האטה בשוק הנדל"ן? קיפאון? בקרן ריאליטי לא מתרגשים

האטה? עצירה? קיפאון בנדל"ן למגורים? נדמה שאסף ורדי ואוהד רוזן, השותפים הנלהבים בקרן ריאליטי, לא שמעו על זה. למסתכל מבחוץ נראה כי בחודשים האחרונים הם מסתובבים עם סל קניות גדול ועם כרטיס אשראי גדול לא פחות, מציעים במכרזים הרבה יותר מאחרים, ומכוונים גבוה, בטוחים ביכולתם להשביח, לעשות מה שאחרים לא חושבים שיוכלו לעשות.

רק לפני כשבועיים, בעוד כותרות העיתונים מבשרות על מגמת ירידה במחירי הדיור, ריאליטי דווקא שמה על השולחן סכום שיא של 182 מיליון שקל (לפני מע"מ) במכרז של רשות מקרקעי ישראל בנמל יפו, לבניית 60 דירות. חודשיים קודם לכן הציעה את ההצעה הגבוהה ביותר (כ-71 מיליון שקל) לאחד מנכסי אליעזר פישמן, "מאפיית אילת" - 3.6 דונמים שמיועדים כרגע לתעשייה ליד בלומפילד. חודש קודם לכך רכשה את השטח שעליו ניצב מפעל אופיס טקסטיל באזור, גם כן מנכסי פישמן, ב-105 מיליון שקל. חודשיים קודם - מגרש בלבה הישן של פתח תקווה. וכל זה עוד לפני שהזכרנו את הרכישה בסכום הגדול בתולדותיה (335 מיליון שקל, עם שותפים) של קניון ארנה בהרצליה פיתוח, הכושל כמעט מאז הקמתו; את בית העיתונאים ברחוב קפלן בתל-אביב (172 מיליון שקל לפני שנתיים) ואת מתחם נווה אילן (200 מיליון שקל).

פעיל בתחום המחיה שלהם - נכסים אורבניים בלב ערי המרכז - אומר ש"כשאנחנו רואים באזור את ריאליטי, אנחנו תוהים אם בכלל להגיש הצעה במכרז. אנחנו לא מבינים איך הם מרשים לעצמם להציע כל-כך הרבה", ואז מוסיף בציניות: "טוב, כסף של אחרים", ומתכוון לכך שמדובר בקרן, עם כסף של משקיעים מוסדיים דוגמת אלטשולר שחם, הפניקס, מנורה, מגדל, הלמן אלדובי וקרן גילעד.

"אם לגופים המוסדיים שמשקיעים בנו", מתייחס ורדי, "לא ניתן את הסיבות לעשות זאת, הם ישקיעו בנדל"ן בגרמניה או באמריקה".

- ועדיין, אולי יותר קל ללכת לעסקות גדולות עם "כסף של אחרים"?

ורדי: "זה גם כסף שלנו".

רוזן: "אנחנו מתייחסים לכסף של אחרים בחרדת קודש הרבה יותר גדולה. זו אחריות על הכתפיים".

- בואו נדבר על קניון ארנה, הנכס הכי יקר שקניתם. שנים אף אחד לא מצליח להפיח חיים במקום הזה, מה אתם יודעים שאחרים לא יודעים?

ורדי: "ברור לנו שזה לא צריך להיות קניון".

רוזן: "אנחנו מנסים לפצח מה הנוסחה הכי מתאימה למקום הזה, שיתרומם וגם יתאים לכוונות של הרשות. ברור לנו שהשימוש שהיה עד היום לא יכול להצליח בגלל התחרות: יש קניונים גדולים באזור ועוד ייפתחו חדשים, ויש להם יתרונות יחסיים על ארנה מבחינת נגישות והקירבה לאוכלוסייה (כגון שבעת הכוכבים בהרצליה, קניון רמת אביב, רננים והפאואר סנטר ליד הסינמה סיטי).

"אנחנו לא חושבים שאנחנו יותר חכמים ממי שהיו לפנינו, אבל אנחנו כן חושבים אחרת ומנסים להגיע שם לעירוב שימושים, ואנחנו בתהליך חשיבה גם עם עיריית הרצליה וגם עם שני משרדי אדריכלים, נורמן פוסטר, אחד המובילים בעולם, והמשרד של אבנר ישר, לצד הצוות שלנו ומספר יועצים בשיווק קמעונאות וכדומה".

