"אני לא צריך להיות ענק כמו הגדולות כדי להרוויח טוב"

כבר שנים לא מעטות שהרגולציה על שוק הביטוח מתהדקת, מעמיקה ומכבידה על הגופים העסקיים בתחום - חברות הביטוח והסוכנים. תהליך זה נמשך בעקביות כבר תחת מספר מפקחים. לדעת רבים התגברות הרגולציה - שלרוב נובעת ממניעים של הגברת התחרות, במטרה לשפר את מעמדו של צרכן הביטוח - עלולה להוביל לא רק להפחתת התעריפים בשוק, אלא גם להכבדה אדירה - במיוחד על חברות הביטוח הקטנות ואף הבינוניות. לחברות אלו יש כריות הון פחותות בהרבה להתמודדות ארוכה עם עלויות הרגולציה הגדלות מחד, ועם שיעור ההכנסות הנשחק מהצד השני.

אחת החברות שסימן השאלה האסטרטגי האמור מרחף מעליה היא הכשרה ביטוח, שבניהול שמעון מירון, ושבשליטת היו"ר אלי אלעזרא. מדובר בחברת ביטוח ותיקה, שפועלת בערוצים מסורתיים של מכירה דרך סוכני הביטוח, ושפועלת במרבית תחומי הביטוח.

בראיון ל"גלובס", משדר המנכ"ל מירון כי האתגרים אמנם קיימים, אבל הוא אופטימי, ורואה את העתיד של החברה בעולם הדיגיטלי.

- יש כאלה שמאמינים שלחברות ביטוח שאינן גדולות אין זכות קיום בשוק הביטוח בעולם של רגולציה גוברת (כולל משטר ההון החדש), של מלחמות על המחיר ושל האחדה של מוצרי הביטוח (קומודיזציה). יש לכם זכות קיום?

"אני לא מאמין לאמירות אלה בכלל. הדיגיטל טורף את הקלפים ויוצר הזדמנות מטורפת, בעיקר לחברות כמו הכשרה. למה? כי הלקוח מחפש מחיר טוב, מוצר חכם, נוחות ושירות. במצב כזה, המותג של הביטוח לא מעניין אותו, כי אם המוצר הדיגיטלי, והבסט-אינווסט (פוליסות חיסכון פרט, שלא זכאיות להטבות מס כמו החיסכון הפנסיוני, ר' ש') מוכיח את זה. מה גם שהסולבנסי 2 משפר את תמונת ההון שלי.

"אני מאמין בחברה שלנו, שתהיה דיגיטלית ותביא את הבשורה בתחום הזה לשוק. אני מאמין בחזון הדיגיטלי של דורית סלינגר. אני לא צריך להיות ענק כמו הגדולות כדי להרוויח טוב - ויש דוגמה: איי.די.איי ביטוח (ביטוח ישיר), שעושה זאת בגלל שיטות העבודה שלה. אפשר לעשות זאת גם עם סוכני ביטוח, שגם הם צריכים לחולל שינוי אצלם. זה יהיה מאתגר אבל יש על מה להישען".

מירון (47) מציין בימים אלה כשנה בתפקידו הנוכחי. הוא מקורב לאלעזרא ונחשב לאיש אמונו עוד קודם למינויו למנכ"ל. קודם לכן היה מנהל פעילות ביטוח החיים והפיננסים בחברה.

"כשנכנסתי לתפקיד, אחד הדברים שבחנתי היה איך אני רואה את הכשרה בעולם המשתנה של הביטוח, ובעיקר מול החברות הגדולות, הדומיננטיות והחזקות, וחשבתי איך אני מביא אותנו לידי ביטוי. את הכיוון הנכון מצאתי בתחום הפיננסי, הבסט-אינווסט, כשהבאנו את כל חברות ההשקעות הטובות במשק לנהל את הכסף, ויצרנו פה שינוי מטורף. אנו מייצרים הפקדות חד-פעמיות חדשות למוצר הזה של כ-350 מיליון שקל לחודש, כך שרק בפוליסות הפיננסיות, יש לנו צבירה של כ-5 מיליארד שקל כיום. זה נקרא לחולל שינוי. כמו כן, עלינו מ-80 מיליון שקל הפקדות חד-פעמיות לחודש לפני כשנה, לכ-350 מיליון שקל כיום".

