דורית סלינגר יוצאת נגד עמלת ההפצה האוטומטית

לפני ימים אחדים פרסמה הממונה על רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, דורית סלינגר, הבהרה סופית בדבר "הליך שיווק פנסיוני בעת צירוף למוצר פנסיוני", שבמסגרתה קבעה כי חלקים ניכרים מענף החיסכון הפנסיוני פועלים בניגוד להוראות החוק, שחוקק כבר לפני 13 שנה. בעקבות זאת, היא קוראת לשנות את אופן התגמול לסוכני הביטוח - הגורם המתווך העיקרי בשוק החיסכון הפנסיוני. לטענתה במקרים רבים מקבלים הסוכנים עמלות שאינן מגיעות להם, משום שהם רק מבצעים מכירה ולא מעניקים שירותי ייעוץ מנומקים ומתמשכים.

לצעד זה עלולה להיות השפעה של ממש על המודל העסקי של סוכנויות ביטוח רבות, ואולי גם על אופן ההצטרפות של חוסכים חלשים יחסית למעגל הפנסיוני, וגם השפעה חיובית על החברות המנהלות - קרנות הפנסיה, וגם חברות הביטוח וקופות הגמל - שיידרשו לשלם פחות לסוכנים שמוכרים את מרכולתן.

במסמך שהוציאה סלינגר נכתב, כי "מביקורות שערכנו בנוגע לצירוף עמיתים למוצר פנסיוני בכלל, וצירוף עמיתים רבים ביחד למוצר פנסיוני (מוצר ברירת מחדל בפרט), עולה שישנם סוכני ביטוח פנסיוני שטרם צירוף עמיתים למוצר פנסיוני אינם מבצעים הליך שיווק פנסיוני. עוד עולה, שעבור פעולת הצירוף הסוכנים מתוגמלים בעמלת הפצה שוטפת, ולעיתים אף גם בעמלת היקף חד-פעמית, כל זאת כאשר פעולת הצירוף לא נעשתה כחלק מהליך שיווק פנסיוני כהגדרתו בחוק הייעוץ". בהקשר זה הרחיבה סלינגר כי "ביצוע עסקה לגבי מוצר פנסיוני בעבור לקוח תיעשה רק כחלק מייעוץ פנסיוני או משיווק פנסיוני ובהמשך לו".

לאור זאת, הבהירה הממונה, כי "סוכן ביטוח פנסיוני שמבצע עסקה לגבי מוצר פנסיוני עבור לקוח, בין היתר צירוף למוצר פנסיוני, מחויב בביצוע הליך שיווק פנסיוני כפי שנקבע בהוראות החוק", ובמסגרת זו עליו לברר את צורכי הלקוח, ולבחור עבורו את סוג המוצר הפנסיוני, את המוצר ואת הגוף המוסדי שמתאימים לו ביותר, ולנמק את המלצתו. היא מבהירה בנוסף, שגוף מוסדי רשאי לשלם עמלת הפצה רק במקרה שבו ביצע סוכן ביטוח פנסיוני "עסקה" כחלק מהליך של שיווק פנסיוני.

סלינגר, שבעבר כבר קבעה קביעה ערכית שלפיה הענף פעל בניגוד לחוק במשך שנים - וחשפה אותו לתביעות ייצוגיות (עד שפרסמה עמדה מרוככת באותו נושא) - כוללת בהבהרה החדשה אמירה שלפיה "בנסיבות העניין, ובהתחשב, בין השאר, בהיקפה של הפרקטיקה הקיימת, אציין כי אין בכוונתי להפעיל את סמכויות האכיפה הנתונות לי בכל הקשור לפעולת הגופים המוסדיים וסוכני הביטוח הפנסיוני ביחס לעמלת הפצה ששולמה לסוכן ביטוח פנסיוני לפני פרסום הבהרה זו בשל ביצוע עסקה ללא הליך שיווק פנסיוני".

מה כל זה אומר? סלינגר שוב מוצאת כשל של ממש בממשק שבין לקוחות החיסכון הפנסיוני לבין היצרנים (החברות המנהלות או הגופים המוסדיים), כשל שנמצא אצל סוכני הביטוח. הפעם היא שמה את הזרקור על סוכנים שלעיתים מזומנות פשוט מצרפים עובדים לחיסכון הפנסיוני מבלי לעשות בדיקה מעמיקה לגבי הצרכים האינדיבידואליים שלהם, ומבלי לבצע את ההתאמה הפרטנית של היצע המוצרים לצורכי הלקוחות, ושעדיין מתוגמלים כאילו עשו הליך מלא ומעמיק (ולא רק מכירה נקודתית, במסגרת הצטרפות ברבים).

זה אומר שסלינגר קובעת, כי על הצטרפות ברבים אסור לשלם לסוכן הביטוח עמלת הפצה באופן אוטומטי, אלא אם הסוכן "ממש עובד" ונותן ללקוח הליך מנומק וייעוצי מלא ופרטני. כמו כן, הפעם מצפה סלינגר רק לתיקון מכאן ואילך של התשלומים הלא ראויים, ולא לתיקון רטרואקטיבי, והיא מטילה את האחריות לכך על הגופים המוסדיים עצמם.

