המשקיעים בסטארט-אפ שואפים להגיע לאקזיט - וזו זכותם

בשבוע שעבר התכבדתי להרצות בפני קהל של יזמות ויזמי הייטק בפאב תל אביבי. אני אוהב את האירועים האלה כי הם הכי אמיתיים שיש. אלה אינם אירועים נוצצים עם תפאורה מוקפדת ו'ליינאפ' מכובד של דוברים, אלא להיפך. מגיעים הנה היזמים שאינם יכולים להגיע לרבים מאותם כנסים גדולים, אם בגלל המחירים של כרטיסי הכניסה ואם בגלל העובדה שהם פשוט עסוקים מדי בבניית הסטארט-אפ שלהם ומשום מה נדמה להם שעדיף להשקיע כמה שעות ביצירת ערך ללקוחות פוטנציאליים במקום לבוא להאזין בקשב לנו, המשקיעים, המדברים אליהם ממרום מיקומנו על בימת האולם המקושטת.

כמה שיותר פתוח

גיא קצוביץ', שותף מייסד ב-Fusion LA, תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס, גם הוא יזם בעצמו, הגדיר עם פתיחת הערב את כללי המשחק: מדברים על הכל, בגובה העיניים, כמה שיותר פתוח, כשהמטרה היא לתרום ערך ליזמים. מכאן ואילך התפתח ערב מעניין, בעיקר בגלל השאלות הטובות וההערות של היזמות והיזמים. "מתי הזמן הנכון לפנות למשקיע?" (רק אחרי ששקלתם כל אפשרות אחרת ואתם משוכנעים שאתם חייבים מימון של משקיעים כדי להמשיך לטפח את המיזם שלכם), "כמה כסף לגייס למיזם בתחילת הדרך?" (אין תשובה אחת נכונה, אבל היזם הוא זה שצריך להחליט, לא המשקיע), "האם צריך מוצר עובד, לפחות אבטיפוס, לפני שאני פונה למשקיעי הון סיכון?" (תלוי בסוג המוצר, משקיעים כיום רגילים לראות יזמים שמגיעים עם אפליקציה שהם הצליחו לממן את הפיתוח שלה בעצמם אבל אף אחד לא מצפה לראות מעבד מבוסס מוליכים למחצה עובד לפני שהחברה גייסה כמה וכמה מיליוני דולרים), "האם חשוב לדבר על אסטרטגיית ה'אקזיט' או שזה נושא שלא מזכירים אותו בפגישות ראשונות עם משקיעים?" (תודה על השאלה, אתייחס אליה כאן בהמשך).

נזכרתי בדברים האלה, לאור ידיעה שפרסם אמש המגזין טק-קראנצ' על המוצר החדש שהשיקה פייסבוק השבוע, המתבסס על רכישתה של חברת אונבו הישראלית בשנת 2013. החברה, שהיתה בת ארבע בזמן הרכישה, פיתחה טכנולוגיה שאיפשרה למשתמשי סמארטפונים לחסוך בתעבורת הנתונים שהם מעבירים על גבי רשתות סלולריות. פייסבוק רכשה את אונבו בסכום שהוערך אז בתחום שבין 150 ל-200 מיליון דולר ועובדי החברה המשיכו לפתח את המוצר שלהם במסגרת ענקית הרשתות החברתיות. המוצר של אונבו, שפייסבוק השיקה השבוע, מטפל דווקא בתחום אבטחת המידע, על ידי יצירת VPN (רשת תקשורת וירטואלית מאובטחת) עבור מי שיתקינו אותו וישתמשו בו. המוצר יבטיח את פרטיות המשתמשים ובו זמנית ייתן לפייסבוק מידע לגבי השימוש באפליקציות שונות ברשת.

זוהי התפתחות טבעית ויפה של עוד חברה ישראלית צעירה שנרכשה על ידי ענקית הייטק ונבלעה אל קירבה, אך לא לשווא. ארבע שנים אחרי, מוצרי החברה מקבלים חשיפה בינלאומית משמעותית ומי שנשארו שם עד עכשיו מן הסתם יכולים להביט בסיפוק על מיליוני משתמשים שישתמשו במוצר שפיתחו במו ידיהם. ובדומה להם, הטכנולוגיה שפתחה חברת פריים סנס, היא זו שעל פי ההערכות משמשת את האייפון X לזיהוי פניהם של המשתמשים בו. חברת וויז שומרת על מותג עצמאי ובמסגרת גוגל היא חושפת את המוצר שלה למאות מיליוני משתמשים פוטנציאליים.

בכל שנה מאז תחילת המאה הזו נמכרות בממוצע כמאה חברות הייטק ישראליות לחברות גדולות מהן בסכומים מצטברים של מיליארדי דולרים בשנה.

