זו המהפכה שתשבור את המונופול של הבנקים בשוק ההלוואות?

לאייל אלחיאני, מנכ"ל ואחד משלושת מייסדי טריא (Tarya), די קשה לדבר על עצמו. על טריא, מפעילת פלטפורמת P2P המובילה בישראל, הוא יכול לדבר לא מעט, אבל כשהוא נשאל שאלות אישיות, הוא שותק או מספק תשובות מאוד קצרות. ואולי הסיבה לכך טמונה בשתי הנשים החשובות בחייו, אמו ואשתו: "נראה לי שכשאשתי תקרא את הריאיון הזה, היא תגלה עליי הרבה דברים חדשים. ואימא שלי בכלל תיבהל מהחשיפה הזו. היא לא תבין למה אני צריך את זה".

הבית שבו גדל אלחיאני קשור בקשר די הדוק לרעיון הקמת טריא. אלחיאני גדל בערד, בבית שלא היה בו הרבה, וחלק את מה שנתנו לו הוריו עם 12 אחים, כשהוא הצעיר ביותר. הרגע שבו לדבריו נפל לו האסימון עד כמה פתרון כמו של טריא נחוץ התרחש בקיץ 2010, בעת שביקר את משפחתו בערד ופגש את איריס (שם בדוי), אם חד-הורית לשלושה ילדים שעבדה קשה ופרנסה בכבוד את משפחתה והתגוררה ליד משפחתו. באותה שנה אחד מילדיה חלה ואיריס נאלצה להוציא כספים רבים לטיפולו. ההוצאות גדלו והיא נאלצה לקחת הלוואה מהבנק. ב-2011 ההלוואה של איריס תפחה והפכה לנטל כבד. איריס שקעה בחובות לבנק שהתגלגלו והתנפחו וכך הפכה מאישה עצמאית וחזקה לשבר כלי שמתדרדרת אט אט מתחת לקו העוני.

"בתוך עמי אני חי", אומר אלחיאני. "המערכת הבנקאית דואגת שאנשים כמו איריס תמיד יחיו באשראי שהופך ליותר ויותר יקר. המקרה הזה גרם לי להבין שיש שכבה שלמה באוכלוסייה שחיה ככה. משפחות שלא מצליחות להרים את הראש מעל המינוס, וכשהן מרימות - המערכת הבנקאית תוריד להן אותו שוב".

- אז לא במקרה יש קשר בין אופי הסביבה שגדלת בה לבין המטרה שלשמה הוקמה טריא?

"יש קשר בין כל התחנות בחיי. כל מה שעשיתי זה פועל יוצא של מה שעברתי בחיי, ואני מאמין שכולנו ככה. עם זאת, גדלתי בבית של 13 ילדים ומה שהיה חשוב בו זה לא כמה יש לכל אחד אלא מי אתה ומה אתה עושה עם מה שיש לך. אימא שלי לא יודעת קרוא וכתוב אבל היא הבן אדם הכי חכם שהכרתי בחיי. הוריי חינכו אותי ואת האחים שלי שילדים הם הנכס הכי חשוב בחיים ולא כמה בתים או מכוניות יש לך. אבא שלי תמיד אמר שילדים זו ההשקעה הכי טובה, ולכן את כל מה שהיה לו הוא השקיע בילדיו. 'זה הנדל"ן שלי. אלו הארמונות שאני בונה', כך הוא היה אומר. וכך זה היה. לכל אחיי יש השכלה גבוהה".

טריא יצאה לדרכה בתחילת 2014, קצת לפני שאלחיאני שינה קידומת, אך היא לא הייתה השחקנית הראשונה בתחומה בישראל: קדמה לה E loan שנמנית על קבוצת מיטב דש ושתיהן למדו לא מעט מחלוצת התעשייה, Zopa הבריטית שכבר חיה ובועטת 12 שנה. מלבד שתיים אלו, שתי השחקניות הנוספות בתעשיית ה-P2P בישראל הן בלנדר (בבעלות קבוצת אביב, קרן בלמברג קפיטל, גיורא עופר ופסגות), ו-BTB (בבעלות שלומי תורג'מן ואלון כץ).