- אבל כעת יש את הגמל להשקעה, וזה איום על המוצר ועליך, כי ניהול ההשקעות הוא לא שלך, כי אם של חברות הגמל של בתי ההשקעות, שיוכלו למכור מוצר שכזה בלעדיך.

"ישנה הפרדה בין שני המוצרים. ילין לפידות, למשל, לא מביאים לי שקל למוצר אלא 'רק' מנהלים את ההשקעות במוצר, ואילו אני מתפעל, מביא את הסוכנים אל הלקוחות ומביא את הכסף, כך שאין לי תלות במנהל השקעות. לדעתי פוליסת החיסכון לפרט לא מאוימת מהגמל להשקעה שמוגבל ב-70 אלף שקל. כיום יש לנו חמישה בתי השקעות: ילין לפידות, אלטשולר שחם, מיטב דש, פסגות והכשרה ביטוח - מסלול משלנו".

- לאן אתה רוצה לקחת את החברה?

"בחנו וראינו שהמותג שלנו לא ממש מוכר אצל הלקוחות. אנו פועלים לחלוטין דרך סוכני ביטוח ולא בשיווק ישיר, וקיבלנו החלטה, על סמך בחינה של מה שקורה בעולם, ומחשבה להיכן השוק פה צועד. למשל, שמנו דגש על דיגיטל וגם הקטנו את מספר הסוכנים שאנו עובדים מולם אבל העמקנו את הקשר עם הסוכנים שנשארו איתנו. ככלל, אנו רוצים להקל על הסוכן בעולם הפרט באמצעות הדיגיטציה, ובכך לפנות את המשאב של הסוכנים ולהוביל את הסוכנים לעולם העסקים. נעבור כל עיר ונבחר מספר סוכנים מהעיר, שדרכם נפנה לעסקים קטנים ובינוניים, עד מאתיים עובדים, עם פתרונות עסקיים אלמנטריים.

"כמו כן נטייב את ערוץ השיווק וגם לטייב את איכות הלקוחות - נהיה עם מסננת הרבה יותר אפקטיבית בחברה, הודות לדיגיטציה. נעביר את השליטה החיתומית לחברה, מידי הסוכן.

"במקביל, נקים חטיבה לתכנון פיננסי - תחום שיש בו חלל ריק, שכולל לא רק את החיסכון הפנסיוני אלא גם ייעוץ מס, ייעוץ פרישה ועוד".

- החל מ-1 באוגוסט אין לך וליתר הענף אישור למכור ביטוח אובדן כושר עבודה (אכ"ע), וזה גם אומר שאין מכירות של ביטוח מנהלים. זו צרה בעיקר עבורך, מאחר שלך אין פנסיה.

"נכון. כרגע עצרתי את השיווק, עד שאקבל את האישור לאכ"ע, ואני מעריך שבחודשיים הקרובים לא נמכור ביטוח מנהלים. אך זה לא מטריד אותנו, כי הרווחיות במנהלים היא מינורית יחסית, וזה לא משפיע על הרווחיות של החברה. מה גם שבימים אלה אנו בשלבים מתקדמים לאישור פוליסה עם מקדמי קצבה מובטחים לניוד פוליסות ותיקות שקיימות בשוק. נעשה את זה בשיתוף פעולה עם אלטשולר שחם, שהוא זה שינהל את ההשקעות בבלעדיות - רק את כספי הפוליסות שינוידו (ולא את התיק הקיים) - וכך אביא בשורה לאלה עם התיקים הגדולים. כך גם אחתוך את דמי הניהול, גם אשמור על המקדם המובטח וגם אביא ניהול השקעות של בית השקעות מוביל - וזו בשורה לציבור".

לדברי מירון, יש גם דברים "נוכחיים" בחברה שדורשים שינוי: "במרבית הפרמטרים היינו מהאחרונים בענף, בשירות, בתשואות ובעוד. שמנו לעצמנו למטרה לעלות מעלה בהשוואה ענפית. למשל, בשירות לקוחות הכפלנו את כמות כוח האדם, והכנסנו מערכת חדשה שתומכת בשירות, כדי שנהיה בשלישייה המובילה בענף בשירות.