סוכני הביטוח עולים להתקפה: "לובי פוליטי הוא לא מילת גנאי"

בתום מערכת בחירות אמוציונלית בחרה לשכת סוכני ביטוח - הגוף המייצג של סוכני הביטוח בישראל - בנשיא הבא שיוביל אותה בקרבות על עתיד סוכן הביטוח, ויכולתו להתפרנס כפי שהתפרנס בעבר: ליאור רוזנפלד. לפני ימים מעטים הוא גבר במרוץ על אורי צפריר, ויחליף בתפקיד את נשיא הלשכה המכהן אריה אברמוביץ. רוזנפלד מזוהה עם נשיא הלשכה הקודם, אודי כץ.

בראיון ראשון לאחר בחירתו הוא מגלה ל"גלובס" את האני-מאמין שלו, וגם מסמן מטרות, ובראשן הידברות עם גורמים שהלשכה התעמתה עמם לא אחת בשנים האחרונות. "האני-מאמין העיקרי שלאורו אנו הולכים הוא החזרת הגאווה והמעמד למקצוע סוכן הביטוח", הוא אומר. "הסוכנים בישראל הם אנשי מקצוע שעושים טוב לציבור, ושמלווים אותו ברגעים הכי קשים שלו, ושם הם נמדדים".

רוזנפלד, 50, תושב הקריות ואב לשניים, שימש בארבע השנים האחרונות כיו"ר מחוז חיפה והצפון בלשכת סוכני הביטוח. בלשכה מספרים כי הוא דור שני בענף הביטוח, וסוכן ביטוח משנת 1989, וכי "הוא מכהן כמנכ"ל סוכנות הביטוח רוזנפלד צבי וליאור, החוגגת בימים אלה 50 שנה".

המעמד לא תמיד שווה להשקעה

עכשיו הוא נכנס לתפקיד משמעותי עבור סוכני הביטוח, אחרי שבשנים האחרונות חווה ענף הביטוח, כולל הסוכנים, שורה של הסדרות שמשנות סדרי עולם, מטעם רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון. זאת, הן באופי עבודת סוכן הביטוח, תוך יצירת מחויבות ממשית של הסוכן ללקוח שלו (ולא לחברת הביטוח או לגוף המוסדי שמשלם לו את העמלה), והן באופי התגמול לסוכן. סוכנים רבים חשים בשנים האחרונות כי הפיקוח על הביטוח משנה את הכללים באופן שמשפיע ישירות, ובאופן מהותי, על עבודתם והכנסתם. ללשכת סוכני ביטוח תפקיד חשוב בממשק שבין סוכני הביטוח לבין הרגולטור והכנסת - בעיקר ועדת הכספים.

על רקע זאת אומר רוזנפלד ל"גלובס", כי "איני מתאר מצב שבו אין סוכני ביטוח בישראל. נחיצותנו חשובה יותר מתמיד, ובעקבות האתגרים הרבים והשינויים הפנסיוניים במדינה בכלל - פנסיה חובה, חוק הסיעוד ועוד - נוצרה סיטואציה שבה מפנים לבצע פנסיה בגורמים נטולי סוכן. אבל חשיבותו של הסוכן הופכת עליונה, היות שאלו מוצרים מורכבים, שמצריכים איש מקצוע. לא תמיד מעמד הסוכן שווה למידת ההשקעה שלו - ובזה נטפל, כגורם שהוא האוטוריטה בביטוח ובחיסכון ארוך-הטווח מבחינת הלקוח".

- אתה מדבר על ערך ייעוצי, אבל הפנסיה היא מוצר אחיד עם תקנון אחיד, אז למה צריך אתכם? העולם דיגיטלי, אז למה לשלם על מתווך?

"בכל מקום שבו לא היה סוכן, המוצר שנמכר לו, או הטיפול שניתן למבוטח, היו טובים פחות. נכון שכמו בכל מקצוע יש סוכנים טובים יותר ויש פחות, אבל אני מכיר סוכני ביטוח שקמים כדי למכור מוצרים טובים. בכלל, אין ויכוח שהסוכן צריך להתפרנס ולהתפרנס טוב, אבל הסוכן לא נבחן רק ברגע המכירה, כי אם ברגע האמת. שם הכל נמדד. להערכתי, תביעות רבות לא היו משולמות ללא הפעלה ומעורבות של סוכן הביטוח, וזה שווה בהחלט את עמלת הסוכן".

- אתם אנשי מכירות או שלוחים של הלקוח? כי ככל שזה נוגע להכנסות, אתם עדיין מתפרנסים מעמלות שמגיעות מהמוסדיים עבור מכירות.

"אנו שליחי הלקוח ומייצגים אותו. טובת הצרכים שלו היא לנגד עינינו".

- אבל העמלות מגיעה מהחברות, מהמכירות.

"אין סתירה בין הדברים. העמלה מגיעה מהיצרן, אך לסוכנים יש קשת של מוצרים ויצרנים שהם מחברים לטובת המבוטח".