אלחיאני, שעזב משרה בכירה באלביט מערכות כדי להקים את החברה, טוען כי ההבדל בין טריא לשחקניות הישראליות האחרות ואפילו הזרות טמון בתפיסת העולם: "בטריא אין בנקאים, רק אנשי טכנולוגיה. התפיסה שלנו היא לא כמו של הבנקאים, איך עושים יותר ויותר כסף, אלא איך משתמשים בטכנולוגיה כדי לעשות מהפכה".

- אז P2P זה לא רק עסק שאפשר להרוויח ממנו אלא גם מנוע לשינוי חברתי?

"לגמרי. ויותר מזה: אנחנו מאפשרים לכל מתחרה בשוק שלנו לקבל את המנוע לאותו שינוי, וזו הטכנולוגיה שלנו".

- בנקאי, לתפיסתך, לא יכול לחשוב חברתית?

"לא, קשה לצאת מתבניות כאלו כמו שלי יהיה קשה לצאת מתבנית של חשיבה טכנולוגית. וזה לא שבנקאים הם אנשים פחות טובים".

כשאלחיאני מדבר על המנוע הוא מתכוון לכך שלטריא יש מקור הכנסות שני מלבד העמלה שהיא גובה בגין הלוואה שעוברת בפלטפורמה שלה: החברה מספקת את הטכנולוגיה שלה לבניית פרופיל של הלווה ללא מעט בנקים וחברות כרטיסי אשראי בישראל (ראו מסגרת). "פיתחנו יכולת לבנות פרופיל תוך 30 שניות, ואין דבר כזה בעולם. אנחנו רוצים להיות התשתית למהפכה הזו ולכן זה לא משנה לנו מי יהיה הלקוח שישתמש בטכנולוגיה: בן אדם פרטי, מכולת שכונתית, מפעל או בנק. ואני אתן לך דוגמה: אחת מחברות הטלקו הגדולות בישראל יצרה אתנו קשר והציעה לנו לקבל את המידע על 2.5 מיליון הלקוחות שלה כדי לדחוף להם הלוואות תמורת עמלה בגין כל הלוואה שתעבור דרכנו. השיחה איתה הסתיימה בכך שאמרנו לה שאנחנו לא קונים לקוחות מאף אחד כי אנחנו בהגדרה לא דוחפים אשראי. טריא לא נמצאת איפה שהיא לא מייצרת ערך ללקוח שלה, ולכן לא קנינו את הבוננזה הזו שהציעה לנו חברת הטלקו".

- כשטריא הוקמה הכוונה הייתה למכור את הטכנולוגיה לבנק שהוא למעשה מתחרה שלך?

"החזון של טריא לא השתנה מהרגע הראשון: לתת ערך ללקוחות שלנו. בישראל, אשראי זה אחד המקומות הלא יעילים. האנשים הכי טובים, שעובדים קשה למחייתם ומרוויחים מעט, הם אלו שמשלמים הכי הרבה על אשראי. היכולת של טריא לבחון את האחריות הכלכלית של הלווה לפי מאפייניו ולא לפי הייחוס שלו - זו המהפכה וכך נוצר ערך".

- אבל כשהלקוח שלך הוא למעשה במקביל מתחרה, לא נוצר ניגוד עניינים?

"לא. תחשבי על המודל של מובילאיי או של אינטל: מה שחשוב זה שהשבב של מובילאיי יהיה בכל מערכת בטיחות לרכב ובכמה שיותר כלי רכב ושהשבב של אינטל יהיה בכל מחשב. אנחנו פועלים על בסיס אותו רעיון: כמו שיש Intel Inside אנחנו רוצים שיהיה Tarya Inside. להפוך לתשתית וכך ליצור כוח. הרעיון של טריא, בשונה מכל שחקני ה-P2P בעולם ולא רק בישראל, הוא לא להחליף את בנק הפועלים ולהיות הבנק הגדול אלא להיות התשתית למהפכה שבה לא נזדקק יותר לבנקים ושכל אחד יוכל להיות בנק, אפילו המכולת השכונתית".

- ועדיין, אתה לא תלוי באותו בנק שאתה מנסה לשבור את המונופול שלו באשראי למשקי הבית?

