"סטארט-אפים ישראלים צריכים לפנות אליי"

כולן רוצות לאמריקה, וכשאנחנו אומרים כולן אנחנו מתכוונים לחברות הטק הישראליות. רובן ככולן מסמנות את ארה"ב בפרט, ואת צפון אמריקה בכלל, כשוק היעד העיקרי שלהן. אירופה, על מדינותיה השונות, היא בדרך כלל שוק היעד השני ובעשור האחרון - בין היתר בגלל עליית קרנן של מדינות המזרח הרחוק וסביבה מאקרו כלכלית פחות נוחה בגוש האירו - אירופה יורדת לעיתים למקום השלישי.

מרטין סיידלר (Martin Saidler) רוצה לשנות את זה. סיידלר (50) הוא איש עסקים ויזם שוייצרי שהתאהב בתעשיית הטק הישראלית. וכן, הוא מיליונר כבד. נכון לשנת 2013, הוא היה שווה לפי הערכות 325 מיליון פרנק שוייצרי (פחות או יותר אותו מספר בדולר אמריקאי), וסביר להניח כי שווי זה עלה על רקע הצלחת חברת הטק הכי גדולה שלו (תיכף נפרט בהרחבה).

סיידלר מקפיד להגיע מדי פעם לישראל, ובאחרונה קפץ לכאן שוב והפעם מתוך מטרה להניע קדימה את תכניתו להקים מרכז מו"פ ישראלי לאותה חברת טק, Centralway Numbrs שמה, שלפי ההערכות בגיוס ההון האחרון שלה, שבוצע בפברואר האחרון, הוערכה לפי שווי של כמיליארד דולר ומושקעים בה לא מעט שמות ישראלים מוכרים במשק הישראלי. סיידלר, באופן לא מפתיע, רוצה להפוך אותה לחברה עוד יותר גדולה.

הקשר בין סיידלר לישראל נוצר על ידי ד"ר בועז ברק, בנקאי השקעות בכיר בעברו. במשך עשור וחצי ברק היה חבר ההנהלה הבכירה בקרדיט סוויס, ואחר כך היה חלק מההנהלה הבכירה של יו.בי.אס במשך 8 שנים. ברק היה למעשה הישראלי הכי בכיר במערכת הבנקאות השוייצרית, ובשני תפקידיו אלו ניהל את הפעילות של קרדיט סוויס ויו.בי.אס מול ישראל. לפני שנתיים, כשהגיע לגיל הפרישה לפנסיה, חבר לסיידלר והצטרף ל- Centralway Numbrs כמשקיע וכמנהל בכיר והוא זה שאחראי על השידוך בין משקיעים ישראלים לחברות של סיידלר.

סיידלר הוא דוגמה אחת מני רבות להון משפחתי, תוצרת אירופה, שרק רוצה לטעום כמה שיותר מתעשיית הטק הישראלית (ובעיקר מנישת הפינטק שבה) ואת פורטפוליו ההשקעות שלו אפשר לחלק לשלוש זרועות, כולן תחת המטריה של Saidler&co. ה-Family Office שלו. הראשונה היא Statment, חברה שבונה ומשקיעה בחברות פינטק מתוך מטרה להוביל את מהפכת הפינטק, ולכן היא "מתמקדת באירופה ובישראל" ומעסיקה 300 איש ברחבי אירופה, כפי שמצוין באתר הבית שלה; השנייה היא קרן השקעות בעלת הון של 300 פרנק שוייצרי (פחות או יותר כמו בדולר אמריקאי) שמשקיעה בחברות טק, כולל ישראליות; והשלישית היא קרן השקעות בנדל"ן שפועלת בשוויץ, אוסטריה והונגריה. "זו הפעילות הכי משעממת שלנו", אומר בחיוך סיידלר ומספר כי במהלך 2 העשורים האחרונים השקיע ובנה כמעט 200 חברות אינטרנט.

ההשקעה הראשונה שביצע סיידלר בישראל הייתה באקסלרטור Elevator ("כמיליון דולר"), ואחריה בקרן ההון סיכון של פנחס בוכריס, State of Mind ואחריה בעוד חברת הזנק, וכל השלוש דרך קרן ההשקעות בטק.

