בשביל מי הם פועלים: הלקוחות הרדומים שמצילים את הבנקים

בנקים זה עסק נהדר: יש ציבור, שדואג שהם יהיו רווחיים; יש מפקחת, שדואגת שהם יהיו יציבים; וכך מדי שנה הבנקים מדווחים על רווחים יציבים: הבנקים הגדולים בישראל מרוויחים בין 2 ל-3 מיליארד שקל בשנה, והקטנים מרוויחים פחות, בהתאם לגודלם.

הרווחים של הבנקים בהגדרה הם ההוצאות שלנו, הציבור. הציבור הזה בכובע אחד מזרים כספים לבנקים - משקיע בפיקדונות ("הר השקלים"), שמספקים לו ריבית אפסית; ובכובע אחר, לוקח הלוואות מהבנקים, בריבית של לרוב 6% ומעלה. הרווח לבנקים הוא כמובן ההפרש, אבל זה רק חלק מהרווחים של הבנקים.

בנקים מרוויחים גם מעמלות - דמי ניהול חשבון, עמלות כרטיסי אשראי, הפרשי המרה, פעילות סחר חוץ, עמלות ניירות ערך ועוד.

עמלות מפעילות ניירות ערך הן חלק מרכזי מהעמלות של המערכת הבנקאית, ואדגים מהדוחות הכספיים של בנק הפועלים. הבנק דיווח ברבעון השלישי של 2017 על הכנסות מריבית (נטו) בסך 2.13 מיליארד שקל, ועל הכנסות מעמלות בסך 1.28 מיליארד שקל. בתוך ההכנסות מעמלות, בולטות עמלות כרטיסי אשראי בסך 493 מיליון שקל, עמלות מדמי ניהול חשבון בסך 235 מיליון שקל, ועמלות מפעילות ניירות ערך בסך 189 מיליון שקל.

הכנסות של 189 מיליון שקל מפעילות ני"ע

עמלות אלה, לצד ההכנסות מריבית, הן כמעט כל ההכנסות, כשהוצאות הבנקים מיוחסות בעיקר למשכורות, מחשוב, הנהלה וכלליות ושיווק ומכירות. ההכנסות לאחר הפחתת ההוצאות של בנק הפועלים השאירו, בשורה התחתונה, רווח של 470 מיליון שקל. כשמבינים את היחס בין הרווח בשורה התחתונה לשורות ההכנסות (ובאופן עקיף, היחס בין ההוצאות להכנסות), מבינים שני דברים עיקריים: ראשית, ההוצאות מהוות חלק גדול מההכנסות. אז נכון שהכל יחסי, וכל בנק מקומי ביחס לסביבה שלו הוא איכשהו במצב סביר - לא יעיל מאוד וגם לא ההפך, בזבזן מאוד. אבל ביחס לעולם, הבנקים שלנו, וזה לא מפתיע, אינם יעילים.

הנקודה השנייה שעולה מהנתונים, היא שהרווח רגיש מאוד לסעיף ההכנסה. שינוי בהכנסות מתגלגל באופן משמעותי למטה, עד לשורה התחתונה, ולדוגמה, אם עמלות ניירות ערך יירדו, אז אולי יהיה ניתן לחסוך בהוצאות (פיטורי יועצי השקעות ועוד), אבל נראה שרוב איבוד ההכנסות יזלוג עד לשורה התחתונה.

בבנק הפועלים העמלות מפעילות בני"ע הסתכמו ל-189 מיליון שקל, ובואו נשחק לרגע באילו - אילו העמלות האלה היו נחתכות ל-100 מיליון שקל, מה היה קורה? אז מדובר באיבוד הכנסה של 89 מיליון שקל, אבל למעשה, היקף הוראות הקנייה והמכירה של הציבור היה נשאר כפי שהוא, בעוד הבנק היה מכניס מהן פחות כסף. איך זה יכול להיות? ובכן, תיאורטית, וכבר נעבור למצב בפועל, ההפחתה של העמלות היא למעשה, הפחתה של כמעט 50% (47% לפני הנתונים, ירידה מ-189 מיליון שקל ל-100 מיליון שקל). אז אם זה קורה, האמת שאין הרבה מקום לחיסכון. יועצי ההשקעות מטפלים באותו היקף פעילות. זה לא שהפעילות ירדה, והם יושבים רגל על רגל ומתבטלים. ומכאן שבמקרה כזה, גם אם יהיה חיסכון, הוא יהיה קטן - כך שרוב איבוד ההכנסה, מתורגם לאיבוד רווח.

נראה כי זה מה שקרה בבנק הפועלים ובבנקים אחרים בשנים האחרונות: עמלות ני"ע בירידה (ראו טבלה). בבנק הפועלים, למשל, ההכנסה הרבעונית מפעילות בני"ע ירדה מ-280 מיליון שקל לכיוון 190 מיליון שקל - והמגמה עדיין שלילית. אולי הירידה נובעת גם מירידה בהיקפי הפעילות, אבל נראה שזה מגיע בעיקר מהתפכחות מסוימת של הציבור. הציבור מבין שניתן להפחית את העמלות באופן משמעותי, שיש אפשרויות "בחוץ" לחסוך 30%, 50% ואפילו יותר.

עמלות ני"ע בהפועלים, ובכלל במערכת הבנקאית, הן עמלות מנופחות. אז נכון, אנחנו אוהבים להאשים את הבנקים בעמלות מופרזות ובריביות מופרזות, אבל אנחנו צריכים להאשים גם את עצמנו. הבנקים פועלים בשיטת מצליח. הם קובעים את הריבית או את עמלת ני"ע, ואנחנו מתחילים לפעול בחשבון. אם לא חזרנו לבנק והתמקחנו על העלות, אז סבבה, הצליח להם. אם התמקחנו, גם סבבה - ייתנו לנו הנחה, ואנחנו שוב מרוצים - והכי חשוב, מבחינת הבנקים, אנחנו רדומים.

לקוח רדום הוא מכרה זהב עבור הבנקים. הוא משלם דמי ניהול גבוהים בחשבון (כי הוא שכח לעדכן את המסלול הכלכלי בשבילו). הוא מוציא הרבה יותר מדי על עמלות ני"ע (כי הוא חושב שיוסי, היועץ בבנק, מספק לו תנאים טובים). ובכלל, הוא "תורם" מדי חודש כמה מאות שקלים לבנקים.

אם כל "הרדומים" היו מתעוררים בפתאומיות, ולוחצים את הבנק בעניין עמלות ני"ע, אז העלות שלהם היתה כנראה קרובה באמת ל-100 מיליון שקל, במקום 189 מיליון שקל. אז למה הם לא עושים את זה? הם מפחדים. גדלנו בתחושה שבנק זה הכי טוב, הכי בטוח, הכי אחראי. נכון, הבנקים נפלו מתישהו בשנים 1982-1983, ונכון שלפני 15 שנה נפל הבנק למסחר; ועדיין, אצל רוב הציבור, בנק זה "בטון". אבל מתברר שיש אלטרנטיבה טובה. בפועל, בכל תחום צריך לעשות מחקר שווקים ולבדוק את העלויות, גם בהלוואות, גם בדמי ניהול וגם בעמלות ני"ע בבנקים.

עמלות הבנקים טובות עבורכם?

שילוב של כמה גורמים מאפשר לכולנו, הציבור, לבדוק את עמלות ני"ע שלנו, ולהבין אם אנו משלמים עמלות סבירות או לא סבירות (שזו האפשרות השכיחה).

זה התחיל עוד בימים של דודו זקן כמפקח על הביטוח. זקן חייב את הבנקים לספק דוח חצי-שנתי ובו עמלות ני"ע של לקוחות הבנק לפי גודל תיק ההשקעות שלהם. הבנקים מפרסמים מדי חצי שנה את הנתונים באתרים שלהם, ואחרי שנאספו ורוכזו הדוחות האלה, יש לנו כמה תובנות בשבילכם: הבנקים הקטנים מציעים עמלות נמוכות יותר מהבנקים הגדולים, ובכלל, יש פערים בעמלות בין הבנקים.

מי שרוצה בכך, צריך רק לדרוש עמלה נמוכה. ברוב המקרים, כבר בשלב הזה, ובמיוחד אם תבואו לבנק עם הצעה מבנק אחר או טבלת השוואה, היועץ שלכם יתקפל. אם לא, תוכלו לקבל הצעה מבנקים אחרים. סביר להניח שאם אתם לא מאלה שכל חצי שנה דואגים לשפר את תנאיהם, תקבלו הצעה מפתה.

ויש לכם אפשרות נוספת, זולה יותר: העמלות בבנקים יותר מכפולות מהעמלות אצל ברוקרים פרטיים, ובכל זאת, הציבור נמנע מהברוקרים, אף שהם בעצמם כבר "גורילות" (בתי השקעות כמו מיטב דש, פסגות, הראל, מנורה ואחרים), ואף שהכסף אצלם בטוח לא פחות מאצל הבנקים. הגופים האלה הם כבר ענקים פיננסיים, וסביר להניח שהשירות, מערכות המחשוב שהם מספקים והתמיכה השוטפת, לא נופלים מאלה של הבנקים.

אז פתחנו את נתוני העבר של הפועלים (האחרונים שפורסמו למחצית הראשונה של 2017), וגילינו שממוצע העמלה בכל היקף כספי (היקף תיק השקעות מנוהל) היא לפחות פי שניים מאשר העמלה בגוף המוסדי או ברוקר פרטי. העמלה הממוצעת בבנק היא בין 0.21% לבין 0.38%. אצל הברוקרים הפרטיים זה קרוב ל-0.1%. חוץ מזה, בבנקים יש עמלות היסטוריות (מיותרות ולא מובנות) כמו עמלת משמרת, שהחליפה את שמה לעמלת ניהול. אין כאן בעצם על מי לשמור ואת מה לנהל. אז למה אנחנו זורקים כסף לפח? אולי זה עניין של הרגל. אולי מדובר בחברות ארוכת שנים עם יוסי, יועץ ההשקעות. אבל עם כל הכבוד ליועץ בבנק, זה הכסף שלכם.

חוץ מזה, מצאנו שעמלות ניירות הערך של בנק הפועלים (וכנראה של רוב הבנקים בישראל) נמצאות בשחיקה מדהימה (ראו טבלה). המסקנה היא שבנק הפועלים נפגע מהתחרות עם הברוקרים הפרטיים, ולכן הירידה המשמעותית בתחום מאז 2015. זה עשוי להימשך. ברגע שציבור גדול יפנים זאת, הוא יעבור לברוקרים ויוזיל משמעותית את העלויות - ואז הדוגמה שהבאנו כאן, יכולה להתברר אפילו כאופטימית.

■ הכותב הוא מרצה לחשבונאות, ניתוח דוחות כספיים והערכות שווי, ויועץ בתחומים אלו. בכל מקרה, אין לראות בכתבות אלה משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו

 השחיקה של עמלות ניע הפועלים