"לא. אני לא חי ממנו. הוא לא זה שקובע מה קורה בתוך החברה, הוא לא מכניס לתוכה כסף והוא לא נותן לי מידע. אני נותן לו שירות כדי שבעתיד הוא יוכל לתת לצרכנים, כמוני וכמוך, שירות טוב יותר. אם אני, דרך השירות של טריא, אסייע לבנק לתת אשראי בתנאים טובים יותר לאישה שהיא כרגע שקופה בעיניו, כמו איריס, עשיתי את שלי ולא אכפת לי מי נתן לה את האשראי".

אלחיאני מדגיש כי מהפכת ה-P2P אינה מיועדת רק לצד הלווה אלא גם לצד המלווה. "הצד של הלווים זה נחמד וזה המון אבל מהפכה לא פחות גדולה מתרחשת בצד של המלווים, כלומר החוסכים. נניח שיש לך 50 אלף שקל בעו"ש. לא תוכלי לקבל על זה תשואה שווה בגלל שהריבית היא אפסית והבנק נוטה לייעץ להשקיע בני"ע רק כשמדובר בתיק של מאות אלפי שקלים. כלומר, כסף שעבדת עבורו, שילמת עליו מסים וכעת את משלמת בגינו עמלות עו"ש, לא מייצר לך תשואה. זה עושק. הבנק מרוויח הן מהלווים והן מהחוסכים. P2P לוקח את העושק הזה ויוצר ממנו ערך. אי אפשר שרק צד אחד ייהנה".

- כשמדובר במלווה, יש עדיין מחסומים פסיכולוגיים שצריך לשבור? כלומר, לחנך את הציבור להשקיע בהלוואות P2P?

"כן, בכל יום אבל זה עובד: בטריא בממוצע אחרי 3 חודשים המלווה מכפיל את ההשקעה שלו, כלומר את היקף ההלוואה שהוא נתן, פי 10. וכולם קצת חושבים כמוך: 'אולי זה בלוף?' אבל כשהם משקיעים קצת, ויכולים לעקוב אחרי ההשקעה שלהם, כלומר לראות למי ניתן כל שקל שהשקיעו כהלוואה, ולבסוף הם מקבלים על ההשקעה הזו תשואה שנתית ממוצעת של 5.9% - לא פלא שהם מגדילים את היקף ההלוואה שהם נותנים".

לטריא יש כעת תיק הלוואות בשווי של 200 מיליון שקל וצמיחה אורגנית ללא מוסדיים של 30 מיליון שקל בחודש מהציבור. לטענתה, ייחודה מיתר השחקניות האחרות בשוק הוא במודל החיתום שלה שמבוסס על טכנולוגיות מעולם הביון - עולם ממנו הגיע אלחיאני. החברה מנטרת ועוקבת אחר פעילויות העבר ברשת של הלווה הפוטנציאלי וכך מסיקה מהי רמת האמינות שלו ומחויבותו להחזיר את ההלוואה שייטול. "פחות מעניין אותנו כמה כסף יש ללווה. יותר חשוב לנו להבין שהוא מתנהל פיננסית בצורה יעילה", אומר אלחיאני. לטענת החברה, מודל זה יצר עד כה שיעור חדלות פירעון של 0.4%. קהל הלווים של החברה די מגוון וקהל המלווים נע בין מעמד הביניים לבין העשירון העליון. "אנחנו לא דופקים אף אחד. לא ניתן הלוואה שלא מייצרת ערך".

- אבל טריא אינה מלכ"ר. אתה רוצה שהיא תרוויח כדי שאתה כמייסד תרוויח, לא?

"נכון, ועל טריא אפשר להגיד שהיא מגזר רביעי (כינוי למגזר של עסקים חברתיים למטרות רווח -ט"צ), והיא רווחית להבדיל מרוב השחקניות בארץ ובעולם. זו חברה צנועה. אף אחד כאן לא קם בבוקר כדי לעשות סיבוב על מישהו, ואף אחד כאן לא מסכן ומכאן כוחה. החברה גדלה אקספוננציאלית מכיוון שהיא תמיד רואה לנגד עיניה את טובת הלקוח ולא את האקזיט. אנחנו לא עושים טובות לאף אחד אבל כל עוד אנחנו נותנים ערך ללקוחות שלנו, הם ימשיכו לבוא אלינו".

יש חברות שהתחילו כמו טריא, כלומר שהמטרה הייתה טובת הלקוח אבל כשההפסד גדל, המחיר של המוצר עלה וטובת הלקוח קטנה. איך אתה יכול להבטיח שזה לא יקרה בטריא, במיוחד כשהריביות יעלו?