"אנחנו משפחה יזמית. ב-20 השנה האחרונות לא עשיתי דבר מלבד אינטרנט ולכן אני נדהם מישראל בכל פעם שאני מגיע לפה", אומר סיידלר. "אני מחפש איפה להשקיע כאן, ואני מעדיף את ישראל על הסיליקון ואלי שבקליפורניה, ארה"ב משתי סיבות: החברות בארה"ב מתומחרות לפי שווי גבוה יותר, ושנית - הטיסות מאירופה לארה"ב יותר ארוכות. זה לא הגיוני. לפעמים, כשאני מגיע לקליפורניה אני כל כך עייף שאין לי כוח לבחון השקעות. ישראל הרבה יותר קרובה, וזה נוח יותר. כשאני משקיע בחברות, אני רוצה להיות בקשר רציף איתן ואני לא יכול להיות בקשר כזה כשאני צריך לטוס כל חודש עד קליפורניה". לדברי סיידלר, הוא מעדיף להשקיע בחברות בשלבי Seed ו-A, אבל לא פוסל השקעה בשלבים מאוחרים יותר.

לדבריו, "היזמים הישראלים לא מסתכלים על השוק האירופי כמו שהם מסתכלים על השוק האמריקאי, וחבל. הם צריכים לחשוב יותר ויותר על אירופה כשוק יעד, הן במובן של לקוחות והן במובן של משקיעים. בכל יבשת אירופה יש אוכלוסייה גדולה יותר מבכל ארה"ב, ויש בה הרבה משפחות עשירות. יש כסף מעולה באירופה, ואני מתכנן לעשות הרבה השקעות בישראל. סטארט-אפים ישראלים צריכים לפנות אליי. שישלחו לי תוכניות עסקיות, הן עבור זרוע הפינטק שלי והן עבור זרוע הטק שלי. את יכולה לכתוב בכתבה את כתובת המייל שלי".

עכשיו נחזור ל-Centralway Numbrs ולקשר הישראלי שלה, או ליתר דיוק לעובדה ש-20% מהמשקיעים בה הם ישראלים. עד כה גייסה החברה 125 מיליון פרנק שוייצרי (כנ"ל בדולר אמריקאי), כלומר המשקיעים הישראלים השקיעו בערך 25 מיליון דולר. ומי הם? לפי הידוע, מלבד ברק עצמו ("מושקע בהיקף ניכר") מדובר ברונלד כהן, מייסד קרן אייפקס; ליאון רקנאטי, דרך קרן גלנרוק; שלמה נחמה, בעברו יו"ר בנק הפועלים; חברת מדינול (של בני הזוג קובי ויהודית ריכטר); ישראל מקוב, בעברו מנכ"ל טבע; דן זיסקינד, בעברו המנהל הפיננסי הראשי של טבע; ג'וזף אקרמן, לשעבר יו"ר ומנכ"ל דויטשה בנק; ואחרים בעלי שמות מוכרים, ביניהם מנהלי בנקים בעבר. סיידלר הוא עדיין בעל השליטה, 70% מההון, והוא השקיע בכל גיוס הון של החברה. לדברי ברק, רוב בעלי המניות בחברה השקיעו פעמיים. כמו כן, בפברואר האחרון נודע כי קרן ההשקעות של דובאי השקיעה 40-45 מיליון פרנק שוייצרי.

"מחויבים להקמת מרכז מו"פ בישראל"

הקשר הישראלי הזה מניע את סיידלר לנסות לפתוח בישראל מרכז פיתוח לחברה: "אנחנו מחפשים את השותף הנכון ומישהו שיעמוד בראשו. עד שלא תהיה לנו את ההנהלה הנכונה, לא נעשה את זה אבל אנחנו מחויבים לתוכנית הזו שלנו. אם מישהו מעוניין להוביל את המרכז הזה, שישלח לי קורות חיים".

Centralway היא הצלחה די גדולה. 6 שנים לאחר הקמתה היא הפכה לאפליקציית בנקאות המובייל מספר 1 בגרמניה, ובימים אלו היא עושה צעדים ראשונים בשוק הבריטי. "עדיין לא החלטנו על מדינה שלישית", אומר סיידלר. החברה, שמעסיקה 150 איש, ממצבת עצמה כאחת מחברות הפינטק המובילות באירופה, והסיבה שהחלה לפעול בשוק הגרמני - מלבד הקרבה לשוויץ - היא די פשוטה: גודלו - 82 מיליון איש. "זה אומר 60 מיליון חשבונות בנק. וזה שוק קשה מהבחינה הרגולטורית וקשה בגלל שהוא שוק שמרני. לקח לנו הרבה זמן לשכנע את הצרכן הגרמני להשתמש באפליקציה שלנו, ולכן אם מצליחים בו, אפשר להצליח בכל שוק".

