מעבר לים כבר יש מהפכה בביטוח, והיא נמצאת בסין

חברות הביטוח הישיר בישראל מציגות בפרסומותיהן את "חזית הטכנולוגיה" בשוק הביטוח המקומי: ביטוח מהיר ונגיש באינטרנט. אולם היכולות הטכנולוגיות המתפתחות כיום בתחום הביטוח בעולם מתקדמות בהרבה, ונוגעות בלב פעילות הביטוח: יכולות הערכת סיכונים פרטנית ללקוח, פיתוח מוצרי ביטוח מותאמים אישית, הפצה אוטומטית אונליין - המותאמת להעדפות והלקוח ולצרכיו, טיפול דיגיטלי מיידי בתביעות ועוד. יכולות אלו צפויות לשנות מהיסוד את המודל העסקי ואת מקורות הרווח של חברות הביטוח בעתיד הנראה לעין.

הדוגמה הטובה ביותר לחברת ביטוח טכנולוגית היא ZhongAn הסינית, המשתמשת בטכנולוגיות מתקדמות מבוססות בינה מלאכותית וביג דאטה בכל שרשרת פעילותה. ZhongAn הפכה בסוף ספטמבר לחברת הביטוח הטכנולוגית הראשונה בהיסטוריה שהונפקה לציבור, בבורסת הונג-קונג, וגייסה 1.5 מיליארד דולר, לפי שווי של 10 מיליארד דולר.

ענקית טכנולוגית

ZhongAn הוקמה ב-2013, ובארבע שנים מכרה יותר מ-8 מיליארד מוצרי ביטוח לכ-600 מיליון לקוחות, מספרים אסטרונומיים בכל קנה מידה.

החברה מתמחה במוצרי ביטוח ייחודיים, ומציעה כיום כ-260 מוצרים, המחולקים לחמישה מגזרים: סגנון חיים (צרכנות), נסיעות, אשראי צרכני, בריאות ואחר (לרבות רכב). מנכ"ל ZhongAn מודה שחלק ממוצריה אינם רק מוצרי ביטוח טהורים, אלא נועדו לגרום לאנשים להרגיש טוב יותר.

מוצר הדגל של החברה, האחראי ל-50% כמעט מהכנסותיה, הוא ביטוח החזרת מוצרים הנרכשים באינטרנט, המשווק באתר האינטרנט של עליבאבא. ביום חג אחד אשתקד, מכרה ZhongAn 100 מיליון פוליסות כאלה. הדבר משקף את הסינרגיה העצומה בין ביטוח מוצרים להגברת הפעילות הצרכנית בעליבאבא, בעקבות הביטחון שמקנה הביטוח ללקוחות בביצוע רכישות ובהגדלתן.

מוצר מעניין נוסף הוא "ביטוח עיכובי טיסות", המשווק באתר של Ctrip, סוכנות הנסיעות המקוונת הגדולה בסין. מוצר זה מאפשר ללקוחות לפדות מיידית קופונים בטלפונים הניידים במקרה של עיכוב בטיסה, ולשפר את חוויית ההמתנה. תמחור הפוליסות מבוסס על חיתום טכנולוגי מתקדם, לפי תנאי מזג האוויר, ביצועי חברות התעופה ועומסי ההמראות והנחיתות בשדות התעופה.

דוגמה אקזוטית במיוחד היא פוליסה לביטוח נזקים רפואיים משתייה לשוכרה, שאותה הציעה ZhongAn במונדיאל 2014. פוליסות אלה עומדות בסתירה מוחלטת לביטוחי בריאות שאינם תקפים לנזקים הנגרמים משכרות. ZhongAn הפסיקה להציע פוליסות אלה, כנראה בעקבות איסור רגולטורי.

מודל השיווק האינטרנטי של ZhongAn מבוסס על שיתופי פעולה אסטרטגיים עם ענקי מכירות ברשת, המפיצים את מוצריה באינטרנט ומחזיקים בין 12% ל-16% בחברה, ובראשם Ant Financial של עליבאבא ו-Tencent, הרשת החברתית המובילה בסין.

