מאדאלום לאינטרנט של הדברים: המיזם של יבגני דיברוב

יבגני דיברוב, רק בן 29, לא היה צריך לחכות הרבה זמן בין הרגע שבו עזב את חברת הסייבר סקיוריטי אדאלום, כשזו נמכרה למיקרוסופט תמורת 320 מיליון דולר בספטמבר 2015, לבין הקמת החברה שלו, ארמיס, באוקטובר אותה שנה. אנשים אחרים היו אולי מחכים קצת כדי לעכל את הסטטוס החדש שלהם (כעובד הראשון של אדאלום, הוא יצא מהאקזיט עם כמה מאות אלפי דולרים), אולי היו יוצאים לחופשה ארוכה, אבל דיברוב, כך הוא מספר בשיחה עם G, כבר ידע טוב מאוד מה הוא רוצה.

"אחרי שאדאלום נמכרה, הייתה לי אפשרות להצטרף למייסדים ולעבוד במיקרוסופט, אבל לא התלבטתי אפילו לשנייה", הוא אומר. "היה לי ברור שאני רוצה להקים חברה משלי, אף על פי שההחלטה הזאת הייתה בעצם כרוכה בוויתור על כסף בסדר גודל דומה לזה שקיבלתי באקזיט".

למה לא להמשיך עם העבודה החדשה ועם הכסף והתנאים, ואחרי שנה-שנתיים להקים את החברה עם נקודת פתיחה חזקה יותר?

"חשבתי שהטיימינג מצוין. גם של השוק וגם מבחינת הקשרים שלי עם הלקוחות בארצות הברית, באירופה ובאסיה. אם הייתי נשאר עוד שנתיים במיקרוסופט בתפקיד שלא קשור לצד של הלקוחות - כי שם הייתי אמור להיכנס לצד של המוצר - מי יודע מה היה קורה. הייתי פשוט מפספס את המומנטום".

איך מוצאים מכשיר סורר

ארמיס, החברה שדיברוב הקים לפני שנתיים עם שותפו נדיר יזרעאל, ושגייסה עד כה 17 מיליון דולר, מספקת פתרון אבטחתי הוליסטי שנועד להתמודד עם מיליארדי המכשירים המחוברים לרשת, מה שמכונה "האינטרנט של הדברים" (IOT).

בכל ארגון מודרני יש מספר גדול מאוד של מכשירים שמתקשרים זה עם זה ועם הרשת הגלובלית, והמספר הזה רק גדל והולך מדי רגע. כך, למשל, במשרד שבו אני יושב עם דיברוב מגלה מבט שטחי מסביב שאנו מוקפים במחשבים, טאבלטים, מדפסות, מצלמות רשת, טלפונים סלולריים, טלוויזיות, מקררים, נתבים ועוד. פרצת אבטחה במכשיר אחד מכל אלו יכולה להביא להדבקה של כל המכשירים האחרים בארגון תוך שברירי שנייה ולניצול הפרצה להשתלטות עוינת.

"עד לפני כמה שנים, חיינו בעולם של מחשבים ולפטופים שבכולם היה אנטי וירוס שגרם לך להרגיש בטוח", דיברוב מסביר. "מה שקורה עכשיו זה שכמות המכשירים באזור הפיזי שבו חברה פועלת גדל בצורה אקספוננציאלית - הרבה יותר מכמות האנשים. הנה, הטלוויזיה הזאת שאנחנו רואים פה מולנו מחוברת לרשת ויש לה גם רכיבי וויי.פיי ובלוטות'. מצלמת הרשת שיש פה בשביל שיחות ועידה גם מחוברת לרשת וגם לה יש וויי.פיי ובלוטות' ולפעמים עוד פרוטוקולים והיא גם לוקחת וידיאו וסאונד. גם טאבלטים, מצלמות אבטחה ומערכות שליטה של הבניין שנועדו לתקשר זה עם זה יכולים להיות שער כניסה לכל חורש רע. אני הרי יכול לשלוט בטלוויזיה הזאת באמצעות הטלפון שלי. רק לפני כמה שבועות גילינו שיותר מ-5 מיליארד מכשירים הושפעו מאיזו בעיה בבלוטות'. זה ממש כמו מחלה מדבקת. זה משהו שאף אחד לא רואה ואף אחד לא צריך ללחוץ על שום לינק כדי להידבק בו. כל מה שצריך זה שרכיב הבלוטות' יהיה פתוח, וזהו זה".

