ראיון מיוחד: הסטארט-אפ שמתחרה בפוטושופ מגייס עובדים

נדיר שיש חברות הזנק ישראליות שלא מגייסות סנט מקרנות הון סיכון ו/או אנג'לים. כשזה קורה, בדרך-כלל מדובר בחברות הימורים ו/או משחקים מקוונים דוגמת פלייטיקה מכיוון שלאלו קל הרבה יותר להצמיח את ההכנסות די מהר ולהיות רווחיות די מהר. מחוץ לתעשייה זו, יש מעט מאוד חברות שאינן מגובות הון סיכון ואחת מהן, שנחשפת כאן לראשונה, נקראת Cloudinary, שהוקמה בתחילת 2012 ואפילו אחרי 5 שנות פעילות - אין סנט אחד של הון סיכון בחשבון העו"ש שלה (למעט עסקה שניונית של רכישת חלק ממניות המייסדים והעובדים, ראו בהמשך).

Cloudinary, שפיתחה תוכנה לניהול תמונות ומדיה (נפרט בהמשך), היא מה שנקרא בעגה המקצועית Bootstrap, חברה שהוקמה במימון עצמי בלבד.

את Cloudinary הקימו שלושה: איתי לחן, נדב סופרמן וטל לב-עמי. השלושה, שבאחרונה שינו קידומת ל-40, הכירו כבר במהלך השירות הצבאי ביחידה 8200 ואחריו התפצלו מעט דרכיהם אך רק לתקופות ממש קצרות. לחן, שעבר להתגורר בארה"ב בגלל Cloudinary, היה בכיר בחברות ההזנק Blue Security ו-Collactive ומייסד Newsodrome.

סופרמן היה בכיר ב-Trivent, ב-Blue Security וב- Collactive ואחר כך עבד כיועץ עצמאי למחקר ופיתוח. לב-עמי היה בכיר ב-Trivent, ב-Blue Security, ומייסד Newsodrome. באמצע 2009 לחן ולב-עמי הקימו את Ndivi, חברת ייעוץ ליזמים ששמה דגש על הפן הטכנולוגי של הקמת סטארט-אפ. ואז, בתחילת 2012 הצטרך אליהם סופרמן להקמת Cloudinary, שכאמור פיתחה תוכנת SaaS (תוכנה כשירות) בענן שמאפשרת לעבד ולטפל בתמונות ובקבצי וידאו באינטרנט.

"במסגרת העבודה בחברת הייעוץ Ndivi, איתי וטל שמו לב שלכל מי שמפתח רשת חברתית חדשה או אתר מסחר אלקטרוני יש צורך לטפל בתמונות בכל מכשיר - מחשב נייח, מחשב נייד, סמארטפון, טאבלט - ובכל רזולוציה, כלומר להציג אותן בצורה הכי טובה ושהן תהיינה מותאמות למכשיר שבהן הן מוצגות", מסביר סופרמן כיצד נוצר הרעיון להקמת Cloudinary. "וכך פיתחנו את התוכנה שלנו שלמעשה עושה אופטימיזציה של עיבוד תמונה והעלאתה לאתר לפי המכשיר ולפי הרזולוציה הנדרשת".

ארבעה חודשי פיתוח הספיקו, ובאמצע 2012 ביצעה החברה השקה שקטה של התוכנה, בעיקר עבור משפחה וחברים. אחרי עוד שלושה חודשים במהלכם שופרה התוכנה, היא הושקה ציבורית ואז החלה להשיג לקוחות משלמים. עכשיו - חמש שנים אחרי - יש לה קהיליית מפתחים שמונה 220 אלף איש שמשתמשת חינם בתוכנה שלה, ויש לה 5,000 לקוחות משלמים "שמגיעים מוורקיטלים שונים כמו אתרי תוכן דוגמת 'סקייניוז', אתרי מסחר אלקטרוני דוגמת eBay ובגדלים שונים, החל מחברות קטנות ועד חברות שנמנות על רשימת פורצ'ן 100. בגזרה הישראלית, אאוטבריין וטאבולה, שיוצרות המלצות תוכן, הן לקוחות שלנו כי הן צריכות להציג את התמונה שמלווה את ההמלצות שלהן בצורה הכי טובה", אומר סופרמן.