ומה בדיוק החברה עושה? "כל מה שאת יכולה לעשות בחשבון העו"ש שלך, לצורך הדוגמה בבנק לאומי, את יכולה לעשות דרך האפליקציה של החברה, כמו לבדוק יתרת עו"ש, להעביר כסף לחשבון אחר וכדומה. ההבדל הוא שבאפליקציה שלנו את יכולה לעשות את זה בכל החשבונות שאת מנהלת, כמו חשבון כרטיס האשראי, חשבון המשכנתא, חשבון פייפל ועוד. האפליקציה של Centralway עושה אגריגציה (Aggregate) לכל החשבונות שיש לך, וכך את רואה יתרה אחת ומאזן אחד. לכן, האפליקציה מאפשרת לבצע ניתוח הוצאות וכך עוזרת לך לנהל נכון יותר את ההוצאות שלך, כולל הוצאות מס, וכך לחסוך כסף. והמשתמש לא צריך לעשות דבר חוץ מלהפעיל את האפליקציה. הניתוח יוצר המלצות עבורו, כמו מתי לקחת הלוואה קצרת טווח כדי להימנע מאוברדרפט", מסביר סיידלר.

ברק מרחיב את ההסבר: "בממוצע, לכל משתמש באפליקציה יש 2.8 חשבונות בנק, והוא יכול לחבר אליה כל חשבון שיש לו, והיא מאפשרת לו לעשות 3 דברים: הראשון, לבצע פעולות בנקאיות; השני, לבנות למשתמש פרופיל פיננסי אישי, שמבוסס על ההתנהגות הפיננסית שלו, וכך לתפור לו המלצות, מה לעשות ואיך לעשות, והכול מתוך רצון לסייע לו לחסוך כסף. למעשה, תפקידנו הוא לחנך לצרכנות פיננסית נבונה. כך למעשה, אפשר לתת לכל משתמש דירוג אשראי, מה שאין באירופה אבל יש בארה"ב; השלישי, באפליקציה יש חנות פיננסית שבה המשתמש יכול לקבל הלוואות, ואותן הוא מקבל מהבנקים שהם שותפים שלנו, כמו דויטשה בנק. בלחיצת כפתור, המשתמש יכול לקבל הלוואה של 50 אלף אירו על בסיס דירוג האשראי שבנינו לו".

- מהו המודל העסקי של החברה?

ברק: "האפליקציה היא חינמית, והבנקים שהם שותפים שלנו משלמים לנו עמלה על השידוך שאנחנו מבצעים בינם לבין הצרכנים, כמו מתן הלוואה או פתיחת חשבון אונליין בדויטשה בנק, רכישת כרטיס אשראי, משכנתא ושאר מוצרים פיננסיים".

סיידלר: "נגיע לתזרים מזומנים חופשי חיובי באמצע שנה הבאה, על בסיס חודשי, כלומר בסוף הרבעון השני של 2018".

- איך זה שהבנקים משתפים אתכם פעולה? זו לא תחרות עבורם?

ברק: "הבנקים סוגרים עוד ועוד סניפים פיזיים. באירופה, מדובר על 20% מסך הסניפים שנסגרים מדי שנה. כלומר, הם מאבדים ערוצי שיווק והאפליקציה שלנו היא ערוץ שיווק חדש לגמרי. Centralway עושה משהו זהה למה שאובר (Uber) עושה: לאובר אין אפילו מונית אחת בבעלותה אבל היא מנהלת עשרות אלפי מוניות ברחבי העולם. לנו אין חשבונות בנק, אבל אנחנו מנהלים מיליוני חשבונות בנק. אנחנו לא מגדירים עצמנו כבנק - כי אז החברה תהיה כפופה לרגולציה של בנק - אלא כפלטפורמה לבנקאות דיגיטלית. למעשה, אנחנו משבשים את המערכת הבנקאית כי דרכנו דויטשה בנק יכול למכור מוצרים שלו ללקוחות של ברקליס ולהיפך. זה מעולם לא היה, וכשנחדור לאנגליה נשבש עוד יותר את המערכת כי בנקים גרמנים יוכלו למכור מוצרים ללקוחות בריטים".

