"אנחנו שואלים נבדקים מה הם רוצים וחושבים רק מתוך נימוס"

אם קוראים לך שקמה, מה הסיכוי שתהיי פסיכולוגית שיקומית? ואם שמך כוכבית, האם תמצאי עצמך עובדת במוקד שירות? מה משותף לסיפור החיים של מנהל מפעל העופות אלי בן לולו, איש המכירות יורם דיל, המורה לקרמיקה רחל כדמור, או הססטיסטיקאי משה סיקרון ז"ל? האם הקשר בין שם האדם לעיסוקו הוא מקרי בלבד?

מחקר שפורסם ב-2002 בכתב העת Attitudes and Social Cognition הראה שלאנשים ששמם דניס יש סיכוי גבוה מהצפוי להיות רופאי שיניים (Dentist) ולאנשים ששמם לורנס סיכוי גבוה יותר להיות עורכי דין (Lawyer) משום הדמיון בצליל בין שמם למילה המתארת את המקצוע. נשמע טיפשי? ובכן, החוקרים ייחסו זאת ל"אפקט הבעלות גרידא", שלפיו הבעלות שלנו על דבר מה גורמת לנו להרגיש שהדבר המסוים הוא מוצלח. בעולם השמות, עצם העובדה שיש לנו בעלות על צירוף אותיות מסוים גורם לנו לחוש רגשות חיוביים יותר למילים עם צליל דומה. כמובן, דניס לא יהיה לרופא שיניים אם כל כישוריו, נטיותיו הטבעיות וסביבתו מכוונים אותו להיות שרברב, אולם אם הוא מתלבט בין עריכת דין לבין רפואת שיניים, שמו ואפקט הבעלות גרידא עשויים להכריע את הכף באופן לא מודע.

אותו מאמר קיבל ביקורות רבות, אולם ד"ר מורן סרף מבית הספר למינהל עסקים קלוג באוניברסיטת נורתווסטרן בארה"ב, טוען שהדברים דווקא הגיוניים מאוד. לבית הספר קלוג שיתוף פעולה רב שנים עם אוניברסיטת תל אביב בתוכנית MBA בינלאומי קלוג-רקנאטי בפקולטה לניהול ע"ש קולר. סרף המרצה במסגרת תוכנית זו, שייך לקבוצה הולכת וגדלה של חוקרי מוח המאמינים שאין לנו תודעה יחידה המקבלת החלטות עבורנו. במקום זאת, במוח שלנו מתרחש מגוון פעילויות שמתחרות זו בזו ומניעות אותנו.

"נניח שאת מתלבטת במסעדה בין פרגית לסטייק", מדגים סרף, "מאחורי הקלעים המון קולות צועקים כל אחד את דעתו, והם מונעים מכל מיני גורמים כמו גירויים סביבתיים, גירויים מתוך הגוף, זיכרונות מהעבר, וכמה מהם גם מושפעים משיקולים לוגיים. בסופו של דבר, הקול שצועק חזק יותר קובע, אבל התודעה שלך, מה שאת מכנה 'את עצמך', אינה מודעת כלל לתהליך הזה, ואז את אומרת 'תן לי סטייק' ומסבירה: 'ביקשתי סטייק כי חסר לי B12, ביקשתי סטייק כי מזמן לא אכלתי סטייק'. אבל כל ההסברים האלה, שנדמה לנו שהם המכריעים, הם הסברי בדיעבד. ההחלטות שלנו קורות לנו, או יותר נכון, ההתנהגויות שלנו קורות לנו, ואז המוח מתרוצץ מהר-מהר כדי להמציא להן הסבר. אבל ההסבר הזה אינו הסיבה האמיתית לכך שנבחרה דווקא ההתנהגות הזאת".