- נשמע שבינתיים, אתם לא יודעים מה בדיוק לעשות עם זה.

ורדי: "אנחנו יודעים מה לעשות, אנחנו רק חושבים על התמהיל הנכון. זה צריך להיות מתחם או קומפלקס שמשלב גם מסחר וגם בילוי, פנאי ותעסוקה".

- יש שם לדבר הזה?

רוזן: "ברגע שנדע מה זה יהיה, יהיה גם שם, אבל ברור לנו שצריך לנצל את היתרונות הגדולים של חוף נגיש, טיילת, מרינה והמון חניה, ואנחנו שוברים את הראש איך לקחת את הקופסה הזאת ולחבר אותה לסביבה ולנצל את היתרונות. ואגב, למרות כל הידיעות שהיו, הקניון ממשיך לפעול, ואנחנו משקיעים בשיווקו הרבה יותר מקודמינו".

"גאים להיות הקטליזטור"

ריאליטי פעילה כבר תשע שנים. שותפים בה לצד רוזן ו-ורדי, גם אביו של אסף, מיקי ורדי, שהיה בעבר ראש מינהל מקרקעי ישראל ומשמש כיום כיו"ר הקרן, וכן שלמה גוטמן, לשעבר משנה למנכ"ל הפניקס השקעות ומנהל תחום נדל"ן בקבוצה. הקרן הראשונה שגייסו השותפים הייתה בסך 150 מיליון שקל, אולם עם השנים הקרנות גדלו: השנייה כבר עמדה על 250 מיליון שקל ובשלישית, הקרן הנוכחית, כבר יש 860 מיליון שקל שגויסו. כלומר הרבה יותר כסף, הרבה יותר ביטחון שנקנה במשך השנים, והרבה יותר תיאבון לעסקות גדולות.

קחו למשל את המגרש ביפו, 4.7 דונמים ליד הנמל, שעורר עניין רב ולא פחות מ-19 הצעות הוגשו במכרז. אולם ההצעה של ריאליטי הייתה גבוהה ב-20% מהבאה אחריה ובאופן כללי סימנה שיא גובה חדש. האם אנשי ריאליטי היו להוטים יותר, או שראו מה שאחרים לא ראו, או שהיו בטוחים ביכולתם לשנות לטובתם את תנאי הבנייה?

"ההבדל בינינו לבין אחרים", אומר ורדי, "הוא שגופים אחרים רואים מול העיניים את מה שקונים: 60 יחידות דיור, שיהפכו אולי ליותר מ-70 (על-פי חוק שבס-כחלון, המאפשר ליזמים להגדיל ב-20% את השטח הבנוי בפרויקט). אלה יזמים שצריכים למכור דירות בשביל להחזיר את הכסף מהר. אנחנו, מפני שיש לנו נזילות וגב להסתכל על משהו יותר רחוק, ראינו פה תב"ע. הלנדמארק שלנו זה לא לראות את השם שלנו על בניין שהוקם אלא על תב"ע".

ורוזן מוסיף: "כשקנינו את הנכס של בזק ברחוב בן צבי פינת הרצל ("הגן הבוטני" שנקנה ב-44.5 מיליון ונמכר בכ-105.5 מיליון שקל), אמרו לנו אותם דברים שאת אומרת עכשיו, 'קיבלתם כסף אז אתם קונים. שילמנו כפול ממה שהציעו אחרים ואמרו לנו שאנחנו מתאבדים. בזק אף פעם לא טרחה להוציא את הסכם החכירה שלה עם המינהל, היה גבול לא ברור עם הדואר ליד, היה בפנים פולש, אבל חוץ מזה אמרו לנו, 'גם אם הכול יסתדר ויבנו שם, מי ירצה לגור שם?'. שם קידמנו תב"ע ל-700 יחידות דיור, ויש כבר היתרי בנייה. אנחנו גאים להיות הקטליזטור שגרם לזה".

באזור, במקום שבו עומד היום המפעל אופיס טקסטיל על 55 דונם, הם רואים לנגד עיניהם שינוי ייעוד ושכונת מגורים חדשה. בנק לאומי, שהוא זה שמכר את הקרקע, נשאר שותף ב-30% ("הם מחכים לאפסייד", אומרים השניים בשביעות רצון). גם בשטח שנקרא מאפיית אילת שרובו על קרקע פרטית הם חושבים על שינוי ייעוד, שיביא לאזור המתפתח הזה ליד בלומפילד מגורים וקצת מסחר.