עוד מסביר ברק כי אינו זקוק להסכמת הבנקים כדי שהמשתמשים באפליקציה יוכלו לחבר אליה את החשבונות השונים שלהם. "הבנקים חייבים לאפשר גישה לפי חוק", אומר סיידלר. "הרגולטור באירופה ובארה"ב רוצה ליצור כמה שיותר תחרות בסקטור הבנקאי, והמידע הוא של הצרכן ולא של הבנק".

"אין מספיק שקיפות במערכת הבנקאית וחוסר שקיפות משרתת את הבנקים ולא את הלקוחות. הפלטפורמה שלנו שקופה לחלוטין כי היא אינה תלויה באף בנק אלא רק בצרכן", מבהיר ברק. "הבנקים הופכים להיות יותר מחזיקי כספת, שומרי הכסף של הצרכנים, כי הצרכן פחות ופחות עושה עסקאות איתם אלא עם מי שמתאים לו".

"אולי ננפיק את Centralway"

כאמור, Centralway כבר מוערכת לפי שווי של כמיליארד דולר אבל סיידלר לא מחפש אקזיט. ובכלל, הוא לא חובב את הריצה הישראלית לאקזיט. "אני רוצה לבנות חברה גדולה, יותר גדולה ממה שהיא היום. אולי ננפיק אותה, כדי שהמשקיעים האחרים בה יוכלו להנזיל את החזקותיהם, אבל אני לא רוצה למכור את המניות שלי ולכן IPO לא רלוונטי עבורי כמשקיע. אני לא מבין מה הערך באקזיט. בישראל כל הזמן חושבים על אקזיט ורצים מהר מדי לאקזיט. אקזיט, אקזיט, אקזיט, אקזיט אבל בעיניי זה לא נכון שזו תהיה המטרה. חשוב שתהיינה חברות גדולות שיישארו באירופה ובישראל. במקרה של Centralway, יש לי סבלנות. יש לי סבלנות כבר 25 שנה".

סיידלר היה רוצה שעמיתיו היזמים באירופה יהיו יותר כמו הישראלים: "בישראל אנשים רעבים וחדשנים, והם כל הזמן רוצים לעשות משהו. באירופה אנחנו כל הזמן מחכים ומסתכלים ודנים ומתווכחים ואז בסוף אומרים: 'אוי, אין לנו גוגל'. ואני בטוח שעוד כמה שנים נתעורר ונגיד: 'אוי, אין לנו טסלה ואין לנו תעשיית רכב חכם'. לכן אני משקיע בישראל. במובן הזה, אירופה לא תשרוד אם לא תתעורר.

"מובילאיי זו חברה נהדרת אך אינטל היא זו שתרוויח מהצלחתה. ווייז זו חברה נהדרת אך גוגל היא זו שמרוויחה מהצלחתה. אם יזמי ווייז היו מדברים איתי לפני שנמכרה לגוגל, הייתי מייעץ להם איך לבנות מודל עסקי רווחי (צוחק). הייתי מחבר אותם לקבוצת פולקסווגן ואני בטוח שהם היו שמחים לעבוד עם ווייז.

"ובכלל, אני לא מבין למה אנשים מוחאים כפיים כשחברה נמכרת והיזמים שלה עושים אקזיט. אני לא רואה בהשגת מזומן מטרת על. אני הרי לא יכול לאכול מזומן. מטרת העל צריכה להיות יצירת חברות גדולות, מקומות עבודה, ערך ללקוחות, חדשנות ופרודוקטיביות. זה קרה בשוויץ שהצמיחה ענקיות פארמה ומזון".

היזמים הישראלים יגידו לך שהם מוכרים כי חברה ישראלית שיושבת במזרח התיכון קשה לה לפרוץ את תקרת הזכוכית.

"זה בסדר שחלק מהחברות יכוונו לאקזיט כי לבד הן אכן לא יצליחו. אבל אלו שכבר מוגדרות כחד קרן, כלומר שווי של מעל 1 מיליארד דולר, יכולות לנסות לפרוץ את תקרת הזכוכית. ולכן אני אומר: קחו את הזמן כדי לבנות משהו גדול".

המספרים של Centralway

מספר שנות פעילות: 6

מספר עובדים: 150

שווי בגיוס האחרון: 1 מיליארד דולר (הערכות)

סך גיוסי הון: 125 מיליון דולר

מספר משתמשים: 1.5 מיליון

מספר בנקים שמשתפים איתה פעולה: מעל 2,000

המדינה בה פועלת: גרמניה. מתכננת כניסה לבריטניה בקרוב