סקר חדרי המסחר: מי הם הברוקרים הטובים ביותר בישראל?

מי הברוקר הטוב ביותר בישראל, אילו פרמטרים חשובים למשקיעים בבואם לבחור חדר מסחר לביצוע פעולותיהם, והאם יש מספיק תחרות בענף? "גלובס" ערך זו הפעם השלישית את סקר חדרי המסחר בישראל, באמצעות פנייה ל-50 גופים מוסדיים ופיננסיים המנהלים כספים, ועובדים באופן שוטף מול חדרי המסחר (ראו הרחבה על המתודולוגיה במסגרת). אז מה חושבים המשקיעים הגדולים בישראל? מתוצאות הסקר עולה כי במקום הראשון נמצא בית ההשקעות אי.בי.אי. חברת שירותי הברוקראז' הוותיקה נבחרה בידי 50% ממשתתפי הסקר כאחת משלושת הברוקרים המועדפים. זו הפעם השלישית שאי.בי.אי, שאת פעילות הברוקראז' שלה מנהל ג'וליאן אסוס, זוכה במקום הראשון בסקר של "גלובס". בין הנימוקים לבחירה באי.בי.אי ציינו המשיבים לסקר, בין השאר, את היותם יוזמים ומציפי ערך, את זרם העסקאות (Deal Flow) ואת מחזורי הפעילות הגבוהים, וכן את ה"מקצועיות של הסוחרים", "אנליזה איכותית" ו"נגישות להפצות". אי.בי.אי ברוקראז' מוחזקת על ידי בית ההשקעות אי.בי.אי (80.1%) ומגדל שוקי הון (19.9%), וזאת לאחר שלפני קרוב לשנתיים בוצע מיזוג בין חברי הבורסה של אי.בי.אי ושל מגדל שוקי הון, שהגדיל את הפעילות של אי.בי.אי בתחום.

במקום השני אחרי אי.בי.אי - ובפער קטן מהמקום הראשון- דורג לידר שוקי הון, שנבחר על ידי 48% מהמשיבים. המשיבים לסקר שבחרו בלידר, ציינו בין היתר כי ללידר יש "מחקר איכותי ורלוונטי", והוא "מוביל בהפצות" ו"בעל סוחרים מקצועיים ומחקר איכותי".

לידר של העובדים

לידר שוקי הון החליפה בעלות בשנה האחרונה. לפני פחות משנה הושלמה עסקה שבמסגרתה רכשה קבוצת עובדים בראשות המנכ"ל דאז עמית ורדי את השליטה בחברת הברוקרים מידי לידר השקעות שבראשות צחי אפלויג. העסקה התבצעה לאחר תקופה לא פשוטה של יחסים מתוחים ואי ודאות בין אפלויג להנהלת לידר שוקי הון. לאחר שהושלמה העסקה, שב השקט אל חברת הברוקרים, המנוהלת כיום על ידי שי בן יקר. עננת האי ודאות הוסרה, והחברה המשיכה בפעילות רגילה וללא עזיבת עובדים. נראה כי הראיה לכך שהחברה שרדה בהצלחה את השינויים היא המקום הגבוה שבו זכתה בסקר. במקום השלישי מדורג אקסלנס ברוקראז', בניהולו של אלעד בנבג'י, שנבחר על ידי 44% ממשתתפי הסקר - בין השאר בנימוק שיש לו "Flow יפה של עסקאות באקוויטי" וכן "אנליזה ברמה גבוהה בכמה תחומים ושירות מקצועי".

למקום הרביעי בדירוג הגיע בית ההשקעות מיטב דש, ש-40% מהמשיבים לסקר נימקו את בחירתם בו, בין השאר, בזכות "ההפצות האיכותיות, והניסיון".

הבנקים המקומיים הם שחקנים מרכזיים בשוק הברוקראז' בישראל ומנהלים את רוב המסחר המקומי בניירות ערך. על פי נתוני הבורסה, ב-2016 ניהלו הבנקים כ-80% מהמסחר במניות, ויותר מ-87% מהמסחר באג"ח. למרות הנתונים הללו, הם אינם נמצאים בצמרת הדירוג של סקר "גלובס". הבנק הראשון שמופיע בדירוג הוא בנק הפועלים המדורג במקום החמישי, לאחר ש-29% ממשתתפי הסקר ציינו אותו בין שלושת הברוקרים הטובים ביותר. המשיבים לסקר שציינו את חדר המסחר של בנק הפועלים כאחד משלושת חדרי המסחר הטובים ביותר, ציינו בין השאר כי הוא נהנה מ"חוזק יחסי במידע ובמחקרים, בעיקר על ניירות ערך זרים", וכי הם "אמינים ומקצועיים".