המחשבה שהתודעה היא רק תופעת לוואי ולא הגורם להתנהגות היא רעיון פילוסופי, אולם בעידן הנוכחי ניתן לבחון אותו. סרף חוקר את המוח באופן הישיר ביותר: הוא מתעד את המתרחש במוחם של מועמדים לניתוח מוח, שבלאו הכי עליהם להסתובב זמן מה עם אלקטרודות המשתלשלות מגולגולותיהם כהכנה לניתוח. התחום שבו הוא מיישם את הידע שצבר הוא דווקא מינהל עסקים, ובמיוחד תחום השיווק, אולם הידע ישים גם בתחומים אחרים.

"אנחנו בוחנים אתלטים על אופני כושר ומבקשים מהם להמשיך לדווש דקה אחרי שהם כבר רוצים להישבר. ואז אנחנו רואים שיש במוח אזור שאחראי על כאב ואזור שאומר לרגליים להמשיך לדווש. האזור שאחראי על כאב פועל יותר ויותר חזק והאזור שאחראי על השליטה העצמית, זה שאומר לנו להמשיך לדווש, הולך ונחלש. זו ממש שיחה בין שני אזורים, כמו שתי להקות שמנגנות יחד ולא שומעים את המנגינה, ואז אחת מתחזקת רק קצת והשנייה נחלשת רק קצת ופתאום שומעים מנגינה אחת ואת השנייה לא שומעים כלל. כך מתבצע התהליך החישובי במוח שבו מתקבלות החלטות".

אבטיחים מעופפים

מדוע זה משנה אם אנחנו שולטים בהתנהגות שלנו או מסבירים אותה בדיעבד? זה אמור להיות לנו אכפת אם אנחנו רוצים לשלוט בחיינו. רבים ודאי מכירים את התחושה המתסכלת שאין קשר בין ההחלטה שקיבלו להתנהגות בפועל. אנחנו יכולים לומר לעצמנו שמחר נהיה חזקים יותר ונעמוד בהחלטה, אולם היא מתקבלת על ידי גורמים בתת-מודע. ייתכן שאנחנו משקיעים את המאמץ במקום הלא נכון ולמעשה עלינו לפעול להחלשת חלק מכוחות הנגד הלא-מודעים, בכלים שלהם, ולא ישירות דרך התודעה.

כשסרף אומר שכוחות שונים פועלים עלינו בתת-מודע, הוא אינו מתכוון לתת-מודע נוסח פרויד או יונג, שבו עולים יצרים קמאיים וזיכרונות ילדות אפלים מודחקים, אלא למניפולציות קטנות ולא כל כך מכוונות של הסביבה עלינו, לדוגמה אם שמנו דניס או לורנס.

"אנחנו היום יכולים להתבונן בפעילות המוח ולדעת פחות או יותר על מה אדם חושב ואיזו החלטה הוא עומד לקבל, עוד לפני שהוא מודע לכך", אומר סרף. "אנחנו שואלים את הנבדקים שלנו מה הם באמת רוצים וחושבים, רק מתוך נימוס, כי אנשים באמת לא עונים לעניין. הם לא עונים בכנות בעניינים שמביכים אותם, כמו סקס, תאוות או כל דבר שאינו מסתדר עם מה שהיו רוצים לחשוב על עצמם. אחד מתוך 100 אנשים לא שוטף ידיים אחרי ביקור בשירותים, והרוב המוחלט לא יודה בכך, גם לא בסקר אנונימי, וזה כולל רופאים. אנשים טוענים שהם לא שולחים מסרונים בנהיגה, ואחר כך הם נכנסים לאוטו ושולחים מסרונים בנהיגה. ברגע הבדיקה הם החליטו שמעתה הם יהיו 'טובים' ולא ישלחו מסרונים בנהיגה לנצח! אבל בזמן אמת חלק אחר במוח מכריע.