מה אותם הסכמי הצטרפות ברבים? לחלק מרכזי של המעסיקים במשק יש הסכמי "הצטרפות ברבים" שמיטיבים עם עובדיהם, שכוללים הנחות בדמי הניהול, ושבמסגרתם לעובדים יש אופציה אוטומטית למעשה להצטרפות לחיסכון, דרך המעסיק. הסכמים אלה, שקיימים כיום, יפקעו בעתיד, והחל ממועד זה הם יחודשו רק בכפוף להוראות הפנסיה ברירת מחדל.

"הוראה לא מידתית"

"הממונה שוב קובעת שמה שנהוג בשוק כבר שנים, למעשה מ-2005, הוא בניגוד לחוק. זו דרמה אדירה", אומר גורם בכיר בשוק המוסדי. למה הוא מכוון? נראה שהמהלך ישפיע בראש ובראשונה על שורה של סוכנויות ביטוח בגודל בינוני, שעוסקות בתחום הפנסיוני מול מעסיקים, ושפועלות בהסכמי הצטרפות ברבים ללא מפגש אישי עם כל עובד, ושהמודל העסקי שלהן מאוים עתה. הדבר משמעותי לסוכנים רבים, כי הוא חל גם על גמל והשתלמות. מדובר, נציין, בזרם של מאות אלפי אנשים ברמה ענפית, ועמלות ההפצה שהסוכנים מקבלים על כך שהם מוכרים להם ביטוח פנסיוני מצטברות לסכומים ניכרים.

לכאורה מדובר בהפחתת תשלום שהגופים המוסדיים משלמים לסוכני הביטוח, מה שעשוי להגדיל את הכנסותיהם נטו ובכך ליצור פוטנציאל להפחתת מחירים. אלא שבהליך למימוש אפשרי של פוטנציאל ההנחות (שבוודאי לא יהיו מתנדבים רבים להתניע אותו מיוזמתם) זה גם יביא לכך שאותם לקוחות "יישארו תלויים בנדיבות חברות הביטוח, כי לא תהיה עמלה קבועה והסוכנים יאבדו בהם עניין", או שמעתה הסוכנים ירצו לשמור על העמלות הקבועות והגבוהות - מה שיצריך אותם להגדיל הוצאות לטובת המפגשים הפרטניים עם העובדים (על מערכי תפעול וצוות עובדים מתאים), דבר שעלול דווקא לדחוף את המחיר של החיסכון לקהל מסוים. על כן, אומר אותו גורם מוסדי בכיר - שלפחות בשלב התחלתי נראה כמי שלא נפגע ישירות מהמהלך, ואולי אף עשוי להרוויח ממנו: "זו הוראה כל כך לא מידתית. נראה שגם פה אולי יהיה עוד בג"ץ".

גם איתי ברדה, מנכ"ל הלמן-אלדובי גמל ופנסיה, אחד משני הגופים היחידים שזכו להיות הפנסיה ברירת מחדל לכלל הציבור במשק, התייחס לסוגיה: "נראה כי רשות שוק ההון התכוונה לטוב, אבל בפועל ההבהרה צפויה לעקר את רפורמת ברירת המחדל, ואף עלולה לייקר את דמי הניהול, ובעיקר לאוכלוסיות המוחלשות", אמר. לדבריו, "העובדה שסוכני הביטוח מסייעים לקרן ברירת המחדל בהליך, ומתוגמלים על כך, אינה פוגעת כלל בעמיתים, אינה מעלה את דמי הניהול האפסיים שאותם הם משלמים ואף תורמת למהלך שמוביל האוצר, בבחינת זה נהנה וזה לא חסר. ההבהרה שלפיה סוכני הביטוח יהיו חייבים להיפגש עם העמיתים על מנת לקבל תגמול, עלולה לנתב את אותם עשרות אלפי עובדים למוצרים עם דמי ניהול גבוהים מבקרנות ברירות המחדל".

כאמור, זו הפעם השנייה שסלינגר מוציאה נייר שאינו חוזר או תקנות, שקובע כי מה שקורה בשוק במשך שנים מנוגד להוראות. בפעם הקודמת היה זה נייר עמדה שבו קביעה דרמטית כי הענף שהיא מפקחת עליו פעל בניגוד להוראות הרגולציה לאורך שנים (ותחת הפיקוח של קודמיה). לפני כשלוש שנים סלינגר קבעה כי אין לקשור את גובה העמלות לסוכנים לגובה דמי הניהול שמשלם הלקוח, תוך שהוסיפה שזהו נוהג גורף, שאינו ראוי ואינו עומד בדרישות החוק. במארס אותה שנה היא הוציאה נייר חדש ומרוכך, שההיבט הרטרואקטיבי הוסר ממנו.