון ונמכר כיום בסטימצקי וצומת ספרים. "מטרת הספר היא להנגיש את הנדל"ן, קנייה ומכירה של נכסים, הוא נכתב בשיטה ייחודית שמדמה הרצאה, הקריאה מאוד קלילה פשוטה וזורמת. ומשהו לא קשור שכדאי שתכניס לכתבה, כשרוביק ראש עיריית באר הגיע להשקת הספר שלי, זה ריגש אותי מאוד", הוא אומר.

מה אתה חושב על מחירי הדירות בכלל ובבאר שבע בפרט?

"קשה מאוד לדעת אם מחירי הדירות יעלו, יתייצבו או ירדו . כולנו רואים את הנתונים הסותרים שמתפרסמים מידי יום".

"להרים את רמת התיווך והייעוץ בתחום הנדל"ן"

בנקודה הזו בראיון משחרר סולומון הצהרה מפתיעה: "רוב האנשים שמשקיעים בנדל"ן לא מרוויחים. יש אמונה שבנדל"ן כולם מרוויחים הרבה כסף אבל זה ממש לא נכון. אנשים מתלהבים ונכנסים להשקעה אבל לא יודעים שצריך הרבה זמן וידע בשביל לתחזק את זה וכמובן צריך לדעת מתי לקנות ומתי למכור. צריך לדעת איך לשחק עם זה כדי להרוויח. לא כל הזמן נכון לנו להחזיק את הדירה 10 שנים".

זו הצהרה פסימית...

"אני חייב להדגיש שאני תמיד ממליץ להשקיע בנדל"ן. נכס נדל"ן חייב להיות בתוך סל השקעות של כל אחד כמעט, ובוודאי מישהו שמושקע גם בנכסים פיננסיים כמו מניות או אגרות חוב. אתה לא מוכרח לקנות בישראל אם זה יקר לך, יש אופציות נהדרות בחו"ל. השקעה היא גם לקנות נכס שאתה מתגורר בו, כל עוד הכסף שלך עובד ולא נשחק,
אתה משקיע".

בימים אלה משיק סולומון מיזם חדש, ששמו "ברוקר", שמאגד מתווכי נדל"ן מכל הארץ שיעבדו תחת סטנדרט אחיד ואמנת שירות כוללת שתיתן ללקוחות שירות איכותי ואמין.

מה מטרת המיזם?

"להרים את הרמה של מתווכני הנדל"ן בארץ, כמה רמות למעלה. למשל, המתווכים שיצטרפו ל"ברוקר" הם כאלה שיש להם רישיון תיווך פעיל, ניסיון של שנתיים לפחות, משרד פיזי (לא פחות מ-10 מ"ר), רישום פלילי נקי, מתחייבים לעבור 3 השתלמויות גדולות בשנה בתחום המשכנתאות והמימון, משפט מקרקעין, הנדסה (כל מה שקשור בחריגות בנייה בנכסים, איתור תקלות וכו'). נגע בכל מה שהופך מתווך לברוקר אמיתי, כמו בארה"ב. בארה"ב המתווכים עוברים סטאז' של שנה לפחות לאחר שסיימו את התואר בנדל"ן, וכאן זה לא קיים, לכן הרמה מאוד נמוכה בדרך כלל. יש כמובן לא מעט מתווכים עם הרבה ניסיון המעניקים שירות טוב ללקוחות שלהם, אבל הרבה אחרים אינם כאלה".

איך אתה בוחן משרה מלאה?

"פשוט, המבחן זה ביצוע של 10 עסקאות לפחות בשנה. אנחנו יודעים שמתווך לא יכול לעבוד בעוד עבודה ולבצע 10 עסקאות ואם זה קורה, כנראה שיבחר לעבוד במשרה מלאה, וחוץ מזה כל חבר בברוקר חותם על הצהרה בה הוא מתחייב שהוא עומד בסטנדרטים שאת חלקם ציינתי למעלה".

מה עוד?