שילוב היכולות ב-ZhongAn הופך אותה לחברת ביטוח גדולה מחד, וטכנולוגית לחלוטין מאידך, המייצרת מודל עסקי שיאתגר את חברות הביטוח המסורתיות ככל שהמגמה הדיגיטלית בשוק הביטוח תגבר. גם חברות פינטק מובילות בתחום הביטוח צפויות להתקשות להגיע להיקף היכולות הנרחב של ZhongAn, חברות כגון Lemonade, המציגה יכולות חיתום מתקדמות וטכנולוגיות, אך נעדרת יכולות הפצה ללקוחות קצה, או Oscar Health ו-Clover Health, חברות נישה ששיפרו את החיתום והגישה לביטוחי בריאות, אך ממוקדות במוצר ספציפי, הרחק מהיצע המוצרים המגוון של ZhongAn.

לא הכול ורוד

לצד היתרונות במודל הייחודי של ZhongAn, ישנם עדיין אתגרים לעתיד. ראשית, ZhongAn עדיין אינה רווחית. לכאורה זהו נתון סביר לחברת טכנולוגיה צעירה וצומחת, אך לאור היקפי הפעילות העצומים והמגוונים, ניתן היה לצפות לרווחיות.

גורם המפתח להיעדר רווחיות הנו יחס הוצאות כפול משל חברות ביטוח מסורתיות, העומד בסתירה לתפעול הרזה המצופה מחברה טכנולוגית, ונובע בעיקר מנטל העמלות הגבוהות לחברות האינטרנט המפיצות.

שנית, ל-ZhongAn תלות גבוהה בשותפיה האינטרנטיים לצורך הפצת מוצריה. הסיכון העיקרי בכך הוא שבעתיד אותם שותפים יחליטו להקים פעילות ביטוח עצמאית כדי לגרוף את הרווחים בעצמם, יגבירו את התחרות מולה ויפגעו ביכולת השיווק שלה. כלומר, הסיכון השיווקי שלה גבוה משל חברות הביטוח המסורתיות, שסוכני הביטוח שלהן אינם מאיימים להתחרות בהן.

ככלל, חברות הנשענות על ערוצי הפצה אינטרנטיים צריכות לייצר ערך גבוה מספיק ללקוחות, כך שלמפיצים יהיה כדאי להמשיך לעבוד עימן ולהשאיר להן חלק מספיק גדול בעוגה. אחרת, המודל העסקי לא ישרוד.

שלישית, המודל הטכנולוגי הטהור של ZhongAn עלול להיתקל במגבלות צמיחה. דוגמה מובהקת לכך היא הקושי לפעול בביטוחי רכוש ורכב, המצריכים בדיקה פיזית של נזקים לאחר אירועים ביטוחיים כגון שריפות ותאונות. לא בכדי מגזרי הפעילות שלה רחוקים משל חברות הביטוח המסורתיות, הממוקדות בביטוחי רכוש וחיים.

ללא קפיצת מדרגה טכנולוגית - אורגנית או באמצעות רכישות - כגון הערכת נזקים בצילום וסריקה מרחוק, ייתכן ש-ZhongAn תיאלץ להתמקד במוצרי נישה (כגון ביטוח צמיגים ולא רכבים), ותתקשה לחדור לעסקי הביטוח המסורתיים הגדולים יותר, הנושאים היקף הכנסות ורווחיות גבוהים בהרבה.

מאידך, יש לציין שלאחרונה הגישה החברה בקשה לקבלת רישיון לשיווק ביטוחי חיים, תחום קל יותר לתפעול טכנולוגי מאשר ביטוח אלמנטרי. זהו צעד משמעותי, שצפוי להגדיל את האיום על סקטור הביטוח המסורתי בליבת פעילותו.

מבט לעתיד

המציאות הטכנולוגית הנרקמת בשוק הביטוח הסיני עודנה רחוקה מישראל. בסין מתרחשת כיום האצה טכנולוגית חסרת תקדים, שבמסגרתה גדל השימוש בטלפונים ניידים ובאינטרנט, ומתפתחת תרבות תשלומים דיגיטליים, מסחר דיגיטלי ושירותים מקוונים בכל תחומי החיים.

נוסף על כך, שוק הביטוח בסין עדיין אינו מפותח ביחס למערב, ושיעור החדירה של מוצרי ביטוח הוא נמוך, דבר המספק ל-ZhongAn קרקע פורייה לצמיחה.

במקביל, מהפכת הפינטק כבר קורמת עור וגידים גם בחברות הביטוח הגדולות בעולם. ענקית הביטוח האמריקאית AIG הודיעה לפני כחודש על הקמת חטיבת פינטק, לצד החטיבות המסורתיות של ביטוחי חיים ורכוש. נוסף על כך, ZhongAn עצמה הצהירה על כוונותיה לבסס שיתופי פעולה ולמכור את הטכנולוגיה שלה לחברות ביטוח מחוץ לסין.