לעומת זאת, המתחרה המרכזי של בנק הפועלים - בנק לאומי - מדורג רק במקום השמיני, ורק 13% ממשתתפי הסקר בחרו בו. בין היתר צוינו לטובה המקצועיות והאדיבות של עובדי חדר המסחר. את המקום השישי והשביעי בדירוג חדרי המסחר, על פי הסקר שערכנו, חולקים שני בנקים - הבנק הבינלאומי ובנק ירושלים - שכל אחד מהם צוין על ידי 19% ממשתתפי הסקר. ירושלים ברוקראז' היה בעבר פעילות הברוקראז' של כלל פיננסים, עד אשר נרכש על ידי בנק ירושלים לפני קרוב לארבע שנים.לגבי בנק ירושלים ציינו המשיבים, בין השאר, כי הוא "מצויד במחלקת מחקר טובה", ואילו לגבי הבנק הבינלאומי ציינו, למשל, כי הוא מציע ללקוחותיו "עמלות נמוכות" ושירות טוב.

הפער בין היקפי הפעילות של הבנקים בתחום המסחר להיקף הקולות שלהם זכו בסקר נובע ככל הנראה מכמה סיבות. ראשית, בתחום הפעילות של המגזר הקמעונאי, שולטים הבנקים ביד רמה. רוב הלקוחות הקטנים מבצעים את הפעולות בני"ע דרך הבנק שבו מנוהל חשבונם, וחלק קטן יחסית (בעיקר הפרטיים הגדולים או המקצועיים יותר) פותחים חשבון נפרד אצל הברוקרים הפרטיים. כמו כן, מרבית המוסדיים עובדים גם הם מול הבנקים, וזאת לאור מערכת היחסים העמוקה בין הצדדים הכוללת במקביל לכך גם שירותי תפעול והפצת המוצרים של המוסדיים. אלא שכאשר הסקר ביקש לבחור בגופים המועדפים, חלק מרכזי מהמשיבים ציינו דווקא את הגופים הפרטיים כמקצועיים יותר. עוד נציין כי הסקר פנה רק לגופים מוסדיים או עסקיים ולא כלל את המגזר הקמעונאי.

השירות חשוב מהמחיר

מה הם הפרמטרים החשובים ביותר בבחירת חדר מסחר? לפי התשובות שהתקבלו בסקר, נראה כי הפן האנושי הוא החשוב ביותר בתחום זה. רוב הלקוחות סבורים כי המקצועיות של איש הקשר בחדר המסחר היא הפרמטר המשמעותי ביותר - שקיבל דירוג ממוצע של 8.7 (בסולם של 1 עד 10). הקריטריון השני בחשיבותו בבחירת הברוקר, שזכה לדירוג ממוצע של 8.4 בקרב המשיבים לסקר, הוא הזמינות של איש הקשר.

ארבעת הקריטריונים הבאים בחשיבותם, על פי תוצאות הסקר, זכו לדירוג ממוצע של בין 7 ל-8, על פי הסדר הבא: זרם העסקאות של חדר המסחר (Deal Flow) נמצא במקום השלישי עם דירוג ממוצע של 7.9; איכות הציטוטים נמצאת במקום הרביעי בחשיבותה ללקוחות, עם דירוג ממוצע 7.7; ההתמחות של הברוקר במקום החמישי עם דירוג ממוצע של 7.6, ואחריה איכות המחקר של חברת הברוקראז', עם 7.4. דווקא גובה העמלות, שעל פניו נראה כפרמטר דומיננטי בבחירת ברוקר, מתברר כפחות משמעותי בעיני הלקוחות. פרמטר העמלות דורג במקום החמישי בשקלול התשובות לסקר, עם ציון ממוצע של 7.

בשורה התחתונה עולה מתוצאות הסקר, כי רוב לקוחות הברוקראז' מוכנים לשלם יותר בעד המקצועיות והזמינות של איש הקשר בחדר המסחר שמולו הם עובדים, וכי השירות חשוב יותר לטעמם מאשר המחיר.

שוק קטן אבל תחרותי

מספר השחקנים בשוק הברוקראז' הלך והצטמצם בשנים האחרונות. השחיקה ברווחיות והירידה במחזורי המסחר וההנפקות בבורסה הביאו לכך שישנם גופים שהחליטו לצאת מהתחום או להתמזג עם גופים אחרים.

לכאורה, ניתן היה לצפות כי בעקבות ירידת מספר הברוקרים בישראל יחושו לקוחות הברוקראז' כי השוק סובל מרמת תחרות נמוכה מדי.

ואולם על פי תוצאות הסקר, נראה כי בסך הכול הלקוחות מרוצים מהתחרות בתחום. 21% מהלקוחות ציינו את רמת התחרות בשוק זה כ"גבוהה מאוד", ועוד 44% ציינו את הרמה כ"גבוהה" - כך שבסך הכול כשני שלישים מהלקוחות (65%) סבורים כי שוק הברוקראז' בישראל נהנה מתחרות.

לעומת זאת, 23% מהמשיבים לסקר ציינו כי רמת התחרות בשוק הברוקראז' היא "בינונית", ואילו 8% בלבד השיבו כי התחרות היא ברמה "נמוכה". אף אחד מבין המשתתפים בסקר לא סבור כי "אין תחרות" בשוק זה.

יחד עם זאת, ראוי לציין כי הסקר התמקד בלקוחות המוסדיים, ולא במגזר הקמעונאי. במגזר הקמעונאי התחרות הרבה יותר נמוכה, בעיקר משום שללקוחות אין מודעות לנושא, ולרוב הם מסתפקים בשירותי הברוקראז' בבנק שבו מנוהל כספם, ואינם עורכים סקר שוק בקרב הגופים השונים. הנהלת הבורסה החדשה, בראשות איתי בן זאב, הציגה באחרונה תוכנית אסטרטגית להחייאת הבורסה, שאמורה כמובן להשפיע גם על חברות הברוקראז'. בצד "הגזר" לברוקרים מתכוונת הבורסה לפעול להגדלת עוגת הפעילות, כך שגם הברוקרים ייהנו מכך. בצד המקל - הבורסה רוצה להכניס פעילות של חברי בורסה חדשים, ובעיקר של גופים טכנולוגיים חדשניים. כך למשל, פורסם כי חברת וובי, המפעילה כיום מנועי השוואה בתחום הפיננסי, אמורה להצטרף כחבר בורסה. צירוף חברי בורסה חדשים אמור להגדיל את התחרות, וללחוץ על הברוקרים להציע בעיקר שירותים טכנולוגיים מתקדמים ללקוחותיהם.

כך נערך הסקר 

בסקר חדרי המסחר שערך "גלובס", השתתפו 50 גופים ישראליים, הנמנים עם לקוחות חדרי המסחר, ובהם הבנקים, חברות הביטוח, בתי ההשקעות, קרנות גידור וחברות ציבוריות המנהלות תיקי נוסטרו. המשתתפים בסקר התבקשו להתייחס ל-12 חברי בורסה ישראליים, המנהלים את חדרי המסחר המרכזיים בשוק הברוקראז' המקומי: בתי ההשקעות אי.בי.אי, לידר שוקי הון, אקסלנס, מיטב דש ופסגות, והבנקים הפועלים, לאומי, הבינלאומי, דיסקונט, מזרחי טפחות, ירושלים ברוקראז' ואגוד.

במסגרת הסקר, ביקשנו מהנשאלים לציין מיהם שלושת חדרי המסחר הטובים ביותר בשוק הישראלי ולנמק בכמה מילים את בחירתם. השאלה השנייה בסקר התייחסה ל-12 פרמטרים הקשורים לפעילות הברוקראז', ובהם זמינות הברוקר ללקוחותיו, איכות השירות, איכות הציטוטים (כלומר, הציטוטים הטובים ביותר בזמן נתון עבור מוכר או קונה), מקצועיותו של איש הקשר (באיזו מידה הוא מבין את צורכי הלקוח ויכול "לתפור" עבורו עסקה בהתאמה אישית), גובה העמלות ועוד. הנשאלים היו צריכים להעניק לכל פרמטר שכזה ציון המשקף את מידת החשיבות שלו בעיניהם בפעילות המסחר. הציון ניתן בסולם של 1 עד 10, כאשר 10 הוא הציון הגבוה ביותר.

השאלה השלישית בסקר ביקשה לבחון כיצד רואים לקוחותיהם של חדרי המסחר את רמת התחרות הקיימת בשוק הברוקראז' בישראל. הנשאלים התבקשו לציין את רמת התחרות בסולם של 0 עד 4, כאשר ציון 4 מבטא "רמת תחרות גבוהה מאוד" וציון 0 מבטא "היעדר תחרות". תוצאות הסקר משקללות באופן שווה את תוצאות 50 המשתתפים.

 סקר