- בואו נחזור לנמל יפו. מה אתם הולכים לעשות שם?

ורדי: "אנחנו מאוד מאמינים בצמד המילים עירוב שימושים ומאוד עוקבים אחרי המגמות בעולם. פעם הייתה תפיסה יותר מובהקת של הפרדה בין אזור תעסוקה לאזור מגורים - היית נכנסת לאוטו, יוצאת מסטטוס של תושב ועוברת לסטטוס של עובד. היום באזורים האורבניים מבינים את היתרונות שיש בעירוב שימושים".

רוזן: "מה שאפשר לעשות כיום בפרויקט, מבחינתנו זו אפשרות המחדל. אנחנו מסתכלים על כל הסביבה, על מגמות הרשות וכוונותיה. פה חשבנו על תוכנית המתאר החדשה של תל-אביב, שמאפשרות להוסיף משמעותית זכויות, גם לדירות וגם לשימושים אחרים, כמו מסחר ואולי מלונאות, ואז מדובר במשהו אחר לגמרי".

גדלתי בבניין שניסה, לפני 40 שנה, לעשות עירוב שימושים: מגדלי אואזיס ברמת גן. מגדלי מגורים, פסאז' עם חנויות, אולם חתונות, בית קולנוע. תוך שנים ספורות האולם והקולנוע ננטשו, והחנות היחידה שהמשיכה לפעול בפסאז', עד שנסגרה, הייתה חנות הסקס.

רוזן: "זה לא מתאים לכל מקום, אבל זה מתאים למקומות שבהם לשימוש אחד קשה לעמוד בפני עצמו, והשימושים יחד מפרים אחד את השני".

ורדי: "ביפו מדובר באזור ציבורי, נמל יפו, עם פוטנציאל תיירותי מטורף שעדיין רחוק מלהיות ממוצה. אלה בדיוק המקומות שאנחנו רוצים להיות בהם, והאתגר הוא למצוא נוסחה שתערב תיירות, פנאי ומסחר בתמהיל נכון. זה יהיה הרבה יותר מעניין מעוד פרויקט של 60 דירות סגורות בחומה".

- אז לא שילמתם יותר מדי?

ורדי: "היה מכרז של המינהל בשכונת עג'מי ביפו (ברחוב דונולו הרופא) לפני כמה שנים, וההצעה שלנו, שזכתה, הייתה גבוהה לא ב-20% כמו עכשיו אלא ב-35% מההצעה השנייה הכי גבוהה. כולם הרימו גבה ושאלו מה עובר עליכם. אחרי שנתיים מכרנו בפי שניים, כי שינינו שם את התב"ע".

- ואיך אתם כל-כך בטוחים שיילך לכם כל העניין הזה של שינוי תב"ע, שינוי ייעוד כדי להוסיף למשל מלון? יהיו שיגידו טוב, יש להם ראש מינהל לשעבר כשותף.

ורדי: "אבא שלי היה ראש המינהל לפני למעלה מ-20 שנה".

רוזן: "אנחנו מסתכלים על תוכניות המתאר באזור, רואים מה הרשות רוצה לעשות ומה נכון לעשות באזור כזה. בשטח בעג'מי, למשל, התב"ע כלל שטח גדול למסחר שהיה ברור שאינו מתאים למקום. אנחנו עובדים בשיתוף אינטרסים עם הרשות, לא באים לבנות מגדלים באמצע פארק אלא מחפשים מה נכון לאזור. זה לא מבוסס דווקא על איזו היכרות ברשות או בוועדות אלא על ניתוח".

ורדי: "במגעים עם הגופים האלה, אני חושב שאנחנו מבינים טוב מאחרים מה המגבלות שלהם, מה ניתן לבקש ולאילו פתרונות ניתן להגיע. לפעמים אתה חושב שאתה צודק ומבקש דברים שאתה לא מבין שהצד השני לא יכול לתת לך, גם לו היה רוצה. יש כאלה שהולכים איתם ראש בראש כי חושבים שמעורב בעניין אגו, אבל זה בכלל לא העניין".

רוזן: "צריך לדעת על אילו מלחמות לוותר מראש".

- הרבה יזמים מתארים מגעים מאוד לא נוחים עם ועדות הבנייה למיניהן, ואצלכם זה טיול בפארק?