"אנשים גרועים מאוד בניבוי של מה הם יעשו בעתיד - לדוגמה, אם הם יבגדו, אם באמת יאהבו את בני זוגם לנצח נצחים - אבל הם גם אינם יודעים לומר מה קרה בעבר. ניסויים רבים מראים שאפשר לשכנע אנשים שאירוע כלשהו קרה בעברם, ובתנאי שנותנים להם משהו שנראה כמו הוכחה - למשל תמונה או גזיר עיתון אמין". בפגישה הבאה, הנבדק כבר יזמר את פרטי הפרטים של הזיכרון שלא היה, שאותם סיפר לעצמו ובהם השתכנע, אף שהאירוע לא התרחש מעולם.

אז אנחנו לא טובים בניבוי העתיד, לא זוכרים מה קרה בעבר, והכי גרועים בהסברת ההחלטות שלנו. "יש כשל קולוסאלי בכל מה שקשור לסקרי השוק המודרניים, שבהם מבקשים מאנשים להסביר את בחירותיהם הצרכניות. מחקרים התנהגותיים יותר מראים, למשל, כי בסיטואציה של קניות בסופרמרקט, אם זורקים למישהו לעגלה מוצר שהוא לא בחר ושואלים אותו אחר כך מדוע הוא בחר את המוצר הזה, הוא ייתן הסברים מופרכים ומופלגים מדוע בחר דווקא את המוצר הזה. אותו דבר קורה באתרי היכרויות כמו טינדר. אם האפליקציה תציג לך בחורה שלא בחרת תחת הכיתוב: 'מזל טוב, יש לך התאמה לבחורה שבחרת', רוב המשתמשים באפליקציה לא ישימו לב, אלא ישמחו לעבור לשלב יצירת הקשר".

מן הסתם יש גבול למניפולציות הללו. אם תשים לי בעגלת הקניות מוצר או גבר שכלל אינו לטעמי, אשים לב.

"יש גבול, אבל הוא רחוק יותר מכפי שאת חושבת. המניפולציה עובדת כשאנחנו מקבלים החלטות רבות בבת אחת, וכאשר ההחלטה ש'משחילים' לנו היא לא בלתי מתקבלת על הדעת. מפתיע לראות כמה רחוק אפשר ללכת לפני שהמוח מתחיל להתמרד נגד משהו שנראה לו חשוד. הדבר דומה במקצת למצב שבו אנחנו שומעים שיר ונדמה לנו ששמענו את המילים 'אבטיח מעופף בשמים'. עוד לפני שאנחנו מודים בפני עצמנו שכנראה לא שמענו היטב את המילים, כבר יש לנו תמונה מנטלית של אבטיח מעופף וגם הסבר רציונלי מדוע זה דימוי מצוין למצבו הנפשי של כותב השיר. לפעמים אנחנו לא מתאוששים מהטעות הזאת לעולם.

"המוח הוא בסך הכול מערכת מאוד מסובכת שתפקידה להעריך את ההווה, להשוות אותו לעבר ולנבא קדימה. הכי נוח לו לעשות זאת בצורת סיפור. לכן אבולוציונית, אנחנו כל הזמן מנסים לתאר את העולם כסיפור, שה'עצמי' הוא במרכזו. כנראה זה עניין ייחודי יחסית לבני האדם. רוב בעלי החיים עסוקים יותר בהווה".

לדבר עם החלומות

התכונה הזאת של המוח באה לידי ביטוי אולי באופן הברור ביותר בחלומות. "בשינה אנחנו לא מקבלים נתונים חדשים אלא רק נתונים מן העבר, באופן רנדומלי וחסר הקשר. והנה, נכנסים לפעולה אותם מנגנונים שרוצים ליצור סיפור, ליצור הקשר וגם לנבא קדימה. המטרה של החלומות היא כנראה לעבד את הזיכרונות ולהחליט מה לאפסן עמוק ומה לשמור בנגישות רבה יותר. נראה שיש ממש תהליך של הערכה, שבו המוח מעלה רעיון בחלום, בוחן אם הוא מתאים לנרטיב החיים שלנו כפי שכתבנו אותו עד היום, ועד כמה הזיכרון הזה רלוונטי למה שחשוב לי בחיים, ולפיכך מחליט אם לשמור את הזיכרון". כך, בהדרגה, מתקבעים האופי ותפיסת העולם שלנו.