"משרד פיזי של 10 מ"ר לפחות. הרבה מתווכים עובדים ללא משרד פיזי. המשרד יכול להיות גם חדר בבית, אבל חדר שהוא משרד ולא סתם עוד חדר בבית. למיזם הצטרפו בתור חברי הנהלה, אנשי מקצוע מהמעלה הראשונה: עו"ד אברהם ללום, סגן יו"ר לשכת עורכי הדין ויו"ר פורום קניין ומקרקעין ארצי בלשכת עורכי הדין. ניר אפללו, יו"ר פורום הצעירים של מרכז הבנייה והבעלים של "אפללו ניהול פרויקטים", ויו"ר לשכת השמאים עו"ד חיים מסילתי, יובל קליין סמנכ"ל מחקר ופיתוח של "הבית האקדמי" ועוד רבים וטובים".

"אנחנו גם בודקים את עניין הרישום הפלילי. תעודת יושר. בבאר שבע יש למשל 519 מתווכים רשומים, אבל בפועל יש כ-2000 מתווכים בשטח ואף יותר. כלומר, רובם הגדול לא ממש מתווכים מקצועיים אלא עושים את זה תוך כדי עבודה במקצוע אחר. לכן, המטרה של ברוקר זה ליצור מאגר של יועצי נדל"ן מאוד מקצועיים ואיכותיים שהציבור יידע שהוא יכול לפנות אליהם בלב שקט ולישון טוב בלילה, זה ישפר את התדמית במהירות וכבר אנו רושמים הצלחות גדולות. כל זה בשביל לעזור ללקוחות לבחור מהר יותר, נכון יותר במקום להיבלע בים של מתווכים, שאין להם רישיון, עובדים בעוד 3 עבודות תוך כדי ועוד חאפרים שהורסים את הענף מידי יום".

מתי הוקם המיזם?

"בנינו תשתית וביצענו מחקרים במשך שנה וחצי ובשבועות האחרונים זה תופס תאוצה. עד היום הצטרפו למיזם כ-30 יועצי נדל"ן מכל הארץ ועד סוף השנה נגיע להערכתנו לכ-200 מקצועניים. אנחנו מתכננים להעביר הרצאות פעם בחודש לברוקרים בקבוצה, בתחומים רבים הקשורים לעולם הנדל"ן כמו משכנתאות, שיווק, משפט מקרקעין, הנדסה, עיצוב פנים וכו', לתת להם ערך מוסף אמתי וללקוחות את השירות הטוב ביותר. אנחנו לא ממציאים את הגלגל אלא ממנפים משהו קיים - מאיצים את העוצמה שלו".

כמה פנו אליכם בשביל להצטרף ובאמת לא התאימו ?

שאלה מעניינת, פנו אלינו מעל 125 מתווכים בסה"כ, 85% לא מתאימים לסטנדרט הבסיסי, או שלא קיים משרד בכלל, או שהם עובדים "על הדרך" או או או ".

הבנתי את התרומה המקצועית, ומה לגבי התרומה העסקית למתווכים?

"כשיש צמצום תחרות, יש ביקוש לאיכות, וזה מה שניצור. מתווך בברוקר כבר לא יספור את כל האלפים שמצטרפים כל שנה לתחום מבלי שעברו שום הכשרה ובלי משים פוגעים במוניטין שלו ושל עוד מאות מתווכים ישרים ואיכותיים שעובדים בענף ונותנים את כל מה שיש להם עבור הלקוח".

"מקצוע התיווך לא ייעלם, להיפך"

ייקח לכם זמן לחנך את השוק...

"עוד נפתיע. עד היום הגיעו אלינו אנשים ללא פרסום בכלל, בין השאר מכיוון שאני מעוניין לעשות את זה בהדרגתיות, ליצור גרעין איכותי ומצומצם ומשם לצמוח". 

היום הרבה אנשים בכלל מנסים לפעול עצמאית באמצעות אתרי האינטרנט ולעקוף את התיווך...