- התוכנה של Cloudinary מייתרת את עבודת איש הפוטושופ?

סופרמן: "זה תלוי בגודל החברה ובמספר התמונות שצריך לעבד. נניח, באתר כמו של 'גלובס' אולי שווה להחזיק איש פוטושופ כי מספר התמונות שצריך לטפל בהן אינו מאוד גבוה. אך באתר כמו פייסבוק, צריך שהתהליך יהיה אוטומטי כי מדובר על מאות מיליוני תמונות ביום. בלי שום קשר למספר התמונות, לאיש הפוטושופ חסרות שתי יכולות שיש לתוכנה שלנו: הראשונה, הקטנת התמונה לגודל שלא יפגע במהירות הגלישה באתר ולא יפגע באיכות התמונה; השנייה, Responsive Design, כלומר עיצוב תמונה שמתאים עצמו באופן דינמי למכשיר שבו היא מופיעה". אגב, פייסבוק אינה לקוחה של החברה.

- איך זה שלא גייסתם בכלל כסף מקורות חיצוניים?

סופרמן: "בתחילת הדרך, פיתחנו את התוכנה עבור עצמנו ועבור לקוחות של חברת הייעוץ. כשעשינו לה השקה שקטה, קיבלנו פידבק מאוד חיובי ודי מהר הגיעו לקוחות משלמים, משהו כמו ארבעה חודשים מרגע הפיתוח. זה לא שלא רצינו לגייס, אבל הניסיון לימד אותנו שיש יתרונות וחסרונות לגיוס מקרנות הון סיכון. בכל שנה הגדרנו לעצמנו יעדים של מחזור הכנסות ושל מספר לקוחות וכאשר הבנו שאנחנו יכולים לעמוד בהם ללא גיוס הון חיצוני - העדפנו לא לגייס. יותר מזה: זה גרם לנו להיות יותר יצירתיים כי למשל כאשר אין תקציב שיווק גדול, צריך לחשוב יצירתית. עכשיו כבר יש לנו תקציב שיווק מכובד של מיליוני דולרים בודדים בשנה".

- אני שומעת בקולך מעט התנגדות לקרנות הון סיכון.

סופרמן: "מימון מהון סיכון זה נהדר, זה מאפשר לחברה לגדול יותר מהר. אצלנו הסיטואציה הייתה מעט שונה: שלושתנו צברנו הרבה ניסיון וזה אפשר לנו בתחילת הדרך של Cloudinary לפתח פתרון מקצה לקצה ללא אנשים נוספים. בהמשך, עשינו שיווק על ידי יצירת תכנים - שלא דורש הרבה כסף - ושיווק מפה לאוזן".

לחן: "אנחנו לא אנטי הון סיכון. מה שקרה לנו דרש הרבה מזל. היינו האנשים הנכונים במקום הנכון ובזמן הנכון".

- כמה הון עצמי השקעתם בחברה?

לחן: "לא השקענו. שלושתנו לא משכנו משכורת במשך שנה וחצי, ורק אחרי חצי שנה של פעילות התחלנו להעסיק אנשים במשרה מלאה".

- נכוויתם בעבר מקרנות הון סיכון?

סופרמן: "לא, אבל כשאתה מכניס קרן הון סיכון לחברה, מישהו אחר מלבדך מקבל אחוזים מכובדים מההון שלה, ולפעמים יש לו אינטרסים אחרים משל המייסדים וכך נוצר מצב שבו החברה יותר עסוקה בלגייס כמה שיותר עובדים כדי לצמוח כמה שיותר מהר והרווחיות פחות חשובה לה. התמזל מזלנו ש-Cloudinary הייתה רווחית מהיום הראשון שלה. נכון להיום, הכסף שיש לנו בבנק מספיק לנו כדי שנגייס את כמות האנשים שאנחנו צריכים".

- ועל כמה מדובר?

לחן: "בשנה הקרובה אנחנו מתכננים לגדול מ-90 ל-105-110 איש. אנחנו מחפשים מפתחים בעלי ניסיון, שיהיו יותר חכמים מאיתנו, ולכן אנחנו בוחרים אותם בפינצטה".