לחלום יש תפקיד נוסף, אומר סרף, והוא לאמן אותנו לקראת העתיד. "אנחנו בוחנים את עצמנו בחלום במצבים שונים כדי לראות איך נתנהג ואיך נרגיש. החלומות הללו עוזרים לנו לקבל החלטות - החוויה שעברנו בחלום נשארת בתת-מודע ומשתתפת באותו קונצרט עתידי שבו כל הקולות יצעקו חזק. גם אם אנחנו לא זוכרים חלום, החוויה שעברנו במהלכו יכולה לחזק קול מסוים בתוכנו, ואז, אחרי שנים של לבטים, אנשים קמים בבוקר ואומרים: 'די, אני כבר לא יכולה להישאר עם בן הזוג הזה', בלי לדעת בדיוק מה הוביל להתגבשות הסופית של ההחלטה".

סרף אינו מסתפק בתיאור התהליך הזה. הוא רוצה להיות מעורב בו. "אנחנו עושים 'האקינג' של ההתנהגות האנושית ומתערבים בה דרך החלומות, כי ההתנגדות במצב הזה הרבה יותר נמוכה מאשר במצב ערות". כך, לדוגמה, סרף נותן לנבדקיו הישנים להריח סיגריות בלוויית ריח אחר, דוחה יותר, ובכך שואף לחזק אצלם את תחושת הגועל מסיגריות.

סרף טוען כי בטכנולוגיות ההדמיה המוחית הקיימות היום, הוא יכול לנחש במידה רבה של סבירות על מה אנשים חושבים ועל מה הם חולמים בלי שאמרו לו דבר. האם זה אומר שבעתיד נוכל להקליט את הפעילות המוחית שלנו וכך להקליט למעשה את הזיכרון, ואחר כך לנגן אותו לעצמנו שוב? "כן, למה לא", הוא עונה אך מסייג שאין דבר כזה "זיכרון אותנטי" ולכן גם אין תועלת בניסיון להקליט ניסיון אותנטי בדיוק כפי שנשמר. "בכל פעם שאנחנו 'מנגנים' זיכרון במוח, הוא משתנה", הוא אומר.

- אם ניתן לעשות מניפולציות כאלה בנרטיבים שאנחנו יוצרים, מדוע רבים מהם שליליים?

"כי החברה האנושית מדגישה את השלילי בחיים, את מה שלא עובד ודורש שיפור".

כשהמערכת מתעייפת

- איך נוכל לחזק את החלק במוח שמקבל החלטות בהתאם למטרות ארוכות הטווח שלנו?

"אנחנו יכולים למדוד את המוח ולראות מתי אנחנו מקבלים את ההחלטות המיטביות, כלומר על בסיס התוכנית הרציונליות שלנו, ומתי לא. למשל, אני יכול לראות שאחרי שבע בערב, את נוטה לקבל החלטות פחות רציונליות ולעומת זאת בן זוגך בשעה הזאת בשיא כושרו, אז עדיף שאת תקבלי החלטות שרלוונטיות לכל המשפחה בבוקר והוא בערב. אנחנו גם יכולים לראות שכשאתם רבים, עדיף שאת תדברי קודם והוא אחרייך, כי כך החלקים הרציונליים של שניכם מנהלים את השיחה".

סרף מוסיף שיש לבחון גם מהם הטריגרים הסביבתיים, "האם קשה לך יותר לקבל החלטות הקשורות בשליטה עצמית כאשר חם או קר, כאשר את רעבה או עייפה, כאשר הדדליין שלך קרוב או דווקא רחוק. החלק במוח שמקבל את ההחלטות לטווח ארוך ואחראי על מטלות קוגניטיביות מורכבות נוספות הולך ונשחק ככל שמשתמשים בו. אם אנחנו מבצעים פעילות חישוב מורכבת, נוכל כנראה להפגין פחות שליטה עצמית. אם קיבלנו הרבה החלטות ביום אחד, אולי לא כדאי שנקבל החלטות נוספות, אבל יש הבדל בין החלטות לבין בחירות. החלטות הן אלה שקשה לנו לקבל, שנראות לנו הרות גורל באותו רגע ואנחנו משקיעים בהן מאמץ. בחירות הן משהו שנתפס ככיף, ודווקא טוען את המצברים".

