בנק ירושלים: "האסטרטגיה שלנו לחבק את יועצי המשכנתאות"

לאחר שרשות ההגבלים העסקיים ביקרה בחריפות את הבנקים שהדירו את יועצי המשכנתאות החיצוניים בשנים האחרונות, בנק ירושלים יוצא במהלך שמטרתו להגביר את שיתוף-הפעולה עמם. ל"גלובס" נודע כי הבנק רוצה להתרחב בתחום המשכנתאות, במהלך הכולל בעיקר הידוק של שיתוף-הפעולה עם היועצים החיצוניים.

"אחד הנדבכים באסטרטגיה שלנו הוא חיבוק של יועצי המשכנתאות. החלטנו לתת את מלוא העזרה והתמיכה ליועצים", אומר מנכ"ל בנק ירושלים  גיל טופז ל"גלובס". השקת המהלך תתבצע באופן רשמי בכנס שיעשה הבנק ליועצי המשכנתאות בשבוע הבא.

המהלך כולל שלושה חלקים מרכזיים: ראשית, הבנק ביצע הכשרה מיוחדת לעובדיו בכל הקשור לעבודה מול היועצים החיצוניים. "יועץ משכנתאות הוא לרוב משופשף ומבין את התחום, הוא בא כדי לקבל תשובות מהירות. לכן צריך להכשיר את עובדי הבנק בעבודה מולו שהיא שונה לעומת עבודה מול לקוח פרטי", אומר טופז. בנוסף, בחודשים הקרובים מתכוון הבנק להשיק מוקד טלפוני ייעודי לתחום המשכנתאות, זאת בעוד ששירות זה כיום נעשה כחלק מהמוקד הרגיל. "אחד הדברים שזיהינו אצל היועצים זה קושי בירוקרטי לברר באיזה שלב התיק נמצא. המוקד יאפשר לקבל הצעות מחיר וקבלת אישור עקרוני למשכנתא", אומר טופז.

לא רק הגדולים

נזכיר, כי פריסת הסניפים של בנק ירושלים נמוכה ולכן ביצוע מרבית הפעולות במוקד טלפוני אמורה לגרום ליועצי המשכנתאות לפנות גם אליו בתהליך השופינג ובחינת ההצעות. זאת בעוד שכיום היועצים מתמקדים פעמים רבות בעיקר בבנקים הגדולים בתחום.

הנדבך השלישי בתוכנית הבנק הוא הקמת פורטל אינטרנט גם ללקוחות פרטיים, אך גם ליועצים חיצוניים לביצוע ההליך. בתקופה האחרונה ביצע בנק ירושלים מהלך שמאפשר גם למי שאינו לקוח של הבנק לקחת הלוואה רגילה דרך האינטרנט ללא שימוש בערוצים נוספים. הבנק רוצה לבצע מהלך דומה גם בתחום המשכנתאות, אם כי מבחינה רגולטורית לא ניתן לבצע עדיין את התהליך המלא. "ככל שהרגולציה תאפשר לנו, נרחיב את הפעולות שניתן לבצע באינטרנט", אומר טופז. "באשר ליועצים", הוא מוסיף, "בנינו להם מעין משרד וירטואלי, והם יוכלו לנהל את כל הבקשות שלהם דרך האתר". גם האתר צפוי להיות מושק בחודשים הקרובים.

תיק המשכנתאות של בנק ירושלים עומד כיום על כ-7 מיליארד שקל, כלומר נתח השוק של הבנק הוא פחות מ-2.5%. עד היום הבנק התמחה בעיקר במשכנתאות בעסקאות מיוחדות, ונראה כי כעת הוא מתכוון להתרחב בתחום המשכנתאות הרגילות. "לא נזנח את המומחיות שלנו בעסקאות מיוחדות ופתרונות משפטיים", אומר טופז, "יחד עם זאת, שיתוף-הפעולה עם היועצים אמורים להביא לנו יותר עסקאות ולהגדיל את נתח השוק שלנו גם במשכנתאות הסטנדרטיות. לדבריו, "יועצי המשכנתאות בישראל נותנים פתרון ל-10-12% מהשוק, בעוד שבאנגליה, למשל, חלקם מגיע ל-80% מהשוק, כך שלטעמי יש הרבה לאן לצמוח בתחום הזה. אנו חוברים אל היועצים ורוצים למנף זאת".

רשות ההגבלים ביקרה בתקופה האחרונה את הבנקים שדחקו החוצה את היועצים, ובנק ישראל אף הוציא הנחיות בנושא. האם זה מה שגרם לכם ללכת למהלך שהוא הפוך לכאורה מהמגמה של בנקים אחרים?

"אנו מיישמים היום תוכנית אסטרטגית שחלקה אושרה כבר לפני שנה. לא הושפענו מהאירועים שאת מתארת, אבל אין ספק שזה שיחק לטובתנו ברמת הטיימינג מבחינת המודעות הציבורית לנושא העבודה עם היועצים".

הבנקים מציינים כי הם הקטינו פעילות מול יועצי המשכנתאות משום שהתחום לא מפוקח ולאחר שנכוו מיועצים מתחזים או רמאים. אתה לא חושש מהסיכון הזה כשאתה מרחיב את הפעילות?

"לטעמי יש מקום לרגולטור להתערב ולהסדיר את תחום יועצי המשכנתאות. באנגליה, למשל, יש רגולציה מקיפה שקובעת מה הן הדרישות מהיועץ, איזו השכלה והכשרה יש לו. יחד עם זאת, גם לקוח בודד יכול להונות ולרמות את הבנק. רוב היועצים הם אנשי מקצוע שנפגעו מהמוניטין השלילי בעקבות מקרים מסוימים שאירעו.

"יש לנו נהלים ומיפינו את הסיכונים. אנחנו מתכוונים לתת גישה לכל היועצים, ונתרשם מכל יועץ שיבוא ויעבור את המבדקים והדעה המקצועית שלנו".