"ראשית, טריא אינה שחקן ריבית. שנית, המודל העסקי שלנו מבוסס על ערכים חברתיים. אנחנו רוצים להרוויח מעט מאוד מהרבה אנשים. אנחנו משקיעים חלק ניכר מתקציב השיווק שלנו על כמה זה מסוכן לקחת הלוואות. ביום שבו תראי מודעה, ולא משנה איפה, שממליצה לך לקחת הלוואה בטריא - אני לא אהיה פה. זה הגיהינום מבחינתי, ואז תוכלי לכתוב: 'טריא סיימה את תפקידה ההיסטורי והפכה לעוד גוף חזירי'. לתת הלוואה למי שלא צריך זה לשנות את הדי.אן.איי של החברה וזה לא נותן ערך ללקוחות. אם לקחתי את הכסף שלך כמלווה ומכרתי אותו בזול, כלומר נתתי כהלוואה למישהו שלא צריך אותה וכנראה לא יוכל להחזיר אותה - את לא תראי תשואה על ההשקעה שלך וכל המודל של טריא יתמוטט".

כאמור, מלבד מכירת הפלטפורמה לגוף פיננסי כמו בנק, טריא יוצרת הכנסות על ידי לקיחת עמלה: במקרה של הלווה, עמלת הקמה חד-פעמית; ובמקרה של המלווה, עמלת השקעה שמנוכה מכל החזר חודשי המועבר לזכותו. ניתן להשקיע החל מ-50 שקל להלוואה בודדת.

- להערכתך, תעשיית ה-P2P אכן יכולה להפוך למפריעה, Disruptive, לשוק ההלוואות למשקי הבית שנשלט כרגע על ידי הבנקים?

"המהפכה עתידה לקרות אבל אנחנו עדיין רחוקים ממנה. הבנקים, לדעתי, לא יורידו את הריבית על הלוואות או יעלו את הריבית על פיקדונות כתגובה אלא ייפרדו מקהל הלקוחות הזה כי הוא יהפוך לתחרותי ויקר מדי".

- אז תנסה לשבור את המונופול של הבנקים בשוק הזה?

"לגמרי נשבור את המונופול הזה. תוך 5-10 שנים שוק ההלוואות למשקי הבית לא ייראה כפי שהוא נראה כיום".

- בישראל יש כרגע 4 חברות P2P. לא יותר מדי עבור שוק יחסית קטן כמו השוק הישראלי?

"ראשית, כל יתר השחקנים מלבדנו מגלגלים מחזור שהוא קצת יותר מחצי מהמחזור שלנו. שנית, איפה שאין טכנולוגיה - החברה תיבלע בתוך גוף פיננסי מסורתי שיהפוך אותה לחיית המחמד שלו".

- אתה טוען שטריא היא היחידה שמבוססת על טכנולוגיה וזה ייחודה?

"כן, כל השאר עשו העתק-הדבק למה שקורה בשוק העולמי. אנחנו לא העתקנו כלום. צריך לבנות מוצר שמתאים לשוק אחרת זה לא עובד".

- אני רוצה לחזור לילדותך כבן למשפחה בת 15 נפשות. חווית עוני?

"בדיעבד, אם אני מחשב את ההכנסה פר ילד, אז כן היה עוני. מצד שני, הבית שלנו תמיד היה בית פתוח. לא צרכנו מותגים, לא ישבנו במסעדות, לא הלכנו לבתי מלון ולא נסענו לחו"ל אבל אף פעם לא הרגשתי עני ואני לא חושב שמי מאחיי הרגיש עני. בכלל, אני זוכר שההורים שלנו לא נתנו לאמצעים הכלכליים הדלים לפגוע בהופעה שלנו. בדרך מהבית לבית הספר היה ואדי שבחורף היה מתמלא בבוץ. כדי שלא נתלכלך, אימא שלי הייתה מעבירה אותנו על הגב שלה, כל אחד ואחד בנפרד".

- לא הלכת לאיבוד בין 13 ילדים?

"אני ילד מספר 13. דווקא בגלל שהייתי הכי קטן, גדלתי בתקופה הכי טובה מהבחינה הכלכלית. אפילו היה לי חדר משלי, אבל מלגה לאוניברסיטה לא קיבלתי כי כשהתחלתי ללמוד הייתי היחיד בבית מתחת לגיל 18".