דיברוב אומר שארמיס מספקת תמונה מלאה של כל המכשירים שפועלים אצלו על הרשת ובאזור שלו בכל פרוטוקול אפשרי. "הרעיון זה שיהיה מקום אחד מרכזי, שבו אפשר לראות כל דבר שפועל - אם זה מחשב נישא או מקלדת או עכבר או טלפון סלולרי או מצלמת אבטחה. וככל שאנחנו פועלים ביותר ארגונים, אנחנו מקבלים מידע על יותר ויותר מכשירים. יש לנו כיום מידע על משהו כמו 3 מיליון מכשירים. אחרי שנוצר בסיס הנתונים, אנחנו יודעים יותר על החתימות הייחודיות של המכשירים הללו - איך הם מתנהגים ברשת - ולזהות את התעבורה הייחודית שעוברת באמצעותם. אנחנו יכולים לדעת על טאבלט מסוג X שפועלת עליו מערכת הפעלה מסוג Y ושיש לו קושחה (תוכנה המשובצת בהתקן חומרה, ש' ס') מסוג Z ולזהות שהוא ממודל מסוים, ואז לדעת מי המשתמש בארגון שעובד איתו ולאיזו מחלקה הוא שייך ומה המיקום הפיזי שלו באותו רגע".

ואז, מה אתם עושים עם זה?

"אם מכשיר מסוים מתנהג בצורה שלא אופיינית להתנהגות שאנחנו מכירים לגביו ושמיפינו בשנתיים האחרונות מבחינת חתימת הוויי.פיי והבלוטות' שלו, אנחנו יודעים לזהות את זה ואז לטפל במצב, להעריך מה האיום שהוא מהווה על הארגון ואז ולבודד אותו לפני שהוא פוגע. אנחנו אפילו יכולים לדעת בדיוק היכן נמצא המכשיר הנגוע. ברמה של באיזה חדר במשרדים הוא נמצא. זה משהו מאוד משמעותי כשמדברים על ארגונים ענקיים עם סניפים בכל העולם".

ארמיס משווקת את המוצר שלה זה שנה ומתהדרת בכעשרים לקוחות מתחומים שונים. "סדר גודל של עסקה - כלומר תשלום בעבור הרישיון שלנו לשנה - זה 100 אלף דולר, אבל בקרוב אנחנו נעשה גם עסקאות של משהו כמו מיליון דולר לשנה", אומר דיברוב. "המפתח להצלחה זה שתוכל להבטיח ללקוח שהמוצר יעבוד אצלו חלק ומהר. אנחנו יודעים להתקין את המערכת שלנו אצל הלקוח ולהתחיל לתת לו ערך תוך חצי שעה. יש מוצרים שלוקח חודשים להטמיע בארגון וזה גורם לפעמים ללקוחות לוותר ולא לרכוש אותם. אנחנו חייבים שזה יהיה פשוט. יש לנו כדור אחד לירות ואנחנו לא יכולים לפשל. במיוחד כסטארט-אפ".

בזכות האנטישמיות

דיברוב אומנם שירת ביחידות העילית הטכנולוגיות של צה"ל, אולם מסלולו בחיים לא תואם את הפרופיל הרגיל של היזם המקומי. הוא עלה לישראל בגיל 4 מהעיר דניפרו שבאוקראינה עם אמו ועם הוריה. את אביו, מהנדס חשמל שחי באוקראינה, מעולם לא הכיר. הארבעה הגיעו לרחובות ב-1992 ודבירוב מתאר את המעבר במילים "מאיגרא רמא לבירא עמיקתא". בהתחלה אמו, בעלת תואר שני בכלכלה, וסבו, מהנדס גז בכיר בחברת הגז האוקראינית - קטפו תפוזים. לאחר זמן אומנם השתלב הסב בחברת פזגז, אבל הופתע לגלות שהתפקיד שקיבל היה לגלגל בלוני גז ממשאית לבתים.

"לא היה לנו הרבה כסף, אבל תמיד כל מה שהיה לנו הלך לחינוך שלי - לחוגים במתמטיקה, לספורט", דיברוב מספר. "הגעתי לגן שבו הייתי דובר הרוסית היחיד וזה כפה עליי ללמוד עברית מאוד-מאוד מהר, ואני חושב שזה היה הדבר הכי טוב והכי נכון. זרקו אותי לשם והסתדרתי. מגיל אפס זה יצר אצלי תחרותיות ואני מניח שזה גם נובע מההוויה היהודית בברית המועצות. תמיד הייתה שם אפליה נגד יהודים והדבר הטוב שזה יצר היה שהיהודים תמיד התאמצו יותר כדי להשיג תפקיד. אני מניח שזה עבר אליי. בכיתה א' כבר ידעתי לקרוא וידעתי חשבון ברמה של כיתה ה' או ו', וכשזה ככה, אז אתה כבר לא רוצה להפסיק... למרות שעכשיו סבא שלי כבר אומר לי שאני יכול לנוח קצת".

הקשר בין דיברוב לבין מייסדי אדאלום נוצר בעת השירות המשותף שלהם באחת היחידות הטכנולוגיות של חיל המודיעין. "אסף רפפורט, שאחר כך היה המנכ"ל של אדאלום, נתן לי המון חופש פעולה בצבא ועוד במהלכו היינו הולכים ביחד לכנסים של יזמים".