- קרנות הון סיכון דופקות על דלתותיכם?

סופרמן: "כן, קיבלנו הרבה הצעות להשקיע בחברה. אולי זה עוד יקרה".

- מה כן יגרום לכם לגייס מקרנות הון סיכון?

לחן: "כרגע אנחנו במצב נהדר. הכסף שיש לנו בבנק והרווחיות שלנו עונים על כל צרכי החברה. יש לנו את יכולת הבחירה מה לעשות בעתיד, ויש לנו הרבה אפשרויות להביא כסף טוב מבחוץ. מה שכן יגרום לנו זה או הרצון לבצע רכישות או לפתח את המוצר לכיוון חדש לגמרי שידרוש יותר השקעה".

בנקודה זו מדגיש לחן כי בחברה כן מושקעת קרן הון סיכון, Bessemer (ראו פאי של בעלי המניות) אך זו לא הזרימה כסף לקופת החברה אלא רכשה חלק ממניות המייסדים והעובדים. "זו העסקה היחידה עד כה שבוצעה בחברה ובקרוב נעשה עוד אחת כזו. זה לא בשביל החברה אלא בשביל העובדים שלה".

- מה היה היקף העסקה עם קרן Bessemer?

לחן: "קצת פחות מ-10 מיליון דולר".

- אתם מקדשים יותר את שורת הרווח משורת ההכנסות?

לב-עמי: "אנחנו מאמינים בצמיחה, אבל לא בצמיחה המקסימלית לפי מה שגיליון האקסל מורה אלא לפי מה שנכון לחברה. אחת הבעיות של חברות צמיחה זה שהן מגייסות כל-כך הרבה עובדים, אחרי שגייסו כל-כך הרבה כסף, ואז הן הולכות לאיבוד. אנחנו רוצים לשמור על האופי של Cloudinary כפי שהיה בימיה הראשונים ולאורך זמן".

- מהו מחזור ההכנסות השנתי של החברה?

לחן: "בשנה שעברה עברנו 10 מיליון דולר רק בהכנסות חוזרות, ואילו השנה כבר עברנו 20 מיליון דולר בהכנסות חוזרות, ללא שקלול לקוחות חדשים".

- המודל של Cloudinary, כלומר להיות Bootstrap לאורך זמן, יכול לעבוד בכל חברת SaaS?

סופרמן: "לא בהכרח. כפי שציינו, שלושתנו צברנו הרבה ניסיון ויש לנו הרבה יכולות. שנית, כאשר אתה מפתח שירות שהמשתמש באמת צריך, קל יותר לחנך את השוק להשתמש בו ולשווק אותו במהרה, בלי הרבה כסף".

- מי המתחרות של Cloudinary?

סופרמן: "בעיקר מפתחי In House, כלומר של הלקוח הפוטנציאלי עצמו. לשמחתנו, המעבר לשימוש בענן גובר ואז התוכנה שלנו הופכת לאטרקטיבית יותר עבור אותם מפתחים מבית. אין לנו מתחרה טהור, כלומר מישהו שנותן פתרון מקצה לקצה כמו שלנו. בנישה שלנו - שאפשר לקרוא לה Cloud Based Image and Video Management - עבור מפתחים, אפשר להגיד שאנחנו המובילים. כמו כן, Adobe היא מתחרה משמעותית אבל היא לא פונה לשוק המפתחים כמונו".

- מהו הפיצ'ר הבא שתפתחו?

סופרמן: "מלבד מפתחים, בכל חברה יש עוד אנשים שצריכים להשתמש בתוכנה כמו אנשי שיווק, אנשי ניהול תוכן ומדיה ולכן אנחנו צריכים להתאים את הממשק שלנו לאנשים כאלו, שיש להם פחות רקע טכנולוגי. ואת הפיצ'ר הזה אנחנו מתכננים להשיק בשנה הבאה".

- למה בחרתם להיחשף?

סופרמן: "לא מעניין אותנו לקבל כותרות גדולות או לפרגן לעצמנו. אנחנו מתראיינים עכשיו כי אנחנו רוצים לגייס עוד אנשים, ואת הכי טובים".