מנגד, סקרים בתחום מלמדים על פערים גדולים בין עצם ההבנה של חברות הביטוח בדבר הצורך להתפתח טכנולוגית בעולם המשתנה, לבין השקעותיהן בתחום הפינטק.

כך או אחרת, שוק הביטוח יהיה בעתיד שונה לגמרי מהשוק הקיים, וייצור איומים אסטרטגיים על חברות ביטוח מסורתיות שלא ישכילו להיערך, לצד "מנצחים חדשים" שיבססו עצמם טכנולוגית.

לדעתי, שוק הביטוח העתידי יקיים שלושה מאפיינים עיקריים:

1. יכולות חיתום מותאמות ללקוח ולמוצר הביטוח הנמכר. הדבר יהווה מהפכה בתפיסת תמחור הביטוח המסורתית, הנשענת על תמחור דומה לקבוצת מבוטחים, כך שרווחיות חברת הביטוח נשענת על פיזור סיכונים ועל סבסוד צולב. שם המשחק בעתיד יהיה דיוק הערכת הסיכון וההתאמה הספציפית לצורכי הלקוח ולסיכון שלו. סנונית ראשונה לכך ניתן לראות כיום בפוליסות רכב המבוססות על היקפי שימוש ועבירות תנועה. בעתיד, יותקנו ברכבים חיישנים שינטרו את דפוסי הנהיגה עבור חברות הביטוח.

2. שיווק ממוקד ובזמן אמת של מוצרי ביטוח ללקוחות, המבוסס על איסוף וניתוח מידע מפעילות באינטרנט וממקורות נוספים. הדבר יאפשר לחברות להציע ללקוחותיהן מוצרי ביטוח באופן מקוון וממוקד, כדוגמת ביטוח רכב ללקוח המחפש לרכוש רכב חדש באינטרנט וביטוח טיסות ללקוח המחפש יעד לחופשה.

3. מינוף השימוש במידע הנצבר בתהליכי ביטוח ובתהליכים מקוונים משיקים, לצורך שיפור השירות ופיתוח מגוון שירותים נוספים. הסינרגיה בביטוח רכישות באינטרנט ברורה. דוגמה נוספת מתחברת לשאיפות מתן האשראי הקמעוני של חלק מחברות הביטוח, שיוכלו להשתמש במידע שייאסף על לקוחות, לצורך תמחור מדויק יותר של סיכון האשראי שלהם והתאמת הלוואות לצורכיהם.

להערכתי, חברות הביטוח בישראל יצטרכו להתמודד עם אתגרים מורכבים ביישום טכנולוגיות מתקדמות, בין היתר על רקע מערכות טכנולוגיות מיושנות, וקשיים בריכוז ועיבוד נתונים. זהו בדיוק המקום שבו שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות פינטק יוכלו להזניק את חברות הביטוח המקומיות לעתיד, במקום תהליכי פיתוח פנימיים ארוכים ומורכבים.

ממילא, חברות הביטוח בישראל צפויות להתמודד בשנים הקרובות עם מעבר מחשיבה על רווחיות גרידא לניהול תשואה להון תחת סולבנסי 2, בשילוב מהפכה חשבונאית במדידת רווחיות המוצרים תחת IFRS 17. שינויים אלה צריכים להשתלב בפיתוח יכולות טכנולוגיות בעסקי הליבה בביטוח, בדגש על חיתום ומדידת רווחיות פרטנית ברמת הלקוחות והמוצרים.

בצד חברות הפינטק, להערכתי ZhongAn יוצאת דופן בהצלחתה בפיתוח פעילות ביטוח שלמה ועצמאית, משלב החיתום ועד להפצה. להערכתי, עתידן של מרבית חברות הפינטק בביטוח טמון בגיבוש שיתופי פעולה עם חברות ביטוח מסורתיות, באמצעות רכישתן או מכירת הטכנולוגיות שלהן. החדשות הטובות עבורן הן שגם עתידן של חברות הביטוח תלוי בכך.

 הכנסות ZhongAn

■ הגורמים בכתבה עשויים להשקיע בניירות ערך ו/או מכשירים, לרבות אלו שהוזכרו בה. האמור אינו מהווה ייעוץ או שיווק השקעות המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם.