בעיטת פתיחה: כך מתכננים האחים ניסנוב לחדור לשוק הפארם

כשברקע דחייה נוספת של כמה ימים בחתימת ההסכם למכירת ניו-פארם בין שופרסל למשביר, האחים איציק ושרון ניסנוב, שנמנים עם בעלי מועדון הכדורגל הפועל תל-אביב ושעשו את הונם בתחומי היהלומים והנדל"ן, כבר החליטו על בידול רשת הפארם שיקימו, שתיקרא "סמארט פארם".

ל"גלובס" נודע כי התוכנית האסטרטגית של האחים ניסנוב מתמקדת בראש ובראשונה בהכנסת רופא לתוך הסניפים, כך שאלה יוכלו לספק מרשמים ללקוחות בזמן אמת ובהתאם לצורך. כמו כן, בנוסף ל-11 הסניפים שנקנו מהמשביר, האחים מוסיפים 5 סניפים חדשים, שבשלושה מהם כבר נחתמו הסכמי השכירות.

האחים, שנכנסו בחודשים האחרונים כשותפים לרשת כפר השעשועים, נתפסים בשלב זה כעוף מוזר בענף. "רואים שמדובר בגורם שלא בא מהענף אלא מסתכל עליו מבחוץ", אומר ל"גלובס" תמיר בן שחר, ממשרד הייעוץ צ'מנסקי בן שחר, על המהלך שנועד לעבוד על התשתית שנשלטת כיום על ידי קופות החולים בלבד. "זה מראה על חשיבה יצירתית וזה יכול לייצר להם בידול ממשי. זה עשוי להגדיל את הטראפיק לבית המרקחת באופן משמעותי. מהלך כזה חוסך את כל התהליך עבור הלקוח, ומקטין את היתרון שיש לקופות החולים כמונופול".

הנגישות הגבוהה לשירותי רופאים נהפכה ליתרון תחרותי במשק בשנים האחרונות, הן מבחינת קופות החולים המתחרות על השירות לצד מאות בתי המרקחת שהן מפעילות, והן מבחינת גורמים עסקיים חיצוניים, כגון חברות המספקות ביקורי רופא עד הבית בפריסה רחבה ומסביב לשעון.

עד אוקטובר האחרון שמם של האחים ניסנוב היה מוכר בעיקר לקוראי מדורי הספורט. זה השתנה כשהם התחרו ראש בראש עם בנט קפלן, לשעבר מבעלי רשת בתי הקולנוע גלובוס מקס, על הזכות לרכוש 11 סניפי רשת ניו-פארם מידי המשביר, שמחזיקה בניו-פארם, ושופרסל, הרוכשת של רשת הפארם, במטרה להקים רשת פארם חדשה. בתחילה האחים הפסידו לבנט קפלן את הזכות למהלך, אולם לאחר שהמו"מ בין קפלן למוכרות עלה על שרטון הם שבו לתמונה.

לכולם ברור כי הזכייה אינה נקודת מוצא נוחה אלא רק תקיעת יתד ראשונה בכניסה לענף, מה גם שמדובר בסניפים שחלקם מתקשים להציג תוצאות כספיות מרשימות בשוק תחרותי שנשלט על ידי מתחרה דומיננטית ומנוסה: סופר-פארם, שבשליטת ליאון קופלר. זה ברור גם לאחים ניסנוב, שהתחייבו לדרישת הממונה על ההגבלים העסקיים, עו"ד מיכל הלפרין, להפעיל את הסניפים הנרכשים לתקופה של לפחות 18 חודשים. כמו כן, ככל הידוע בכוונתם גם למכור גאדג'טים ומוצרי אלקטרוניקה בסניפים.

איציק ניסנוב, מבעלי הרשת החדשה, אמר אז בשיחה עם "גלובס": "אנחנו נשתדל לבדל את עצמנו מהטייקונים שנמצאים היום בשוק, במגוון המוצרים ובייחוד שנביא. זה לא יהיה פשוט, אבל זו השאיפה". הוא הוסיף כי "בעבר היינו שותפים ב-2-3 בתי מרקחת פרטיים במרכז הארץ. יש לנו שותף נוסף שבא מרקע קמעונאי שעוד לא חשפנו. הרצון הוא שיהיה גם מותג פרטי בלעדי לרשת".

הסני

 הסניפים שנקנו

תחרות קשה

העסקה היא פועל יוצא של דרישת הממונה על ההגבלים למכור 9 מסניפי רשת ניו-פארם לגורם שלישי שיקים רשת פארם חדשה, שתכלול בית מרקחת ומחלקות קוסמטיקה וטואלטיקה, כדי לחזק את התחרות בענף. מדובר בסניפים הסמוכים לסניפי שופרסל. בנוסף דרשה הממונה משופרסל להיפרד מאחד הסניפים שלה. אל דרישות הממונה צירפו המוכרות שתי חנויות זכיינות של ניו-פארם - באריאל ובאילת - כדי להפוך את הרכישה לאטרקטיבית יותר עבור הרוכש, ולתת לו פריסה ארצית רחבה יותר, מחיפה ועד אילת. העסקה נחתמה בכ-11 מיליון שקל, 4 מיליון שקל פחות ממה שקיוו המוכרות לדרוש בעסקה, בנוסף לכ-15 מיליון שקל על מלאי הרשת.

לדוחות השנתיים האחרונים של המשביר, החברה האם של ניו-פארם לפי שעה, נלוותה הערכת שווי לרשת הפארם שבה צוין כי פעילות ניו-פארם, שהוקמה ב-1991 ושכללה בסוף 2016 67 סניפים, פועלת בתחום ה"קוסמטיקה והדראגסטורס", והביקוש למוצריה "מושפע במידה רבה ממצב המשק ובתקופות שפל ומיתון חל קיטון בהכנסתו פנויה של הציבור והוא מצמצם או נמנע מהוצאות מיותרות בשל אי ודאות לגבי מצבו הכלכלי". כלומר, "קיים מתאם גבוה בין מצב המשק למצב הכלכלה הישראלית".

לפי הערכת השווי, שוק מוצרי הפארם, ש"נאמד ב-2.9 מיליארד שקל בשנה ונחלק לארבע קטגוריות: בית מרקחת וטבע, טואלטיקה, קוסמטיקה ובישום ומוצרי תינוקות", כולל כ-3,000 חנויות (כולל בסופרמרקטים ובקופות החולים). עוד מפורט כי הוא מרוכז בידי מספר מצומצם של רשתות המציעות ללקוחות "מגוון רחב של מבצעים ומוצרים", כאשר "בשנים האחרונות, התגברה כניסת שחקנים ממגזרי פעילות שונים המרחיבים את סל מוצריהם", כולל מצד רשתות לא מתמחות, רשתות המתמחות בתחום צר יחסית וחנויות פרטיות.

על רקע זה התריעו בהערכת השווי כי "החרפת התחרות בענף גוררת ירידת בפדיון הסניפים הזהים", ומעריכי השווי ציינו כי "בין רשתות הפארם סופר-פארם מובילה באופן משמעותי וגוברת על ניו-פארם כמעט בכל היבט שהוא. בפריסת סניפים (מקבל ביטוי גם בהעדפת בעלי הנכסים את סופר-פארם על ניו-פארם), בהיקפי מכירות, בחדשנות". כל זאת, כש"מהקצה השני מזנבים בחברה (ניו-פארם, ש"מ) בתי המרקחת הפרטיים ופרפורמריות מקומיות שאינן מתחרות בגזרת המחיר דווקא, אולם נהנים מיתרונות אחרים כמו התאמה טובה יותר של המוצרים לאוכלוסייה המקומית, היכרות אישית וכו'". מציאות זו הינה אתגר משמעותי לאחים ניסנוב.

הדרך שעומדת בפניהם מאתגרת ולא ברורה מאליה מאחר שמול הרשת החדשה שלהם יפעלו 57 סניפי ניו-פארם שייהנו מהבעלות של שופרסל ושצפויים לעבור שדרוג לצד מיתוג מחדש, ורשת סופר-פארם, עם כ-240 סניפים ומחזור מכירות של כ-4.7 מיליארד שקל בשנה. בנוסף, ההערכות בשוק הן כי הפדיון הממוצע של סניף סופר-פארם גבוה בלפחות 30% מסניף ניו-פארם.