- כל החברות מקימות מערכים ישירים, והרווח והשווי של איי.די.איי ביטוח ("ביטוח ישיר") נוסק. מה זה אומר לגביכם?

"בתחום הביטוח הכללי, הרוב המכריע של העסקים מבוצע עדיין על-ידי סוכני ביטוח ובחברות המסורתיות. עדיין הציבור מצביע ברגליו לטובת הסוכנים והחברות המסורתיות".

- ובכל זאת, נראה שיש מגמה של גידול במכירות הישירות בחברות המסורתיות.

"אנו מתכוונים לחדש בקרוב דיאלוג עם החברות המסורתיות, מתוך הבנה משותפת שיש לנו אינטרס אחיד לטובת הציבור. אנו מצפים שהחברות יראו לנו שהן שותפות שלנו".

- אינטרס משותף עם החברות כדבריך, הוא לא אינטרס שעלול לגבור לעתים על האינטרס של הלקוח?

"למה? חידוש הדיאלוג עם חברות הביטוח בא לטובת הצרכן והמבוטח. נדרוש מהחברות זמינות, נגישות וזמן סביר לתשלום תביעה. נדרוש מהבחרות כוח אדם מקצועי יותר מזה הקיים יותר, וכל זה לטובת לקוח הקצה".

- הרגולציה כבר עושה את זה בחוזרים שלה.

"נדרוש את זה במזכר הבנות עם חברות הביטוח. אנו נמצאים בשטח ומשדרים את דרישות הלקוח באופן הטוב ביותר".

- היה נתק בין הלשכה לבין חברות הביטוח בשנים האחרונות.

"נכון. היום אנו מול יומן מלא פגישות עם כל מנכ"לי החברות, ונחדש את הדיאלוג. נזכיר לחברות שאנו השותפים שלהן, ואלה שמביאים את הפרנסה. נכניס גם איסור פנייה ללקוח של הסוכן מעל ראשו של הסוכן, שהוא זה שיתנהל מול הלקוח שהוא עצמו הביא לחברה".

- היה וישנו גם נתק בין הלשכה לבין הפיקוח.

"נכון. גם כאן בכוונתנו לחדש את הדיאלוג עם רשות שוק ההון באופן מהיר. נבקש להיות חברים בוועדה המייעצת של הרשות. אנו רוצים להיות מעורבים כבר בהליך ניסוח הטיוטות. נחזיר עטרה ליושנה עם חידוש הוועדה המייעצת לרשות שוק ההון".

- בשנים האחרונות הלשכה השפיעה דרך קשר עם חברי הכנסת. תמשיך להוביל לובי דרך הכנסת?

"כן. הייתי מבוני הלובי בקדנציה הקודמת, וזה היה צעד מוצלח. אנו מתכוונים לעבות את הלובי הפוליטי בקדנציה הנוכחית. לובי פוליטי הוא לא מילת גנאי. חברי הכנסת מבקשים את טובת הציבור, ואם בעזרת הלובי נוכל לעזור ללקוח - זה טוב. הלובי הוא מכל המפלגות ולא ממפלגה מסוימת".

- שנים רבות מכרתם ללקוחות מוצרים נחותים עם עמלה גבוהה. "הרווחתם" את הביקורת.

"ייתכן וזה היה בעבר, אבל בשוליים. רוב סוכני הביטוח מוכרים מוצרים נכונים וטובים. המבחן מגיע כשצריך את המוצר (בשעת התביעה, ר'ש'), ולא בעת מכירתו. לאורך הזמן מגלים את נחיצות המוצרים בביטוח שנמכרו".

- אז איך זה שהמעמד שלכם כה נמוך מבחינה ציבורית ומקצועית?

"נקים מערך של קשרי חוץ ויחסי ציבור שימתג את הסוכנים במקום הראוי והנכון להם. הסוכנים עושים טוב ומייצגים את הציבור בצורה נאמנה, ואת זה יש לשמוע בתקשורת. מדי שנה משולמות תביעות במיליארדי שקלים והסוכן דואג לזה. גם נקים עם אחד הגופים הצרכניים חטיבה לצרכנות פיננסית. ננגיש מידע ומחקר לציבור".

- ומה לגבי החוסן הפיננסי של הלשכה, הוא נפגע בשנים האחרונות?

"במסגרת שיתוף הפעולה עם היצרנים וחידוש הדיאלוג עם החברות נדאג גם לנושא הזה".

- זה אומר שתרצה תמיכה מהחברות?

"תמיכה לא נשמע טוב. הלשכה לא צריכה ספונסרים. שיתוף פעולה הדדי יכול לעזור, מה גם שלשכה חזקה תמשוך אליה עוד חברים שלא היו חברים בה".

ליאור רוזנפלד

מצב משפחתי: בן 50, גרוש 2

מגורים: תושב הקריות

השכלה: בוגר בהצטיינות תואר ראשון בכלכלה באונ' חיפה, דור שני בענף הביטוח, סוכן ביטוח מ- 1989

תפקיד קודם בלשכה: יו"ר סניף חיפה והצפון