האקר, חוקר מוח ויועץ לקולנוענים

בתחילת דרכו עבד ד"ר מורן סרף בתחום אבטחת המידע בחברות סייבר ישראליות ובין היתר היה אחראי לפריצות לבנקים, שנועדו לבחון את מערכת האבטחה שלהם. פעם אחת הוא אף פרץ פיזית לבנק, לאחר שאותו בנק טעה וכתב בתיאור התפקיד "הקבוצה תוכל לנסות לפרוץ לבנק בכל דרך אפשרית". הוא הרגיש שחי את החיים המרגשים ביותר האפשריים, אבל בתוך תוכו רצה להיות מדען.

אחרי שאחת החברות שבהן עבד עשתה אקזיט והוא מצא את עצמו בין עבודות, השתתף סרף בכנס שבו נכח גם פרופ' פרנסס קירק, אחד משני המדענים שקיבלו פרס נובל על גילוי מבנה הדנ"א. קירק זיהה דמיון בין ההיסטוריה שלו לבין זו של הצעיר הישראלי: הוא סיפר לו שגם הוא עסק בתחום פריצות ההצפנה במלחמת העולם השנייה והראה לו את הקשר בין התחום הזה לבין מחקר ביולוגי. סרף קיבל אז החלטה (או שמא התת-מודע שלו קיבל אותה, וזה רק הסיפור שהוא מספר לעצמו) להגיד "כן" לרעיון הזה.

"כך הגעתי לאוניברסיטת CalTech, ושם גיליתי כלים חדשים לחקור את כל אותן השאלות שאנשים שאלו במשך מאות שנים ואמרו לעצמם 'אולי יום אחד נוכל להסתכל לתוך המוח'", הוא מספר.

לצד הקריירה שלו כחוקר מוח, סרף משמש יועץ מדעי לקולנוענים. "אוניברסיטת CalTech אינה רחוקה מהאקדמיה לקולנוע", הוא אומר, "ופעם שמעתי שמחפשים שם מדעני מוח לייעוץ בסדרת הטלוויזיה 'האוס'. מיד התנדבתי ועשיתי את זה במשך כל תקופת הדוקטורט. מאז הייתה פריחה של סרטים על מדע, והיום אני מוכר בתחום. מערבים אותי בכתיבת התסריטים, לא רק כדי לבחון רעיונות מדעיים, אלא גם כדי להציע אותם".

לפני כשנה קיבל טלפון ממרק גופמן, אחד מכותבי הסדרה "הבית הלבן", בנוגע לסדרה חדשה בשם Limitless. "הסדרה מבוססת על הרעיון של גלולה שנותנת חוכמת-על, והתסריטאים חיפשו הסבר שנשמע הגיוני מבחינה מדעית לאופן שבו הגלולה עובדת, הסבר שיתיישב עם המדע הקיים ולא ישמע מופרך מדי, גם אם אינו נכון כמובן. הפתרון יופיע בעונה השנייה של הסדרה, שטרם שודרה, ולכן אני לא יכול לגלות לכם מהו".

תעשייה אחרת שאיתה פלירטט סרף היא תעשיית האופנה. "זה היה פרק קצר וכיפי בחיי שבו ניסיתי לעזור לחברות אופנה להבין איך המוח מגיב לאסתטיקה של בגדים, וגם של ריחות. אנחנו יודעים היום לומר בערך איך נראה המוח במכשיר הדמיה כשמשהו יפה בעיניו, וגם כשמהו מעניין, ויש דמיון בין התגובה של המוח למה שנעים לו מבחינת יופי לבין מה שגורם לו עניין".