זהו הדלק שמניע את תעשיית ההייטק הישראלית, זו הסיבה שמשקיעים זרים מממנים את ההייטק הישראלי, זה הבסיס לכלכלת ההייטק. ובכל פעם שאקזיט כזה קורה עולה השאלה האם הוא היה מוצדק, האם היזמים לא מיהרו מדי למכור, האם המשקיעים לא דחפו אותם לאקזיט מהיר מדי ומדוע לא השכילו כולם לחכות עד לצמיחתה של החברה הנמכרת לחברה עצמאית גדולה, הנסחרת בבורסות הבינלאומיות ומעסיקה אלפי עובדים, לתפארת מדינת ישראל. והתשובה היא פשוטה: כי רובן המוחלט של החברות אינן מתאימות להיות חברות גדולות ועצמאיות. רובן המוחלט של חברות הסטארט-אפ הצעירות הצומחות כאן, משלימות קו מוצרים וטכנולוגיות של חברות אחרות, גדולות מהן בהרבה.

הפיל במרכז החדר

ובחזרה לשאלת האסטרטגיה המובילה לאקזיט. פעמים רבות מדי זהו הפיל במרכז החדר. גם היזמים וגם המשקיעים יודעים שזוהי דרכו של עולם ולכן, אולי מוטב לחשוב על הדברים במהלך תהליך צמיחתה של החברה ולהתנהל גם מול אסטרטגיה המאפשרת את התהוותן של הזדמנויות לאקזיטים המייצרים ערך משמעותי עבור בעלי המניות של החברה והיזמים בראשם. אבל, למרבה הצער, יותר מדי יזמים מתבלבלים מהנימה השלילית בכותרות העיתונים ובשיח הציבורי הרדוד. למרות שברור להם, שהגעה למצב שבו המשקיעים שלהם מייצרים רווחים נאים על השקעתם הופכת להיות אחת ממטרות החברה ברגע שגייסה כסף ממשקיעים אלה, הם מעדיפים שלא להתייחס ל'אסטרטגיית האקזיט', כי הם שומעים מסביבם, שעדיף להיות מרוכזים אך ורק בבניית חברה גדולה ועצמאית. דרך אגב, אין להאשים את היזמים בטמינת הראש בחול בהקשר הזה. כי שנים רבות הם שומעים מאתנו, המשקיעים המתוחכמים, הרצאות והטפות, ש'אקזיט' הוא לא הדבר החשוב, שאנחנו איננו מעוניינים להשקיע בחברה שהיזמים שלה חושבים על האקזיט ושמה שחשוב הוא, שנתרכז כולנו בבניית חברה גדולה ועצמאית.

ולכן, הנה התשובה האישית שלי, שהצגתי בפני היזמים והיזמיות: אקזיט הוא דבר חשוב וטוב. אני אומר את זה מראש לכל יזמת ויזם שמציעים לי לבחון השקעה במיזם שלהם. ואני אומר את זה כי אני רוצה שיבינו שככה אני חושב. אני גם רוצה לוודא שהם מבינים שאם נגיע למצב של השקעה בחברה שלהם, אני - המשקיע - אצפה לראות אותם מייצרים במהלך צמיחתה של החברה הזדמנויות לאקזיט, אותן נשקול ביחד, כשיגיע הזמן. אם נחליט למכור את החברה, גם הם וגם המשקיעים שנתנו בהם את אמונם ירוויחו כסף מהעסקה הזו, וזו תהיה תוצאה משמחת בהחלט. ואם נחליט - ביחד - שלא למכור, כנראה יהיו לנו סיבות טובות להאמין שדחיית ההזדמנות הזו תביא בעתיד להזדמנויות טובות עוד יותר. אני בהחלט חושב שחברה צריכה להבין מהי אסטרטגיית האקזיט שלה כבר משלבי חייה המוקדמים ואני אינני מוכן לטמון את ראשי בחול. אני רוצה לעבוד עם יזמים שחושבים כמוני ואני מכבד מאוד יזמים שיחשבו אחרת.

מה שמביא אותי לנקודה האחרונה, הלא פחות חשובה, שעלתה בערב הזה: הקשר בין יזמי הייטק לבין המשקיעים שלהם, הוא אינטנסיבי מאוד, נמשך על פני שנים ארוכות ודורש אינטראקציות קרובות ותכופות. חייבת להיות התאמה אישית בין האנשים משני צדי המתרס ויזמים מנוסים יודעים שאת ההתאמה הזו חובה לבדוק ככל שאפשר מראש, על מנת למנוע הפתעות לא נעימות בהמשך הדרך. "אתם צריכים להתייחס להסכם עם משקיע כמעט כמו אל חתונה", אמרתי ליזמות וליזמים, "וכמו שלא כל אחת מכם תסכים להתחתן עם כל אחד מכם ולהיפך, מן הסתם חשוב לכם שההתאמה האישית ביניכם לבין המשקיעים שלכם תיבחן בכובד ראש. ובאותה הזדמנות, השקיעו את הזמן שלכם רק במשקיעים שרלוונטיים עבורכם. תניחו, שיש מספיק משקיעים שמתאימים למה שאתם מחפשים, חבל על הזמן היקר שלכם, אל תבזבזו אותו על המשקיעים הלא נכונים". 

■ יזהר שי הוא שותף מנהל בקיינן פרטנרס ישראל.