מיד לאחר סיום השירות הצבאי שלו החל דיברוב ללמוד הנדסת חשמל ומדעי המחשב במסגרת התוכנית למצטיינים בטכניון, ושם גם הכיר את שותפו לעתיד בארמיס, נדיר יזרעאל. במקביל, הוא עבד במרכז הפיתוח של מלאנוקס ביקנעם. "כמו בצבא, הרגשתי שנותנים לי שם לגדול ולהוביל דברים ולהשפיע וזה מאוד מצא חן בעיניי כי כמו שאמרתי לך - ידעתי שאני רוצה כמה שיותר כלים וניסיון בחומרה ובתוכנה למשהו שאני אקים מאוחר יותר. זה תמיד ישב לי בראש".

הסידור הזה היה נעים ונוח, אבל זמן קצר לאחר שרפפורט עזב את עבודתו במקינזי וחבר לעמי לוטבק ולרועי רזניק (שהופיע ברשימת 40 הצעירים המבטיחים של גלובס לפני שנתיים), קיבל ממנו דיברוב הצעה להצטרף לחברה החדשה שהשלושה הקימו. "בסביבות ספטמבר 2012 דברים התחילו להתחמם לאדאלום מבחינת משקיעים. הם נפגשו עם זוהר זיסאפל ואז גם קרן סוקויה נכנסה לעניינים, וממש לפני תחילת השנה האחרונה שלי בתואר אסף אמר לי 'יאללה'. לא היו לי בכלל מחשבות אם לבוא או לא והצטרפתי בדצמבר 2012 בתור העובד הראשון של החברה. אבל בגלל שנשאר לי אז רק סמסטר וחצי, החלטתי לא לעזוב את התואר. עשיתי יום אחד בשבוע בטכניון ואת שאר הימים בשבוע באדאלום. בסמסטר האחרון שלי דחפתי 32 וחצי נקודות פשוט כדי לגמור עם זה ובסוף הצלחתי אפילו להיות מצטיין דיקן.

"עבדתי אז 120%. לא היו לי שעות ולא סופי שבוע ולא שום דבר, אבל זה היה ריגוש רציני כי מהר מאוד קידמו אותי לעבודה מול לקוחות ולצד הביזנסי. בהתחלה לא היה לנו שום ניסיון עסקי. בחודשים הראשונים הייתי מנהל מוצר ומפתח ואחר כך אחראי על הפיתוח העסקי של החברה. זה היתרון הכי גדול שצברתי בעבודה הזאת. כל האנשים שמגיעים למקומות האלה מ-8200 ומיחידות דומות באים עם ניסיון פיתוח יפה, אבל אף אחד לא מבין כלום בביזנס ובמכירות, ושם אני למדתי איך מוכרים מוצר לחברה גדולה אמריקאית. הייתי יושב בפגישות באירופה ובארצות הברית מול אנשים בני 50-45 בזמן שאני הייתי בן 24 או 25. זה היה תפקיד שגם חיבר אותי מאוד למשקיעים, שחיברו אותנו ללקוחות פוטנציאליים, וזה לא מקרה שזוהר וקרן סוקויה השקיעו מאוחר יותר בארמיס".

"הנפקה תוך כמה שנים"

דיברוב מתייחס ל-2018 כשנת מפתח בהתפתחות החברה, שמשרדיה ממוקמים בפאלו אלטו ושהיא מחזיקה מרכז פיתוח בישראל (הוא עצמו מתגורר בסן פרנסיסקו ומגיח לביקורים בישראל, במהלכו של אחד מהם התקיימה השיחה עמו). לאחרונה נכנסה ארמיס לרשימת Cool Vendors של גרטנר שנחשב לכזה שצופה לאילו חברות יש סיכוי גבוה להגיע לאקזיט והמוצר שלה מותקן בין השאר בחברות כמו סמסונג ו-Gett.

"אנחנו רוצים שיהיו לנו בין 150 ל-200 לקוחות עד סוף השנה, ושיהיו ביניהם חברות גדולות מתחומי הפורצ'ן 500 שעבודה איתן תוכל למנף אותנו ללקוחות אחרים", אומר דיברוב. "גם מבחינת מספר עובדים - כיום יש לנו כ-30 עובדים - הייתי רוצה לגדול משמעותית, שיהיו לנו משהו כמו 120 עובדים בסוף השנה הבאה. אני רוצה לבנות חברה גדולה מאוד ולאורך זמן. אנחנו לא ממהרים לשום מקום ולא חושבים על אקזיט. הייתי רוצה ללכת להנפקה ואני מעריך שניתן יהיה לעשות את זה תוך שלוש-ארבע שנים. המטרה שלי היא לבנות חברה של מיליארד דולר. יוניקורן ישראלי".