מנכ"ל קתאי פסיפיק: "אנחנו לא במשחק של הלואו-קוסט"

פול לו ביקר בישראל בפעם הראשונה במארס. פול, סמנכ"ל המסחר וקשרי הלקוחות בקתאי פסיפיק, חברת התעופה הלאומית של הונג-קונג, הגיע בטיסת הבכורה של קתאי לתל-אביב, ועוד לפני שהמריא המטוס מנתב"ג בחזרה, הכריז בטקס החגיגי כי החברה תגדיל את תדירות טיסותיה, מ-4 טיסות שבועיות כפי שתוכנן - ל-5. בשבוע שעבר, כשהגיע לארץ בפעם השנייה, הוא שוב היה איש בשורות והכריז על הוספת טיסה שישית בקו תל-אביב-הונג-קונג.

"מלכתחילה תכננו לפתוח 4 טיסות בקו הזה, אבל מהר מאוד הבנו שהשוק חזק, ועלינו ל-5 טיסות", אומר לו בראיון בלעדי ל"גלובס" בנושא קשרי התעופה בין ארץ הקודש לעיר הסינית, שפירוש שמה הוא "הנמל הריחני". "ברוב המקרים נוהלי החברה הם להישאר בתדירות הטיסות שנקבעה מראש לפרק זמן של כמה חודשים. במקרי קיצון מגדילים את התדירות בטיסה נוספת, אבל הוספה של שתי טיסות בטווח זמן קצר כזה לא זכורה לנו ולא התרחשה בשווקים אחרים.

"המסר שאנחנו מקבלים הוא שהנוסעים הישראלים היו צמאים לחברה נוספת בקו הזה. אנחנו שמחים לקבל תמיכה ופרגון מהישראלים אבל לא רק מהם. די מהר נוכחנו לדעתן שהטיסות אל ישראל לא מאוישות בישראלים בלבד - יש ביקוש לטיסות לישראל גם מצד תיירים ואנשי עסקים מסין, מהונג-קונג ומיפן, כמו גם מיעדים כמו אוסטרליה, וייטנאם, הפיליפינים וניו-זילנד. תמהיל הנוסעים מגוון וכולל תרמילאים, סטודנטים תיירים ואנשי עסקים".

עד פתיחת הקו של קתאי, הייתה אל-על החברה היחידה שהפעילה טיסות ישירות להונג-קונג. עם זאת, לו אינו סבור כי התחרות שקתאי מספקת היא מול אל-על בלבד. "אל-על היא אחת המתחרות שלנו, אבל לא המתחרה העיקרית. הנוסעים כיום מביאים בחשבון טיסות דרך יעדי ביניים יותר מאשר בעבר, ולכן כל חברה שמציעה טיסות להונג-קונג הכוללות עצירה בדרך היא מתחרה. האופציות הללו פותחות תחרות בכמה חזיתות, ובכל מקרה אל-על לא צריכה להיות מודאגת. השוק גדל תמיד, ואין לה ולאף חברת תעופה אחרת דרך לבלום את התחרות. בסין העוגה של השחקניות בענף גדלה יחד עם הגידול בהיקף הנוסעים".

לו מוסיף כי "בכל מקום שבו אנחנו משיקים קו ופותחים יעדים חדשים, מבחינתנו זה מהלך נרחב שהוא מעבר לטיסה עצמה. נמל הבית שלנו הוא בשדה התעופה בהונג-קונג והוא מאפשר לנו להעניק תמיכה לשווקים אחרים, כלומר באמצעות טיסות קונקשן גם אל היעד החדש בישראל". 

"אנחנו לא במשחק של הלואו-קוסט"

קתאי פסיפיק היא חברת התעופה הלאומית של הונג-קונג, והיא נוסדה ב-1946. לפני כעשור רכשה קתאי את חברת התעופה דרגון אייר, ששמה שונה לפני כשנה לקתאי דרגון, ובאמצעות 40 המטוסים שבצי שלה היא מפעילה טיסות באזור אסיה. קתאי פסיפיק זכתה 4 פעמים בתואר חברת התעופה הטובה בעולם.

לו הצטרף לחברה ב-1991 ומאז כיהן בשורה של תפקידים. בנוסף לתפקידו בחברה כיום, הוא משמש גם כיו"ר דירקטוריון חברות התעופה בהונג-קונג.

- עולם התעופה השתנה בשנים האחרונות, עם כניסתן של עשרות חברות לואו-קוסט בכל המדינות - חלקן בבעלות החברות המסורתיות. גם קתאי שוקלת להיכנס לתחום הזה?

"הסטטיסטיקה מראה שהנוסעים מאמצים את הרעיון. חברות כמו ריאנאייר או איזי ג'ט הפכו כבר למגה-חברות שמטיסות מאות אלפי נוסעים. תופעת הלואו-קוסט באסיה התחילה מאוחר יותר וקתאי לא נמצאת במשחק הזה".

- התרחבות חברות הלואו-קוסט הובילה לשינוי תפיסה בקרב רבים מהנוסעים. הטיסה כבר לא נתפסת כחוויה אלא כאמצעי להגיע ממקום למקום. אתם מרגישים את זה?

"השינוי שעליו את מדברת תלוי בנוסע ובמטרת הטיסה. זה נכון שטיסה היום היא מוצר נגיש ונפוץ יותר לעומת לפני 50 שנה. תמהיל הנוסעים כיום כולל יותר צעירים, ובכלל יש הרבה יותר נוסעים. אבל יש הרבה נוסעים שעדיין מתייחסים לטיסה לא רק כאמצעי תחבורה אלא כחוויה, וזה בדיוק הפוקוס שלנו.

"זה לא אומר שלא נילחם כדי להתחרות גם בסגמנט האחר, אבל הפוקוס שלנו הוא להיות מוצר איכותי של חוויה שמוערכת על-ידי מי שמחפש חוויה גם בטיסה".

- זה אומר למעשה שעיקר הנוסעים שלכם הם אנשי עסקים?

"כן ולא. אנחנו מתמקדים במוצר שאנחנו מעניקים במטוס, בנוחות, במזון ובמשקאות. אנחנו משקיעים במחלקות העסקים, והשירות, שהוא דגש חשוב אצלנו, מגיע מהצוות שבמטוס. זה חשוב לא רק לאנשי העסקים, אלא גם למשפחה שטסה עם ילדים קטנים ומקבלת עזרה. גם נוסעים כאלה מעריכים ומחפשים את החוויה".

- ולמרות המכלול החווייתי, מחירי הטיסות של חברות התעופה נשחקים עם השנים.

"במבט בהיסטוריה של הענף, בטווח הארוך תמיד נראה מגמה של ירידה במחירים. אבל מצד שני המטוסים היום חסכוניים ויעילים יותר, מה שמאפשר לנו להוריד את עלויות התפעול ולהישאר ברווחיות.

"כדאי לזכור כי רווחיות של חברות תעופה נמדדת לא רק בתמחור של כרטיסי הטיסה לנוסעים ובמטרה להיות תחרותיים. 30% מהפעילות שלנו היא בקרגו, ואם אתה עושה עסקים טובים בסגמנט הזה, מתאפשר לך להוריד מחירים ולהיות תחרותיים. זו הדרך שלנו". 

- עד כמה מחירי הדלק משפיעים על התמחור?

"בטיסות למרחקים ארוכים הדלק מהווה מרכיב מהותי בתמחור, אבל לא רק. גם עלות הצוות ותחזוקת המטוסים נכנסות למשוואה. כאן החשיבות של צי מטוסים צעיר, במקרה שלנו בגיל ממוצע של 5 שנים. היעילות של זה נמדדת בטווח הקרוב והרחוק, ואנחנו משקיעים הרבה בצי חדש. גם זה נכנס לממד התחרות והתמחור".

- מהו הקו החזק ביותר של קתאי כיום?

"זה תלוי בעונה. באופן כללי אנחנו חזקים בטיסות לארה"ב ולקנדה, וכעת אנחנו בעיצומה של התרחבות ליעדים חדשים באירופה. בשנה שעברה השקנו את קו מדריד-הונג-קונג, הוספנו טיסה לגטוויק בלונדון, ביולי הקרוב נשיק קו לברצלונה ובדצמבר טיסות לניו-זילנד".

מרגישים באוויר את הסחר המקוון

לאחרונה פורסם כי קתאי ולופטהנזה מהדקות את הקשרים ביניהן ויעשו שיתופי-פעולה מסוימים. "ללופטהנזה ולנו יש שיתוף-פעולה בנושא הקרגו. מעבר לזה אין כרגע משהו בתכנון", אומר לו. "החברה שעמה אנחנו מצויים בשיתוף-הפעולה הנרחב ביותר היא אייר צ'יינה, עם הסכם שתקף ל-10 שנים והמאפשר לנוסעים לממש מיילים בשתי החברות, אירועים משותפים ועוד. זה לא שאנחנו לא מתחרים, אנחנו גם מתחרים וגם חברים. מה שטוב להם טוב לנו, ולהפך. גם עם ג'פן אייר יש לנו שיתוף-פעולה שנמשך הרבה זמן. אל תאמיני לכל שמועה שאת שומעת או לכל ידיעה שאת קוראת".

- ולא בגדר שמועה: בעקבות הדוחות האחרונים של קתאי, היא הודיעה שהיא תפטר מאות מעובדי החברה.

"התחרות בענף מאוד חזקה והיו לנו תקופות חלשות לאחרונה. החלטנו להגיב במהירות לאור השינויים שהשוק עובר. המטרה היא לקזז עלויות ב-30% והכרזנו שנפטר עד 600 עובדים - לא מצוות האוויר או מהטייסים - בטווח הקרוב מאוד".