ורדי: "הרבה פעמים לא רואים עין בעין, אם בשל חילוקי דעות מקצועיים או בגלל עניינים ביורוקרטים מייגעים. האנשים שיושבים בוועדות ובגופי האישור האחרים באים לפעמים עם אג'נדות שונות משלנו, אבל בסוף היום הדיון ענייני".

רוזן: "אנחנו גם מנסים לא להיות חזיריים מדי ולבקש דברים שהם לטובת כולם, שהם הגיוניים גם למקום וגם לתשתיות שלו ולצרכים של האזור".

"נוצר קליק כזה"

ורדי ורוזן אמנם רק בתחילת שנות הארבעים שלהם, אולם הם אינם צעירים בעולם העסקים, והנדל"ן בפרט. הם גדלו לתוכו, תרתי משמע. ורדי "נושם נדל"ן" כהגדרתו, עוד מהימים שאביו היה מנהל מחוז במינהל. "כבר אז הייתי מסתובב לו בין הרגליים. זה משהו בדנ"א שלי. התנסיתי בכל מיני תחומים בנדל"ן, בנינו (הוא ואביו) בניינים, התעסקנו באדמות חקלאיות. מאז 2003 התחלנו לעשות פרויקטים באסטרטגיה שמחפשת נכסים שלא ממצים את הפוטנציאל שלהם, מה שמאוחר יותר יישמנו בקרן".

רוזן מצדו היה פשוט "הולך לעבודה" עם אביו, יוסי רוזן, לשעבר מנכ"ל החברה לישראל. "כי מה שמשותף לאסף ולי הוא שיש לנו הורים שהעבודה הייתה חלק משמעותי מאוד ממה שהם", הוא אומר. "הם עבדו שעות ארוכות, וגם יש המון מה ללמוד מהם".

- להיות "הבנים של" זה יתרון, אבל עול, לא כך?

"כן, זה יתרון גדול וזה גם עול, כי בסוף היום משווים אותך לאבא שלך, ואתה צריך להוכיח את עצמך. למרות שאי אפשר להשוות את נקודת הפתיחה הנוחה שלי לזו של אבא, שכילד נשלח לפנימייה בנהלל ובזמן לימודיו באוניברסיטה היה קם בשלוש בבוקר לעבוד בשדה בגידול עגבניות".

רוזן הבן עבד שנים אחדות במשרדו של יצחק סוארי, בייעוץ ובהבראת חברות, ולאחר מכן עבר לעבוד גם עצמאית וגם בעסקי המשפחה - ביניהם ההתנסות הטראומטית בפרשת קלאבמרקט, כאשר יוסי ואוהד רוזן חברו בשעתו למשפחת בורוביץ בבעלות על רשת השיווק שלימים פשטה רגל. "זה היה סיפור מאוד מצער, כנראה שאי אפשר בחיים רק להצליח", אומר רוזן. לאחר מכן הפכו שותפים של משפחת לבנת בתעבורה תפזורת, ורוזן האב הוא יו"ר החברה עד היום.

המפגש ביניהם, הם מתארים, ארע די במקרה לפני כ-12 שנה דרך מכר עסקי משותף, ו"נוצר קליק כזה, מיד התחלנו לחשוב מה עושים יחד", אומר רוזן. "היה בקשר בינינו ובשותפות משהו שגירה לנו את הדמיון ואת המחשבה". לאחר שנתיים הבשילו הקשרים העסקיים הללו לכלל ריאליטי, שלפני שנתיים גייסה כאמור את הקרן השלישית שלה, והגדולה ביותר שלה.

- בקרן יש לכם הרבה יותר כסף ביד, 860 מיליון שקל, שיחד עם מימון יכולים להגיע אפילו עד 2 מיליארד שקל לקניות. זה לא דוחף אתכם לעסקות גדולות יותר, מורכבות יותר? אין אלמנט של עודף ביטחון עצמי?

רוזן: "אנחנו כל הזמן בודקים את עצמנו שלא יקרה לנו דבר כזה, וזו אבולוציה הדרגתית".

ורדי: "גם בקרן השנייה עשינו עסקות גדולות, אבל היינו צריכים להכניס יותר שותפים. הקפיצה היא לא בגודל העסקות אלא בתמהיל האקוויטי".

- יש המייחסים את הצלחתכם עד כה, בין היתר לעובדה שפעלתם בשוק עולה.