- כשאתה מסתכל אחורה אתה אומר "קופחנו"?

"אשיב באנקדוטה: כשהייתי ילד, חשבתי שאשנה את העולם. יום אחד שאלתי את אימא שלי האם טוב לה בחיים. היא השיבה שהיא לא מבינה את השאלה ואני התעצבנתי. לימים, ראיתי תוכנית בנשיונל ג'אוגרפיק שבה שאלו את אותה שאלה אישה שחיה באפריקה. היא ענתה: 'אני לא מבינה את השאלה. אני חיה כל רגע ולא עוצרת לחשוב האם טוב או רע לי'. לעשירים יש את הפריבילגיה לשאול את השאלה הזו".

- בבגרותך, חזרת לשאול אותה את אותה השאלה?

"לא, ואני בטוח שאם הייתי שואל היא הייתה עונה את אותה התשובה. אף פעם לא היה בבית 'אכלו לי, שתו לי'".

- והיום היא גאה בילדיה?

(מחייך) "היא בעיקר מודאגת... בין היתר מכתבות עליי".

חיתום אוטומטי שמבוסס על טביעת אצבע דיגיטלית

טריא היא חברת ה-P2P היחידה בישראל שמוכרת שירותי חיתום לגופים עסקיים בישראל ובעולם לרבות הגופים הפיננסיים הכי גדולים בישראל. "הטכנולוגיה של טריא מאפשרת לכל גוף לקבל תשתיות של בנק עם גמישות של היי-טק בשיטת Plug and Play", טוענת החברה.

טכנולוגיה זו מבוססת על חמישה כלים: הראשון, חיתום אוטומטי הכולל ניתוח מסמכים שמוזן על ידי הלקוח ונקלט במערכת טריא וכך מייצר מידע לגבי יכולות הפירעון של מבקש ההלוואה; השני, Profiling - אגרגציה של טביעת אצבע דיגיטלית של מבקש ההלוואה ממאות מקורות מידע גלויים ברשת שיוצר פרופיל סוציוגרפי והתנהגותי;

השלישי, פוליגרף דיגיטלי המתרגם התנהגות אנושית-פיזית לכדי רמת מעורבות והתנהגות רגשית של מבקש ההלוואה לרבות זיהוי ניסיונות הונאה; הרביעי, מערכת בינה מלאכותית מבוססת מנועים סטטיסטיים שמשפרת את הוורטיקלים של מנגנון החיתום בצורה אוטומטית; ולבסוף, שורה של כלים טכנולוגיים שחלקם נמכרים כשירות לגופים אחרים דוגמת מנגנון הגנה ייחודי על כספי המלווים, מנגנון גבייה, מערכת ניהול סיכונים וניטור הונאות מתקדמת ומערכת פיזור וניהול השקעות אוטומטית.

אייל אלחיאני

מי אני

אייל אלחיאני (43) הוא מנכ"ל ואחד משלושת מייסדי Tarya, מפעילת פלטפורמת P2P להלוואות בין צרכן לצרכן, והיא המובילה בישראל בתחומה. עמיתיו להקמת החברה הם אסף שלוש, סמנכ"ל פיתוח, וורדה לוסטהויז, סמנכ"לית רגולציה ומשפט. טריא אינה חברת ההזנק הראשונה של אלחיאני. אחרי שפרש מתפקיד בכיר באי.סי.טל, הקים שתי חברות: WABI do ו-App4Reg. כשחברה אחרת בה עבד, Shiron, נרכשה על ידי אלביט מערכות, פרש ממנה לטובת טריא לאחר 3 שנים כסמנכ"ל בכיר למחקר ופיתוח. יש לו תואר ראשון בהנדסת תקשורת מאוניברסיטת בן גוריון.

המשפחה שלי

אביו ואמו עלו לישראל ממרוקו בשנת 1963. הוא הקטן מבין 13 ילדים. אשתו עוסקת בחינוך ולזוג שלושה ילדים: בן 7, בן 6, ובת 4 כמעט. המשפחה מתגוררת במושב חירות שבשרון.

שווי הון

על מצבו הכלכלי אומר אלחיאני: "עשיתי לביתי הרבה כסף".