"המקצוע הזה לא יעלם בגלל האינטרנט. להיפך. יש היום הצפת מידע מטורפת ודיסאינפורמציה, ומי שמחפש למכור או לקנות דירה לבד יכול להתייאש מהר מאוד מכיוון שצריך המון זמן ומשאבים לזה. ברגע שנכנס לתמונה יועץ מקצועי וטוב הוא יכול לחסוך הרבה מאוד זמן וגם כסף ללקוחות. המתווכים הטובים יודעים למצוא ולתפור את העסקאות הטובות ביותר כי הם חיים את השוק ומכירים את השכונה הרבה יותר טוב ממישהו חדש שמחפש לקנות או למכור באזור מסוים".

איך התיווך נתפס בעולם?

"צריך להבין שבארה"ב למשל מעל 95% מהעסקאות מתבצעות באמצעות מתווכים, וגם בארץ אחוז העסקאות דרך מתווכים הולך ועולה עם הזמן למרות שבסקרי שביעות רצון שאנו עורכים מעת לעת היחס ל"מתווך" לא השתנה, ואתה יודע מה ? בצדק. לפי הסקרים שלנו רובם הולכים למתווך כי הם מוכרחים, השאיפה היא שלברוקרים הם יגיעו מתוך בחירה. כשניתן ללקוח אלטרנטיבה אמתית לבאלגן השלם שהולך בשוק, הוא לא יחשוב פעמיים, ולפני שהוא יפרסם את הדירה שלו למכירה הוא יפנה לברוקר בעיר בה הוא מתגורר.

יהיה תשלום של מתווכים שירצו להצטרף ל"ברוקר"?

"כן. בלי תשלום חודשי האם נוכל להניע משהו בשביל שהברוקרים בקבוצה ייהנו מזה? הסלוגן שלנו יהיה 'סטנדרט חדש בנדל"ן' . היום בארץ למעשה כל אחד יכול להיות מתווך גם בלי המבחן הרשמי כי אף אחד לא בודק ואוכף את זה. וגם המבחן עצמו הוא ברמה מאוד נמוכה, לכן, זה שיש למתווך "עובר" במבחן שפשוט יותר מהתאוריה בלימוד נהיגה, לא הופכת אותו ליועץ, והלקוחות מבולבלים ובצדק. זו בדיחה רעה מאוד שכל אחד שנמצא שעתיים בתחום כותב בכרטיס הביקור "יועץ נדל"ן בכיר", איך הלקוח אמור לדעת האם הוא דובר אמת? וכמה דבר כזה פוגע במתווכים שעובדים ימים כלילות בשביל לשמור על שמם? הבעיה מתחילה ונגמרת במעקב ובקרה, ואת זה אנו נעשה בשביל הברוקרים, ובשביל הלקוחות".

ועבור הלקוחות העמלה תהיה דומה למה שהם משלמים כיום?

"כן. הכוונה להשאיר את העלות עבור הלקוחות ברמה דומה אבל לתת להם שירות ברמה הרבה יותר גבוהה ומקיפה. פיתחנו מודל חברתי שיחסוך ללקוחות הרבה כסף בשירותי הנדל"ן. אגב, היועצים והמתווכים שלנו יעמדו לביקורת שוטפת מצד הלקוחות, ולקוחות שקיבלו שירות יוכלו לדרג את אותו מתווך, באתר ברוקר ואם לאחר זמן מסוים נקבל תלונות חוזרות ונשנות על יועץ כזה או אחר ניפרד ממנו לשלום. הכל יהיה שקוף לחלוטין גם פנימה וגם החוצה מול הברוקרים והלקוחות, ברוקרים באופן טבעי ירוויחו יותר כי הם ייהנו מבידול עסקי משמעותי ששווה במצב אחר מאות אלפי שקלים". 

איך מצטרפים לברוקר ?

שולחים לנו הודעה בפייסבוק - לברוקר נדל"ן ואנו בוחנים התאמה לפי שאלון, הוועד המנהל מאשר כניסה. המובחרים יהיו כאן בשביל לעבוד יותר, וטוב יותר עבור הלקוחות, ולא צריך להיות חכם גדול בשביל להבין, שמי שיהיה בברוקר פשוט ירוויח יותר, כי נקודת הפתיחה שלו חזקה יותר, אמרתי כבר בידול עסקי".