ורדי: "אנחנו לא כל הזמן בשוק עולה. כשהתחלנו את הקרן הראשונה ב-2008 היו שנתיים סוערות שאף אחד לא ידע מה קורה. אני אישית עוסק בנדל"ן 25 שנה וראיתי הרבה פעמים שוק לא עולה, עם סטגנציה וירידות. ברור ששוק עולה נותן רוח גבית וכל מי שפעיל בשוק הנדל"ן מושפע מזה. אי אפשר להיות מנותק מהשוק שבו אתה פועל, אבל מהות הפעילות שלנו היא לייצר ערך".

- כשהשוק יורד, זה משפיע עליכם?

רוזן: "בוודאי שכן, אבל אנחנו משתדלים להתרחק ככל האפשר מהשפעות השוק".

- ואם דיברנו על השוק, אי אפשר בלי שאלת השעה: ירדו או לא ירדו מחירי הדיור?

רוזן: "קשה לדעת. באמת עושים עבודה מאוד משמעותית ומקיפה כדי להוריד מחירים, אפילו שלטעמי לא נוגעים מספיק בצד ההיצע באזור המרכז. מנסים לדכא את הביקוש ככל האפשר, ובכך יש דברים יותר מוצלחים ופחות מוצלחים".

- למה זה פחות מוצלח?

רוזן: "אני חושב שלהרחיק משקיעים זה טוב עד רמה מסוימת, כי אתה גם מוציא הון מהארץ, ולא בטוח שבפרספקטיבה של כל המשק זה נכון, כי צריך גם לזכור ימים שבהם השקיעו פחות בארץ".

ורדי: "לפעמים, נכון יותר לעבות את הקיים מאשר ללכת לפתח תשתיות ולבנות מחוץ לערים. עדיין יש בערים פילים לבנים ומקומות לא מפותחים. מנסים לעשות את זה ב'פינוי בינוי' ובתמ"א 38, אבל זה עובד רק בשטחי ביקוש, וישנם הרבה מאוד נכסים שלא נמצאים בשימוש המיטבי שלהם, שאפשר היה לנצל אותם כדי להוסיף דיור".

רוזן: "בטווח בינוני-ארוך, קשה לראות ירידת מחירים דרסטית בדיור באזור תל-אביב רבתי. אין היצע מספיק, והביקושים די קשיחים. מחוץ לתל-אביב יכולים להיות תיקונים, במיוחד במקומות שלמדינה יש עתודות קרקע והיא יכולה להוריד מחירים.

"רואים גם האטה אמיתית בהתחלות בנייה. יכול להיות שאישרו אלפי יחידות בתוכניות עתידיות, אבל נכון לנקודת הזמן היום, יש האטה בהתחלות הבנייה ותמיד המחירים באים בשיהוי מסוים, וברגע שאין מספיק היצע בשוק, זה יכול מאוד לעצור ולהפריע לתוכניות של הורדת המחירים".

בשוק המשרדים, לעומת זאת, אומר רוזן, "אנחנו רואים גידול בהיצע, שיכול לגרום לירידת מחירים. בונים הרבה משרדים, ויש עצירה בהייטק שעלולה להוריד את הביקוש, ובנוסף, קונים לא מעט משרדים להשקעה בשנים האחרונות. אנחנו כקרן, חוששים מנכסים שבהם הייעוד הסופי הוא משרדים".

ורדי: "גם במסחר צריך יותר להיזהר. השוק הגיע לאיזו רוויה ויש תחרות מאוד גודלה בין מרכזים מסחריים וקניונים שנפתחו, נפתחים ומתוכננים, גם לנוכח הקשיים של חלק מהרשתות הקמעונאיות בתחום אופנה וביגוד. אי אפשר היום לבנות על אותם מחירים שפעם דיברו עליהם, כבר לא ישלמו כל מחיר כדי להיות בקניון".

- מה הייתם מציעים למשרדי האוצר והשיכון לעשות?

ורדי: "להשתמש יותר בסקטור הפרטי לחשיבה משותפת. להתגבר על חוסר האמון והחשדנות ולייצר דיאלוג פורה בין הצדדים".

רוזן: "אם רק יישבו עם הסקטור הפרטי, יתפלאו לשמוע עד כמה אכפת לאנשים מהמדינה, ועד כמה הם לא חושבים רק על הגרוש שלהם".