- חסרים לכם טייסים?

"תמיד יש דרישה לטייסים וכל מי שמעוניין מוזמן לשלוח קורות-חיים. גם הילדים שלי רוצים להיות טייסים, ואני מעודד אותם לזה".

- כיצד משפיע הסחר המקוון שגדל בכל העולם על פעילות הקרגו שלכם?

"עולם האי-קומרס מתחזק. אנחנו החברה השלישית בהיקפה בפעילות קרגו עם צי של יותר מ-20 מטוסים למטען בלבד. התנועה מהונג-קונג גדלה לאור התרחבות הקניות המקוונות, ואנחנו מרגישים את זה היטב".

- חברות תעופה סדירות החלו לגבות עבור שירותים שעד כה ניתנו חינם, למשל הושבה מראש, או אפילו מזון ומשקאות בטיסה.

"גבייה עבור שירותים הפכה להיות פופולרית בחברות רבות. למשל, לגבות אקסטרה עבור מקום מרווח יותר לרגליים זה טרנד. את שואלת עד לאן נרחיק לכת עם זה? אני לא יודע".

- מנכ"ל חברת WOW האיסלנדית, שהכריזה לאחרונה על פתיחת הפעילות לישראל, אמר כי הם הבינו שהנוסע מעדיף לשלם בדיוק עבור השירותים שהוא צורך ולא מחיר כולל. מה דעתך על התפיסה הזו?

"לכל חברה יש הבנה אחרת בעניין הזה. אנחנו יותר בכיוון של חוויה שלמה וכוללת, אבל מנסים לבחון מה עוד עושים דרך הסגמנטים הנוספים".

- הנוסעים משנים את הרגלי הצריכה שלהם וקונים מוצרי תיירות וטיסות יותר באונליין ופחות מסוכני נסיעות. גם קתאי מוכרת יותר ישירות לנוסעים?

"האונליין בכל התעשייה נהיה מאוד חזק ומשמעותי, אבל לסוכן נסיעות עדיין יש אפשרות לתת שירות נוסף שהאינטרנט לא יוכל לתת. לקהל שמחפש סוכן שיתפור לו חבילה שלמה עם לו"ז שמתוכנן מראש במקום לעשות הכול לבד יש מקום נכבד, כמו גם לנוסעים שמחפשים יעדים מיוחדים - גם זו נישה ששמורה לסוכני הנסיעות. בכל מקרה, מאחורי אתרי האינטרנט עומדים סוכני נסיעות בעיקר, כך שהם לא נפגעו מאוד".

- רוב חברות התעופה קיצצו לגמרי את העמלות לסוכנים. קתאי משלמת עמלה לסוכנים?

"העמלות לסוכנים תלויות בהסכם שיש לנו איתם. הקיזוז בעמלות הוא טרנד עולמי שחוצה את כל החברות, וזה הכרח של המצב ושל התחרות בשוק". 

"אל תציעו לנו אוכל סיני"

- דיברת על הפוטנציאל בהבאת תיירים לישראל מהונג-קונג. מיהם התיירים שמתעניינים בישראל כיעד?

"אנשים היום נוסעים יותר, במיוחד צעירים שמחפשים יעדים חדשים - לא רק לבקר בפריחת הדובדבן ביפן או לשכב על החוף ים בתאילנד. תל-אביב היא יעד טוב לסגמנט הזה. לא נאכזב את שר התיירות ונביא עסקים טובים לישראל, כשנתרום להגדלת כמות התיירים הסינים".

- משרד התיירות אכן שם לו למטרה להגביר את היקף התיירים הסינים בישראל, ויש היערכות של בתי מלון בהיבט המזון, הנפקת עלונים והדרכות בשפה הסינית.

"הטיפ שלי הוא שבכל הנוגע לתושבי הונג-קונג, אל תציעו להם אוכל סיני. אנחנו רוצים לחוות את האוכל המקומי שלכם. לא צריך להתאמץ, פשוט תהיו עצמכם, תהיו חברותיים כמו שאתם. זה מה שאנחנו מחפשים".

- בינתיים בכל ביקור שלך בישראל אתה מכריז על הגדלת התדירות בקו. בביקור הבא נגיע ל-7 טיסות שבועיות?

(צוחק) "אם הישראלים יאמצו את קתאי, נגדיל את המטוסים ונביא עוד תיירים לכאן. לכי תדעי אולי עוד נגדיל את תדירות הטיסות לטיסה יומית".

קתאי פסיפיק

נמל הבית: הונג-קונג

יעדים: 189 יעדים ב-47 מדינות

צי מטוסים: 144 מטוסים רחבי גוף

חברה-בת: קתאי דרגון שלה צי של 40 מטוסים צרי-גוף לטיסות מקומיות באסיה

מספר עובדים: 23 אלף